Тренинг по продажам: 58 техник для менеджеров

Здравствуйте!

Конечно, можно пригласить крутого бизнес-тренера, который разложит всё по полочкам. Но если у вас нет миллионного бюджета, предлагаю провести тренинг по продажам своими силами. Мы поможем в этом.

Для удобства мы разделили все упражнения по стандартным этапам продаж. Советуем начать с того этапа, где происходит самая большая утечка лидов. Ну что, погнали.

1. Установление контакта

Смысл упражнений на этом этапе — эмоционально расположить клиента к себе и вызвать доверие. В идеале клиент должен захотеть продолжить разговор на нужную менеджеру тему. Для этого существуют вербальные и невербальные приёмы.

Оценка результатов: оцениваем вовлечённость участников, фиксируем количество контактов у лучших. Смотрим, какие скрипты использует участник, какая у него цель в общении, какова самопрезентация, невербалика и голос. Фиксируем самые рабочие фразы и анализируем, насколько они естественны и эффективны.

1.1 «Приходилось ли тебе»

Упражнение подходит для начала тренинга для менеджеров по продажам b2b или b2c. Оно помогает расслабить группу и познакомить участников друг с другом с нерабочей стороны.

Условия: каждому участнику выдаётся листочек с пятью вопросами, начинающимися со слов «Приходилось ли тебе…» (например: плавать с дельфинами, застревать в лифте, напиваться до беспамятства). Вопросы у участников разные. Задача — опросить как можно больше коллег.

Вопросы после упражнения: кто был самым продуктивным? Как участники устанавливали контакт? Как фиксировали ответы? С кем после упражнения хочется пообщаться на кофе-брейке?

1.2 Знакомство в лифте

Сотрудник играет самого себя, а роль клиента — ведущий или один из участников. Сначала отрабатывается одна встреча, затем можно повторить.

Условия: вы встречаете в лифте перспективного потенциального клиента. Вы знакомы заочно (например, знаете, что он владелец крупной фирмы) и точно можете быть полезны. Но он вас не знает и выходит через семь этажей. У вас около 30 секунд на контакт.

Решение: во-первых, хорошая самопрезентация и предложение за 30 секунд. Во-вторых, «продажа времени» — собеседник должен заинтересоваться настолько, чтобы продолжить разговор. Возможная фраза: «И.И., читал, что вы открываете новый магазин на Садовой, верно? Готов пригласить на открытие минимум 50 посетителей. У вас будет буквально две минуты, чтобы я рассказал подробнее?»

Вопросы после упражнения: какой результат достигнут? Что получилось или не получилось? Что можно было сделать лучше?

1.3 «Комплимент без слов»

Комплимент вызывает эмоцию и располагает собеседника. Упражнение проводится стоя всей группой в течение минуты. За это время нужно сделать как можно больше комплиментов в полной тишине.

Условия: участники должны найти глазами друг друга и сделать комплимент без слов, используя только глаза и жесты.

Вопросы после упражнения: кому удалось сделать комплимент? За счёт чего? Какая реакция была у визави?

1.4 «Вербальный комплимент в группе»

Принцип тот же: участники делают друг другу комплименты. Можно работать парами, в две шеренги или стоя во внешнем и внутреннем круге.

Условия: участники выбирают визави и делают комплимент либо в свободной словесной форме, либо по методу, предложенному тренером (например, факт + комплимент: «Ты носишь цветные носки — уверен, ты очень креативный!»).

Вопросы после упражнения: кому удалось сделать комплимент? Какая реакция была у визави?

1.5 «Уверенное приветствие»

Упражнение помогает отработать страхи, силу зрительного контакта, паузу, тембр и темп голоса, позу. Сначала проводится в группе, затем можно закрепить на улице с незнакомыми людьми.

Условия: участники отрабатывают уверенное метасообщение и голос с первой фразы. Нужно 20 раз сказать 20 людям фразы «Привет», «Добрый день», «Здравствуйте».

Вопросы после упражнения: кто сколько произнёс фраз? Какие ощущения были? Как звучал голос?

1.6 «Цель встречи/звонка»

Упражнение можно разделить на два этапа: сначала формулировка цели, затем практическая отработка в парах.

Условия: участники составляют цель (например, «Звоню, чтобы обсудить/познакомиться/узнать о…»), затем работают над ней (например, «Хотели бы расширить ваш ассортимент и стать вашим поставщиком»).

Вопросы после упражнения: что получилось? Какие фразы использовали? Какие будете применять в работе?

1.7 «Программирование»

Суть техники — запрограммировать разговор по нужному сценарию. Упражнение выполняется в парах.

Условия: участники составляют программирующие фразы, например: «Предлагаю обсудить ваши пожелания и после назначить дальнейшие шаги, договорились?» или «Давайте так: я вам коротко расскажу, а вы сами решите, насколько это вам подходит».

Вопросы после упражнения: что получилось? Какие фразы использовали? Какие будете применять в работе?

1.8 «Начало встречи»

Выполняется в парах. Можно использовать полностью или частично следующую структуру: представление и обмен визитками → комплимент → цель встречи → оглашение регламента → программирование.

Условия: участники отрабатывают начало встречи по предложенной схеме. Может получиться диалог с такими фразами: «Добрый день, Дмитрий? Юрий Шабаров, рад личному знакомству. → У вас тут в офисе прямо такая домашняя атмосфера. → Ближе к делу — приехал более детально обговорить возможный проект. → Сколько у нас с вами есть времени? → Тогда предлагаю так: я задам несколько вопросов по вашему видению результата и предложу варианты. Вы выберете подходящий, и приступим к работе. Как вам такой план?»

Вопросы после упражнения: что получилось? Какие фразы использовали? Какие будете применять в работе?

2. Выявление потребностей

Этот блок решает типичную проблему продажников: они редко задают вопросы или ограничиваются исключительно специфическими вопросами по продукту. В результате не слышат запрос клиента и его истинные критерии выбора.

Оценка результатов: выявляем, какую стратегию избрал участник, какие методы использовал, какие приёмы сработали. Определяем самого результативного участника. Лидер может продемонстрировать свои навыки перед всей группой и награждается аплодисментами.