Цены маркетинговых продуктов: мультитоварность

Здравствуйте!

Давно прошли те времена, когда в магазине можно было купить лишь один-два вида колбасы. Сегодня рынок предлагает огромный ассортимент товаров и услуг, а конкуренция стала жёстче. Эти изменения повлияли и на поведение покупателей.

Клиенты больше не берут первое попавшееся предложение. Они тщательно сравнивают варианты по цене, качеству и уровню сервиса. Поэтому компания с единственным вариантом продукта или услуги (в том числе в сегменте b2b) существенно проигрывает конкурентам и рискует быть вытесненной с рынка.

Как оставаться в плюсе и удовлетворять разных клиентов

Решение простое — предложить продукт в нескольких форматах с разными ценами. Такой подход помогает одновременно закрыть потребности экономных клиентов и тех, кто готов платить за максимальный сервис.

Пример мультиформатности в b2b

Рассмотрим это на примере услуги по обслуживанию компьютеров в компаниях.

Классический вариант — фиксированная цена 10 000 рублей в месяц. Иногда компания предоставляет скидку при крупном заказе, иногда повышает стоимость из-за сложности проекта. Однако что делать, когда клиент просит снизить цену, а скидка невозможна, или нужно быстро продать дороже, но масштабов для этого нет?

В такой ситуации помогает мультиформатность — разделение услуги на три пакета для разных типов клиентов:

1. Эконом. Клиенты, которым важно только минимальное цена, а качество secondary.
2. Цена-качество. Покупатели, которые не хотят переплачивать дважды и ищут разумный баланс.
3. VIP. Клиенты, готовые платить за лучший сервис и максимальный комфорт.

Конкретные пакеты для ИТ-обслуживания могут выглядеть так:

Пакет «Базовый». Плановое обслуживание раз в неделю и один срочный выезд в течение дня в месяц.

Пакет «Оптимальный». Плановое обслуживание, пять срочных выездов в течение пяти часов и бесплатное продление лицензий на офисные программы и антивирус.

Пакет «ВИП». Плановое обслуживание, неограниченное количество срочных выездов в течение двух часов, продление всех лицензий, личный менеджер, ежемесячное обучение сотрудников и дополнительные опции.

Аналогичный подход к ценообразованию вы можете увидеть на лендинге по разработке скриптов (см. скриншот ниже).

Разделение продукта на три ценовые категории повышает конверсию из обращения в сделку. Важный нюанс: пакеты рекомендуется размещать слева направо — от самого дорогого к самому доступному. Так клиент не испытывает шока от последующих цен.

Коротко о главном

Внедрение мультиформатных цен требует времени и усилий, но даёт ощутимый результат как в онлайн-продажах, так и в офлайн. Компании, которые игнорируют этот подход, рискуют в ближайшее время уступить место более гибким конкурентам.