Обход секретаря: 30 скриптов

Здравствуйте!

Всего существует четыре типовых метода обхода секретаря: честный, манипулятивный, враньё и юмор.

Практически все они дают результат в диапазоне 18–24 %. То есть важно понимать: универсальных и стопроцентных решений не существует. Нужно пробовать разные подходы, иначе рискуете разочароваться и решить, что «продажи не работают».

Методы обхода (шаблоны)

Каждый способ при отказе открывает разные причины. Чтобы эффективно выйти на ЛПР, сначала разберитесь, с каким типом сотрудников имеете дело, затем подберите подходящий метод и только потом — конкретные формулировки.

Метод 1. Честный проход

Менеджер сразу выкладывает информацию, не пытаясь обвести секретаря вокруг пальца. Это идеальный вариант, если сотруднику поручено пропускать только действительно интересные предложения.

1. Честно, как есть

Вызывайте доверие, раскрывая карты сразу. На многих людей честность действует лучше всего. Пример:

Менеджер: Добрый день, меня зовут Андрей Иванов. Представляю компанию, которая занимается ландшафтным дизайном. Мы специализируемся на крупных проектах и работали с ИКЕА и Ашан. Звоню, чтобы назначить встречу и обсудить возможное сотрудничество. Чтобы подготовиться, нужно уточнить пару вопросов у вашего руководства. С кем мне лучше связаться?

2. Берём в союзники

Установите доверительный контакт, назовите собеседника по имени и попросите совета.

Менеджер: Здравствуйте! [Имя и фамилия], директор направления развития IT-компании «Икс». Как мне к вам обращаться?
Секретарь: Ольга.
Менеджер: Ольга, мне нужен ваш совет. Руководство поставило задачу заключить с вами контракт. У вас уже есть поставщик, и я не хочу доставать вас тысячами звонков. Подскажите, как наверняка достучаться до руководителя, чтобы он спокойно выслушал предложение за минуту?

3. Важный человек

Дайте понять, что вы эксперт и разговаривать с вами имеет смысл только ЛПР.

Менеджер: [Имя], компания «Икс». В сферу моей компетенции входит комплексное снижение затрат при закупке ручного инструмента. Соедините, пожалуйста, с [должность ЛПР].
Секретарь: Соединяю.

Метод 2. Манипуляция

Менеджер использует уловки, чтобы секретарь соединил с ЛПР. Особенно эффективно, когда сотруднику просто лень объяснять, кто и зачем звонит.

1. Технические нюансы

Косвенно укажите на некомпетентность секретаря в вопросе.

Менеджер: Мы проводим отраслевой опрос и мне нужно узнать мнение директора о перспективах использования SEO в вашей отрасли.

2. Взрыв мозга

Продемонстрируйте глубокую экспертизу и назовите значительные суммы.

Менеджер: [Имя и фамилия]. По экструдированному пенополистиролу. Речь идёт о серьёзных суммах, нужно обсудить. Соедините, пожалуйста, с завпроизводством.

Метод 3. Враньё

Если секретарю поручено никого не пропускать, иногда помогает только прямой обман (хотя 100 % проходимости всё равно нет).

1. Договорённость

Создайте впечатление, что вы уже общались с ЛПР.

Менеджер: Добрый день! Адольф Гитлерович из «Немецких окон». Соедините с генеральным, у меня для него хорошие новости.

2. Ответственность

Наложите на секретаря мнимую ответственность перед руководителем.

Менеджер: От вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил директор. Соедините, пожалуйста!

3. Знакомый/друг ЛПР

Укажите на якобы существующие отношения с руководителем.

Менеджер: Не могу дозвониться вашему директору на мобильный, переключите, пожалуйста, вопрос срочный.

5. Важная информация

Прикиньтесь человеком, который обладает сведениями, игнорировать которые нельзя.

Менеджер: Добрый день, это Сбербанк, меня зовут Егор Владимирович. Скажите, ваш генеральный на месте? Будьте добры, соедините с ним.

Метод 4. Харизматичный подход

Плохое настроение секретаря почти наверняка скажется на результате звонка. Иногда помогает просто поднять настроение.

1. Шутка

Юмор помогает выделиться из потока стандартных звонков.

Менеджер: Звоню из администрации президента. Вчера президент РФ подписал распоряжение о пропуске Антона Фёдорова к вашему начальству.
Секретарь: А кто такой Антон Фёдоров?
Менеджер: Это я, соединяйте.

2. Родственник ЛПР

Используйте этот приём, только если звоните повторно.

Менеджер: С Сашей соедините, пожалуйста.
Секретарь: А кто его спрашивает?
Менеджер: Я Семёнов Дмитрий. Так вы с Сашей [ЛПР] соедините меня сегодня или нет?

Схема выхода на ЛПР

Чтобы максимально повысить шансы, используйте слаженную схему из четырёх последовательных звонков разными менеджерами.

Допустим, у вас 1000 валидных номеров и 4 менеджера. Каждый работает со своей частью базы (по 250 лидов). Схема состоит из четырёх шагов.

Шаг 1. Звонит первый менеджер

Начинает с честной техники. При отказе старается узнать имя секретаря и ФИО ЛПР.

Шаг 2. Звонит второй менеджер

Использует манипуляцию, отмечая в CRM, какие приёмы уже применялись.

Шаг 3. Звонит третий менеджер

Применяет более жёсткую технику — прямое враньё, опираясь на данные, собранные ранее.

Шаг 4. Звонит четвёртый менеджер

В последнем звонке остаётся только юмор. Четвёртый менеджер зачитывает короткий стишок с именем секретаря, полученным на первом этапе.

Коротко о главном

Обход секретаря — задача непростая. Чтобы чаще попадать к ЛПР, выстройте слаженную работу команды и чередуйте разные подходы.

Если всё-таки дошли до ЛПР и вас уличили во враньё, может выручить фраза:

Могу понять ваше негодование, никто не любит хитрых продавцов. Но что, если это хитрость во благо? Просто мы очень хотим поработать с такой многоуважаемой компанией, как ваша. Меня кстати зовут [Имя], много времени я не займу.

Такие фразы тоже стоит включать в скрипты. Пробуйте разные методы — и эта статья всегда будет под рукой.

До новых встреч!