Здравствуйте!
SWOT-анализ — это комплексный анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз для объекта. Его используют, чтобы разработать правильную стратегию дальнейшего продвижения или объективно оценить положение компании на рынке.
SWOT-анализ используют в маркетинге для продвижения производственных предприятий, онлайн-сервисов, личного бренда и других объектов. Чаще всего его применяют для оценки компаний.
В чем суть метода SWOT-анализа
Основная суть метода — оценить факторы, на которые можно повлиять и факторы, на которые компания повлиять не в силах, а также плюсы и минусы работы компании. Анализ позволяет увидеть сильные и слабые стороны предприятия, а также определить, что нужно сделать для дальнейшего продвижения.
Сама аббревиатура SWOT расшифровывается так:
- S — strengths — сильные стороны;
- W — weaknesses — слабые стороны;
- O — opportunities — возможности;
- T — treats — угрозы.
Из всех четырех категорий компания не может повлиять только на внешние факторы, которые от нее не зависят. Их относят к угрозам. Например, к таким факторам относятся выход нового законопроекта, как-то ограничивающего деятельность компании, изменение потребительского поведения во всем мире, политические санкции и так далее.
Читайте также: Как посчитать LTV
Проведение SWOT-анализа на примере предприятия
Давайте рассмотрим проведение SWOT-анализа и построение матрицы на примере производственного предприятия «Аист», которое начало работать полгода назад.
Допустим, оно занимается производством мебели, специализируется на мебели-трансформерах и выполняет как индивидуальные, так и типовые заказы.
Сильные и слабые стороны
Чтобы определить сильные и слабые стороны компании, нужно сравнить ее с конкурентами. Хорошо, если у вас есть сформированное УТП — оно и будет выступать сильными сторонами. Если его нет — сделайте короткий маркетинговый анализ. Найдите ваших конкурентов — тех, кто предлагает аналогичные услуги или товары — и сравните, чем ваши предложения отличаются от их.
Например, у «Аиста» есть два конкурента в этом городе — «МебТех» и «Мебельная фабрика». Сравним их предложения:
«Аист» производит типовую мебель и продает их в магазины города, а также работает по индивидуальным заказам.
Предоставляет бесплатный выезд замерщика при любом исходе — даже если человек не сделает заказ. Минимальная цена — 5 600 рублей за стол-тумбу.
Могут сделать все — от кровати-шкафа до двухъярусного дивана-кровати, то есть производят в том числе и мягкую мебель. Но не отправляют ее в другие города, потому что не могут выезжать на замеры. Используют хорошие материалы, но закупают их дешево и не могут предоставить сертификаты. Не занимаются продвижением личного бренда — нет представительства в интернете, заказы идут исключительно по сарафанному радио и рекламе «на столбах».
«МебТех» работает только с типовой мебелью. Продает ее оптом и в розницу. Выезда замерщика нет, минимальная цена продукции — 7 000 рублей. Специализируются на кроватях-шкафах, но при желании могут сделать и остальное. Часто отправляют партии в другие города. Предоставляют сертификаты на материалы, развивают свой сайт с блогом и каталогом.
«Мебельная фабрика» тоже работает с типовой и индивидуальной мебелью, но выезд замерщика платный, ассортимент чуть хуже, чем у «Аиста». Минимальная цена товара — 15 000 рублей, потому что они специализируются на элитном сегменте. Нет отправки в другие города. Используют исключительно брендовую фурнитуру, предоставляют все сертификаты. Ведут сайт и страницы в социальных сетях.
Прочтите: Внедрение KPI
На основе этих данных можно вывести сильные стороны «Аиста»:
- Работают по индивидуальным заказам — клиент получает то, что хочет сам, а не то, что представлено в каталоге.
- Могут изготовить практически все, о чем попросят — хорошая характеристика, потому что есть шанс на изготовление целых комплектов для дома или квартиры.
- Работают по низким ценам — их цены объективно ниже, чем у конкурентов.
- Предоставляют бесплатный выезд замерщика — это увеличивает уровень лояльности потенциальных клиентов, потому что они ничего не теряют при заказе замера.
- Имеют хорошую репутацию, потому что большинство клиентов приходят по рекомендациям от знакомых.
