SaaS کی یونٹ اکنامکس نکالیں، مجموعی اوسط خسارے والا حصہ چھپا سکتی ہے

SaaS کی یونٹ اکنامکس نکالنے کے لیے ایک ادائیگی کرنے والے کھاتے کو اکائی بنائیں۔ ایک ہی وقت میں حاصل ہونے والے کھاتوں کی مکمل حصولی لاگت، فی کھاتہ ماہانہ آمدن، خدمت کے بعد بچنے والا حصہ اور رکنیت چھوڑنے کی شرح جوڑیں؛ پھر یہی حساب صارف کے ہر حصے اور حصولی راستے کے لیے الگ دہرائیں۔ Metricalytics کی رہنمائی کے مطابق مجموعی اوسط کمزور حصے کو چھپا سکتی ہے، اس لیے زندگی بھر کی قدر، حصولی لاگت اور واپسی ہر حصے کے لیے الگ دیکھی جانی چاہیے۔

حساب کا بہاؤ مختصر ہے: ماہانہ آمدن سے جاری خدمت اور متعلقہ معاونت کا خرچ منہا کریں، بچا ہوا حصہ صارف کے برقرار رہنے کے انداز سے جوڑ کر زندگی بھر کی قدر کا تخمینہ بنائیں، اور اس سے حصولی لاگت الگ منہا کریں۔ واپسی کا وقت معلوم کرنے کے لیے ہر مہینے برقرار رہنے والے کھاتوں کا حصہ جمع کریں، یہاں تک کہ وہ ابتدائی حصولی لاگت کے برابر ہو جائے۔ اس طرح قدر، متوقع منافع اور نقدی واپس آنے کا وقت الگ نتائج رہتے ہیں۔

حسابی شیٹ کی ہر قطار کس چیز کی ہو؟

ہر قطار ایک حصولی مہینے، ایک صارف حصے اور ایک حصولی راستے کے نئے ادائیگی کرنے والے کھاتوں کی نمائندگی کرے۔ مثال کے طور پر، خود رکنیت لینے والے چھوٹے کاروبار اور سیلز ٹیم سے آنے والے بڑے کھاتے الگ قطاروں میں رکھیں۔ آزمائشی کھاتوں کو نئے ادائیگی کرنے والے کھاتوں کی تعداد میں شامل کرنے سے فی کھاتہ حصولی لاگت غلط طور پر کم ہو جائے گی۔

• شناخت: حصول کا مہینہ، صارف کا حصہ، حصولی راستہ اور نئے ادائیگی کرنے والے کھاتوں کی تعداد۔
• آمدن اور خرچ: فی کھاتہ ماہانہ رکنیت کی آمدن، خدمت کا خرچ، متعلقہ معاونت کا خرچ اور اس گروہ کے حصولی اخراجات۔
• برقرار رہنا: ہر اگلے مہینے کے آغاز میں فعال اصل کھاتے، اس مہینے رکنیت چھوڑنے والے کھاتے اور باقی کھاتوں کی آمدن میں تبدیلی۔
• نتائج: مکمل حصولی خرچ تقسیم نئے ادائیگی کرنے والے کھاتے؛ ماہانہ آمدن منفی جاری خرچ؛ متوقع زندگی بھر کی قدر؛ اور وہ پہلا مہینہ جب جمع شدہ حصہ حصولی خرچ پورا کرے۔

حصولی خرچ اور نئے کھاتوں کو ایک ہی کوشش سے منسوب کریں۔ اگر کسی مہینے کی مہم سے کھاتے اگلے مہینے ادائیگی شروع کرتے ہیں تو مہم کا خرچ انہی کھاتوں کے گروہ کے ساتھ رکھیں۔ مشترک اخراجات بانٹنے کا اصول، مثلاً متعلقہ عملے کا وقت، شیٹ میں درج کریں؛ ورنہ مہینوں کے درمیان فرق کاروبار کے بجائے حساب کے طریقے سے پیدا ہو سکتا ہے۔

مکمل حصولی لاگت جمع کریں

فی کھاتہ حصولی لاگت کے لیے متعلقہ گروہ پر آنے والے تمام حصولی اخراجات جمع کریں اور انہیں اس گروہ کے نئے ادائیگی کرنے والے کھاتوں پر تقسیم کریں۔ 1CFO کا مالی خاکہ چینل کی مکمل لاگت میں عملے کی اجرت، اوزار، تخلیقی کام اور مناسب طور پر مختص مشترک اخراجات شامل کرتا ہے۔ صرف اشتہارات یا کمیشن گننے سے اس تعریف کے مطابق لاگت ادھوری رہے گی۔

