Здравствуйте!
Все люди постоянно в поисках каких-либо фишек и ноу-хау. Они ищут интересненькие ходы, чтобы результат увеличился в десятки раз.
И как показала наша практика, всё это если и увеличивает прибыль, то только в небольших размерах. Когда по-настоящему могут изменить ситуацию только основы. И как правило, такие темы всегда остаются за кадром. И зря! Время менять приоритеты.
Сегодняшняя статья будет посвящена началу начал, тому, что такое правильная структура лендинга с высокой конверсией.
С чего начать
Если Вы прочитали до этого момента и еще не знаете наверняка, нужен Вам вообще landing page или нет, то Вам в помощь наша статья.
Уже ни для кого не секрет, что продающий и идеальный лендинг (он же одностраничный сайт) создается не по воле собственной фантазии, а исходя из четких данных основанных на анализе. То есть это не столько творческая работа, сколько точный расчет.
Поэтому добавим ложку дегтя в эту бочку меда. А именно, что нужно сделать еще до того, как создать новый документ под названием “Прототип сайта”:
- Провести анализ рынка и конкурентов;
- Выявить ожидания, стереотипы, страхи, боли и возражения целевой аудитории;
- Разделить ЦА на сегменты и определить их критерии выбора.
Все эти пункты имеют прямое отношение не только к созданию лендинг пейдж, они пригодятся вам во многих других аспектах бизнеса.
Структура лендинга
После подготовительного этапа, следующее, на чём будет строиться наш сайт, это “теплота” трафика. Да что уж, от этого будет зависеть все!
И наполнение, и фото, и тексты, и инфографика. На этом моменте многие допускают ошибку, но мы ведь не такие? ;-)
Настоящей находкой для тех, кто задумался о создании лендинга станет, так называемая, “Лестница узнавания: Бена Ханта”. Выглядит схема следующим образом:
Лестница Ханта
Согласно этой схеме, клиент должен “созреть” и пройти все 5 этапов от отсутствия потребности до готовности купить.
Для того, чтобы не объяснять все “на пальцах”, далее все будет основано на реальных событиях, а именно на примере landing page одного из наших клиентов - компании по чистке ковров “Чистый квадрат”.
Конверсия компании по чистке ковров "Чистый квадрат"
К слову, средний результат всего трафика - 6% конверсии в заявку, которая в их нише можно назвать покупкой. Много это или мало?
Ну а мы с Вами разберём более детально “уровень осознанности” трафика, после чего Вы поймёте, почему это так важно. Начнём с первого этапа, основываясь на нашем клиенте.
Этап 1: Нет проблемы
Клиенты не знают что такое грязный ковёр и что его нужно чистить. У них всё замечательно, как в сказке, никаких проблем.
Чтобы привлечь таких клиентов и сформировать у них потребность, нужно будет раскошелиться и запастись терпением.
Чаще всего это клиенты, которые его только-только купили. Поэтому в этом случае весь наш сайт будет пропитан структурой PMPHS.
То есть ваша задача с первой фразы накалять атмосферу и рассказывать, что ковры нужно чистить (обрабатывать после покупки).
Иначе там возникают бактерии, которые в дальнейшем оседают в вашем организме и вызывают болезни вплоть до летального исхода.
В рамках ковров звучит глупо, но в рамках других сфер вполне может быть уместно.
Этап 2: Есть проблема, нет решения
Люди знают, что ковры нужно чистить, что в них копятся бактерии. Но других способов решения кроме помыть его в ванной и высушить на улице не знают.
Используйте эту информацию на своём сайте, что есть решение этой неприятной ситуации.
А именно в первой половине сайта покажите свой вариант решения. Что оказывается можно вызвать компанию, которая приедет и всё сделает на дому, либо приедет, увезёт и привезёт.
И тут мы показываем решение только в рамках нашей услуги. Не показывая другие решения. Чем отличается данный этап от третьего.
Этап 3: Решение есть, сравниваем варианты
Если Ваш потенциальный клиент ещё не на этом этапе, что возможно при условии, что Вы продаёте новое или редкое решение, о котором люди не слышали, то Вам нужно вернуться на 1 и 2 этап.
Но если же клиент уже находится на этой стадии, то он знает, что:
- Нужно чистить ковер, чтобы продлить его срок службы;
- Необходимо проводить профилактику для избежания скопления бактерий;
- Ковёр чистить нужно специальной химией и оборудованием, а не мылом и пылесосом;
- Можно вывести даже самые ужасные пятна.
То есть по таким запросам как “где профессионально почистить ковер” мы можем делать ленд со сравнением плюсов и минусов нашего продукта и автомойки, самостоятельной чистки, выездов работников на дом.
Так как в данном случае клиент выбирает между разными подходами для избавления от задач, которые мы написали выше.
Сравнение с конкурентами
Но надо понимать, что эти люди еще не готовы купить, они довольно “холодные” и еще размышляют:
- Может, всё-таки на автомойку или самостоятельно?
