Как написать бизнес-план

Здравствуйте!

Бизнес-план — это карта развития проекта. Документ содержит расчёты и перспективу на ближайшие несколько лет, помогая достичь намеченной цели. Он необходим создателю проекта, собственникам бизнеса и инвесторам.

Главная задача бизнес-плана — доказать, что идея и видение предпринимателя реалистичны, что для нового продукта или услуги есть место на рынке, а проект окупит вложенные средства и принесёт прибыль.

Документ анализирует отрасль, востребованность продукта, потенциал роста и масштабируемость на другие рынки. Все выводы подкреплены рыночными данными, расчётами окупаемости и доходности.

Если бизнес-план составляется для себя, вы получите готовый план действий: чётко прописанные задачи, необходимые ресурсы, финансовый план развития и реализации проекта.

Офлайн или онлайн

Карантин 2020 года заставил компании активнее развивать онлайн-направление и оптимизировать офлайн-каналы. Привычки потребителей изменились: люди стали больше времени проводить в интернете, решать вопросы онлайн и совершать даже крупные покупки. Бизнесу пришлось диверсифицировать каналы взаимодействия с клиентами — например, некоторые рестораны и кафе запустили доставку, хотя раньше этого не делали.

Компании усилили маркетинг и работу с брендом: стали активнее использовать собственные и партнёрские онлайн-каналы, пересматривать бюджеты на продвижение и искать новые способы сбыта в сети.

Структура бизнес-планов для онлайн- и офлайн-бизнеса не отличается. Бизнес-план интернет-магазина и кофейни будут иметь одинаковую структуру, потому что собственники, инвесторы или банк хотят получить ответы на одни и те же вопросы.

Начните с тестирования продукта

Перед вложением денег и составлением бизнес-плана важно протестировать продукт. Опытные предприниматели советуют сделать минимум сто продаж: это позволит понять потребности клиентов, скорректировать идею (pivot) или даже сформировать новый рынок. Для инвестора наличие уже продаваемого продукта и реализованного пилотного проекта — существенный плюс.

Как заказать бизнес-план у экспертов

Для малого, среднего или крупного бизнеса можно обратиться в специализированную компанию. Эксперты подготовят детальный план с ретроспективными показателями рынка и прогнозом на 3−5 лет (включая данные за 2026 год). Они рассчитают потенциальную нишу продукта, проведут анализ конкурентов и их долей рынка, подготовят 2−3 сценария развития с учётом рисков и оформят все необходимые разделы.

Подготовка занимает от одного до нескольких месяцев. Стоимость зависит от тематики, уровня детализации, сроков и экспертизы компании. Надёжные исполнители имеют доступ к платным базам данных и узкопрофильным экспертам. Качество и цена напрямую зависят от уровня компании, привлечённых ресурсов и экспертов.

Цена варьируется от нескольких сотен тысяч до нескольких миллионов рублей. Речь идёт о серьёзном документе с экспертными данными, а не о варианте «на коленке» за 10 000 рублей, хотя такие предложения тоже встречаются.

При выборе подрядчика обратите внимание на:

• опыт реализованных бизнес-планов;
• экспертизу в вашей индустрии;
• отзывы о компании.

Обычно вместе с договором подписывают соглашение о неразглашении и составляют техническое задание.

Как написать бизнес-план самостоятельно

При наличии опыта исследования рынков и построения финансовых моделей или при желании разобраться в этом можно составить бизнес-план самостоятельно. Достаточно стандартного шаблона из открытых источников. В зависимости от продукта и индустрии шаблон можно адаптировать — например, добавить раздел «Логистика», если необходимо рассчитать транспортные расходы и близость к потребителям.

Какие разделы входят в бизнес-план

Формат и детализация бизнес-плана зависят от аудитории. Для себя достаточно упрощённой версии, для банка или инвестора нужны подробные данные по рынку и экономике проекта.

Часто бизнес-план готовят для привлечения инвестиций. Ниже рассмотрим ключевые разделы и то, на что в первую очередь обращают внимание инвесторы.

