6 мощных психологических эффектов, которые меняют наше поведение

Здравствуйте!

А вам нравится, когда кто-то манипулирует вами и вы начинаете делать то, что не хотите? Без вашего согласия и часто даже не спросив вашего мнения? При этом манипуляторам даже не нужно влезать в ваш мозг. Они просто знают несколько психологических приёмов, которые меняют наше поведение.

Они нажимают на ваши тайные кнопки, о которых вы даже не догадываетесь.

Проводится множество исследований, чтобы понять, что влияет на наше повседневное поведение. Иногда их результаты действительно удивляют.

Когда вы знаете, как именно мозг воспринимает окружающий мир и принимает решения, вы фактически проникаете за кулисы его работы и получаете точный рецепт успеха. А заодно учитесь защищать себя от манипуляций.

Взгляните на эти шесть психологических эффектов как на руководство по базовым настройкам мозга. Это ваш пропуск в «тайную кухню» его функционирования — чтобы избегать распространённых заблуждений и получать то, что вы действительно хотите.

# 1. Эффект полного провала

Вы нравитесь другим больше, когда вы не идеальны.

Не бойтесь споткнуться или упасть перед другом — это сделает вас только привлекательнее. Не стесняйтесь рассказывать близким о своих неудачах: благодаря этому вы понравитесь им ещё больше.

Ошибки делают вас привлекательнее благодаря «эффекту полного провала».

Те, кто никогда не ошибаются, кажутся нам менее симпатичными, чем те, кто совершает промахи. Ошибки делают человека более человечным и привлекательным, тогда как совершенство создаёт дистанцию и раздражающую ауру непобедимости. Побеждают те, у кого есть недостатки.

Эту теорию проверил психолог Эллиот Аронсон. Его испытуемые слушали записи людей, отвечавших на викторину. На некоторых записях было слышно, как участники роняли чашку кофе. Результаты показали, что самыми симпатичными назвали именно тех, кто пролил кофе.

Практическое применение:

Ошибаться — это нормально. Случайные ошибки не просто допустимы, они могут быть очень полезны. Если они не критичны и не слишком серьёзны, случайные промахи сделают вас привлекательнее в глазах окружающих.

# 2. Эффект Пигмалиона

Большие ожидания повышают производительность.

Суть этого психологического феномена — концепция самоисполняющегося пророчества. Если вы верите во что-то, однажды это может случиться.

Первое изучение эффекта Пигмалиона провёл психолог Роберт Розенталь в начальной школе среди учеников первого и второго классов. В начале года все прошли тест на IQ.

Розенталь показал учителям список тех, кто якобы показал очень высокие результаты. Фамилии он выбрал случайно, независимо от фактических результатов теста.

В конце года при повторном тестировании эти школьники продемонстрировали заметно лучшие результаты по сравнению со сверстниками.

Почему?

Дополнительные тесты показали, что учителя подсознательно выделяли этих школьников, давали им больше внимания, шансов и обратной связи. Их ожидания для «особой группы» были выше, и эти ожидания создали новую реальность.

Розенталь так объяснил своё открытие: то, что один человек ожидает от другого, может стать самоисполняющимся пророчеством.

Эффект получил название «Пигмалиона» в честь рассказа Овидия о скульпторе, который влюбился в одну из своих статуй.

Помните поговорку «Если человека называть свиньёй, то рано или поздно он захрюкает»? Это тоже эффект Пигмалиона, только в негативном варианте.

Практическое применение:

Эффект Пигмалиона полезен как для личного развития, так и для руководителя команды. Вы можете ставить себе более сложные цели и задачи, стремясь соответствовать этому вызову и расти над собой. Как лидер, если вы ожидаете от команды большего, то с высокой вероятностью получите более высокую производительность.

# 3. Парадокс выбора

Чем больше выбор, тем меньше вероятность, что мы будем им довольны.

Знакомо ли вам раскаяние покупателя? Купил что-то — а потом начинаешь жалеть: можно было взять дешевле, другую модель или дождаться скидки через две недели. Это действие «парадокса выбора».

Даже если наше окончательное решение совершенно верное, мы можем остаться недовольны, если выбор был слишком большим.

Конечно, такое случалось с каждым. Ужинаешь в ресторане — и потом думаешь, что надо было заказать другое блюдо. Покупаешь холодильник — и потом считаешь, что можно было выбрать другую модель.

Когда выбор слишком велик, бывает сложно получить удовлетворение от решения.

Чтобы доказать этот парадокс, психологи Марк Леппер и Шина Айенгар провели знаменитый эксперимент с вареньем. В магазине для гурманов выставили образцы высококачественного варенья.

В первом тесте был выбор из 6 сортов, во втором — из 24.

Результаты показали:

• при меньшем выборе баночку варенья купили 30 % людей;
• при большем — только 3 %.

Этот эксперимент вместе с популярной книгой и интервью психолога Барри Шварца на TED сделали парадокс выбора одним из самых известных (и обсуждаемых) психологических феноменов.

Парадокс выбора можно объяснить простой логикой:

• лишние усилия при трудном выборе снижают удовольствие;
• избыток альтернатив уменьшает ценность покупки;
• процесс выбора становится слишком утомительным;
• плюс давит вина — а вдруг наше решение окажется не самым лучшим?

