Здравствуйте!
«Каждое утро я вскакиваю с постели и наступаю на мину. Эта мина — я сам». Рэй Бредбери, американский фантаст
Первоначально экономика — наука о разумном ведении (домо) хозяйства. Потом, все больше отдаляясь от реальности, экономисты стали строить экономические модели исходя из предположения, что люди всегда имеют полную информацию и всегда ведут себя рационально. На возражение, что люди на самом деле не так себя ведут, экономисты отвечали феерически аргументированно: «И так модели сложные, поэтому мы не можем человеческое поведение включить в наши научные экономические модели».
Но люди не просто нерациональны, а предсказуемо нерациональны. Основную часть ошибок они совершают по определенным шаблонам. Такие систематические ошибки, называемые искажениями, предсказуемо возникают в одних и тех же обстоятельствах. И вот уже лет 30 развивается отдельное направление «Поведенческая экономика», «Поведенческие финансы», «Поведенческий маркетинг». Мы называем это все «Поведеникой».
То есть огромные силы брошены, чтобы изучить, как люди принимают решения, какие есть слабости, чтобы воздействовать, манипулировать, продавать им больше ненужного и отвлекать от важного.
1. Первый постулат «Поведеники»: эмоции всегда побеждают логику
И первая мина — это принимать важные решения на эмоциях. Будь то эйфория или негативные эмоции типа злости, зависти, жадности, чувства вины и т. д. Мы чаще всего склонны отказываться от рациональных размышлений именно тогда, когда они нам более всего нужны: например, во времена кризисов или давления со стороны. Многие терпят поражение именно оттого, что теряют голову при успехе и впадают в панику при падении. И эксперименты также показывают, что интуиция срабатывает в почти в два раза хуже в плохом расположении духа. Кстати, на этом работает реклама, давящая на боли.
2. Неприятие потерь
Именно с этим связано откладывание решений: мешает страх потери, неумение остановиться при проигрыше и желание «отыграться» любой ценой. А также неприятие риска в условиях выгоды и стремление к риску при потерях. Такое отношение вынуждает вас переплачивать, чтобы исключить верный проигрыш. А проблема бедного человека еще и в том, что он выбирает из потерь. Деньги, потраченные на один товар, — это потеря другого, который можно было бы приобрести. Для бедного любые затраты воспринимаются как потери.
3. Стремление к определенности, понятности и предсказуемости
Это приводит к преждевременной уверенности, ложным выводам по неполным данным, игнорированию непонятного или неизвестного. Исследования EMyth среди тысяч предпринимателей и владельцев малого бизнеса разных стран показали интересный парадокс: чем больше владелец был уверен в том, что все контролирует, тем меньше это было реальностью. С этим же связана опора на общественное мнение или мнение авторитета, а не на факты.
4. Думать — энергозатратный процесс
А организм настроен экономить энергию. Поэтому так популярны обещания «пошаговых инструкций», «простых решений сложных проблем», перекладывание ответственности за решения на других и проч.
5. Большинство отдает приоритет «сейчас» перед будущим.
Люди ищут немедленное или быстрое вознаграждение за свои усилия. Этими основными установками и определяется большинство «мин» и «ловушек». А вот и сами ловушки:
Эффект фрейминга (рамок)
В зависимости от рамок (контекста, обрамления и направления) ответы и реакция будут различными на одну и ту же ситуацию, задачу или проблему. Например, эффект фрейминга заставляет нас по-разному относиться к одной и той же сумме денег в зависимости от создаваемого нами самими для них контекста. С рациональной точки зрения рубль всегда остается рублем, однако мы склонны придавать ему различную ценность в зависимости от того, каким образом мы его зарабатываем, получаем и воспринимаем. «Найденные деньги», такие как выигрыш в лотерею, неожиданная премия или возврат излишне уплаченных налогов, оцениваются нами (а следовательно, и тратятся) совсем не так, как зарплата или сбережения.
Дружелюбные дельфины, или ошибка «выживших»
Рассказать, как дружелюбные дельфины толкали утопающего к берегу, могут только те, кого дельфины таким образом спасли. И ничего не расскажут нам те, кого дельфины, также играя, увлекли в открытое море. Именно на этом построены убеждения, полученные нами через одиночные истории успехов. Например, о выигрышах в лотерею.
