Перфоманс маркетинг

Здравствуйте!

Что такое перформанс-маркетинг

Сначала небольшое уточнение. Если вы начали читать эту статью и при этом не понимаете, почему перформанс-маркетинг я связываю не с интернет-маркетингом или performance-based advertising, то дело в популярном в России искажении термина. На самом деле вам, скорее всего, нужен «performance-based маркетинг» — реклама с измеримым результатом. Но это тема для отдельной статьи. Сейчас разберёмся именно с перформанс-маркетингом как инструментом живого взаимодействия с клиентом.

Итак, что же такое перформанс-маркетинг? Начнём с самого слова «перформанс».

От английского performance — «исполнение», «выступление». Это форма современного искусства, в которой художник или актёр создаёт произведение здесь и сейчас, в определённом месте и в реальном времени. Простыми словами, перформанс — это процесс, когда зритель наблюдает за созданием «нечто».

Вроде бы всё понятно, но как это связано с продажами товаров и услуг? Давайте разберёмся на знакомых примерах.

Помните телемагазины и рекламу «магазин на диване»? В красивой обстановке ведущий демонстрирует товар в действии и объясняет, как он решает ваши проблемы. Именно это и есть одна из разновидностей перформанс-маркетинга.

Адаптация под бизнес: как это работает на практике

Помните крылатую фразу «panem et circenses» — «хлеба и зрелищ»? Именно зрелищная составляющая помогала римлянам удерживать внимание и лояльность аудитории. Тот же принцип отлично работает и в современном бизнесе.

Пример №1. Экскурсия на производство

Покупатель автомобиля Lamborghini или Tesla может приехать на завод и своими глазами увидеть, как собирают его будущую машину. Экскурсию сопровождает дегустация виски Macallan, а проводит её обаятельный менеджер. Клиент становится главным участником шоу — и решение о покупке принимается гораздо легче.

Пример №2. Демонстрация товара в реальном времени

В одном испанском магазине часов покупателям разрешали торговаться, как на рынке. А чтобы доказать качество, продавец бросал водонепроницаемые модели в огромный аквариум или резко швырял противоударные часы на пол. Клиенты видели результат своими глазами и охотнее совершали покупку.

Пример №3. Эмоциональный приём в автосалоне

Менеджер показывает автомобиль. Клиент сомневается. Тогда продавец достаёт из кармана 100 долларов и говорит: «Если купите — отдаю вам эти деньги». Если клиент всё ещё колеблется — «Тогда я порву купюру прямо сейчас». После такого эмоционального перформанса большинство клиентов возвращаются за покупкой. Порванные деньги бухгалтер аккуратно склеивает и обменивает.

Варианты перформанс-маркетинга для разных ниш

Вывод простой: подумайте, какой элемент живого действия можно добавить в ваш бизнес, чтобы повысить конверсию.

Вот несколько рабочих идей:

1. В дверных компаниях клиентам можно дать болгарку или кувалду, чтобы они сами протестировали прочность двери.
2. Магазины сантехники могут разрешить лечь в ванну или попрыгать в ней.
3. Кафе и рестораны часто выносят блюда «в огне» — этот приём особенно популярен в азиатской кухне.
4. Магазины одежды надевают выбранные вещи на моделей, чтобы клиент увидел, как модель смотрится со стороны.
5. Производители обоев дают возможность самостоятельно наклеить образец.
6. Компании, устанавливающие натяжные потолки, предлагают налить ведро воды прямо в потолок, чтобы доказать его герметичность.

Такие акции не только повышают конверсию, но и активно стимулируют сарафанное радио. Люди любят зрелища и охотно делятся яркими впечатлениями.

Если вы хотите внедрить перформанс-маркетинг, но не готовы заниматься этим самостоятельно, можно обратиться в event-агентства. Главное — не перепутать их с digital-агентствами, которые занимаются performance-based маркетингом.

Коротко о главном

Люди гораздо охотнее расстаются с деньгами, когда получают яркие положительные эмоции. Если вы будете выделяться среди конкурентов не только ценой, но и запоминающимся сервисом, перформанс-маркетинг может стать вашим сильным конкурентным преимуществом.

До новых встреч!