Поэтому мы делаем первую часть сайта доказательством, что наш метод самый лучший, а вторую часть делаем с намёком, что мы та самая компания куда нужно обратиться. И к слову, такого трафика большего всего в интернете.
Этап 4: Выбор продукта
Клиент определился, что он хочет воспользоваться услугами профессионалов в сфере чистки ковров, но нет доверия ни к одной из представленных.
На этой стадии докажите, что Ваша компания самая лучшая и предоставляет наилучшие условия среди всех других.
А значит с первой минуты попадания на сайт, наша задача убедить что наша компания самая лучшая. Что наши преимущества всем преимуществам. Что наши условия круче варёного яйца. Можно, например, это сделать с помощью блока результата до/после (наших кейсов).
Результат до/после
Этап 5: Уверенность и намерение
Клиенты, которые приходят по таким запросам как “чистка ковров чистый квадрат” ищут конкретную компанию.
Если вы еще не слишком известны, таких запросов либо будет крайне мало, либо не будет вообще.
Такие клиенты, что называется, “горячее” некуда. Все, что им нужно предоставить - наши контакты и call to action.
А Вы откуда
Наверное у вас в голове сейчас полный хаос после прочитанного, по крайней мере, у нас так было в первый раз.
И мы не уделяли бы столько внимания этому, если бы структура landing page не зависела от “Лестницы Ханта”.
И чтобы понять на каком уровне осознанности находится Ваш клиент, необходимо перед созданием определить источники трафика.
Когда лендинг создается с нуля, ответ получается очень размытый, в стиле “Да мы все попробуем…Хотя, наверное что-то одно, либо таргетинг, либо контекстную рекламу… Еще не решили”.
Почему это так важно?
1. Таргетированная реклама. С нее придут люди, которые находятся на Этапе 1 - 2. Редко 3. И почти никогда 4.
То есть они “еле теплые” и, прежде чем купят, нужно им еще все показать-рассказать-объяснить. Поэтому не обманывайте себя ожиданиями огромной конверсии.
2. Контекстная реклама. С нее скорее всего придут те, кто находится на этапе 4 или 5. И наверняка у них в браузере будет открыто сразу несколько сайтов конкурентов помимо вашего.
Поэтому очень важно уделить достаточно внимания УТП, сделать его лучше, чем у других.
Не стоит забывать, что структура продающего лендинга зависит также от цены продукта - для продажи более дорогого товара стоит прикладывать значительно больше усилий, а значит делать более длинный и эмоциональный сайт.
Хотя, если вы продаете, скажем, автомобили премиум класса, длинный текст не заставит вашего клиента случайно созреть до покупки.
Теперь, думаем, Вы понимаете, что профессиональные исполнители Вам предлагают создать разные лендинги на разные каналы привлечения клиентов, не потому что хотят больше заработать, а потому, что это сильно поднимает эффективность.
Пример структуры
Возвращаясь к нашему примеру. Разрабатывая сайт “Чистого квадрата” мы основывались на “горячих” ключах и таких же клиентах.
То есть наш выбор пал на контекстную рекламу и сайт должен привлекать тех, кто уже точно хочет чистку ковра и выбирает решение с исполнителем.
Задача была выделиться среди массы конкурентов и зацепить клиента. Поэтому структура одностраничника выглядит таким образом:
- Заголовок;
- Выгоды;
- Преимущества перед конкурентами;
- Сравнение с услугами/аналогами;
- Пример результата;
- Условия работы;
- Этапы чистки;
- Почему нам доверяют;
- Футер (карта с адресом и контакты).
Задачи блоков
При создании и наполнении блоков и элементов landing page, мы опирались на то, чтобы каждый из них выполнял одну из трёх задач:
- Привлечение внимания. Скажем честно, в 95% случаев на эту задачу закрывают глаза, только если нет 100% крутого факта о компании или вашем продукте.
- Донесение выгод. То, что чаще всего мы видим на всех сайтах. А именно информация о себе любимых или почему нужно выбрать нас.
- Отработка возражений. Например, отработка возражения “Что будет, если мне испортят ковер?”
Прототип сайта
Определившись со структурой сайта, следует переходить к созданию прототипа - так называемого технического задания для дизайнера и верстальщика.
Хотя даже если вы решили сделать лендинг самостоятельно, это тоже будет вам полезно. И в этом вам помогут такие программы как Balsamiq или Moqups. В них нет ничего сложного и к тому же они бесплатные.
Прототип
Коротко о главном
Теперь вы знаете самое основное о том, что такое правильная структура лендинга и как нужно подходить к ее созданию.
И теперь вы точно знаете, что все не так просто, как кажется на первый взгляд. Для логичного итога, давайте подытожим всё что узнали. Итак.
При разработке структуры вам нужно: провести маркетинговый анализ, определить уровень осознанности трафика и определить возражения с критериями выбора клиента. И только после этого (не раньше) приступать к разработке.
До новых встреч!
