Как увеличить доход вдвое благодаря работе с коучем

Здравствуйте!

Первая реакция знакомых на мою работу с коучем была — «это дорого!» Вторая — интерес: чем больше я писала в соцсетях о своем опыте, тем больше было вопросов. А когда люди увидели мои результаты, то стали просить контакты коучей и советы по выбору наставника.

Дина Мостовая, консультант по стратегическим коммуникациям, рассказывает о своем опыте работы с коучем.

Дина начинала карьеру в найме, сейчас у нее свое агентство — Mindset Consulting, а среди клиентов — Gett, Skyeng, BestDoctor, Ecwid

Будьте внимательны при выборе коуча

В российском законодательстве пока нет стандартов профессии коуча, поэтому коучем может называться кто угодно. В соцсетях часто попадаются компании и псевдоэксперты, чьи услуги не отвечают профессиональным стандартам.

Профессиональное поле начало формироваться в 2000-х за счет прихода на отечественный рынок международных ассоциаций. Это определило два критерия, на которые можно опираться при выборе коуча: сертификация и уровень квалификации — в статье расскажем про оба.

В каких ситуациях нужен коуч

С чем работает коуч. Коуч работает с запросами клиентов в области личностного и профессионального роста. Запрос — это конкретное определение того, какие задачи вы хотите решить во время работы с коучем. Проработать — значит найти некое решение запроса, при котором клиент понимает, куда и как ему двигаться дальше. Запросом может быть цель, которую вы поставили перед собой, но не знаете, как ее достичь с минимальными ресурсами. Четко сформулированный запрос — половина успеха.

Для проработки запроса коуч раскрывает ваш потенциал: он активно слушает, задает четкие вопросы, которые помогают определить цель, составить план, принять решение, создать идеи, перейти к действиям, чтобы достигнуть результата. Помогает определить, каких навыков и знаний вам не хватает, чтобы его достигнуть. Фиксирует ваше внимание на том, где вы хотите оказаться, держит фокус на результат, мотивирует, помогает понять, что вызывает стресс.

Коуч может помочь в разных сферах:

• Продвинуться в карьере, например вы достигли потолка в карьере и не понимаете, куда двигаться дальше — коуч поможет определить вектор;
• Прокачать профессиональные или личностные навыки, например личную эффективность или эмоциональный интеллект;
• Разобраться с мотивацией, дружескими, личными или рабочими отношениями.

У коучей бывает специализация: кто-то работает только с бизнес-темами и не работает с личной жизнью. Есть executive-коучинг специально для топ-менеджмента и бизнес-коучинг на улучшение результатов отдельных сотрудников компании. Сессии бывают групповыми и индивидуальными. Профессиональные коучи могут работать с разными запросами, потому что техника одна — о ней расскажу отдельно.

Какие гарантии результата. Нет гарантии, что работа с коучем решит ваш вопрос. Это лишь проводник. Эффективность коучинга зависит от двух составляющих. Это профессионализм и опыт коуча: чем больше опыта, тем быстрее результат, а также готовность человека к изменениям. Часто люди думают, что готовы что-то менять, а когда доходит до действий — останавливаются или тянут время. Это бывает связано с тем, что цель, которую человек себе поставил, не совпадает с его истинными желаниями. Коуч помогает понять, что вы хотите на самом деле — и это тоже результат: вы перестанете тратить ресурс на ненужное и сконцентрируетесь на важном. Коучинг — это партнерство, но ответственность за решения и выбранный путь лежит на клиенте.

Для коуча результаты важны так же, как и для клиента: он вкладывает свой опыт и эмоции в успех каждого клиента, потому что это и его результат, как профессионала.

Почему я обратилась к коучу

Я впервые пришла к коучу три года назад. Тогда я только начинала карьерный путь пиар-консультанта. В работе все было стабильно, но хотелось выйти на новый профессиональный уровень, и у меня было два четких запроса.