Практическое следствие

Простое решение парадокса выбора — давайте себе меньше возможностей.

Как пишет в своей книге Барри Шварц: сосредоточьтесь на том, что делает вас счастливым, и делайте то, что придаёт смысл вашей жизни.

# 4. Эффект свидетеля

Чем больше людей видят, что кому-то нужна помощь, тем ниже вероятность, что человеку помогут.

На самом деле вероятность получить помощь находится в обратной зависимости от количества людей вокруг. Если вам нужна помощь, не ищите её в толпе.

Эффект свидетеля был описан в исследовании социальных психологов Бибба Латане и Джона Дарли. Они наблюдали, как студенты реагируют на избиение сокурсника в соседней комнате.

Когда испытуемый считал, что он единственный свидетель, на помощь бросились 85 %. Когда рядом находился ещё один человек, помогать кинулись 65 %. Когда студент знал, что есть ещё четыре свидетеля, на помощь пришли только 31 %.

Часто свидетели аварии или преступления не пытаются помочь пострадавшему. Каждый считает, что кто-то другой вызовет полицию. Единственный очевидец понимает, что помочь может только он, и действует гораздо решительнее.

Впервые этот эффект был сформулирован после случая с Китти Дженовезе в 1964 году.

Практическое применение

Когда вам нужна помощь, будьте конкретны. Обратитесь к конкретному человеку — лучше по имени, чтобы избежать перекладывания ответственности. Попросите его сделать что-то одно (например, вызвать скорую). Затем, если необходимо, обратитесь к следующему с просьбой сделать что-то ещё.

Это кажется нелогичным: чем больше людей, тем больше смогут помочь. На деле всё наоборот — все будут стоять, смотреть и ждать, что кто-то другой возьмёт всё на себя. Чтобы избежать разочарования, каждый раз выбирайте одного конкретного человека для просьбы.

# 5. Эффект прожектора

Ваши ошибки не так заметны, как вы думаете.

Ощущение, что на нас всё время смотрят, — всего лишь игра воображения. Паранойя и неуверенность в себе, которые мы чувствуем каждый раз, когда ошиблись, на самом деле не отражают реальность. В соответствии с «эффектом прожектора» люди замечают наши промахи намного реже, чем мы думаем.

Для проверки «эффекта прожектора» команда психологов из Корнелла просила группу испытуемых целый день носить странную футболку, а потом оценить, сколько людей заметили её. Оценки испытуемых оказались вдвое выше, чем фактическое количество.

Практическое следствие:

Вы находитесь в центре внимания реже, чем думаете. Зная это, можно чувствовать себя в общественных местах намного спокойнее и быть самим собой. Когда вы делаете ошибку, не переживайте слишком — её влияние гораздо меньше, чем вы думаете.

Психолог Кеннет Савицкий говорит так:

Вы не сможете полностью избавиться от смущения, когда чувствуете, что совершаете ошибку. Но вы можете осознать, насколько вы преувеличиваете её влияние.

# 6. Эффект фокусировки

Люди придают слишком большое значение одному аспекту события и не замечают другие факторы.

«Ничто в жизни не так важно, как вы об этом думаете, пока вы думаете об этом» — Дэниел Канеман.

Какова разница в настроении между теми, кто зарабатывает много, и теми, кто зарабатывает меньше?

Разница существует.

Но она на треть меньше, чем ожидает большинство людей.

Это иллюстрирует «эффект фокусировки». В данном примере влияние фактора дохода на настроение затмевает тысячи других важных обстоятельств.

Насколько счастливее калифорниец, чем житель Среднего Запада? Когда психологи задали этот вопрос жителям обеих областей, все ответили, что калифорнийцы должны быть намного счастливее.

А на самом деле?

Между ними не было выявлено никакой разницы в фактическом рейтинге счастья.

Испытуемые считали солнечную погоду Калифорнии и спокойный образ жизни главными факторами счастья. На самом деле есть много других, менее разрекламированных аспектов счастья, которыми наслаждаются жители Среднего Запада: низкий уровень преступности, отсутствие землетрясений и т. д.

Маркетологи используют «эффект фокусировки» (так называемую «иллюзию фокусировки») на потребителях. Они убеждают нас в необходимости определённого продукта, его нового вкуса или цвета. Политики тоже применяют эффект фокусировки, чтобы преувеличить важность конкретных вопросов.

Под влиянием эффекта фокусировки у нас возникает туннельное зрение. Мы не видим «слона» целиком, а различаем только хобот, хвост или уши.

Практическое следствие:

Чтобы устранить или хотя бы смягчить действие эффекта фокусировки, нужно:

• помнить о перспективе;
• смотреть на проблемы с разных точек зрения;
• взвесить несколько факторов, прежде чем принимать решение.

Влияние «эффекта фокусировки» приводит к ошибкам в прогнозировании будущих результатов. Если вы можете избежать туннельного зрения (или хотя бы помнить о нём), вы повысите шансы на правильный выбор.

А где вы сталкиваетесь с этими психологическими эффектами и как справляетесь с ними? Пишите в комментариях. Предупреждён — значит вооружён.