Burn Multiple را درست حساب کنید؛ هر دلار رشد هزینهٔ یکسانی ندارد

Burn Multiple را با تقسیم مصرف خالص نقدی دوره بر ARR خالص افزوده‌شده در همان دوره حساب کنید. در تعریف David Sacks از Burn Multiple، عدد بزرگ‌تر یعنی شرکت برای ایجاد هر واحد درآمد تکرارشوندهٔ تازه، نقد بیشتری مصرف کرده است. این نسبت زمانی خواناست که شرکت هم نقد مصرف کرده باشد و هم ARR خالص آن افزایش یافته باشد.

عدد حاصل را باید با روش محاسبه و اندازهٔ شرکت بخوانید. چارچوب کارایی Bessemer کسر معکوس، یعنی ARR خالص افزوده‌شده تقسیم بر Net Burn، را به کار می‌برد و یادآور می‌شود که معیار مناسب با مرحلهٔ شرکت و تفاوت بازار مشتریان کوچک، میانی و سازمانی تغییر می‌کند. بنابراین پیش از مقایسهٔ دو عدد، باید بدانید صورت و مخرج هرکدام دقیقاً چگونه ساخته شده‌اند.

کاربرگ محاسبه: دوره و مخرج را یکسان بگیرید

یک فصل یا یک سال را انتخاب کنید و همهٔ ورودی‌ها را برای همان بازه بردارید. ARR یک نرخ سالانه‌شده از درآمد تکرارشونده است؛ افزایش آن در طول یک فصل را با مصرف نقدی همان فصل مقایسه کنید، نه با مصرف نقدی ماهی جداگانه. واحد پول نیز در صورت و مخرج باید یکی باشد.

1. ARR آغاز و پایان دوره را با تعریف ثابت ثبت کنید. مبالغ غیرتکرارشونده، مانند هزینهٔ یک‌بارهٔ راه‌اندازی، نباید به یکی از دو طرف این تغییر اضافه شوند.
2. ARR خالص افزوده‌شده را از تفاضل ARR پایان و آغاز دوره به دست آورید. اگر دادهٔ قراردادها را دارید، ARR مشتریان تازه و افزایش قراردادهای موجود را جمع کنید و کاهش و لغو قراردادها را کم کنید؛ حاصل باید با تغییر کل ARR سازگار باشد.
3. برای روش نقدی این کاربرگ، اگر جریان نقدی فعالیت‌های عملیاتی منفی است، قدر مطلق آن را Net Burn بگیرید. ورود پول از جذب سرمایه را در این رقم وارد نکنید؛ آن پول تأمین مالی است و به‌خودی‌خود حاصل فروش محصول نیست.
4. Net Burn را بر ARR خالص افزوده‌شده تقسیم کنید. کنار حاصل، دوره، واحد پول و تعریف مصرف نقدی را بنویسید تا محاسبه در دورهٔ بعد نیز تکرارپذیر باشد.

پرداخت سالانهٔ پیشاپیش می‌تواند جریان نقدی یک فصل را بهتر نشان دهد، در حالی که ARR به همان نسبت تغییر نکرده است. تأخیر در وصول مطالبات می‌تواند اثر عکس داشته باشد. اگر شرکت مخارج سرمایه‌ای مهمی را خارج از جریان نقد عملیاتی ثبت می‌کند، آن مبلغ را جدا نشان دهید؛ افزودن آن به صورت کسر، تعریف مصرف را عوض می‌کند و مقایسه با نسبت مبتنی بر جریان نقد عملیاتی را دشوار می‌سازد.

دو صورت کسر چه چیز متفاوتی را اندازه می‌گیرند؟

در روش نقدی، صورت کسر نشان می‌دهد فعالیت‌های عملیاتی طی دوره چه مقدار وجه مصرف کرده‌اند. این روش برای فهم فشار رشد بر نقدینگی مفید است، اما زمان دریافت پول مشتری، پرداخت به تأمین‌کننده و تغییر سرمایه در گردش بر آن اثر می‌گذارد. دو فصل با عملکرد فروش مشابه ممکن است فقط به دلیل تفاوت زمان وصول، Burn Multiple نقدی متفاوتی داشته باشند.

در روش حسابداری، قدر مطلق زیان عملیاتی را بر همان ARR خالص افزوده‌شده تقسیم می‌کنید. زیان عملیاتی از صورت سود و زیان می‌آید و ممکن است هزینه‌های غیرنقدی را دربرگیرد؛ در مقابل، زمان وصول و پرداخت نقد مانند صورت جریان نقد در آن منعکس نمی‌شود. اگر نتیجهٔ عملیاتی مثبت است، دیگر «زیان عملیاتی» مثبتی برای گذاشتن در صورت این کسر وجود ندارد.

برای دیدن فاصلهٔ دو روش، مخرج را ثابت نگه دارید و دو صورت کسر را کنار هم ثبت کنید: یکی مصرف خالص نقدی عملیاتی و دیگری قدر مطلق زیان عملیاتی. اختلاف نتایج می‌تواند از اقلام غیرنقدی یا تغییرات سرمایه در گردش بیاید؛ خود نسبت علت اختلاف را مشخص نمی‌کند. برچسب «نقدی» یا «مبتنی بر زیان عملیاتی» باید همراه هر عدد بماند، چون عوض کردن صورت کسر بدون عوض کردن برچسب، مقایسه را گمراه‌کننده می‌کند.

مثال شرطی: رشد برابر، نسبت متفاوت

فرض کنید ARR یک شرکت نرم‌افزاری در آغاز سال ۴ میلیون و در پایان آن ۵ میلیون واحد پولی باشد. ARR خالص افزوده‌شده در این مثال فرضی ۱ میلیون است. همچنین فرض کنید جریان نقدی فعالیت‌های عملیاتی آن در همان سال منفی ۱٫۲ میلیون و زیان عملیاتی‌اش ۰٫۹ میلیون واحد پولی باشد.