У «Аиста» есть и слабые стороны:
- Отсутствие сайта или хотя бы страницы в социальной сети. Например, молодым пользователям интернета легче найти компанию в поисковой системе, чем переписывать номер с объявлений или расспрашивать знакомых.
- Отсутствие отправки в другие города. Если компания начнет работать с доставкой в другие регионы, увеличится поток заказов. Но это может быть невыгодно для клиентов, потому что стоимость доставки может быть высокой.
- Отсутствие сертификатов на используемые в производстве материалы. Многие обращают на безопасность пристальное внимание и изучают всю информацию о производстве, прежде чем сделать заказ.
Возможности и угрозы
Возможности можно определить, посмотрев на слабые стороны. Все, что вы можете исправить, и будет относиться к возможностям. Другой способ найти возможности — это подумать, как можно масштабировать или видоизменить бизнес, чтобы он стал привлекательнее для клиентов.
Например, к возможностям «Аиста» можно отнести:
- Доставку в другие города — чтобы она не была сильно дорогой для клиентов, можно отвозить заказы по только по краю, области либо району. Для доставки можно начать сотрудничать с ТК или купить свой грузовой автомобиль.
- Сборку мебели на месте. Если ни у одного конкурента нет такой услуги, можно ввести ее — это послужит дополнительным плюсом.
- Создание своего сайта. На нем можно будет выложить каталог мебели, рассказать об ассортименте и изготовлении по индивидуальному заказу. В дальнейшем можно продумать акции, скидки, бонусы.
- Получение сертификатов на материалы. Как вариант — можно найти другого поставщика с низкими ценами и сертификатами либо закупать более дорогие материалы и немного повысить цену на продукцию.
- Открытие дополнительного производства — например, помимо мебели можно предлагать клиентам интерьерные вещи.
Угрозы — все то, что скажется на работе компании, и все то, на что она сама не может повлиять.
Например, для «Аиста» это:
- Перестроение рынка недвижимости — если застройщики начнут предлагать большие квартиры и откажутся от студий и однушек, у потребителей отпадет потребность в компактной мебели-трансформерах.
- Увеличение НДС, акцизов, других сборов — все это приведет к подорожанию расходных материалов, и компания будет вынуждена поднять цены.
- Развитие конкурентов — например, если «МебТех» тоже начнет производить мебель по заказу с бесплатным выездом замерщика, они смогут монополизировать рынок за счет активного продвижения в интернете.
- Пересмотрение требований к производствам — если государство выдвинет новые нормативы для производственных цехов, придется переоборудовать его, а это понесет убытки.
Матрица SWOT
Матрица SWOT — это сводная таблица, в которую записывают результат анализа. Она нужна для наглядности, чтобы было легче делать выводы и разрабатывать дальнейшую стратегию продвижения. В нашем случае матрица выглядит так:
Из матрицы видно, что у компании уже можно сформировать хорошее УТП. Она в чем-то хуже конкурентов, но это легко исправить.
А чтобы минимизировать риски от угроз, можно развиваться наравне с конкурентами и работать в полном соответствии с требованиями государства. Также из матрицы хорошо видны дальнейшие возможные пути развития компании — например, предоставление новых услуг или выход на онлайн-рынок.
Что нужно запомнить
- SWOT-анализ позволяет объективно оценить положение компании на рынке и сформировать дальнейшие пути развития, а также оценить риски от угроз.
- Сильные стороны — это все то, в чем вы или ваша компания лучше конкурентов.
- Слабые стороны — это все то, в чем вы или ваша компания хуже конкурентов.
- Возможности — это любые пути для развития, в том числе устранение слабых сторон предприятия.
- Угрозы — это любые социальные, экономические, политические и другие факторы, которые могут отразиться на бизнесе и на которые компания повлиять не в силах.
- Если это уместно, в «угрозы» можно добавлять факторы, на которые вы в состоянии повлиять — например, качество ниже, чем у конкурентов.
- Матрица SWOT помогает наглядно оценить результаты анализа и упрощает их восприятие, а сделать ее — дело нескольких минут.
А используете ли вы SWOT-анализ и если да, как он помогает строить стратегию продвижения? Поделитесь личным опытом в комментариях!
До новых встреч!