Первый — стоит ли открывать пиар-агентство. К тому времени я уже работала на себя, но были сомнения, готова ли я к предпринимательству. Свой бизнес — это совсем другие задачи: поиск и найм сотрудников, выстраивание бизнес-процессов, мотивация команды — это новый опыт и навыки.

Второй запрос — как стать более уверенной на переговорах. В то время я боялась говорить «нет» и быть настойчивой, если клиент предлагал неверное решение. Стеснялась рассказывать об успехах. Мне казалось, что никому не интересны мои достижения и успехи, или что если начну перечислять сильные кейсы, то подумают, что я расхваливаю себя. Такие убеждения называются триггерами — я думала за других и вешала ярлыки, это запускало схему поведения, которая мешала построить коммуникацию с клиентами, а им — оценить мой опыт.

За шесть сессий в формате личных встреч запросы удалось решить:

1. Я поняла, что агентство открывать рано: я была внутренне не готова к этому и мне не хватало лидерских качеств.
2. Я стала уверенно рассказывать о своем опыте и кейсах на встречах и отвечать на вопросы.
3. Я поняла, что консалтинг — сфера, в которой хочу развиваться, поэтому наметила следующий шаг — развитие в сторону международных проектов.

Как проходит первая встреча

Первая ознакомительная встреча всегда бесплатная, ее называют chemistry session. Она проходит очно за чашкой кофе или удаленно по скайпу. На ней коуч рассказывает о себе, как он работает, а клиент — о своих запросах. Встреча нужна, чтобы увидеть, понимаете ли вы друг друга, сможет ли коуч работать с вашим запросом.

Коуч должен озвучить правила сотрудничества, ознакомить вас с договором, который обязательно содержит пункт о соблюдении конфиденциальности. Обычно коучи проводят минимум пять сессий, чтобы сотрудничество действительно было эффективным.

Коуч не имеет права давать советы, высказывать личное мнение, критиковать ваши действия или бездействие. Его задача — задавать эффективные вопросы и побудить вас к осознанию и развитию, давать обратную связь. Разговоры проходят по схеме SMART — это технология постановки и формулировки целей, на ней построен диалог любого коучинга. В начале каждой встречи вы определяете запрос на текущий момент, в конце — оцениваете эффективность диалога.

Все встречи с коучем проходят по технологии SMART

Что мне дал коучинг

После работы с первым коучем я вышла на новый уровень и за полгода вдвое увеличила доход, чего совершенно не ожидала. Я поняла, что для меня это мощный катализатор успеха, который помог:

Быстрее достигать цели. Общаясь с наставником, я достигаю целей в 2—3 раза быстрее, если сравнить с моим прошлым опытом. Это как идти в гору с инструктором или одному. После встречи с моим бизнес-консультантом мой уровень мотивации и вдохновения настолько высокий, что еще три месяца я работаю более эффективно и сфокусировано. 

Разобраться с синдромом самозванца. Стала увереннее проводить переговоры, делать презентации для потенциальных клиентов, что повысило уровень моей работы, выше ценить свой опыт, достижения, кейсы — осознала, что все это — результат моей работы. Почувствовала свою ценность как специалиста.

Держать фокус на «своих». Осознала, что добьюсь успеха, если буду работать с людьми со схожим образом мышления — с теми, кто ценит честность в работе и развитый эмоциональный интеллект. Я стала задавать больше вопросов до подписания контракта и обращать внимание на то, как человек общается с командой. Это помогает быстро принять решение о сотрудничестве. 

Я пришла к выводу, что лучше пожертвую амбицией построить масштабную компанию, чем буду работать с теми, с кем некомфортно.

Что было дальше

Работа с коучем для меня — регулярное развитие и работа над собой. Иногда я делаю перерыв на полгода, чтобы все осмыслить и привыкнуть к новым установкам, дать им прижиться. Когда понимаю, что эти приемы стали частью меня, снова вкладываю в свое развитие.

В 2018 году, спустя год после начала работы с первым коучем, у меня появился новый запрос — отработать стратегические коммуникации и повысить навыки общения. На тот момент я не знала, как реагировать на неуместные шутки на переговорах, как отвечать на вопросы, которые не относятся к делу. Это мешало настроить контакт.

