Эффективность рекламы

Здравствуйте!

Вкладывая деньги, например, в рекламный ролик на ТВ, рекламодатели обычно рассчитывают на быстрый рост продаж. Самое забавное, что этот рост ожидают буквально через 10 секунд после окончания ролика.

Реклама есть — продаж нет

Если всплеска не происходит, канал сразу признают неэффективным и отказываются от него. Однако стоит учесть несколько важных факторов, которые могут влиять на результат.

Возможно, вы столкнулись с одной из следующих ситуаций:

1. Недостаточно проработали рекламное предложение.
2. Запустили имиджевую рекламу вместо прямой.
3. Неверно определили целевую аудиторию.
4. Не учли фактор отложенных продаж.

Разберём каждый пункт подробнее. В конце поделимся работающим каналом, который часто даёт быстрый приток заявок, и перейдём к главному — как правильно измерять эффективность рекламы.

1. Недостаточно проработали рекламное предложение

Например, оно составлено не по технологии ODC. При подготовке этой статьи мы заметили, что у нас пока нет отдельного материала о создании рекламы по этой технологии. Если не хочется ждать, можно найти подробности в интернете. Кратко: ODC — это Offer, Deadline, Call to action (предложение, ограничение по времени и призыв к действию). Именно эти три элемента должны присутствовать в вашей рекламе.

2. Запустили имиджевую рекламу

Подробно об этой распространённой ошибке мы рассказали в отдельной статье. Рекомендуем обязательно с ней ознакомиться.

3. Неверно определили целевую аудиторию

Здесь всё довольно очевидно: покупки совершают те, кто прямо сейчас заинтересован в вашем товаре или услуге. Пример: вы рекламируете магазин строительных инструментов в передаче, которую смотрят в основном домохозяйки и пенсионеры. В этом случае немедленных продаж ждать не стоит, хотя долгосрочный эффект от «отложенных» контактов теоретически возможен.

4. Не учли фактор отложенных продаж

Человек увидел рекламу, она его заинтересовала, но он не готов купить сразу. Нужно время, чтобы почитать отзывы, посоветоваться с близкими или сравнить варианты. В итоге покупка происходит через неделю, месяц или даже позже. Если вы не отслеживаете эффективность рекламы в долгосрочной перспективе, то можете так и не узнать, принёс ли канал новых клиентов.

Если при запуске рекламы была допущена одна из перечисленных ошибок, результат часто выглядит именно так.

А теперь обещанная «фишка». В 2026 году одним из самых активных каналов привлечения клиентов остаётся Instagram. Если вы продаёте недорогие товары массового спроса (до 5–10 тысяч рублей), отличный способ получить быстрые заявки — размещение рекламных постов у лидеров мнений. Этот подход показал высокую эффективность, в частности, при продвижении кофейни. Обычно после публикации поста приток заказов заметен уже в ближайшие дни.

Как оценить интернет-рекламу

Теперь перейдём к практическим способам оценки эффективности интернет-рекламы. В большинстве случаев мы говорим о Яндекс Директ, таргетированной рекламе и других онлайн-каналах.

Если настроены счётчики — Яндекс.Метрика или Google Analytics, — то эффективность любого источника можно посчитать буквально до копейки.

Главные показатели

По умолчанию мы считаем, что реклама должна привести пользователя на сайт, лендинг или в сообщество. Поэтому отслеживаем три ключевых метрики.

CTR — отношение числа кликов к числу показов. Показывает, насколько реклама привлекла внимание аудитории.

CTB (конверсия) — доля покупателей среди всех посетителей, пришедших по рекламе. Позволяет понять, сколько из них реально совершили целевое действие.

CTI — доля заинтересованных посетителей. К заинтересованным относятся те, кто добавил сайт в закладки, просмотрел несколько страниц или вернулся повторно. Этот показатель стоит рассчитывать только при острой необходимости.

Как оценить оффлайн-рекламу

С классической рекламой — телевидение, радио, билборды, листовки — всё сложнее. Можно долго говорить о CPT и CPP, но владельцу небольшого бизнеса эти показатели обычно нужны в последнюю очередь. Ему важно понимать, сколько клиентов пришло после размещения на радио при бюджете, например, 30 тысяч рублей.

1. Промокод

Клиент, пришедший из любого канала, с радостью назовёт промокод, чтобы получить скидку. Достаточно вести простую таблицу и сравнивать количество обращений по каждому коду.

Примеры промокодов:

1. ТВ — скидка 8 % по промокоду «Подарок»;
2. Радио — скидка 9 % по промокоду «Бонус»;
3. Билборд — скидка 7 % по промокоду «Сюрприз».

2. Отдельный номер телефона

Можно разместить в разных каналах разные номера и просто считать звонки на каждый из них.

3. Разные рекламные сообщения

Ещё один рабочий вариант — дать на разных носителях разные предложения, например:

1. Рассрочка без переплат;
2. Второй товар в подарок;
3. Скидка 50 %.

Клиент, которого зацепило сообщение, обязательно уточнит именно его.

Коротко о главном

Всё довольно просто и при этом работает на практике. Главное — регулярно измерять эффективность размещения рекламы. Идеально считать количество продаж на каждый вложенный рубль, особенно если у вас короткий цикл сделки «увидел — купил».

Не стоит забывать и про прямой опрос клиентов: «Откуда вы к нам пришли?». Однако относиться к ответам нужно с осторожностью — в одном из наших кейсов около 25 % респондентов указали каналы, где мы вообще не размещались.

До новых встреч!