Здравствуйте!
У нас не было денег, поэтому нам приходилось думать. Эрнест Резерфорд
Когда наступает кризис, ждать быстрого выхода не приходится.
Никто не знает, можно уже выдохнуть или готовиться затянуть пояса снова.
В такое время расходы на маркетинг стремительно сокращаются. Но это не повод избавиться от него вовсе.
Игорь Манн в книге «Маркетинг без бюджета» рассказал, что прежде, чем вливать огромные деньги в рекламу, стоит сначала воспользоваться тем, что потребует от вас минимальных вложений или вовсе не будет стоить ни гроша. Мы опишем здесь лишь несколько инструментов для каждого раздела, остальное лучше искать в книге. Но и этих лайфхаков будет достаточно для нового толчка вперед.
Бизнес-девелопмент
Топ-5 задач
Чтобы работа была эффективнее и некоторые важные задачи не утопали в ежедневной текучке, автор советует каждую неделю определять для отдела маркетинга топ-5 задач на неделю.
Один день — одна важная задача. Три копии: одна вам на стол, другая у директора маркетингового отдела и третья на двери для общего обозрения. Задачи надо ставить каждый понедельник. Можно это делать и для других отделов. Так эффективность работы вырастет уже через несколько недель.
Сделать за 90 дней
Не все задачи можно сделать за один день, и иногда выполнение крупных проектов растягивается на долгие месяцы, а то и годы. Распределите задачи, которые надо сделать за 90 дней: вывод нового проекта, проведение масштабных мероприятий и прочего. Хорошо, если количество задач будет реально выполнимым. Не более 30-40. Каждый месяц смотрите промежуточные итоги, чтобы понимать, все ли идет хорошо, а где стоит поднажать.
Точки контакта с клиентом
Для положительного эффекта каждая точка контакта с клиентом должна оставлять приятные ощущения.
Возьмите листок и вместе с отделом маркетинга перечислите все точки, в которых вы соприкасаетесь с клиентом:
- Печатная продукция
- Визитки
- Консультанты и продавцы
- Вывеска
- Договор
- Голос вашего секретаря
- Слоган
- Подарки и сувениры
- Сайт
- Социальные сети
- Презентации
- И прочее
Постарайтесь вспомнить как можно больше пунктов, а не останавливаться на 10 самых важных. Теперь оцените по 10-бальной шкале каждое соприкосновение. Как его можно сделать лучше, удобнее, быстрее, легче, приятнее, понятнее? Выпишите самые значимые пункты и продумайте, как их можно усовершенствовать. Услышит ли клиент гудки без ответа или забавное сообщение на автоответчике, а может, даже голос дежурного менеджера? Найдет ли клиент вашу визитку среди прочих? Сможет ли легко найти на сайте или в социальных сетях все, что ему нужно?
Продажи
Сторителлинг
Сторителлинг — достаточно новый маркетинговый инструмент рассказывания историй. Историй, призванных продавать. Сейчас лишь небольшая часть компаний использует его, так что это неплохой шанс выделиться и запомниться.
Обычно товар продают, делая упор на:
- факты
- эмоции
- свидетельства других клиентов
- расчет
Как и другие конкуренты, так и вы можете потеряться в потоке шума и одинаковых призывов.
Вы можете сделать сторителлинг основной идеей вашей рекламы. Но обычно это стоит хороших денег. Можно и проще применить этот инструмент. Выберите самые интересные и продающие истории для продавцов-консультантов. Внесите несколько вдохновляющих историй себе в речь и в речи своих топ-менеджеров. Разносите продающие истории сарафанным радио.
Одна из таких удачных находок: директора «Пепси» и «Кока-колы» не летают в одном самолете, потому что только они знают изначальный рецепт сладкого напитка и нельзя, чтобы при крушении самолета оба они погибли. Ее разносит свет вот уже добрых два десятка лет.
Встаньте за прилавок
В Европе никого не удивит, что директор ресторана помогает поставить больше столов, выходит поболтать с клиентами, поприветствовать старых и узнать новых.
Поэтому у них всегда много клиентов-приверженцев, а рабочий персонал не чувствует себя далеко от руководства. «Легко говорить! Идите и сделайте!» — шепчутся они.
Встаньте за прилавок.
Покажите, как надо совершать продажи и общаться с клиентом. Нет лучшего вдохновения, чем собственный пример. К тому же так вы сможете получить кучу информации по работе вашей компании и увидеть проблемные места.
Тест-драйв
На самом деле на тест-драйв можно давать не только машину. А практически любой товар. Сейчас это достаточно распространенный инструмент. Выберите несколько лидеров мнений, представителей вашей идеальной целевой аудитории, фанатов вашей компании и отправьте им свой продукт.
