Психологические триггеры доверия

Здравствуйте!

Иногда читаешь текст, смотришь видео или слушаешь рекламу — и это по-настоящему цепляет. В процессе изучения у тебя рождаются и умирают десятки разных эмоций: страх, жадность, тщеславие, ощущение угрозы, дружба…

Ваш рекламный материал тоже должен вызывать разные эмоции. Чтобы в дальнейшем, как кукловод, вы могли дёргать за них в нужный момент.

Такие «ниточки» в маркетинге называют психологическими (продающими) триггерами. Как использовать триггеры в маркетинге, мы разберём далее.

Что такое триггер

У нашей нации есть довольно захватывающая игра «Русская рулетка». Это когда группа людей ради спора берёт револьвер и по очереди стреляет себе в голову (звучит жутковато, знаю). Но это не значит, что каждый, кто нажимает на спусковой крючок, умирает. Дело в том, что из шести патронников только в одном пуля. Вот и вопрос: кому повезёт?

К чему мы рассказываем про это развлечение? А к тому, что в продажах и маркетинге есть похожие «пули», которые поражают клиентов наповал и вынуждают купить ваш продукт.

Это продающие триггеры, психологические триггеры, триггеры доверия — называйте как хотите. Их девиз: «Купи или умри».

Триггер — это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие.

С английского слово переводится как «спусковой крючок», именно поэтому мы провели аналогию с русской рулеткой.

Такие слова-триггеры используются везде. Более того, вы сами их применяете постоянно: на сайте, на баннере, на листовке, в коммерческом предложении и даже в разговоре с потенциальным клиентом.

Обычно мы делаем это неосознанно. Осталось сделать нажатие на курок осознанным — чтобы не надеяться на удачу, а контролировать её. Для этого вот список основных посылов:

1. Взаимодействие;
2. Авторитет;
3. Социальные доказательства;
4. Конкретика;
5. Сравнение;
6. Результат;
7. Страх;
8. Обращение;
9. Дефицит;
10. Истории;
11. Участие;
12. Ценность;
13. Привлекательность;
14. Непредсказуемость;
15. Ожидание;
16. Общий враг.

Однако не все маркетинговые триггеры являются прямыми стимуляторами к покупке. Часть из них работает не на продажи напрямую, а на выстраивание уровня доверия к вашей компании и продукту.

Это доверие впоследствии, по накопительному эффекту, помогает клиенту совершить покупку. К слову, создание доверия — сильно недооценённый инструмент в наше время.

Триггеры доверия

Такое количество разных «спусковых курков» не означает, что нужно брать всё и начинать «калашматить» по клиентам, вспоминая девиз «Купи или умри». Всё это богатство нужно использовать с толком и расстановкой.

В зависимости от действия, которое вы хотите, чтобы клиент совершил, выбирайте те смыслы, которые лучше всего его подкрепят.

Триггер 1. Дефицит

Многие, как настоящие фанаты техники Apple, пытались купить iPhone X в первый день продаж. Но, как ни странно, никто не хотел взять наши деньги. Даже несмотря на предзаказ за несколько недель, мы слышали одно и то же: товара нет в наличии, первая партия распродана, и не факт, что со второй повезёт.

Это можно назвать по-разному, и одно из таких названий — дефицит. Причём, мы уверены, он создан умышленно.

Трудно поверить, что компания, которая много лет производит одну из самых популярных линеек смартфонов, до сих пор не может наладить производство в таком масштабе, чтобы все желающие стали счастливыми обладателями нового телефона в первый день.

Ставка делается на то, что то, чего мало, люди хотят сильнее. На психологическом уровне это говорит либо о высоком качестве и популярности товара, либо о его эксклюзивности.

Ограничения могут быть разными: по цене, количеству, дате, времени, комплектации или цвету. Поэтому вы тоже можете создать эффект дефицита, чтобы к вам выстроилась очередь, как в 90-е за молоком и колбасой.

Важно. Выполняйте то, что обещаете. Если сказали, что «только сегодня и больше не будет», так и поступите. Репутация этого триггера уже подпорчена сайтами, на которых вечно крутящийся таймер запускается заново каждый раз, когда заканчивается.

Триггер 2. Истории

Сторителлинг — именно так в профессиональной среде называют создание историй, которые позволяют клиенту поставить себя на место героя или оказаться рядом с автором.

Писать и снимать можно о чём угодно. Главное, чтобы человек узнал себя в истории или максимально увлёкся сюжетом, через который вы доносите нужную идею.

Пример истории

Вы наверняка замечали, как этот инструмент быстро вошёл в арсенал бизнес-тренеров. Есть даже мнение, что человек ничего не запомнит с тренинга, кроме историй. Именно поэтому их сейчас так много.

Через историю проще донести информацию: вы ничего не навязываете напрямую, а лишь рассказываете о ситуации со стороны, а выводы человек делает сам. Главное — сделать историю такой, чтобы эти выводы оказались верными.

Триггер 3. Участие

Все люди хотят быть причастными к чему-то более значимому, к тому, куда не каждый может попасть просто так. Используйте это, влияя на клиентов.

Покажите потребителям, что они получат гораздо больше, чем просто покупку вашего продукта. Так вы не только привлечёте их, но и повысите удержание клиентов. Например, когда мы заключали договор с Альфа-Банком на ведение расчётного счёта, они делали большой акцент на закрытый клуб предпринимателей.

В вашем случае это может быть специальная скидка у партнёров, участие в закрытых мероприятиях или эксклюзивная SMS-рассылка с выгодными предложениями.

Подумайте, как превратить обычного клиента в VIP-клиента. Даже если это будет сделано искусственно.

Триггер 4. Ценность

В большинстве случаев компании не используют многошаговые продажи. Но если вы всё же хотите продавать сразу через рекламный материал, создайте для клиента такую ценность, чтобы он почувствовал заботу и уровень доверия вырос до максимума.

Простыми словами: дайте ему бесплатную пользу, ничего не прося взамен. Вот несколько примеров, которые сразу приходят в голову:

1. Таблица, которая показывает, как правильно рассчитать расход смеси;
2. Инструкция с изображениями, как отличить оригинальную брендовую одежду от подделки;
3. Чек-лист мест, которые обязательно стоит посетить в стране, куда вы отправляетесь.

Эти идеи довольно простые. Можно делать и более сложные реализации, но все они базируются на мгновенной выгоде, которую человек получает ещё до того, как станет вашим клиентом.

Кстати, если вы просмотрите наш блог, то увидите, что мы даём такие ценности в виде лид-магнита (обмен материала на контактные данные).

Пример ценности

В маркетинге есть инструмент под названием «Контент-маркетинг» — это укрупнённая форма ценности. Блог, на котором вы сейчас находитесь, одна из его реализаций. Через статьи мы даём ценность клиенту, что вызывает доверие и демонстрирует нашу экспертность.

Если у вас сложный продукт, ценность (в том числе блог) — отличный триггер в маркетинге.