Как получать за работу больше

Здравствуйте!

Это наверняка случалось с каждым: в начале пути боязно брать деньги за работу, но на середине менять что-то будто бы поздно. В статье — о том, как поднять себе цену.

За что платят

Не так важно, в найме вы или работаете на себя, — у вас всегда есть заказчик. Это либо босс, либо отдел, для которого вы готовите материалы, либо клиент, пришедший по рекомендации.

Мы привыкли думать, что заказчик платит за конкретное действие или товар. Такая логика заводит нас на рынок чужих предложений или на маркетплейс. Условно вы видите на бирже, что час фотосъёмки в среднем стоит 2000 рублей, и ставить 5000 кажется нелогичным. Но здесь кроется ошибка.

Если вы продаёте, к примеру, планшет, действительно сложно выставить цену вдвое выше рыночной. Хотя и тут возможны нюансы:

• планшет + доставка до двери в день заказа;
• планшет + приклеенная защитная плёнка, чехол и средства для ухода;
• персонализированное устройство со стикерами или гравировкой;
• планшет в подарочной упаковке с открыткой и букетом и так далее.

Даже из этого примера видно: клиент платит не за вещь, а за сервис. Чем больше проблем вы решаете, тем выше может быть цена.

С услугами всё аналогично. Ту же фотосъёмку можно провести совершенно по-разному:

• встретиться и «нащёлкать» на камеру, что есть;
• обговорить образы заранее, продумать локации, подсказать удачные ракурсы;
• пригласить парикмахера и визажиста, сделать стилизацию и прочее.

При этом можно просто прислать ссылку на файлообменник, а можно выпустить фотокнигу или оформить портрет в красивую раму.

Как ситуацию видит заказчик

Как и вы, заказчик не живёт в вакууме и ориентируется на рынок. Если ему нужен торт на день рождения, он видит несколько вариантов:

• пойти в соседний «Магнит»;
• заказать у продвинутого кондитера;
• обратиться к начинающему специалисту;
• оформить доставку через агентство по организации праздников.

Все эти варианты стоят по-разному, и сравнивать их некорректно. Первый шаг к тому, чтобы продавать услуги или товары дороже, — быть внимательным и показывать, что вы закрываете максимум болей заказчика.

Как договориться

Узнайте запрос клиента максимально подробно. Если это съёмка — уточните, что именно снимаем, кого в первую очередь, как будут использоваться снимки, какие ракурсы нравятся больше, когда нужен результат, какие любимые цвета и локации. С тортом то же самое: дизайн, наполнитель, аллергии, требования к составу, доставка, упаковка, время хранения, свечи и прочее.

Предложите индивидуальное решение с учётом всех нюансов: «Вы получите раз, два, три и четыре». Назовите комфортную для себя цену — не среднюю по рынку, а ту, которая покроет издержки и позволит заработать. Если клиент не готов платить столько, найдите компромисс: сократите часовую съёмку до 15-минутной экспресс-сессии или замените доставку самовывозом.

Разумеется, всегда встречаются заказчики, которые хотят эксклюзив, но платить ниже магазинной цены. Тут два пути: обосновать свой ценник через боли клиента или отказаться от сотрудничества. В конце концов, не только вас выбирают — выбираете и вы.

Как поднять зарплату

Ситуация может казаться сложнее, если у вас уже есть работа с фиксированной зарплатой. Но разницы почти нет — даже если на собеседовании вы когда-то продешевили. Здесь так же нужно показывать, какие задачи клиента вы решаете или готовы решить.

Вы — не просто единица, которая за определённое время выполняет N задач. Вы также можете быть:

• комфортным членом команды;
• вдохновляющим примером для коллег;
• самым позитивным человеком в офисе;
• ответственным и автономным сотрудником;
• генератором креативных идей;
• эмоционально устойчивым лидером и так далее.

Если вы чувствуете, что получаете недостаточно, не бойтесь говорить об этом. Подготовьтесь заранее:

• оцифруйте результаты (желательно в деньгах пользы для бизнеса);
• опишите сильные стороны и успешные кейсы;
• определите комфортный уровень оплаты (верхний и нижний порог);
• запишите ключевые тезисы или потренируйтесь с друзьями.

Просить больше можно, если вы повысили квалификацию, стабильно перевыполняете план или берёте на себя дополнительные задачи. Но на самом деле ваших сильных качеств и результатов уже достаточно.

Будьте готовы вести переговоры по той же схеме: запрос → персональное предложение → комфортная цена → встречное предложение. Возможно, всё получится, а возможно — нет. Но вы так и не узнаете, как получать больше, пока не попробуете. Чтобы увереннее отстаивать свои границы, развивайте гибкие навыки: умение договариваться, управлять эмоциями, считывать настроение окружающих и сохранять позитивный настрой.