Оффер – это мощный инструмент продаж: составляем его правильно

Здравствуйте, друзья!

Хотите повышения продаж в бизнесе или успешную карьеру во фрилансе? Добиться желаемых результатов вам поможет правильно составленный оффер.

Оффер – это четкое коммерческое предложение, в котором прописаны все выгоды, получаемые потребителем от услуг и товаров или сотрудничества.

Он, как сигнал маяка, привлекает внимание к продукту, помогает выделиться среди сотни конкурентов.​

Разновидности оффера

Можно подумать, что offer используют только в продажах. На самом деле, он значит больше. Его также составляют работодатели для соискателей и участники CPA-сетей.

Мы познакомимся подробно с каждым видом оффера, научимся работать с ними, извлекая максимальную выгоду.

Маркетинг

Если говорить простыми словами, то оффер в маркетинге – это торговое предложение, которое позволяет прочувствовать, представить, как товар или услуга удовлетворяют потребности. В нем прописываются преимущества, УТП (уникальное торговое предложение).

Основная цель – стабильные продажи, расширение клиентской базы.

Рекламный оффер пишет копирайтер. Стоимость хорошего коммерческого предложения измеряется не в тысячах знаков, а в результате. Заказчик может выплачивать 2 – 10 % от прибыли.

Оффер состоит из:

1. цепляющего заголовка,
2. вспомогательного подзаголовка,
3. блока текста (1 – 3 предложения),
4. УТП, мотивирующего на целевое действие.

Проанализируем примеры лендингов с торговым предложением:

Пример № 1. Тут есть все: уникальность, результат, который дают курсы и никакой воды. Но неправильно подобрана картинка: сложно прочитать основной текст.

Пример № 2. Кратко, емко написано. Целевую аудиторию – одиноких или недовольных своими отношениями женщин – обязательно зацепит.​

Примеры из телевизионной рекламы, журналов:

1. Выгляди на 10 лет моложе с новой краской Wella.
2. Apteka.ru – закажи лекарства, не выходя из дома.

Долго искала что-то стоящее в интернете и удивилась: как мало достойных внимания, интересных офферов. Но размытое, скопированное в сотый раз коммерческое предложение еще не худшее. Некоторые сайты умудряются работать без него.

CPA-сфера

Оффер в CPA-сетях – это коммерческое описание партнерской программы для вебмастера, где платят за действия. В нем подробно расписано, сколько можно заработать, рейтинг площадки, разрешенные и запрещенные виды привлекаемого трафика.​

Из чего состоит оффер? Вот его основные компоненты:

1. Название, описание.
2. Категория. Она определяется темой (медицина, туризм) или типом трафика (мобильный, тизерный, баннерный).
3. Оплачиваемое целевое действие. Рекламодатель указывает, что должен сделать привлеченный пользователь, чтобы вебмастер получил деньги. Например, скачать приложение, заказать товар или зарегистрироваться.
4. Цена лида. Сколько стоит целевое действие?
5. География. Из каких стран разрешено добывать трафик?
6. Список разрешенных, запрещенных видов трафика. Часто владельцы партнерок запрещают привлекать посетителей дорвеями – сайтами из нескольких страниц, сделанных специально под НЧ-запросы рекламной кампании.
7. Специальные условия. Например, банк Тинькофф запрещает писать в заголовках, описании рекламы “Приглашает на удаленную работу”.

Офферы бывают белыми и черными. К первой категории относятся электронная коммерция и товары, которые совпадают с ожиданиями клиента и действительно решают его проблему. Например, часы или авиабилет.

А во вторую группу попадают товары, качество и действие которых отличаются от обещанных. Всякие чаи для похудения, чудо-лекарства от рака, суперпояса для стального пресса. Они могут даже навредить. Каждый решает сам, стоит ли зарабатывать на счастье и здоровье людей.

Если вы хотите зарабатывать на партнерках, можете найти подходящее предложение на CPA сайтах:

1. Admitad – свыше 700 партнерок, 4 000 000 посетителей;
2. ActionPay – дорогой трафик, возможность сотрудничать с 10 зарубежными странами;
3. LeadGid – финансовые офферы, конкурсы с крутыми призами.

