Возражение "У других дешевле"

Здравствуйте!

Если с возражениями «Я подумаю», «Дорого» или «Нет времени» большинство продавцов уже нашли рабочие приёмы, то фраза «У других дешевле» до сих пор вводит многих в ступор. Именно поэтому разберём, как уверенно отрабатывать это возражение.

Отработка на уровне компании

Сначала стоит решить проблему ещё до встречи с клиентом — на уровне компании. Оптимизируйте стратегию продаж так, чтобы возражение либо не возникало, либо снималось одним точным аргументом. Ниже — два основных подхода.

Способ 1. Долгосрочная работа с позиционированием

Возьмём H&M. Компания сознательно делит ассортимент на очень доступные позиции и дорогие новинки, а каталог обновляет каждую неделю. Благодаря грамотной работе с товарной матрицей и товарами-локомотивами H&M уже много лет удерживает репутацию магазина действительно выгодных предложений. Покупатели понимают: искать дешевле просто нет смысла.

Аналогично поступает IKEA. Бренд активно продвигает товары-магниты и даёт 60-дневный возврат. При этом товары идеально дополняют друг друга, поэтому возвраты случаются крайне редко. Обе компании отлично упаковывают ценность и работают над позиционированием, поэтому клиенты не сомневаются, что переплачивают.

Способ 2. Краткосрочная защита цены

Популярный приём от М-видео — «Нашли дешевле? Снизим цену». Чтобы предложение работало и не приносило убытков, введите чёткие условия: сравнение только с конкретными конкурентами, разница не более 15 % и наличие товара. Можно использовать одно или сразу несколько ограничений.

Отработка на уровне продавца

Теперь перейдём к ситуации, когда клиент уже общается с менеджером. Возражение «У других дешевле» можно разделить на три типа:

1. Клиент ошибся в сравнении.
2. Клиент обманывает или провоцирует.
3. Реально есть более низкая цена.

Разберём каждый случай и подходящие техники.

Способ 1. Ошибка в сравнении

Задайте серию уточняющих вопросов, чтобы выявить разницу:

Клиент: У конкурентов такие же окна дешевле!
Вы: Я правильно понимаю, что речь о бренде Veka?
Клиент: Да!
Вы: У них тоже пятикамерное стекло и немецкая фурнитура в комплекте?
Клиент: Да!
Вы: А доставка и установка уже включены в цену?

Если ответы совпадают, используйте следующий ход:

Вы: Знаете, если у них действительно всё то же самое и по более низкой цене, возможно, стоит рассмотреть их предложение. Но мы — официальный представитель бренда и не можем опустить стоимость. Возникает вопрос: на чём они экономят?

Этот приём работает, только если вы действительно официальный представитель, а не перекупщик.

Способ 2. Обман или провокация

Некоторые клиенты используют цену как ритуал торга. Обычно они хотят либо быстро завершить разговор, либо получить скидку. В этом случае важно сохранять спокойствие и вежливость. Стоя на своей позиции и не теряя уверенности, вы в большинстве случаев сохраните сделку.

Способ 3. Реально есть дешевле

Если конкурент предлагает идентичный товар дешевле, клиенту нужно показать дополнительную ценность. Вот несколько рабочих техник:

Техника «Согласие + уточнение»
Клиент: У вас 37 000, а у них 35 000.
Вы: Вполне допускаю. Уточните, пожалуйста, вы сравнивали точно такую же модель со всеми характеристиками?

Вариант 1. Аргументация цены
Обратите внимание клиента на бонусы: бесплатную доставку, гарантию 10 лет, комплект запчастей.

Вариант 2. «Можно, но нужно заслужить»
Скидки мы предоставляем индивидуально. Чтобы получить более выгодную цену, нужно приобрести товары на сумму ___.

Вариант 3. Перевод на другой товар
В нашем каталоге есть предложения, которые укладываются в ваш бюджет. Могу показать.

Вариант 4. Техника «страх»
Наши клиенты уверены: если что-то случится с товаром, не придётся платить дважды. У нас расширенная гарантия и собственный сервис.

Вариант 5. Подмена
Цену я изменить не могу, зато могу добавить приятный подарок к покупке.

Вариант 6. Техника «сомнения»
Мы тоже могли бы дать такую цену, но тогда пришлось бы упростить комплектацию или использовать более дешёвые материалы, что сократит срок службы.

Самые эффективные техники — «аргументация цены» и «страх». Первая хорошо работает с деловыми клиентами, вторая — с теми, кто хочет готовое решение без лишних рисков.

Коротко о главном

Возражение нужно отрабатывать. Ведите статистику, фиксируйте необычные ответы клиентов и корректируйте скрипты. Если на уровне продавца решить вопрос не получается, работайте на уровне компании: добавляйте реальные преимущества или выходите в конкурентную среду по цене.

Помните: всегда будут клиенты, для которых решающим фактором остаётся только низкая цена. В таких случаях важно честно оценить, готовы ли вы конкурировать именно на этом поле.