Организация работы отдела продаж в удаленном формате
Здравствуйте, друзья!
Всё больше и больше компаний приспосабливаются к удаленной рабочей среде из-за пандемии, охватившей весь мир. У кого-то это получается эффективно и быстро, а кто-то испытывает трудности с налаживанием внештатной трудовой деятельности. Особенно часто со сложностями сталкиваются продавцы, ведь реализация товара лично и удаленно существенно отличается.
Но если эффективно наладить процесс можно не только остаться на плаву в нынешнее нестабильное время, но и существенно улучшить показатели бизнеса в целом. Виртуальная торговля успешно вытесняют старую школу личных продаж, в первую очередь, потому что современные потребители предпочитают делать покупки через цифровые каналы.
Какие выгоды и риски у фриланс сотрудничества?
Прежде всего, выгода кроется в сокращении расходов компании. Имея в распоряжении команду менеджеров на фрилансе, вы избавляетесь от необходимости снимать офис и обставлять его для нормальной штатной работы. На всем этом вы сможете сэкономить.
Кроме финансов, вы также сможете сэкономить еще один ценный ресурс – время. И потратить его можно на увеличение количества контактов с клиентами или усовершенствование продажных технологий.
Еще одно весомое преимущество удаленной торговли – возможность масштабирования своего бизнеса. Причем в любых географических рамках. Было бы желание.
И, конечно, тут нельзя не вспомнить о повышенной эффективности менеджеров на удаленке. Откуда она берется? Ей способствует автономия в плане выбора рабочего места и трудового графика, влекущие снижение уровня стресса и повышение производительности.
- трудности в организации корпоративной культуры;
- отсутствие 100% контроля за трудовым процессом;
- низкий уровень осведомлённости о личностях продавцов;
- риск срыва сроков и невыполнения плана.
Как правильно организовать работу отдела продаж на удаленке?
Устанавливайте четкие приоритеты
Необходимо не просто устанавливать цели, которые должны быть достигнуты сотрудниками. Важно также сообщать о своих ожиданиях и приоритетах, чтобы команда понимала каких стандартов следует придерживаться, и к чему стремиться. Согласно опросам, подобная тактика позволяет менеджерам чувствовать себя более вовлеченными, и стимулирует достигать более высоких результатов.
Еще лучше – созваниваться по видеосвязи с каждым сотрудником и обсуждать с ним конкретные трудовые задачи и желаемые цели производительности.
- как находить потенциальных клиентов;
- как выстраивать диалог и реагировать на негатив;
- что делать в случае отказа или возникновении проблемы;
- как завершать сделку.
Инвестируйте в ресурсы и инструменты
Один из важных процессов в организации работы отдела продаж – это создание единого облачного хранилища с подробной бизнес информацией, к которому будут иметь доступ все члены фриланс команды.
Также важно убедиться, что все сотрудники имеют необходимое оборудование для эффективного труда. Проследите, чтобы скорость их интернета позволяла трудиться без перебоев и простоев. Находите и устанавливайте платформы для совместной работы. Уделите внимание телефонии. В идеале – должна присутствовать CRM-система, которая позволит объединить все процессы в четкую структуру, и эффективно отслеживать их.
Не надейтесь, что менеджер со стареньким компьютером и устаревшим софтом будет иметь успех на продажном поприще.
Организовывайте регулярные онлайн-встречи
Поощрение социального взаимодействия необходимо для установления командного духа. Регулярно встречаясь на онлайн-собраниях и общаясь, менеджеры будут иметь возможность перенимать опыт других и делиться собственными наработками и достижениями.
Кроме того, такие встречи важны для установления целей, распределения обязанностей, разработки стратегии торговли и контроля ее выполнения. Но помните, что не работой единой должны ограничиваться подобные собрания. Обязательно уделяйте время обсуждению отвлеченных вопросов – новостей в мире или вирусных мемов. Каждый менеджер должен понимать, что он не одинок, и он может рассчитывать на поддержку от коллектива, хоть и удаленного. К тому же, это стимулирует развиваться, ведь всегда найдется тот, кто продает лучше остальных.