1. Резюме проекта — краткая выжимка о проекте, доказательство его экономической эффективности и реализуемости.

На что смотрит инвестор: по резюме оценивают проект; если он заинтересует, изучают документ подробнее.

2. Описание компании — информация о создателях, локации, текущем статусе, достижениях (лицензии, патенты, участие в конкурсах).

На что смотрит инвестор: наличие сильной команды и опыта запуска похожих проектов. Если опыта в биотехнологиях нет, лучше сосредоточиться на знакомой сфере.

3. Описание отрасли, рынка и конкурентов — объём рынка, доли конкурентов, оценка целевого рынка с учётом различий между странами.

На что смотрит инвестор: точность определения рыночной ниши, возможность масштабирования на другие рынки.

4. Описание продукта или услуги — причины создания, характеристики, конкурентные преимущества, решаемые проблемы.

На что смотрит инвестор: инновационность, актуальность для потребителя, необходимость продукта на рынке.

5. Стратегический маркетинг — целевой рынок, доля, которую продукт может занять, профиль покупателя, позиционирование, каналы продвижения, ценообразование, маркетинговый бюджет. Для технологического продукта обязателен прототип.

На что смотрит инвестор: работоспособность бизнес-модели и прозрачность экономики проекта. Наличие пилотных проектов — дополнительный плюс.

6. Производственный план — география реализации, производственные расходы и мощности, капитальные вложения, материально-техническая база, кадры, логистика, качество, юридические и бухгалтерские вопросы.

На что смотрит инвестор: план развития производства, возможности снижения затрат при повышении качества.

7. Организационный план — как будет реализован проект, состав команды, опыт участников, план задач.

На что смотрит инвестор: экспертиза команды и ответственность за маркетинговую часть.

8. Финансовый план содержит:

• текущее финансовое состояние и отчётность за 2−3 года (для стартапов — сразу прогнозы);
• прогноз денежных потоков на 12 месяцев и на 3−5 лет (до 2026 года);
• объём необходимых инвестиций и источники финансирования;
• экономику проекта (выручка, себестоимость, прибыль);
• расчёт NPV, срока окупаемости и точки безубыточности.

На что смотрит инвестор: размер запрашиваемых инвестиций и соотношение собственных и привлечённых средств.

На стадиях pre-seed и seed инвестор оценивает потенциал рынка, готовность продукта, команду и unit-экономику. На последующих этапах требуется полноценная финансовая модель.

Дополнительно банк или инвестор может запросить анализ рисков: технологических, управленческих, финансовых, экономических, законодательных, экологических и ресурсных.

Ошибки в бизнес-планах

При работе с предпринимателями и стартапами часто встречаются типичные ошибки:

• Отсутствие оценки рынка. Есть продукт, но нет полной оценки объёма рынка, конкурентов и конкурентных преимуществ, бизнес-модель проработана слабо.
• Непонятное позиционирование. Технологический продукт не имеет чёткого позиционирования для покупателя.
• Нет прогноза окупаемости. Отсутствует точный прогноз перспектив, хотя уже вложены частные инвестиции.
• Отсутствие собственных вложений. Создатель не вложил в проект собственные средства, что вызывает вопросы у инвесторов.

Напоследок

Чтобы правильно составить бизнес-план самостоятельно:

1. Пишите черновик и запрашивайте обратную связь. Первый бизнес-план будет неоднократно меняться. Сделайте черновик, проверьте на практике и скорректируйте после обратной связи. Глубокая проработка помогает лучше понять все процессы и ответственно подойти к инвестициям.
2. Подумайте о финансовой подушке. Финансовый план часто не учитывает необходимость «подушки безопасности» для выплаты зарплат себе и команде. Предпринимателю стоит её предусмотреть.
3. На встрече с инвестором коротко объясните экономику проекта. Готовый бизнес-план сопровождается презентацией (pitch deck) — кратким обзором. Задача — показать экономику и заинтересовать инвестора. Важны системный подход, чёткое видение продукта и обоснованный план реализации.