HubSpot이냐 Salesforce냐…무료 좌석 뒤 온보딩 비용이 갈린다

HubSpot의 Sales Hub 공개 가격에는 무료 이용 한도 2명, Professional의 연간 약정 기준 좌석당 월 90달러, 필수 일회성 온보딩 1,500달러가 제시돼 있다. Salesforce의 Free Suite 안내도 최대 2명의 무료 이용을 명시한다.

기본적인 고객·거래 관리가 목적이라면 두 제품 모두 무료로 출발할 수 있다. 영업 담당자가 늘어도 단순한 영업 절차를 유지한다면 저가 유료 요금제의 좌석 비용이 핵심이고, 맞춤 자동화나 보고서가 필요해지면 HubSpot의 필수 온보딩 비용까지 포함한 상위 요금제 비교가 중요해진다. 자체 시스템 연동에 API가 필요하다면 Salesforce의 추가 요금도 첫해 예산에 들어간다.

무료로 시작할 때 먼저 갈리는 조건

두 명이 연락처와 거래 단계를 관리하는 팀이라면 무료 좌석만으로 시작 비용을 없앨 수 있다. Salesforce Free Suite는 무료 이용을 유지하려면 적어도 60일마다 로그인해야 한다는 조건이 있다. 세 번째 사용자가 필요해지면 유료 제품군으로 옮겨야 하므로, 무료 계정을 팀 전체가 계속 쓸 수 있다는 전제로 성장 비용을 계산해서는 안 된다.

무료 좌석의 가치는 담당자가 수행할 업무에 따라 달라진다. 연락처와 거래를 기록하는 일이 중심인지, 리드를 자동 배분하거나 여러 단계의 후속 작업을 실행해야 하는지 구별할 필요가 있다. 같은 두 명이라도 전자는 무료 기능을 오래 활용할 수 있고, 후자는 인원이 늘기 전에 상위 기능이 필요할 수 있다. 무료 여부는 출발 비용을 알려주지만 앞으로 구매할 요금제까지 결정해 주지는 않는다.

2명·10명·30명 팀의 첫해 공개 가격

HubSpot의 Starter 요금 안내는 신규 고객에게 한시적으로 연간 선결제 기준 좌석당 월 7달러를 제시하고, 일반 가격을 월 20달러로 표시한다. Salesforce 한국 가격표는 Starter Suite를 사용자당 월 25달러, 연간 청구되는 Pro Suite를 사용자당 월 100달러로 표시하며, Pro Suite의 웹 서비스 API에는 사용자당 월 25달러의 추가 요금을 적고 있다.

다음은 모든 영업 담당자에게 같은 유료 좌석을 배정해 12개월 사용한다고 가정한 조건부 계산이다. HubSpot Professional에는 앞서 제시된 필수 온보딩 1,500달러를 첫해에 한 번 더했다. Salesforce Pro Suite 금액에는 별도 구축 작업이나 API 부가요금을 넣지 않았다. 무료 요금제는 두 명이 해당 기능만으로 일할 수 있을 때에만 적용한다.

• 2명: 무료 기능으로 충분하면 두 제품 모두 구독료는 0달러다. 전원이 유료 좌석을 쓰면 HubSpot Starter는 한시 할인 적용 시 168달러, 일반 가격이면 480달러다. Salesforce Starter Suite는 600달러다. 상위 요금제가 필요하면 HubSpot Professional은 온보딩 포함 3,660달러, Salesforce Pro Suite의 공개 구독료는 2,400달러다.
• 10명: HubSpot Starter는 한시 할인 적용 시 840달러, 일반 가격이면 2,400달러다. Salesforce Starter Suite는 3,000달러다. HubSpot Professional은 구독료 10,800달러에 온보딩 1,500달러를 더해 12,300달러이고, Salesforce Pro Suite의 공개 구독료는 12,000달러다.
• 30명: HubSpot Starter는 한시 할인 적용 시 2,520달러, 일반 가격이면 7,200달러다. Salesforce Starter Suite는 9,000달러다. HubSpot Professional은 온보딩 포함 33,900달러, Salesforce Pro Suite의 공개 구독료는 36,000달러다.

이 금액은 공개 달러 가격의 산술 결과이지 한국 기업의 확정 견적은 아니다. 세금, 환율, 계약 할인, 별도 구매 기능과 외부 구축 비용은 제외했다. 특히 HubSpot Starter의 한시 할인은 자격과 제공 기간에 따라 달라지므로, 할인 적용액을 다음 해에도 유지되는 가격으로 보아서는 안 된다. 같은 인원이라도 일부 담당자만 상위 기능을 쓴다면 전원에게 동일한 좌석을 부여한 위 계산과 실제 견적이 달라진다.

온보딩 비용이 가격 역전을 만드는 지점

HubSpot Professional의 필수 온보딩은 좌석이 추가될 때마다 반복되는 요금이 아니라 첫해에 붙는 고정 비용이다. 따라서 작은 팀에서는 1인당 부담이 크고, 좌석 수가 늘수록 월 구독료 차이가 더 큰 영향을 준다. 공개 가격만 놓고 보면 두 명과 열 명에서는 Salesforce Pro Suite의 첫해 금액이 낮지만, 서른 명에서는 HubSpot Professional의 첫해 금액이 낮다.