Новичкам советуем подключаться к партнеркам крупных интернет-магазинов, авиакомпаний, банков. Там и вознаграждение хорошее, и найти клиентов проще.

Благодаря офферам, вебмастер может выбрать наиболее выгодный и подходящий вариант для себя.

Работа

Джоб-оффер – это документ от работодателя соискателю, который показывает ценность должности, обязанности, связанные с ней. Уже на собеседовании вы ознакомитесь с ним. Ведь это промежуточная стадия между поиском работы и оформлением на нее.

Зачем он нужен:

1. дисциплинирует будущего работника,
2. четко объясняет характер взаимодействия между соискателем и работодателем.

Джоб-оффер – обычное дело. Соискатели так привыкли к нему, что начинают сомневаться в компании, которая не составляет его.

Что в нем указывают:

1. должность,
2. рабочие обязанности,
3. уровень зарплаты,
4. возможности карьерного роста,
5. социальный пакет,
6. продолжительность рабочего дня или дедлайн задач.

Джоб-оффер также составляют соискатели. К примеру, копирайтеру, чтобы получить выгодный заказ, нужно умело предложить свои услуги.

Давайте сравним два обращения копирайтера к заказчику:

1. Напишу статью быстро и качественно.
2. Моя статья повысит трафик на 15 %, результат гарантирую.

Кому бы вы доверили заказ? Правильно, автору, который уверен в своих возможностях и знает, как добиться результата. А с первым подходом остается радоваться 20 рублям за 1 000 символов.

Соц. сети

Оффер в соц. сетях – это пользователи, которые за деньги вступают в группы, лайкают, репостят записи. Это имитация активности для привлечения реальной ЦА. Психология человека такова, что он предпочтет группу с 1 000 участников, а не с 10.

Купить услуги офферов можно на профильных форумах, специальных биржах, например, ProfitTask. Средняя цена – 800 рублей за 1 000 юзеров. Получите 50 руб. на счет, введя при регистрации промокод – 476025ad6b601074d9.

Простая и проверенная формула

Хотите быстро, легко повысить продажи, но еще не научились создавать сильные офферы? Тогда познакомьтесь с формулой, которая поможет быстро отработать этот навык и добиться желаемых результатов.

Выгода + акция + призыв к действию.

Выгода показывает, чем будет полезен ваш товар или услуга покупателю.

Примеры:

• швейная машинка XSI с 10 типами швов, 3 сменными лапками отвлечет вас от забот, сэкономит деньги на гардеробе, пробудит талант дизайнера;
• вы больше не убьете время на ежедневную уборку с роботом-пылесосом Sky;
• дорогие видеоблогеры, монтируйте любое видео за несколько минут с ноутбуком Vaxi. Vaxi – это мощный 8-ядерный процессор с частотой 2,4 – 3 ГГц, видеокартой 4-го поколения.

Акции – старый, но проверенный стимул продаж. Использовать можно все: накопительную скидку, бонусы, бесплатную доставку, установку, консультацию.

Примеры:

1. Хотите снимать видео 4K в любое время? Неудобно брать с собой видеокамеру, а качество съемки смартфона разочаровывает? Купите в Связном Xperia XZ2 c камерой Motion Eyes до 22 апреля и получите Bluetooth-гарнитуру в подарок.
2. Надоело решать все проблемы, пока муж отдыхает у телевизора? Запишитесь на онлайн-тренинг “Сильные отношения” и получите неделю персональных занятий в Скайпе бесплатно.

Призыв к действию – финальная стадия конверсии. Она объясняет потенциальному клиенту, что и как нужно делать, чтобы решить проблему, подталкивает к покупке. Вначале пишите выгоду, а потом указывайте на действие.

Примеры:

1. Ежемесячно мы выставляем 100 товаров со скидкой 50 %. За 5 часов все разбирают. Подпишитесь, чтобы успеть купить дешевле. Цель: подписаться на рассылку.
2. Зарегистрируйтесь и начните получать информацию, которая сделает вас богаче. Цель: регистрация.
3. Подпишитесь и получите бесплатно SEO-анализ вашего сайта. Цель: подписка.
4. Закажите мощную швейную машинку XSI и станьте дизайнером одежды. Цель: покупка.

Для зрелищности, эффективности можете написать про гарантию или дедлайн.