Ловушка «необратимых затрат»
Пример: покупается квартира за 3 млн, в ней делается дизайнерский ремонт еще на 1 млн. Все это еще и в кредит. И хозяин хочет продать ее, чтобы вернуть все вложения. Но дорогой ремонт поднимает рыночную стоимость ненамного, а покупателям вообще все равно, что хозяин брал кредит. Их интересует только рыночная цена. То же самое происходит, когда в какое-то дело уже вложены и деньги, и время, и энергия, а отдачи нет.
Например, двое компаньонов открыли бизнес. Через полгода выяснилось, что денег нет и не будет. Вложенные миллионы уже потрачены, а бизнес-модель изначально была несостоятельна. Первый компаньон сразу вышел из партнерства и пошел своей дорогой, а второй задался вопросом — неужели я не верну свои деньги? И решил дальше оплачивать аренду из своего кармана: а вдруг все же получится? В результате первый друг потерял 6 месяцев без дохода, несколько сот тысяч вложенных денег и не упустил новую возможность заработка. А второй потерял около миллиона. Но все могло быть и хуже, если бы второй вложил в бизнес не только деньги, но и многолетний труд, опыт, рискнул единственным заработком, накоплениями и отношениями с семьей.
Ловушка «ментальной бухгалтерии»
Оптимизировать отдельные направления невозможно, не рассматривая всю картину в целом. Пример: человек в Москве снимает квартиру за 40 000. Он хочет продать за 3,5 миллиона квартиру в областном центре и взять ипотеку в Москве. Но за 3,5 миллиона квартиру не покупают, в итоге продать ее удается только через полгода и только за 3 миллиона. Хотя ранее были предложения о покупке за 3,2 миллиона, от которых он отказался. Ежемесячные траты на аренду никак не влияли на его решения. А между тем за полгода он потратил на аренду 240 000 рублей, которые мог бы сэкономить, продав квартиру за 3 миллиона сразу. К тому же ему не пришлось бы платить коммуналку за простаивающую квартиру.
Ловушка «узнавания» и преждевременной уверенности
В фильме «Трасса 60» великолепно этот эффект показан. Черные червы, красные пики — наш мозг привычно пропускает. И называет 6 пик и 5 червей. То же самое происходит и в других ситуациях. Частые повторения — надежный способ заставить людей поверить неправде, потому что различить истину и ощущение чего-то знакомого нелегко.
Синдром Кисы Воробьянинова
«Немецкий я знаю». Слышал — не знание. Знание — не навык, который можешь применить. И поэтому у нас полно людей с психологическим образованием и психологическими проблемами. И людей с финансовым образованием и безграмотным финансовым поведением.
Эффект толпы
Когда достаточно долго работа идет своим чередом, а динамика ровная, очень трудно различить, действует кто-то сознательно или просто следует толпе. Истина открывается в переломные моменты. Пример: многие купили биткоины и другие криптовалюты на пике их стоимости и хайпе. И массово потеряли деньги на падении. Также и любая финансовая пирамида эксплуатирует жадность и эффект толпы.
Синдром подводного охотника
Термин пришел из общения с инструкторами дайвинга. Есть тип упертых людей: «Я — Сам». Это те, кто признает только личный опыт. И наплевать им на опыт человечества и мировую культуру знаний. То, что многие правила безопасности написаны кровью, им по барабану. То, что многое можно решить легче, проще, быстрее — просто не в картине их мира. Как правило — сторонники «воинствующего невежества». Т. е. незнание возводят в достоинство. Хотя есть поговорка: есть старые дайверы, есть безумно смелые дайверы. Но нет старых и безумно смелых дайверов.
Если вернуться к деньгам и капиталу, то можно отнести это правило и к интеллектуальному капиталу. Если можно занять денег и использовать чужой капитал, то ведь можно занять и чужой «интеллектуальный капитал» и таким образом избежать синдрома подводного охотника.
Ловушка «ореола» и эффект «явной глупости»
Это эффект переноса одного качества на другое. При этом часто никак не связанных друг с другом. Например, перенос харизмы актера на финансовые советы. Вспомните рекламу банка и Брюса Уиллиса. Или из Жванецкого: «Действительно, что может сказать о футболе лысый?» Или перенос известности на экспертность.
А вы попадались на подобные финансовые ловушки? Можете привести примеры из собственной жизни? Пишите нам в комментариях.