Я стала искать нового наставника, человека, который работал в коммуникациях и детально знал эту сферу — мне нужна была глубокая экспертиза. С коучем мы обсуждали, как проходят переговоры и какую позицию в них я занимаю, как ориентироваться в «ролях» и не выходить за их рамки, как реагировать на нерелевантные комментарии и риторические вопросы клиентов. Сейчас я быстро реагирую и знаю, что отвечать конкретному человеку с учетом его роли в переговорах.

Весной 2020 года я начала курс с новым коучем, чтобы поработать с эмоциями. В карантин я провела переоценку целей и поняла, что фокус на работе в режиме 20 / 6 — это ненормально. Мне было важно научиться управлять эмоциями и не бежать работать всякий раз, когда висят неоконченные дела. Если обращать внимание на свое состояние, то можно эффективнее коммуницировать, строить карьеру и при этом не работать нон-стоп. Раньше я могла до 3 ночи доделывать работу, а теперь поменяла график: не назначаю звонки и встречи до 11:00, после 21:00 не беру телефон, на выходных могу вообще отключить. Внутреннее состояние теперь стоит на первом месте, цели и амбиции стали четче, и я быстрее добиваюсь желаемого.

Еще у меня есть бизнес-консультант в Америке. С ней я обсуждаю свои новые цели в бизнесе и эффективные пути к их достижению, например, как стать авторитетным международным консультантом. Она уже прошла этот путь — и ее опыт полезен для меня.

Я настолько вдохновилась идеей коучинга, что прошла курс «Лидер как коуч» в EY Business Academy. Веду несколько учеников — вижу, как их запросы превращаются в истории успеха, и меня это очень заряжает.

Требования к коучу

Существует два главных критерия, на которые стоит опираться при выборе коуча.

Сертификация. Профессиональный коуч должен иметь сертификат международного образца — это гарантия того, что он обучался по стандартам, прослушал теорию и практиковал под наблюдением тренеров. Одни из самых авторитетных коучинговых школ в мире — Международный Эриксоновский университет коучинга и Международная ассоциация коучей ICF — их представительства есть в России.

Уровень квалификации. Количественным показателем профессионализма является сертификат о квалификации. Сертификаты бывают трех уровней:

• ACC (associate certified coach) — начальный уровень. Коуч получает его по итогам первых 100 часов практической работы и становится аккредитованным коучем.
• РСС (professional certified coach) — профессиональный уровень, его дают за 500 наработанных часов.
• MCC (master certified coach) — уровень мастера. Чтобы его получить, нужно сдать экзамены на соответствие компетенциям на английском языке и наработать 2500 часов клиентской практики. Коучей такого уровня в России можно сосчитать по пальцам.

Компетенции ICF для разных уровней сертификации коучей (pdf)

Так выглядит сертификат профессионального коуча по стандартам ICF. Подлинность сертификата всегда можно проверить по номеру на сайте организации, которая его выдала

Как выбрать коуча

Проверенные платформы для поиска — это сайты коучинговых институтов, которые публикуют базу выпускников с разбивкой по специализациям, например выпускники ICF Russia, Международного Эриксоновского университета.

Искать коуча можно и в инстаграме, и на Profi.ru, главное — просить подтверждение опыта и образования.

Своего первого коуча я нашла через знакомых — я тогда целенаправленно рассказывала о своих поисках всем релевантным людям. Второго встретила случайно: мы познакомились в Москве для консультации по общим вопросам.