10 секретов идеального оффера

Что такое цепляющий оффер? Это пара предложений, которые берут за душу. В 70 % продающих текстов есть все, кроме грамотно составленного коммерческого предложения. Копирайтеры рассказывают о выгоде, полезности продукта, но забывают предложить его.

Эти рекомендации сделают ваш оффер лучше:

1. Краткость. Без лишних слов. Уложитесь в 1 – 3 предложения.
2. Познакомьтесь с целевой аудиторией, составьте аватар покупателя. Откройте таблицу в Excel, пропишите столбцы: боль, возражение, хотелки – это ваша карта клиента.
3. Рассортируйте покупателей по категориям. В той же таблице опишите тех, с кем выгодно работать (хорошо платят, не выносят мозг), завсегдатаев, проверенных временем, и потребителей, которые больше вредят.
4. Пишите только о реальных проблемах, потребностях людей. Никогда не выдумывайте от себя – это грубая ошибка. Нет клиентской базы? Идите к конкурентам, изучайте их клиентов, проводите опросы.
5. Конкретика. Не пишите абстрактно: опытные специалисты, высококачественные материалы, самые низкие цены. На эти шаблоны давно никто не ведется. Бейте фактами и цифрами. Например: обои от 300 рублей, двери из дуба без формальдегидов, бригада строителей, построивших дом Ольге Бузовой и т. п.
6. Опережайте конкурентов. Для успеха вашему продукту или услуге нужны новизна, юзабилити, дизайн, статусность.
7. Используйте другие маркетинговые приемы. Эффективность оффера вырастет в 2 раза, если вы воспользуетесь моделью AIDA.
8. Повысьте лояльность. Вскользь упомяните выдержки из отзывов, социальные доказательства.
9. Один оффер = один продукт. Не распыляйтесь сразу на весь ассортимент товаров. Знаем, у вас классные сумки, но зачем они нам, если мы ищем купальник. Продаете базовый, продвинутый или VIP-курс менеджера контекстной рекламы? Это один товар просто в разных вариациях. Это реально уместить в одном торговом предложении.
10. Запасные варианты. Пишите сразу 10 офферов. Тестирование покажет, какой из них выстрелит сильнее.

Это торговое предложение впечатляет креативностью. Интрига, халява – есть все, чтобы зацепить ЦА.​

Как выглядит оффер, написанный по этим правилам:

Купи видеокамеру в магазине “Let’s play” до 22 июня – получи сертификат на бесплатное обучение в школе блогеров.

Примеры не руководство к действию. Не пытайтесь копировать. Изучайте уже существующие коммерческие предложения, анализируйте, но не забывайте про креатив. Новизна всегда побеждает.

Пошагово создаем работающий оффер

Теперь вы готовы поработать над своим оффером. Чтобы облегчить вам задачу, мы подробно написали, как составить его.

Анализ ЦА и продукта

Составьте портрет клиента в одной таблице, а свойства товара или услуг пропишите в другой. Теперь сопоставьте две аналитические карты. Подумайте, какие проблемы клиента продукт решает.​

Незакрытые потребности оставляем пустовать или дорабатываем продукт, подбираем другой из ассортимента.​

Мои аватары покупателей музыкального магазина:

1. Наташа, 34 года. Замужем. Многодетная мать. Сыну Егору 12 лет, его отдали в музыкальную школу. Учится играть на акустической гитаре. Доход в семье выше среднего (78 000 – 85 000 рублей). Мама хочет лучшего для сына, ориентируемся на цену (25 000 – 30 000 рублей). Важны: марка, легкость, долговечность, звучание.
2. Александр, 16 лет. Чтобы стать популярным среди девушек, решил учиться играть на гитаре. Самоучка. Все уроки смотрит на YouTube. Подрабатывает. Сможет купить акустическую гитару среднего класса (4 000 – 7 000 рублей). Важно: просто, чтобы играла.

Характеристики товара:

1. бренд Yamaha – популярный, внушающий доверие (статусность);
2. вес – 3 кг, удобно брать с собой, держать в руках (легкость);
3. материал – немецкая ель (шикарное звучание);
4. пробковый струнодержатель, бронзовые струны (долговечность).