در روش نقدی، ۱٫۲ میلیون را بر ۱ میلیون تقسیم می‌کنیم و Burn Multiple برابر ۱٫۲ به دست می‌آید. در روش مبتنی بر زیان عملیاتی، ۰٫۹ میلیون تقسیم بر همان مخرج، نسبت ۰٫۹ می‌دهد. این دو پاسخ حاصل دو تعریف متفاوت از هزینهٔ رشد هستند؛ برای مقایسه با یک معیار بیرونی باید همان تعریفی را به کار برد که معیار با آن محاسبه شده است.

اکنون به‌صورت فرضی شرکت دیگری را در همان بازه در نظر بگیرید که ۱ میلیون ARR خالص افزوده و ۲ میلیون نقد عملیاتی مصرف کرده است. نسبت نقدی آن ۲ است: مقدار رشد در هر دو شرکت برابر است، اما شرکت دوم برای رسیدن به آن رشد نقد بیشتری خرج کرده است. حتی در این مثال، برتری نسبی یک عدد فقط دربارهٔ کارایی مصرف نقد برای رشد ثبت‌شده سخن می‌گوید؛ برای مقایسهٔ کسب‌وکارهای واقعی، اندازه و مرحلهٔ آن‌ها نیز اهمیت دارد.

عدد را در بازهٔ اندازهٔ شرکت تفسیر کنید

در تحلیل Scale Venture Partners در سال ۲۰۲۲ از چندصد شرکت SaaS خصوصی و بورسی، میانگین تجمیعی Burn Multiple مبتنی بر زیان عملیاتی برای بازهٔ ARR صفر تا ۱ میلیون دلار حدود ۳٫۴ و برای بازهٔ ۲۵ تا ۵۰ میلیون دلار حدود ۱٫۴ بود؛ میانگین کل مجموعه نیز حدود ۱٫۶ گزارش شد. این‌ها مقدارهای مشاهده‌شده در مجموعهٔ همان تحلیل‌اند، نه هدفی واحد برای همهٔ شرکت‌ها یا معیار مستقیمی برای نسبت مبتنی بر مصرف نقدی.

• شرکت با ARR پایین: ARR خالص افزوده‌شده می‌تواند در برابر هزینهٔ ساخت محصول و آغاز فروش کوچک باشد. در این وضعیت، مخرج کوچک نسبت را بالا می‌برد؛ مقایسه با شرکت جاافتاده‌ای که درآمد تکرارشوندهٔ بسیار بیشتری دارد، معنای محدودی دارد.
• شرکت در حال گسترش: نسبت را همراه با مقدار ARR خالص افزوده‌شده بخوانید. پایین آمدن نسبت ممکن است از رشد سریع‌تر مخرج یا کاهش صورت کسر حاصل شود؛ این دو مسیر دربارهٔ عملکرد شرکت یک چیز نمی‌گویند.
• شرکت بزرگ‌تر: مقایسه با بنچمارک مبتنی بر زیان عملیاتی تنها زمانی هم‌روش است که صورت کسر شرکت نیز از زیان عملیاتی ساخته شود. مرحلهٔ تأمین مالی، نوع مشتری و شیوهٔ فروش همچنان بر هزینهٔ رشد اثر می‌گذارند.

«میانگین تجمیعی» میانگین سادهٔ نسبت تک‌تک شرکت‌ها نیست: در آن، مجموع صورت‌های کسر بر مجموع ARR خالص افزوده‌شده تقسیم می‌شود. به همین دلیل، عدد بنچمارک را نمی‌توان به‌عنوان نسبت یک شرکت معمولی در آن بازه خواند. برای مقایسهٔ منصفانه، افزون بر بازهٔ ARR، روش محاسبه، دورهٔ زمانی و مرحلهٔ رشد نیز باید تا حد ممکن مشابه باشند.

اگر ARR کاهش یابد یا شرکت نقد تولید کند

وقتی ARR خالص افزوده‌شده صفر است، مخرج کسر صفر می‌شود و Burn Multiple تعریف ندارد. اگر ARR کاهش یابد و شرکت هم‌زمان نقد مصرف کند، نسبتِ حاصل منفی خواهد شد، اما آن علامت به معنی رشد کارآمد نیست. در چنین وضعیتی، مصرف نقدی و افت درآمد تکرارشونده را جداگانه گزارش کنید تا کاهش مخرج پشت یک عدد ظاهراً مطلوب پنهان نماند.

اگر جریان نقدی عملیاتی مثبت است، شرکت طبق تعریف نقدی این کاربرگ Net Burn مثبت ندارد. قرار دادن عددی با علامت منفی در صورت کسر از نظر ریاضی ممکن است، اما رتبه‌بندی آن در کنار شرکت‌های مصرف‌کنندهٔ نقد، معنای روشنی نمی‌دهد. برای این وضعیت، رشد ARR و جریان نقدی عملیاتی را به‌صورت دو شاخص جدا بخوانید؛ اگر از روش زیان عملیاتی هم استفاده می‌کنید، وضعیت سود یا زیان عملیاتی را مستقل از آن روشن نگه دارید.

بیشتر بخوانید:

• نسخه‌بندی S3 بکاپ را مصون نمی‌کند؛ Object Lock را درست فعال کنید
• خبرنامه به Spam نرود؛ SPF و DKIM را پیش از DMARC درست کنید
• خروجی AI را پیش از ارسال در چهار مرحله راستی‌آزمایی کنید