Как строят бизнес ремесленные мастерские

Здравствуйте!

Мы поговорили с тремя ремесленными мастерами о том, как конкурировать с масс-маркетом и сколько стоит развивать свой бизнес.

Мастерская стеклянного декора

Алена Антонова, создатель мастерской Sklarna:

Мастерская по изготовлению стеклянной посуды и декора

— Я закончила кафедру стекла МГХПА им. Строганова. Там я научилась основам, а практические знания получила во время работы над дипломным проектом на чешском заводе Preciosa и в компании TGK в Словакии. Дальше — путь долгих экспериментов, ведь работать со стеклом я учусь до сих пор.

После окончания университета я обнаружила, что интересных предложений по моей специальности нет. Какое-то время я работала в сфере дизайна, но поскольку мне интересно именно стекло, решила открыть собственную мастерскую и самостоятельно искать заказчиков. Стартовый капитал состоял из моих накоплений — около 150 тыс. руб. Их удалось вернуть примерно за год. Деньги пошли на аренду мастерской, оборудование, материалы. Всю технику для работы собирали постепенно. Например, большую печь купили только в 2026 году, до этого работали с маленькой, в которую одновременно помещалось всего три-четыре тарелки.

В самом начале не было четкого понимания того, что будем делать, было только желание работать со стеклом. Поэтому сначала я работала с интерьерным стеклом, экспериментировала, искала направление и постепенно пришла к посуде.

Конкуренты и масс-маркет

Мне кажется, что мы не пересекаемся с миром масс-маркета. Был случай, когда нам под фотографией с базовой тарелкой написали, что в магазине Fix Price тарелку можно купить за 50 рублей. С этим комментарием сложно поспорить. Если вам нужна обычная тарелка, то её можно купить именно там. А к нам, как и к любым крафтовым проектам, приходят не за утилитарной вещью, а за дизайном, философией и уникальностью. Нормально, что есть люди, которым это не нужно, — они и выбирают масс-маркет.

Наших конкурентов можно увидеть на тех же маркетах, но конкурентной гонки нет, потому что у всех — своё направление.

Маркетинг

Наша целевая аудитория — люди от 25 до 40 лет, которые интересуются дизайном и российскими брендами. Мы работаем и с B2B-аудиторией: рестораторами, шефами. Обычно клиенты находят нас сами, например видят на «Ламбаде», в дружественных Telegram-каналах, в публикациях Seasons или Interiors. Мы участвуем в музейных выставках, например в 2026 году прошли в шорт-лист конкурса «Придумано и сделано в России».

Присутствие на площадке «Ламбада маркета» бесплатно — вы платите только комиссию с продаж. А стоимость размещения на офлайновом маркете для каждого участника индивидуальна: в среднем место на маркете в Москве стоит от 15 до 40 тыс. руб.

Наш бюджет на маркетинг нерегулярен — обычно не более 6 тыс. руб. в месяц. Запускаем таргетинг в «Инстаграме» и «Фейсбуке» — это наши единственные активные соцсети. Корректируем эту активность исходя из текущей загруженности оптовыми заказами. Из-за того, что команда небольшая, у нас, например, может просто закончиться ассортимент на сайте, и нужно время, чтобы его восстановить, — в такой период реклама не нужна.

Мы до сих пор пытаемся найти баланс между спросом и предложением, чтобы равномерно распределять нагрузку на каждый месяц. Для этого недавно сделали оптовый каталог с системой подписки на нашу посуду — это позволяет планировать производство, а значит, делать посуду дешевле. Оптовые заказы делают в основном рестораны, которым нужен большой объём посуды, от 180 позиций, или те, кто планирует часто заказывать у нас фиксированные партии. В таких случаях мы даём скидку на опт, отгружаем партию сами каждый месяц и делаем бесплатную доставку по Москве, а заказчик оплачивает весь объём сразу либо может разбить на фиксированные временные отрезки. В каждом случае подписка индивидуальна — предложение составляем под нужды клиента.

Расходы

Большая часть цены — это материал. Стекло стоит гораздо дороже, чем, например, глина. Цена за квадратный метр стекла начинается от 1300 руб., а цена за килограмм глины — от 80 руб. Времени на производство стеклянных изделий уходит больше, так как оно на всех этапах ручное.

А ещё — мы ограничены размерами печей. Например, керамисты могут класть в печи изделия одно на другое, а со стеклом так не получится: можно расположить посуду только в один слой. Это увеличивает время производства и себестоимость посуды. Чем меньше единиц мы можем произвести за определённый срок, тем дороже будет посуда. К этому прибавляется:

• аренда;
• расходники — стекло, гипс, круги для шлифовки стекла, огнеупорная бумага, упаковка, топливо, маркеры, полирит, электрокорунд, а также вода, кофе, бумага, электричество. На это уходит около 60 тыс. руб. в месяц;
• зарплата. Sklarna — семейный проект. Постоянно занимаюсь мастерской только я, но всего в команде три человека. На мне — разработка дизайна, технология, работа с материалом, бухгалтерия. Мой муж помогает в производстве и отвечает за инженерные решения — все станки работают благодаря ему. Сестра мужа занимается продвижением, коммуникациями, сайтом. Чёткого разделения в команде нет — все вопросы стараемся обсуждать совместно.