Как видите, свойства акустической гитары закрывают потребности первого потребителя. Второму покупателю мы должны предложить другой товар, эконом-класса.

Прорабатываем список характеристик

Проведите опросы, побеседуйте с клиентами, промониторьте форумы, группы с вашей целевой аудиторией.

Выпишите основные потребности в таблицу. Удалите наименее популярные. Оставьте 4 – 9 пунктов. Распределите по рейтингу.

Мой топ запросов к акустической гитаре:

1. Недорогая, в пределах 11 000 рублей.
2. Чтобы не сломалась в первый же день.
3. Приятное звучание.
4. Струны, от которых не появляются мозоли.

Не обязательно пытаться реализовать все пожелания в одном оффере. Можно выбрать 2 сочетаемых.

Конкурентный анализ

Обращаем свой взор на конкурентов: кто они такие, почему их продукция востребована. Для анализа выбираем тех, кто рекламируется с вами на одной и той же площадке, продает или производит товары в таком же объеме.

В таблице, напротив названия каждой фирмы, пишем:

1. что мотивирует на целевое действие,
2. как и насколько их продукт закрывает потребности клиента.

Анализ наглядно показывает, где вы отстали и превзошли конкурентов.

Недостатки исправляем, а преимущества помещаем в оффер.

Работаем над своим оффером

Вся необходимая информация собрана, осталось только выбрать одну из формул.

Универсальная формула: проблема + решение.​

Чтобы вы не ограничивали себя одной формулой, мы даём еще несколько:

1. Оффер = главное желание клиента + свойство товара, мотивирующее на действие. Пример: ремонт квартиры + под ключ от мастеров с 15-летним опытом.
2. Оффер = проблема + волнение + решение. Пример: останови выпадение волос после родов с новой маской от Estel на основе арганового масла.
3. Оффер = преимущество товара/услуги + ну и что? Пример: Антисептик Типром С содержит эмульсию органического кремния, водонепроницаем, работает с влажной, сухой поверхностью. [Ну и что?] С помощью него вы навсегда избавитесь от грибка на стенах, сбережете нервы, здоровье и время.

Попробуйте составить оффер одного продукта по всем формулам.

Проверяем

Не выпускайте оффер в свободное плавание. Сначала посмотрите на него, попробуйте ответить на три вопроса:

1. Понятно ли, что вам предлагают?
2. Купили бы вы это?
3. Почему покупатель должен выбрать именно ваш продукт?

Удалось ответить на все? Поздравляю! Теперь можете показать торговое предложение целевой аудитории и понаблюдать за результатами.

Разбираем типичные ошибки

Так приятно читать удачные офферы. Сам не понимаешь почему, но уже хочется что-нибудь купить или заказать. Но 75 % интернет-рекламы – сложные, нелепые, шаблонные торговые предложения, о которых хочется забыть побыстрее.

Топ популярных ошибок:

1. Обо всем и сразу. Не навязывайте клиенту целую серию действий. Призывайте к чему-то одному. Например, позвонить или заказать.
2. Штампы. Лучшие цены, опытные специалисты – заезженная пластинка. Конкуренция слишком высокая, поэтому и привлекать внимание нужно цифрами и фактами.
3. Длина. Целых 5 предложений вы мусолите проблему ЦА, потом еще 10 расписываете продукт и только в двух словах говорите, что нужно делать.
4. Одно и то же. Ваше преимущество – низкие цены. Упомяните в оффере об этом, но не нужно напоминать об этом 10 раз. Первое впечатление – самая сильная ассоциация.

Примеры ужасных офферов:

1. курсы секретаря-референта онлайн (название услуги, нет изюминки);
2. дизайн сайта любой сложности (размыто, шаблонно);
3. натяжные потолки по низким ценам (штамп).​

Заключение

Оффер – это предложение о ценности продукта. Прибыль, успех зависят от того, как вы преподносите его клиенту. Эффективное торговое предложение не рождается сразу. Оно вынашивается в голове, документе, на бумаге, а потом тестируется.

Да, это всего 1 – 3 предложения, но они стоят дороже простыни текста, потому что реально работают, влияют на решение ЦА.

А у вас получилось написать свой первый оффер? Делитесь в комментариях.

Успехов вам! До скорой встречи!