Пусть напишут честное мнение о вашем продукте. Укажут на достоинства и недостатки. Подойдите к тест-драйву с большой ответственностью и не отправляйте сырой продукт. Второй раз у вас не будет шанса произвести первое впечатление.
Продвижение
Ко-маркетинг
Ко-маркетинг еще называют кросс-маркетингом, совместным маркетингом, фьюжн-маркетингом.
Задача этого инструмента — объединить усилия двух или нескольких компаний для того, чтобы:
- сократить издержки
- увеличить клиентскую базу
- увеличить ценность своих предложений
Вы можете объединиться деньгами, рекламой, клиентскими базами, опытом, площадками, продуктами и так далее. Вы можете объединить силы в любых комбинациях. Кто-то дает деньги, кто-то связи или площадку. Составьте список из нескольких компаний, с которыми вы могли бы объединиться, и начните переговоры. Часто благодаря таким союзам выигрывают обе компании.
Знание — сила
Чтобы стать первым на своем рынке, необходимо быть экспертом. «Мы профессионалы своего дела», «Мы лучше всех варим варенье» — всего лишь громкие фразы. Если вы выбираете подобный путь позиционирования, не забывайте его подтверждать.
Это можно сделать разными способами:
- напишите книгу
- напишите статью, опираясь на свой опыт, и полезные советы в какое-либо отраслевое издание
- делайте обзоры того, что происходит на вашем рынке
- делайте прогнозы
- проводите семинары
Так имидж компании будет идти впереди вашей рекламы. И вам не придется тратить огромные деньги, чтобы пытаться доказать слоган, основанный на пустом месте.
День открытых дверей
Для привлечения новых клиентов и поощрения старых периодически устраивайте день открытых дверей. Так вы сможете показать, как работает ваша компания, в чем вы эксперты, выйти в отношении с клиентами на новый уровень.
Определитесь с темой и целями этого мероприятия. Для людей это должно быть действительно интересно, ведь они тратят на вас драгоценный вечер или выходной. Лучше всего — это приоткрыть завесу тайны или провести мастер-класс от ваших специалистов. Позаботьтесь о еде и напитках.
Придумайте, как занять детей, которых оказалось не с кем оставить. Позаботьтесь о письменных принадлежностях. Лучше вместо одного выступающего пригласить несколько.
Так концентрация внимания будет лучше. Предусмотрите сессию вопросов и ответов и возможность индивидуальных встреч и переговоров. Обязательно соберите все контакты участников.
Сотрудники
Внутренние тренинги
Когда денег на маркетинг не хватает, то о внешних тренингах и приглашенных экспертах не может идти и речи. Но есть возможность бесплатно организовать внутренние тренинги. Это значит сделать лекторами сотрудников компании, которым есть чему научить остальных.
В лекторы запишите топ-менеджеров, лучших специалистов, руководителей отделов и даже сотрудников, занимающих более низкие должности, но которым есть что рассказать. Выберете интересные темы и лайфхаки, в которых человек разбирается, и позвольте ему поделиться с остальными. Пусть это не будет профессиональной лекцией, но это обязательно благоприятно скажется на успехах компании.
Книжный клуб
Книжный клуб — это еще более продвинутый вариант внутреннего тренинга. Задача его состоит в том, чтобы собрать несколько сотрудников в книжный клуб (7-12 человек). Купить самые продвинутые книги по бизнесу и маркетингу и дать месяц на изучение. Через месяц каждый сотрудник должен сделать презентацию по книге и рассказать самые важные ее аспекты, идеи и так далее.
Также полезным будет разместить книжные полки в офисе и позволить каждому сотруднику пользоваться имеющейся литературой.
PR
Колонка
Выберите популярное деловое издание и предложите ему вести свою колонку. Издание получит авторский взгляд и интересный материал, а вы в свою очередь — упоминание вашего бизнеса, имидж специалиста и возможность писать и развиваться в том, что вам нравится.
Выступления
Точно так же стоит периодически выступать на круглых столах или конференциях. Найдите подходящее место, где нужен внешний докладчик, и предложите свою кандидатуру.
Даже если вы блестящий оратор, подготовьтесь к выступлению. Поменьше о себе и побольше советов. Меньше теории и больше практики и реальных историй. Следите за временем, сделайте себе в помощь яркую интересную презентацию.
В книге описано еще множество инструментов, но общая мысль понятна. Прежде чем тратить много денег или говорить, что без них невозможно привлекать новых клиентов, используйте все возможные способы привлечения и стимуляции без бюджета. Любите своих клиентов, вдохновляйте своих сотрудников.
До новых встреч!