Вот несколько советов по выбору коуча:

1. Не отдавайте поиск коуча на аутсорс — ищите сами по рекомендациям. Не стесняйтесь рассказывать в соцсетях, что ищете коуча — вы можете и не догадываться, что знакомый или коллега работает с наставником.
2. Запросите сертификаты и дипломы коуча. Обратите внимание на продолжительность и программу обучения — она должна быть аккредитована в авторитетной профессиональной организации, например ICF или EMCC (Европейский совет по коучингу и менторингу). В некоторых организациях, чтобы получить международный сертификат, нужно наработать определенное количество часов практики — услуги такого специалиста стоят дешевле.
3. Квалификацию коуча можно проверять по тому, у кого он учился: это должны быть преподаватели, которые сотрудничают с крупными компаниями, известными бизнес-школами, проектами и медиа, консалтинговыми фирмами.
4. Не стесняйтесь задавать вопросы: узнайте об опыте и кейсах, методологии работы. Уточните про регулярность встреч, чтобы спланировать удобный график.
5. Посмотрите отзывы не только от благодарных клиентов, которые коуч публикует в соцсетях и на личном сайте.
6. Обратите внимание на личностные качества: эмпатию, ненавязчивость, насколько ему можно доверять. Вам должно быть комфортно — не стоит идти к коучу, если не готовы раскрыться.
7. Насторожитесь, если коуч дает советы или отвлекается на телефон во время сессии 

Сколько стоит коучинг

В 2017 году часовая сессия обходилась мне в 10 000 рублей. Тогда мне хватило шести встреч с периодичностью раз в две недели. Вложенные деньги удалось возместить уже через 2 месяца.

Курс с другим коучем длился 3 месяца. Я платила 300 долларов за две часовые сессии в неделю. Результаты ощутила через два месяца: я стала сильнее в коммуникациях. Это качественный показатель, который сложно оценить в деньгах — он влияет на них косвенно, например уровень доверия клиентов вырос, стало проще совершать продажи на встречах.

Стоимость сессии зависит от того, насколько регулярно коуч повышает квалификацию, нужно ли выезжать к клиенту, в какой нише он работает и кто целевая аудитория, например коуч высшей квалификации может работать с коллегой начального уровня.

Средняя стоимость часа работы с коучем на Profi.ru для Москвы — 2 500 рублей.

Мария Павлюкевич, коуч PCC ICF:

На стоимость коучинговой сессии влияет квалификация. Коуч, который окончил базовое полугодовое обучение, берет в среднем 3000 рублей в час, тренер уровня ACC стоит 5000 рублей за час, тренер PCC — 15 тысяч за час, тренеры уровня MCC — от 30 до 50 тысяч за час. Некоторые коучи предлагают фиксированную цену за сессию, но если вы нацелены на продолжительное сотрудничество — выгоднее купить пакет.

Можно ли обойтись без коуча

Конечно, все мои вопросы можно было решить и самостоятельно — стать более уверенным или решиться на запуск бизнеса без помощи наставника. До 32 лет я так и делала: читала книги, общалась с людьми, училась на собственных ошибках и со временем приходила к нужному результату. 

Теперь я использую коучинг как трамплин, чтобы проскочить эту стадию — получается быстрее, эффективнее, больше инсайтов, четче понимаешь свои мотивы и истинные цели. Коуч помогает взглянуть на задачу со стороны, отследить триггеры и найти лучшее решение, на поиск которого у меня ушло бы больше времени.

В некоторых случаях нужен не коуч, а психолог. Чтобы это понять, проанализируйте свой запрос: ваша проблема из разряда «не хватает навыков» или «хочу решить психологические проблемы»? Если понимаете, что ваша неуверенность родом из детства, то нужно сначала поработать с психологом. Если эти вопросы не проработать заранее, то в работе с коучем они могут стать помехой на пути к результату.

Что запомнить

1. Эффективность коучинга гарантировать нельзя: важно, чтобы коуч был компетентным специалистом, а клиент был готов к изменениям.
2. Коуч помогает двигаться к цели быстрее. Справиться самостоятельно тоже можно, но усилий и времени на это уйдет больше.
3. Прежде чем нанимать коуча, постарайтесь разобраться в причинах трудностей — иногда нужен психолог, а не коуч.
4. Старайтесь искать коуча, специализация и опыт которого отвечают вашим запросам.
5. Коуча можно и нужно менять, даже если ваше партнерство всех устраивает. Будьте готовы к тому, что коучинг затягивает и самостоятельно решать проблемы больше может не захотеться.