Здравствуйте!
Посетитель долго и вдумчиво скролит сайт. Читает отзывы. Смотрит видеообзор. Отправляет товар в корзину. Вводит свои данные. Переходит к оплате и... Пропадает! Нет, это не кошмар, приснившийся владельцу интернет-магазина.
Это реальная картина, которую можно увидеть с помощью Вебвизора. Есть ли способ избавиться от этого кошмара!? Если до сих пор не знаете ответа на такой вопрос, то для Вас инструмент - ремаркетинг.
ЧТО ЭТО ТАКОЕ
По статистике около 4% интернет-пользователей совершают на сайте целевое действие. Срез конечно общий, вне зависимости от того, лендинг пейдж это, обычный сайт или интернет-магазин.
И как Вы понимаете, предприниматели по всему миру страдают из-за этого явления, так как теряют миллиарды прибыли.
Что же случается с этими людьми? Им не понравился сайт или срочно вызвали на работу. А может выключилось электричество. Не будем гадать. Лучше дадим им ещё один шанс купить наш продукт через догоняющую рекламу под названием ремаркетинг. И сразу определим что это такое простыми словами.
Ремаркетинг (он же ретаргетинг) - позволяет показывать рекламу только пользователям, уже заходящим на Ваш сайт.
Например, если человек просматривал страницу интернет-магазина, но не сделал заказ, ему показывается реклама со скидкой на просмотренный товар, чтобы подтолкнуть к покупке.
И эта лишь одна из многих возможных стратегий, их масса. Можете даже пойти дорогой повышения узнаваемости и лояльности к бренду.
Что Вы говорите? Сомневаетесь стоит ли тратить рекламный бюджет на привлечение тех, кто и так уже раз не купил? Что же, здоровый скепсис никогда не помешает. Но давайте взглянем на статистику. Цифры нам скажут, что:
- 49% пользователей заходят на сайт от 2 до 4 раз, прежде чем совершить покупку;
- 56% компаний используют ретаргетинг для привлечения клиентов;
- Средняя конверсия в заявку с ремаркетинга намного выше, чем при первом заходе.
Самый вкусный пункт третий. Причина высокой конверсии ремаркетинга проста - реклама направлена на самую “горячую” аудиторию, которая заинтересована в покупке.
А кроме того, эти люди уже были у Вас на сайте. А значит подсознательно уже больше ему доверяют. Поэтому убирайте скепсис и идём дальше.
Интересно. В чем разница ремаркетинга и ретаргетинга? Так вот, ремаркетинг это технологии Google AdWords. А термин ретаргетинг применяет в Яндекс. Директе и соцсетях. В самом подходе разницы нет.
1. Кому нужен ремаркетинг
Практически всем. Сложно представить бизнес, которому ремаркетинг в адвордс не поможет увеличить продажи. Хотя мы можем привести буквально пару примеров. Но сначала давайте озвучим тех, для кого он представляет наибольшую ценность.
Маст хэв к внедрению:
- Интернет-магазин в конкурентной нише (электроника, товары для детей и другие). Для их клиентов характерно просматривание десятков сайтов в поисках лучшей цены, и убедить купить первым касанием сложно;
- Бизнес с долгим циклом сделки (строительство, автомобили, недвижимость). Когда на принятие решения уходят недели или месяцы, и клиент может просто забыть про Вас;
- Случаи с “пол-шагом”. Это когда клиент сделал из 2-х необходимых действий лишь одно. Чаще всего это разговор про регистрацию, подписку на рассылку, оформление заказа.
Не подойдёт ретаргетинг и ремаркетинг только для тех компаний, которые испытывают проблемы с модерацией в рекламных сетях: азартные игры, ставки на спорт, табачные изделия...
И так же не подойдёт тем, у кого громадный оборот трафика и вместо того, чтобы убеждать, легче и дешевле пригласить нового. И часто это как раз все, кому запрещён вход в рекламные сети.
2. Как выглядит настройка
Настройка ремаркетинга не представляет собой ничего сложного. Вам нужно лишь иметь аккаунт в Гугле и хоть немного понимать, как устроена контекстная реклама.
А в остальном алгоритм запуска для ремаркетинга состоит из 3 этапов:
1. Установка на сайт специального кода (пикселя), который отслеживает посетителей.
2. Сбор аудитории по заданным параметрам:
2.1 Время, проведённое на сайте;
2.2 Посещение определённой страницы;
2.3 Социально-демографические характеристики (пол, возраст);
2.4 География;
Правила можно комбинировать в зависимости от цели рекламной кампании.
3. Создание объявлений и запуск рекламы.
Последний этап ничем не отличается от стандартной кампании в КМС или РСЯ.
Виды ремаркетинга
При всей простоте этой схемы, “поиграть в догонялки” с клиентом можно десятками различных способов, за счёт изменения стратегии показов и выбора рекламных площадок. Обычно выделяют следующие виды ремаркетинга:
1. Реклама в контекстно-медийных сетях (Google) - баннеры или текстово-графические объявления показываются на сайтах партнёров сети.
Так выглядят рекламные блоки на сайтах-партнёрах. Слева реклама Яндекс. Директа, справа Google AdWords.
Рекламные блоки на сайтах-партнёрах
2. Поисковый ремаркетинг - объявления в поисковой выдаче, когда Вы занимаетесь обычным для себя сёрфингом. Так выглядит ремаркетинг на поиске гугл.
