Здравствуйте!
Давно прошли те времена, когда в магазине можно было купить только один вид колбасы, ну, в лучшем случае, два. Рынок давно уже не тот. Огромный ассортимент и выбор всевозможных товаров, большая конкуренция. И это изменило людей.
Они не хватают все подряд, они привыкли выбирать. По цене, по количеству, по сервису.
Поэтому, если у Вас всего лишь один вид продукта (это может быть b2b или услуги), то Вы сильно проигрываете своим конкурентам, и Вас легко выдавить с рынка.
Как же сделать так, чтобы и клиенты остались довольны, и Вы были, как говорят в России, “в наваре”? Очень просто! Введите цены маркетинговых продуктов, например, в разных форматах.
Пример мультиформатности в b2b
Чтобы Вам было понятней, давайте рассмотрим это на примере рынка b2b. Итак, поехали.
Например, Вы продаёте обслуживание компьютеров в компаниях. И у Вас по классике жанра есть цена за обслуживание 10 000 рублей в месяц. Иногда Вы даёте скидку, при масштабах, иногда увеличиваете цену из-за трудности проекта, тем самым цена плавает.
Но что делать, если скидку давать нельзя, а клиент просит дешевле? Или Вам срочно нужно продать дороже, но масштабов нет для поднятия цены?
Вот тут Вам и спешит на помощь та самая мультиформатность, которая из себя представляет деление Вашего продукта на три разных формата работы.
Цены на данные форматы маркетинговых продуктов выделяются для трёх типов клиентов, а именно:
- Эконом. Это те, которым нужно самое дешёвое и плевать на качество;
- Цена-качество. Это люди, которые не готовы платить дважды;
- VIP. Это наши самые любимые клиенты. Покупают самое лучшее и самое дорогое.
На самом деле ничего сложного нет. Но все же давайте рассмотрим на конкретном примере - компьютерах:
Пакет “Базовый”. В этот пакет входит только плановое обслуживание раз в неделю и один срочный выезд за месяц в течении дня.
Пакет “Оптимальный”. В него входит обслуживание, 5 срочных выездов за месяц в течении 5 часов и бесплатное продление всех лицензий офиса и антивируса.
Пакет “ВИП”. В который будет входить обслуживание, неограниченное количество срочных выездов за месяц в течении 2 часов, продление всех лицензий офиса и антивируса, личный менеджер, ежемесячное обучение по основным программа и т.д..
Подобный подход к ценообразованию товара Вы можете увидеть на наших сайтах, например на лендинге по разработке скриптов (смотрите скриншот ниже).
Таким образом, мы не только разделяем свой продукт на категории дешевый, средний и дорогой, но и увеличиваем конверсию из контакта в сделку.
Мультиформатность цен
Заметка. Расположение пакетов должно идти от самого дорого до самого дешёвого, слева-направо. Тем самым клиент после первой, самой большой цены не будет шокирован последующими. Как говорится, "В мире всё относительно!"
Коротко о главном
Да, мы знаем, что внедрить цены маркетинговых продуктов не просто, тем более не быстро. Но точно могу сказать, что внедрять её нужно и можно, как и в продажах внутри интернет-пространства, так и в живых продажах.
Ну, а если Вы всё-таки отказываетесь это делать, то поверьте: скоро рынок сделает это за вас, либо заставив принудительно, либо просто-напросто выместив с него!
