Здравствуйте!
На дворе 21 век, а многие до сих пор ведут бизнес, опираясь на своё чутьё. Это не плохо, особенно если Вы верите в интуицию.
Но это и не хорошо, так как интуиция штука хитрая. Поэтому, для своего же спокойствия, всегда всё проверяйте на цифрах. И в данной статье мы поговорим о показателе “unit-экономика”.
что такое unit-экономика
Если Вы первый раз сталкиваетесь с понятием юнит-экономика, то поздравляю с открытием.
Конечно, не уверен, что уже сегодня Вы сможете внедрить все эти знания, так как для расчёта требуется не малый массив показателей. Но всё же, начинать готовиться лучше уже сейчас.
Unit-экономика - прибыль или расходы на одного клиента/товара (юнита) за весь период его жизни.
Уххх, какое короткое определение. Но уже из него можно понять смысл всего подхода, который так полюбили стартапы, впрочем, и компании с большой историей. И теперь простыми словами.
Юнит-экономика - разница между приходом денег от клиента/товара и расходами компании на совершение этого события.
И вот Вы вроде познали истину, но не спешите делать выводы. Есть подводные камни и разные нюансы, о которых мы по секрету расскажем Вам. Но сначала давайте разберём примеры.
Пример 1. Простой
Представьте, что Вы решили запустить рекламу... Хотя чего представлять, Вы же её итак запускаете. Так вот, Вы вложили 100 000 р. и получили 50 клиентов. Это можно считать хорошим результатом?!
В наших услугах это очень крутой результат, а в Вашей сфере это может оказаться крахом компании.
Но мы не сможем понять это однозначно, если не увидим разницу между прибылью и расходами.
Получается, что у нас unit-экономика просто сногсшибательная. Мы фактически меняем 1 рубль на 2 (пока без учёта прочих расходов).
Мы вложили 100 тысяч, а получили 200. То есть можно продолжать вкидывать пачки денег в эту рекламу и потом, как Скрудж Макдак, купаться в бассейне с деньгами.
Пример 2. Сложный
Всё также, по старой сказке, мы запускаем рекламу. У нас всё те же показатели, но дополнительно к ним добавляются глубокие, которые сделают результат более детализированным.
Если Вам сложно дается этот пример - не печальтесь. Уже в следующем разделе мы опишем каждую цифру детально и объясню, почему все они нужны в наших расчётах.
Вам нужно будет всего лишь вернуться после прочтения одним экраном выше.
Думаете, без бутылки не разобраться? На самом деле всё просто. Но сейчас итог: 100 клиентов за свой жизненный цикл (5 раз купят за всё время) принесут нам миллион рублей.
И даже с учётом расходов на продукт и первичную рекламу, мы всё равно в плюсе. Юнит-экономика на одного клиента +4 000 р. за весь срок его жизни.
КАК ВСЕ ПОСЧИТАТЬ
В примерах выше у нас положительная юнит-экономика. Но может произойти такое, что с Вашими цифрами всё будет отрицательно.
Поэтому разбираемся подробнее с формулами и показателями, чтобы Вы потом смогли легко переложить это на себя.
Показатели
Для начала, чтобы Вы успешно оперировали формулами, мы познакомим Вас с показателями из этих формул.
С некоторыми из них Вы уже знакомы, так как они относятся к довольно типовым. Но часть, мы уверены, Вы увидите впервые.
Не все показатели мы приведем в расчёте ниже, так как тогда формула будет не универсальной.
Моя же задача показать Вам основу, а добавить туда несколько дополнительных значений Вы и без меня сможете. Тем более они все уже есть наверху.
Формулы
Когда мы только начали изучать этот вопрос, то думали, что юнит-экономика - это одна формула. Но глобально это не так. Как минимум потому, что её можно считать в разрезе продукта и в разрезе клиента.
Поэтому мы показываем Вам две максимально полных формулы для расчета, которые по своему желанию Вы можете переделать во что угодно.
И естественно, обе показывают маржинальную прибыль (Contribution Margin), ведь это и есть юнит-экономика, а не то, что пишут другие в интернете.
Прибыль на один ТОВАР = UPS (продажная цена за штуку продукта) - CPA (стоимость одного клиента) - COGS (себестоимость продукта) - OE (операционные расходы).
Прибыль с клиента за период = (ARPC (средний чек) * APC (среднее число покупок)) - CPA (стоимость одного клиента) - COGS (себестоимость продукта) - OE (операционные расходы) - ARC (средние затраты на удержание клиента).
Особенности И лАйфхаки
Если бы всё было так просто, то данный материал легко уместился бы в пару абзацев. Но увы, с цифрами не шутят.
Поэтому озвучиваем Вам дополнительные нюансы и хитрые ходы, чтобы упростить весь процесс:
- Готовые сервисы. Если Вы введёте в Яндексе “Unit-экономика калькулятор”, то легко найдёте сайты, где Вам нужно будет вбить только цифры для подсчёта маржинальной прибыли;
- Отдельные каналы. Чтобы наверняка понять результат, оценивайте его в отдельности по каждому каналу рекламы. Ведь именно реклама откусывает большой кусок расходов;
- По продуктам. Если у Вас большой спектр продуктов, то оценивайте юнит-экономику по каждому в отдельности или хотя бы по каждой группе;
- Конверсия. Чтобы улучшить финальную цифру, работайте над конверсией. Именно этот показатель тут не учитывается напрямую, хотя он участвует в итоге;
- Срок окупаемости. Если в первый месяц юнит-экономика не выходит в плюс (у Вас рекурентные платежи), то просчитайте период, когда это произойдёт (CAC Payback) по формуле CAC / MRR - ACS.
И еще, чтобы у Вас окончательно отпали сомнения, зачем считать юнит-экономику, рекомендуем посмотреть видео ниже. Оно совсем небольшое, так что вперед.
Коротко о главном
Юнит-экономика покажет реальную ситуацию в Вашем бизнесе. Вы будете знать, что бизнес либо идёт ко дну, либо наоборот, что все отлично, и нужно скорее масштабировать его.
И как Вы заметили, для определения факта нужно провести не более 15 минут за данной статьёй.
Но не будьте слепы. Вполне возможно, что дело не в цифрах, а в самом продукте или упаковке бизнеса, и из-за этого у Вас выходит маленький плюс. Смотрите на проблемы шире.
До новых встреч!