• اشتہارات، مہمات، ایجنسی اور تخلیقی مواد کا خرچ۔
• حصول کے کام پر صرف ہونے والی سیلز اور مارکیٹنگ ٹیم کی تنخواہیں، مراعات اور کمیشن۔
• حصول کے لیے استعمال ہونے والے سافٹ ویئر اور اوزار، اور متعلقہ مشترک اخراجات کا مختص حصہ۔
• نیا کھاتہ فعال کرانے کا ابتدائی خرچ، اگر کاروبار اسے حصولی خرچ میں شمار کرتا ہے۔

ابتدائی تربیت یا کھاتہ فعال کرنے کا خرچ جہاں بھی رکھا جائے، اسے دوبارہ ماہانہ خدمت کے خرچ میں شامل نہ کریں۔ اس کے برعکس رکنیت جاری رہنے کے دوران ہر ماہ آنے والی معاونت کو ابتدائی حصولی خرچ بنا کر غائب نہ کریں۔ ایک ہی خرچ کی مستقل درجہ بندی ہی حصوں کا منصفانہ تقابل ممکن بناتی ہے۔

مارجن اور رخصتی کو زندگی بھر کی قدر سے جوڑیں

مجموعی مارجن آمدن سے خدمت فراہم کرنے کا خرچ منہا کر کے ملتا ہے؛ اسے آمدن پر تقسیم کریں تو مارجن کی شرح نکلتی ہے۔ زندگی بھر کی قدر کے حساب میں وہ براہ راست معاونت بھی منہا کریں جو اس خرچ میں شامل نہیں۔ KPMG کے SaaS خاکے میں صارف کی زندگی بھر کی قدر کو آمدن، مجموعی مارجن اور رکنیت چھوڑنے کی شرح سے جوڑا گیا ہے؛ اس میں حصولی لاگت اور خدمت کا خرچ بھی فی صارف معاشی نتیجے کے اہم اجزا ہیں۔

اگر ایک گروہ کا فی کھاتہ ماہانہ حصہ اور ماہانہ رخصتی تقریباً مستقل ہوں تو سادہ تخمینہ یہ ہے: زندگی بھر کی قدر = ماہانہ حصہ ÷ ماہانہ رخصتی کی شرح۔ یہ قدر حصولی لاگت منہا کرنے سے پہلے کی ہے۔ فی کھاتہ متوقع نتیجہ نکالنے کے لیے زندگی بھر کی قدر سے مکمل حصولی لاگت گھٹائیں؛ دونوں کو آپس میں تقسیم کریں تو قدر اور لاگت کا تناسب ملے گا۔

یہ مختصر فارمولا مستقل رخصتی، یکساں ماہانہ حصہ اور مدت کی کوئی مقررہ آخری حد نہ ہونے کا مفروضہ رکھتا ہے۔ اگر پرانے کھاتے نئے کھاتوں سے مختلف رفتار سے چھوڑتے ہوں، یا باقی رہنے والے کھاتے اپنا منصوبہ بڑھاتے یا گھٹاتے ہوں، تو ہر حصولی گروہ کے اصل فعال کھاتوں کی ماہانہ آمدن اور خرچ سے حصہ نکال کر جمع کریں۔ کھاتوں کی تعداد میں کمی اور باقی کھاتوں کی آمدن میں تبدیلی کو الگ رکھنے سے یہ بھی واضح رہتا ہے کہ قدر کس وجہ سے بدلی۔

منافع بخش اوسط کے اندر خسارہ کیسے چھپتا ہے؟

درج ذیل تمام اعداد فرضی مثال ہیں؛ مالی اکائی بھی فرضی ہے۔ فرض کریں ایک مہینے میں ۱۰۰ نئے کھاتے آئے: ۸۰ نے خود رکنیت لی اور ۲۰ سیلز کے ذریعے آئے۔ خود رکنیت لینے والے ہر کھاتے کی ماہانہ آمدن ۱۰۰، خدمت اور معاونت کے بعد حصہ ۷۰، ماہانہ رخصتی ۲ فیصد اور مکمل حصولی لاگت ۳۰۰ ہو۔ سادہ فارمولے سے زندگی بھر کی قدر ۳۵۰۰، حصولی لاگت کے بعد متوقع نتیجہ ۳۲۰۰ اور قدر و لاگت کا تناسب تقریباً ۱۱٫۷ بنتا ہے۔

