Гипотезы Discount, Upsell и Onetime payment

Здравствуйте!

О шести способах увеличения дохода или о том, как вы можете на существующем продукте зарабатывать больше, рассказывает Вадим Голдман, основатель агентства кратного роста бизнеса Goldman Tracking. 

Подавляющее большинство предпринимателей считает, что развитие их бизнеса — это просто увеличение продаж.

Они думают, что, если будет больше продаж, значит, будет больше денег в кассе, и эта совокупность факторов станет означать развитие компании.

Вы можете зайти на любой сайт вакансий, вбить в поиске «директор по развитию», и в 90 % случаев описание будет подобным: обязанности — открытие новых точек, увеличение оборота компании, обязательное условие — своя активная клиентская база…

На самом деле предприниматели в России путают понятия: всё вышеперечисленное относится к масштабированию компании, а к развитию относится в первую очередь тестирование гипотез.

Гипотеза — это предположение, а тестирование гипотез — проверка того или иного предположения на целевой аудитории бизнеса. Так и получается, что торгаши остаются торгашами, а компании, которые доминируют, не конкурируя на рынке, становятся такими, потому что интегрируют внутри себя отделы развития, которые занимаются непрерывным тестированием гипотез. Например, Amazon тестирует в день около 10 000 гипотез, а сколько тестирует ваша компания?

Скорее всего, ответ большинства из вас на предыдущий вопрос был «ноль». Потому что, скорее всего, вы даже не догадывались, что так можно. Теперь, когда завеса тайны приоткрыта, мы расскажем вам о шести гипотезах (Discount, Upsell, Cross-sell, Upgrade sell, Subscription, Onetime payment) дополнительно дохода, которые адаптируются к совершенно любому типу бизнеса, протестировав которые и внедрив на постоянную основу самые успешные, а возможно, и все шесть, вы будете гарантированно получать большую прибыль с продаж.

1. Discount

Discount. Или по-русски — скидка. Моя самая нелюбимая гипотеза, потому что многие ей злоупотребляют, дают скидку на все подряд и 24/7, думая, что таким образом у них появляется невероятное конкурентное преимущество на фоне всего остального рынка. Правильное использование гипотезы Discount — это давать скидку в период затишья, в тот момент, когда продаж нет совсем, в чётко обозначенные временные рамки, когда лучше продать товар, нежели он будет стоять на полке. Это могут быть утренние или вечерние часы, определённые дни недели или месяца, но не 24/7.

2. Upsell 

Upsell. Или по-русски — дополнительный недорогой продукт. Самый распространённый пример этой гипотезы — пакеты в магазинах. На фоне всего чека из магазина стоимость пакета остаётся незначительной, но сколько дополнительных денег они приносят в кассу? Или другой пример: сироп в кофе. Соотношение цен основного продукта и дополнительного уже не такое, как с пакетом, но тем не менее факт остаётся фактом.

Как правильно использовать эту гипотезу в бизнесе? Важно предлагать клиентам сопутствующие товары к их основной покупке, но чтобы разница цен между ними была колоссальной, создавая условия win-win: у вас повысился средний чек, у клиента появилось нужное и недорогое дополнение к покупке.

3. Cross-sell 

Cross-sell. Или по-русски — дополнительный продукт, сопоставимый по цене. Вы заметили уже, что с каждой гипотезой становится всё сложнее и сложнее придумывать? Теперь поняли, почему одни компании становятся гигантами в своей индустрии, а другие — банкротами? Применяя эту гипотезу, теоретически можно увеличить средний чек в два раза.

Самый простой пример — это при покупке чашки кофе предложить купить круассан. Эта гипотеза хорошо будет работать только с предоставлением скидки, а какой именно — на второй товар или оба — решать вам. Только следует помнить, что постоянные и большие скидки ещё не довели ни до чего хорошего.

4. Upgrade sell 

Upgrade sell. Или по-русски — увеличенная версия основного продукта.

Продавать увеличенную версию очень выгодно, потому что от стандартной в стоимости она отличается, например, на 30 %, а в себестоимости — на 5–10 %.

Опять-таки обратимся к примеру с кофе: стоимость обычной чашки — 100 рублей, а большой — 130 рублей, себестоимость же у обоих практически одинаковая. Вот вам и дополнительная прибыль.

5. Subscription 

Subscription. Или по-русски — подписка. Именно в подписке находятся сверхприбыли всех успешных организаций. Продали один раз и минимум на месяц, а то и целый год. Хорошо тут подходит пример с годовыми картами в фитнес-клуб: ведь никто из их держателей не ходит в него каждый день, а заплатил-то за каждый… Как правильно пользоваться?

Сумма подписки должна быть не очень значимой для человека, но экономически просчитана, чтобы не попасть в кассовый разрыв, например. Большим плюсом данной гипотезы, несомненно, является тот факт, что клиент становится привязан к вашему продукту и переключиться на конкурентов ему сложнее.

6. Onetime payment 

Onetime payment. Или по-русски — единоразовый платёж за весь срок пользования. Как правильно пользоваться? Варианта два. Первый — считать по среднему сроку жизни клиента.

Например, один из банков придумал продавать обслуживание расчётного счёта по данному методу. Он посчитал стоимость обслуживания расчётного счёта за 8 лет, зная, что в среднем организация существует всего 4 года. Второй — можно самостоятельно в рамках организации ограничивать клиента, например, пожизненная мойка конкретного автомобиля с конкретными номерами.

Какие из этих гипотез вы тестировали в своем бизнесе? Каких успехов удалось добиться?