Стеклянные стаканы

Мастерская, помимо посуды из листового стекла, делает изделия из винных бутылок — стаканы и тарелки. Бутылки берут из накопившихся дома или у друзей. Процесс изготовления стеклянного стакана из винной бутылки.

Мастерская

Мы арендуем мастерскую в 40 кв. м на «Электрозаводе». Здесь у нас производство и шоурум — некоторые покупатели хотят рассмотреть изделия перед покупкой, тогда мы приглашаем их в гости. Пробовали проводить мастер-классы, но стало понятно, что это не наше направление. Для этого нужно любить работать с людьми, уметь их развлекать и отдавать энергию — нам это давалось тяжело, и мы отказались от их проведения.

Процесс изготовления стеклянного стакана из винной бутылки. Стоимость: 1900 руб.

Какие есть сложности

Есть обязательные, но не очень любимые задачи — это различные финансовые вопросы по поводу ценовой политики, подготовка бухгалтерских отчётных документов, договоров и счетов, а также решение юридических вопросов. Они возникают не часто, и с ними мне помогает друг. Но это та цена, которую мы готовы платить, чтобы оставаться независимым производством: делать то, что любим, и самим выбирать партнёров и людей в команду.

Производство шляп

Мария Турова, сооснователь бренда HATFIELD:

Творческая студия и шоурум бренда в Санкт-Петербурге

— Вместе с Алексеем Багнюковым, сооснователем бренда, мы работали в сферах, не связанных с модой и производством. У нас была уйма идей и фантазий о создании своего дела, которое будет приносить доход и зависеть только от нас самих. Мы хотели создавать продукты, которые будут радовать людей и отражать наши творческие интересы и взгляд на мир. Нам не хотелось просто покупать и перепродавать — так делали многие бренды одежды. Для нас было важно создавать дизайнерский продукт, наделять его смыслами и заниматься всеми творческими процессами по его продвижению. Идея создания бренда одежды поменялась на более авантюрную — запуск бренда шляп. Наша первоначальная инвестиция составила 10 тыс. руб. Деньги пошли на закупку материала и отшив первых тестов.

Мы никогда не занимались производством и совершенно ничего не знали про шляпы: кто, как и из чего их делает, как их продавать и кто будет их покупать. Мастера шляп — редкая профессия в наши дни, поэтому найти производство шляп и настроить качество работы было непросто. Действовали интуитивно: изучали историю изделий и этапы производственного процесса, рисовали эскизы шляп, которые носили бы сами, собирали контакты мастеров, изучали рынок сбыта. Всё это пришлось узнавать из интернета и через людей, которые разбираются в шляпах: ходили по текстильным выставкам, были даже на Черкизовском рынке в шляпных лавках, узнавали, кто и как делает им шляпы.

Конкуренты и масс-маркет

Мы не ставили целью догнать масс-маркет — это бессмысленная конкуренция. Мы обозначили для себя нишу и аудиторию: решили делать кастомные изделия с уникальным дизайном, экспериментировать с формами и цветами в сегменте middle-up и lux. Наша аудитория — люди 22–39 лет, которые ценят индивидуальный подход и качество.

За последние годы конкуренция выросла — появляются новые бренды шляп. Наши клиенты часто присылают фотографии шляп, которые используют элементы нашего дизайна. Мы реагируем спокойно — нам даже приятно, что люди узнают первоисточник, пишут нам и переживают. Благодаря конкурентам мы развиваемся, растём и расширяем свой бренд.

У нас можно сделать кастомный заказ — покупатель может нанести на шляпу свой текст, строчки из песни или символы.

Маркетинг

Нашему бренду пять лет. В команде работает 10 человек: два основателя, маркетолог, главный дизайнер, менеджер по продажам и пять человек на производстве.

Мы представлены в главных универмагах Москвы и Петербурга, география отправленных шляп растёт — это позволяет говорить о росте спроса. Мода и тренды меняются, и шляпой на улице уже никого не удивишь, как это было 5–10 лет назад. Даже в масс-маркете каждый сезон появляется всё больше шляп.

Основа наших продаж — интернет. Большую часть бюджета мы вкладываем в рекламу сайта и «Инстаграма». Есть четыре точки офлайн-продаж — туда тоже приходят покупатели с рекламного трафика, это примерно 40 % продаж, остальные продажи — онлайн.

Подготовка к фотосъёмке

Состав стоимости

Для нас важно качество. В России пока нет достойных материалов, поэтому все наши поставки зарубежные. Это несёт определённые риски и дополнительные расходы, связанные со сроками логистики, изменением курса валют, невозможностью заменить брак в поставке.

Наш продукт на всех этапах производится вручную. Если изделие требует конкретного дизайна, то после производства шляпы запускается большая творческая работа по её кастомизации. Шляпа может пройти ещё несколько этапов обработки: обжиг, покраску, шлифовку. Некоторые элементы декора выпиливаются вручную. У тех, кто ценит такой подход к созданию вещей, стоимость наших шляп не вызывает вопросов.