Поисковый ремаркетинг
3. Динамический ремаркетинг - демонстрирует пользователю только те товары или услуги, которые уже смотрел пользователь.
Например, Реклама Booking предлагает забронировать недавно просмотренные номера гостиниц.
Реклама Booking
4. Видеоремаркетинг - используется на видеоплощадках. Самый популярный канал - рекламные ролики в ютубе. Хотите верьте, хотите нет, но это реклама МВД России.
Видеоремаркетинг
Про настройку динамического ремаркетинга google adwords хотелось бы поговорить отдельно. Поэтому здесь не будем описывать, как настроить динамический ремаркетинг, так как эта тема заслуживает целой статьи.
Лишь скажу, что главный плюс динамического ремаркетинга - пользователю показываются только те предложения, которые он недавно смотрел. За счёт этого конверсия объявлений намного выше.
Стратегия ремаркетинга
Эффективность рекламы зависит не только от выбора подходящей площадки и вида ремаркетинга, но и от стратегии показов объявлений.
Конечно, можно просто показывать догоняющие баннеры всем посетителям сайта. Даже это поможет вернуть некоторых потенциальных клиентов.
Но на практике лучше работает другая стратегия ремаркетинга. В её основе сегментация посетителей по степени заинтересованности в продукте.
И чтобы не объяснять на пальцах, давайте рассмотрим наиболее популярные из них:
1. Реклама пользователям на этапе выбора продукта
Потенциального клиента легко опознать по посещению определённых страниц сайта. Это могут быть посетители:
- Просмотревшие определённые статьи из блога;
- Просмотревшие видео обзор продукта;
- Читавшие отзывы;
- Написавшие в чат.
2. Ремаркетинг на этапе желания купить
Это самая горячая аудитория, которая явно продемонстрировала интерес к определённому продукту.
К примеру, это клиенты:
- Заходившие на карточку товара;
- Не завершившие оформление заказа;
- Здесь лучше пообещать клиенту скидку или просто напомнить, что у него осталась брошенная корзина.
Ремаркетинг на этапе желания купить
3. Ремаркетинг на лояльную аудиторию
Если человек уже стал клиентом, это ещё не значит, что ему не стоит видеть вашей рекламы. Ретаргетинг послужит для:
- Стимулирования повторных покупок;
- Допродажи расходных материалов;
- Получения отзывов о продукте;
- При такой стратегии хорошо работает сегментация аудитории и персонализация посадочных страниц.
4. Расширение аудитории с помощью технологий Look-alike
Если Вы соберёте достаточно большой список покупателей, то рекламный кабинет в adwords найдёт похожих на них людей. А значит и новых потенциальных клиентов для вашего бизнеса.
Для это используется:
- Сбор в список ремаркетинга клиентов, оформивших покупку на сайте;
- Данные из CRM-системы (телефоны, e-mail);
- На подобную аудиторию сработает реклама привлекательных лид-магнитов или акций.
5. Реклама следующего шага
Оптимально для бизнесов, использующих автоворонки продаж. Такой приём позволяет “протолкнуть” на следующий этап клиента, который не перешёл по ссылке после получения триггерного письма (звонка, сообщения).
Таким образом, ремаркетинг способствует увеличению конверсии каждого шага автоворонки.
Основные ошибки
Иногда вместо того, чтобы объяснять как надо сделать, легче и доступнее сказать, как не делать. Вот этим и займёмся.
Мой топ-5 ошибок при использовании ремаркетинга в google adwords (или того же ретаргетинга):
- Назойливость. Цель ремаркетинга — совершить продажу, а не задолбать клиента. Поэтому не стоит целый год рекламировать товар, покупка которого занимает максимум пару дней. Не забывайте о баннерной слепоте. Сделайте так, чтобы пользователь не видел одной и той же рекламы более недели;
- Одна рекламная площадка. Не стоит зацикливаться на AdWords и сейчас объясню почему. Какой бы ни был охват рекламной сети, эффективнее попробовать несколько площадок. И после тестирования оставить самые эффективные каналы;
- Шаблонный подход. Да, ремаркетинг используют большинство интернет-маркетологов. Но в основном это копирование креативов из других кампаний в РСЯ и КМС и настройка на всех посетителей. Проявив креативность, Вы сможете выгодно выделиться среди конкурентов;
- Отсутствие аналитики. Регулярно смотрите на статистику рекламной кампании ретаргетинга. Отключайте неэффективные площадки, улучшайте посадочные страницы, выявляйте самые кликабельные баннеры;
- Несоблюдение принципа последовательности. Пользователь должен увидеть на сайте то, что ему пообещали. Иначе просто сразу закроет страницу. Поэтому следим за сроками проведения акций, размерами скидок и так далее.
Коротко о главном
Итак, подошло время подводить итоги. Надеемся, что Вы уже используете ремаркетинг или решили это сделать (иначе зачем мы тут распинались)?
Конечно, этот материал не сделает Вас гуру ремаркетинга. Зато послужит хорошим подспорьем при настройке первой кампании.
И закончим мы напутствием - эффективность ремаркетинга во многом зависит от выбранной стратегии. То что он работает это точно, вопрос только насколько хорошо.
До новых встреч!