계산식은 HubSpot Professional이 ‘좌석 수 × 90달러 × 12개월 + 1,500달러’, Salesforce Pro Suite가 ‘좌석 수 × 100달러 × 12개월’이다. 이 조건에서는 13석부터 HubSpot의 첫해 공개 금액이 낮아진다. 이는 두 상위 요금제의 기능이나 계약 조건이 같다는 뜻은 아니다. 필요한 자동화와 보고 기능이 어느 요금제에 들어 있는지에 따라 비교할 제품군 자체가 바뀔 수 있다.

Salesforce Pro Suite에 HubSpot Professional과 같은 형식의 필수 일회성 온보딩 금액이 공개돼 있지 않더라도 도입 작업에는 비용이 든다. 기존 연락처를 옮기고, 거래 단계를 맞추고, 권한과 보고서를 설정하는 데 팀의 시간이 들어간다. 외부 파트너에게 구축을 맡긴다면 그 견적은 구독료와 별개다. 공개된 필수 요금과 회사가 선택하는 구축 비용을 구별해야 두 제품의 첫해 부담을 공정하게 볼 수 있다.

자동화와 보고서가 필요한 순간

단순한 거래 기록을 넘어 리드를 규칙에 따라 배분하고 후속 업무를 자동으로 만들려면 저가 요금제의 기능 범위를 봐야 한다. HubSpot Sales Hub Starter에는 제한된 트리거와 작업을 사용하는 영업 워크플로가 있고, Professional에는 맞춤 워크플로와 영업 분석 기능이 있다. Salesforce Starter Suite도 기본 제공 영업 플로와 리드 라우팅을 갖추며, Pro Suite는 더 높은 수준의 자동화와 사용자 지정을 제공한다. 따라서 ‘자동화 가능’이라는 표시 하나만으로 같은 업무를 구현할 수 있다고 판단하기 어렵다.

예를 들어 담당자에게 새 리드를 보내는 규칙과, 거래 상태·고객 유형·활동 이력을 함께 반영해 여러 후속 작업을 만드는 규칙은 요구 수준이 다르다. 전자만 필요하면 Starter 제품군을 비교할 여지가 크다. 후자가 영업 절차의 핵심이라면 상위 요금제의 설정 범위와 제한이 좌석당 가격보다 먼저 결정 기준이 된다. 자동화의 범위를 확인하지 않은 채 저가 요금제끼리만 비교하면 실제 필요한 첫해 비용이 빠진다.

보고서도 마찬가지다. 담당자가 자신의 거래 목록을 확인하는 일과 관리자가 영업 경로별 전환, 실적, 예측을 같은 기준으로 집계하는 일은 다르다. HubSpot Professional은 맞춤 보고와 예측 기능을 제공하고, Salesforce Pro Suite도 판매 견적과 예측 및 확장된 사용자 지정을 내세운다. 팀이 원하는 지표를 어떤 데이터 항목과 권한으로 만들 것인지가 정해져야 상위 요금제의 비용을 의미 있게 비교할 수 있다.

API 비용은 연동 방식에 따라 추가된다

이메일이나 기존 앱 연결만으로 충분한 팀과 자체 서비스가 CRM 데이터를 직접 읽고 써야 하는 팀은 필요한 연동 수준이 다르다. Salesforce Pro Suite에서 웹 서비스 API를 구매한다면 앞의 구독료 계산에 부가요금을 더해야 한다. 가령 열 명 모두에게 사용자당 월 25달러의 API 옵션을 붙이는 조건이라면 첫해 3,000달러가 추가돼 공개 구독료와 옵션 합계는 15,000달러다. 실제 필요한 옵션 좌석 수와 연동 방식은 계약 조건에 맞춰 산정해야 한다.

연동 가능 여부만큼 데이터가 어느 방향으로, 얼마나 자주 이동하는지도 중요하다. 영업팀이 이미 쓰는 앱에서 연락처를 가져오는 수준이라면 기본 연결 기능으로 목적을 달성할 수 있다. 반면 자체 제품의 고객 활동을 CRM의 거래 정보와 계속 동기화해야 한다면 API 권한과 설정 작업이 예산의 일부가 된다. 이 요구가 뚜렷한 팀에서는 담당자 수만으로 저렴한 제품을 고르기 어렵다.

어떤 팀에 더 맞는가

기본 CRM으로 시작하는 소규모 팀에는 두 무료 요금제가 모두 후보가 된다. 인원이 늘어도 거래 관리와 비교적 단순한 자동화가 중심이라면 HubSpot Starter의 실제 적용 가격과 Salesforce Starter Suite의 포함 기능을 비교하는 편이 맞다. 복잡한 업무 규칙과 맞춤 보고가 필수라면 HubSpot Professional의 온보딩 비용, Salesforce Pro Suite의 기능 범위와 필요한 API 옵션을 함께 계산해야 한다.

TechRadar의 스타트업 CRM 평가는 HubSpot을 무료 진입에, Salesforce를 장기 확장성과 기존 사용자에게 익숙한 제품이라는 점에서 강한 선택지로 본다. 다만 그 평가의 Salesforce 무료 플랜 표기는 현재 Free Suite 제공 내용과 다르다. 한국 영업팀의 선택에는 평가 순위보다 실제로 필요한 기능을 충족하는 요금제와 좌석별 첫해 견적이 더 직접적인 기준이다.

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