Рабочее место

У нас есть производственный цех на аутсорсе и творческая студия в Санкт-Петербурге, где дизайнер кастомизирует изделия, мы проводим совещания и создаём новые дизайны. Там же рождаются все идеи по развитию, а менеджер помогает клиентам с выбором шляп. В зависимости от модели кастомизация может проходить несколько этапов: обжиг фетра, изначальная покраска материала в необычный цвет, нанесение краски, добавление элементов, например броши, цепи, камней, драгоценных металлов. В студии своя атмосфера — можно послушать винил, выпить кофе, примерить шляпы и купить их.

Какие есть сложности

Некоторые задачи требуют большей вовлечённости и ресурса. Например, всё, что связано с производством и выстраиванием бизнес-процессов, требует больше трудозатрат — это логистика, контроль качества, продажи, производство, бухгалтерия, маркетинг и PR, продакшен. Но системные задачи компенсируются творческими — они дают энергию и ресурс для развития. Мы свободны в дизайне и продакшене, у нас есть бренд и возможности реализовывать любые безумные идеи.

Керамическая мастерская

Ольга Кукоба и Мария Гильманова, основатели Agami ceramics:

— У нас с Ольгой совершенно разные пути к керамике: у меня был восьмилетний опыт занятий керамикой как хобби, а Оля только пробовала себя на мастер-классах. Мы поняли, что на двоих у нас хороший опыт в маркетинге и керамике и большая любовь к красивым вещам. Мы решили попробовать закрыть нишу качественной дизайнерской посуды для ресторанов и дома, которая бы составила конкуренцию крупным производителям, но не уходила далеко от любимого нами ручного труда. И в 2026 году открыли мастерскую по производству посуды.

Работать с материалами мы учимся до сих пор. Керамика — это многогранное и открытое к экспериментам направление. Даже набив уже кучу шишек, мы всё ещё открываем для себя новое. У нас нет специального художественного или керамического образования. Всё, что мы знаем, почерпнули из собственного опыта, общения с керамистами, из профессиональной литературы и на углублённых мастер-классах. Сейчас Оля проходит обучение в Британке на курсе «Современная керамика». Это для нас важный и интересный опыт.

Конкуренты и масс-маркет

Мы не считаем масс-маркет своим конкурентом — мы в разных нишах по цене и внешнему виду продукции. Наши конкуренты — производства нашего размера, которые предлагают индивидуальный дизайн оптовым заказчикам, например ресторанам или корпоративным клиентам, и активно продвигают ценности ручного труда для розничной аудитории. Нам кажется, что наша аудитория охвачена не вся — благодаря соцсетям и развитию общества в целом она всё время растёт. Нам нравится наблюдать, как развивается керамическое сообщество в России, и приятно быть его частью.

Маркетинг

Мы чувствуем любовь наших покупателей — на складе ничего не залеживается, а план по ресторанным заказам расписан на два-три месяца вперёд.

Мы не используем агрессивный маркетинг, стараемся говорить о себе только в релевантном контексте: четыре-пять раз в год участвуем в главных московских маркетах, много внимания уделяем соцсетям и клиентскому сервису. Активно ведём «Инстаграм», на него уходит два-три часа в день. На маркетинг тратим не более 100 тыс. руб. в месяц. Мечтаем производить больше посуды, чтобы люди могли сразу собирать сервизы, а не ждать полюбившейся расцветки. Но расширение производства — болезненный, трудоёмкий и долгий процесс, который мы предпочитаем проходить без суеты.

Расходы

Главная статья расходов на производстве — зарплаты. К каждой чашке, тарелке, вазе за весь цикл производства прикасается три-четыре пары рук. Для нас важно, чтобы наши мастера с удовольствием ходили на работу и чувствовали, что их труд ценят. В команде 11 человек: 7 — на производстве, 4 — менеджмент. Поэтому с первого дня мы решили, что будем стараться обеспечить достойные условия труда, ведь команда — наша главная ценность и гордость. Материалы и аренда — вторая по величине статья расходов, она занимает 20–30 % от себестоимости изделия.

Рабочее место

Мастерская находится на «Электрозаводе». Для такого удобного расположения здесь вполне выгодные условия аренды — мы платим 650 руб. за метр в месяц. Начали с одного помещения 74 кв. м, но за последние годы увеличили площадь в 2,5 раза.

Мы решили бросить все силы на производство, поэтому формат мастер-классов у нас не прижился, так как для качественных и интересных занятий нужно отдельное помещение и отдельный менеджмент. Сейчас в мастерской, помимо производства посуды, мы проводим встречи с клиентами и храним розничный ассортимент. Наши покупатели могут зайти и выбрать посуду для дома или забрать свой интернет-заказ.

Самое сложное

— мириться с тем, что не весь производственный процесс можно контролировать. Капризные глазури, скрытые в стенках изделий пузырьки воздуха, неполадки с электричеством, даже повышенная влажность на улице — все эти мелочи могут перечеркнуть несколько дней работы целой команды. Тут важно не ударяться в крайности: не пытаться после нескольких неудач идти простым путём и не ставить крест на экспериментах.