Тренируйте и обучайте подчиненных
Отдел продаж – это своеобразная передовая линия в любом бизнесе. Поэтому его непосредственные участники нуждаются в периодическом повышении квалификации.
- эффективную коммуникацию и дикцию;
- эмоциональную стойкость;
- способность «держать удар»;
- этапы и технологии продаж.
Предлагайте им новые методы и скрипты, знакомьте с продуктом, учите планированию и усовершенствуйте технические навыки. Всё это способствует повышению производительности работников.
Продажник должен быть вечным учеником, ведь рынок товаров и услуг не стоит на месте. И ваша задача, как руководителя, сделать все возможное, чтобы команда могла развиваться.
Формируйте действенную мотивацию
Одним из самых уязвимых мест удаленного отдела продаж является мотивация менеджеров. Она может снизиться из-за отсутствия привычного офисного общения и, как следствие, слабой веры в достижение коллективного бизнес-результата. Отсюда вывод – развивайте корпоративную культуру, которая позволит работникам ощутить свою ценность и полезность в компании.
Спросите у подчиненных, чтобы они хотели получать в качестве вознаграждения за выполнение плана, и организуйте его. Выбирайте лучшего продажника месяца, и говорите ему «спасибо» денежным или другим бонусом.
Не нагружайте сотрудников обязанностями
Проблемой номер один, которая мешает развитию нового бизнеса, управленцы называют перегруз сейлз-менеджеров дополнительными обязанностями. Во многих компаниях люди, отвечающие за реализацию товаров или услуг, в реальности тратят непосредственно на продажу недостаточно времени. Им вверяют ответы на звонки в службу поддержки, оформление документов на доставку и много других обязанностей, в которых они буквально тонут. В то время, как их основной деятельностью должна быть исключительно реализация. И это стоит брать во внимание.
Если вы желаете организовать работу отдела продаж наилучшим способом, ставьте перед командой не более трех целей:
- сокращение времени цикла продаж;
- повышение частоты закрытия сделки;
- увеличение ее размера.
Ограничьте количество показателей успешности
В погоне за результатами руководители часто злоупотребляют количеством показателей, по которым производится оценка работы персонала. Это дезориентирует продажников, ведь они начинают теряться, не зная на чем сосредоточиться в первую очередь. А в итоге падают духом, и не радуют результатами.
Выбирайте не более четырех показателей, которые будут помогать в формировании дальнейшей стратегии. Определите наиболее важные для вашего бизнеса на конкретном этапе развития, и отслеживайте их, корректируя действия менеджеров.
Как перевести отдел продаж на freelance и выиграть?
В современном мире любой бизнес должен быть готовым к переходу на удаленный формат. И если вы еще этого не сделали, нужно быть максимально готовыми к данному процессу. Тут вам помогут вышеописанные советы.
Помните, что перед тем, как организовать работу отдела продаж, вам предстоит собрать достойную команду фрилансеров. И данный процесс займет определенное время. Вам придется наблюдать за новыми сотрудниками, выявлять их слабые и сильные стороны.
Если результаты менеджера будут радовать, значит необходимо поощрять его действовать в том же духе. Когда успехи малозаметны, стоит постараться определить причину. Нужно изучить воронку продаж и методы работы слабого продажника. Возможно, ошибка кроется в стратегии или разработанном скрипте. А может причина в лени и малой мотивированности сотрудника. Тогда вам придется решить – тратить ли время и ресурсы на его обучение или лучше с ним попрощаться.
Как только вы найдете людей, которые будут результативно работать даже на удалении, и проявлять инициативность и заинтересованность, считайте, что вы уже стоите на полпути к успеху. Такая команда сможет не только выживать и вытягивать бизнес, но и достигать наилучших показателей. Все реально. Нужно только приложить немного усилий.
До новых встреч!