اب فرض کریں سیلز سے آنے والے ہر کھاتے کی ماہانہ آمدن ۲۰۰، ماہانہ حصہ ۱۰۰، رخصتی ۱۰ فیصد اور حصولی لاگت ۱۵۰۰ ہے۔ اس حصے کی زندگی بھر کی قدر ۱۰۰۰ اور حصولی لاگت کے بعد نتیجہ منفی ۵۰۰ ہے۔ ان ۲۰ کھاتوں کا مجموعی متوقع خسارہ ۱۰ ہزار مالی اکائیاں بنتا ہے، اگرچہ دوسرے حصے کے ۸۰ کھاتے اس سے کہیں زیادہ مثبت حصہ دیتے ہیں۔

دونوں حصے ملانے سے فی نئے کھاتے اوسط حصولی لاگت ۵۴۰ اور اوسط زندگی بھر کی قدر ۳۰۰۰ بنتی ہے؛ مشترک تناسب تقریباً ۵٫۶ ہے۔ یہ تناسب مجموعی کاروبار کے لیے مثبت دکھتا ہے، مگر سیلز والے حصے کی منفی ۵۰۰ فی کھاتہ قدر اس میں نمایاں نہیں۔ یہاں زندگی بھر کی مشترک قدر الگ حصوں کی قدروں کو کھاتوں کی تعداد سے وزن دے کر نکالی گئی ہے؛ دونوں حصوں کی رخصتی کی شرحوں کی سادہ اوسط لے کر اس سے زندگی بھر کی قدر نکالنا مختلف جواب دے سکتا ہے۔

واپسی اور مفروضوں کی حساسیت

ماہانہ حصہ سے حصولی لاگت کو سیدھا تقسیم کرنا واپسی کا فوری اندازہ دیتا ہے، مگر اس میں رخصتی سے کم ہوتے کھاتے شامل نہیں ہوتے۔ فرضی خود رکنیت والے کھاتے کے لیے ۳۰۰ تقسیم ۷۰ تقریباً ۴٫۳ مہینے دکھاتا ہے؛ ۲ فیصد ماہانہ رخصتی کے ساتھ بچنے والے کھاتوں کا حصہ جمع کریں تو لاگت پانچویں مہینے میں پوری ہوتی ہے۔ سیلز والے کھاتے کے لیے ۱۵۰۰ تقسیم ۱۰۰ بظاہر ۱۵ مہینے ہے، لیکن ۱۰ فیصد ماہانہ رخصتی پر متوقع مجموعی حصہ ۱۰۰۰ سے آگے نہیں جاتا، اس لیے اس مفروضے میں واپسی کا کوئی مہینہ نہیں آتا۔

اسی فرضی مثال میں مشترک ماہانہ حصہ فی نئے کھاتے ۷۶ ہے۔ اسے اوسط حصولی لاگت ۵۴۰ سے تقسیم کرنے پر سادہ واپسی تقریباً ۷٫۱ ماہ لگتی ہے، جبکہ دونوں حصوں کے ہر ماہ بچنے والے کھاتوں کا حصہ جمع کرنے سے مشترک حصولی لاگت نویں مہینے میں پوری ہوتی ہے۔ مشترک واپسی کے باوجود سیلز والا حصہ اپنا خرچ پورا نہیں کرتا؛ اس لیے شیٹ میں مشترک قطار کے ساتھ ہر حصے کی واپسی بھی رکھیں۔

ایک وقت میں ایک مفروضہ بدلنے سے فرق واضح ہوتا ہے۔ اگر فرضی سیلز والے حصے کی ماہانہ رخصتی ۱۰ سے ۵ فیصد ہو اور ماہانہ حصہ ۱۰۰ ہی رہے تو زندگی بھر کی قدر ۲۰۰۰ اور حصولی لاگت کے بعد نتیجہ مثبت ۵۰۰ ہوگا؛ رخصتی شامل کرنے پر خرچ اٹھائیسویں مہینے میں پورا ہوتا ہے۔ اگر رخصتی ۱۰ فیصد رہے اور ماہانہ حصہ ۱۰۰ سے ۱۲۰ ہو تو زندگی بھر کی قدر ۱۲۰۰ بنتی ہے اور فی کھاتہ خسارہ پھر بھی ۳۰۰ ہے۔ اتنی طویل وصولی کی صورت میں نقدی کی ضرورت سمجھنے کے لیے کاروبار کی رن وے کا حساب انہی اخراجات اور وصولیوں سے ملائیں۔

یہ بھی پڑھیں:

• اسٹارٹ اپ کی رن وے نکالیں—ایک مہینے کا خرچ خطرہ چھپا سکتا ہے
• پاکستان میں Patreon رقم نکالیں—غلط currency پر 2.5٪ الگ کٹ سکتا ہے
• YouTube A/B test میں click نہیں، watch time جیتنے والا چنتا ہے