Как продать ручку на собеседовании и зачем это вообще нужно

Здравствуйте!

Как правило, на собеседовании простыми вопросами всё не заканчивается. Мы можем подготовиться и придумать целую повесть о том, кем мы видим себя через 5, 10, 50 лет. Но как продать ручку?

История возникновения

Доподлинно неизвестно, кто первым применил столь интересный способ проверки кандидатов. Метод выбора самого достойного через ролевую игру появился уже давно: продавать предлагали пепельницу, ручку, книгу или любой другой предмет. Впервые техника продажи ручки была показана в малоизвестном фильме «Agata Fors». После выхода картины «Волк с Уолл-стрит», где брокер Джордан Белфорд (Леонардо ДиКаприо) использовал этот приём, чтобы отличить настоящих профессионалов от посредственных, ручка стала главным тестом на собеседованиях для будущих агентов по продажам.

Зачем это нужно

Количество вопросов на интервью может быть любым:

• Кем вы видите себя через пять лет?
• Какое у вас образование?
• Где вы работали?
• Почему ушли или были уволены?

Вы можете провести с работодателем час или два, он узнает о вас всё, даже имя вашей собаки, но поймёт ли он, каковы вы в продажах на самом деле? Нет. А после того как вы продадите ручку — поймёт моментально. В этот момент вы продемонстрируете либо мастерство импровизации, либо слабую подачу.

Брайан Трейси — знаменитый коуч, автор книг по продажам и лидерству — даже выработал собственную игровую технологию собеседования. Он предлагает кандидатам играть в «Данетки» — аналог игр «Прилепи на лоб» и «Кубики историй», которая раскрывает способности к сторителлингу. (Сейчас мы останавливаться на этом не будем, но если хотите подробностей — пишите в комментариях, и мы посвятим этому отдельный материал. — прим. ред.).

Суть в том, что во время игры оценивается не только ответ, но и реакция, доводы, стрессоустойчивость и поведение в случае неудачи. А это, согласитесь, гораздо важнее, чем то, где вы себя видите через пять лет.

Чего не стоит делать

Ручку можно продать самыми разными способами, но есть вещи, которых заведомо делать не стоит.

Отказываться от ответа

Какой бы долгой и убедительной ни была ваша речь о том, почему вы не хотите отвечать на этот вопрос, отсутствие ответа — это провал. Он скажет о вас лишь то, что вы мастерски умеете отпрашиваться с работы.

Врать

Работайте с тем, что есть. Не стоит обычную шариковую ручку выдавать за уникальное перо, а цену дорогого экземпляра устанавливать копеечную. Компания с таким сотрудником либо разорится, либо окажется в суде.

Слишком глубоко копать

Не стоит чересчур полагаться на «проницательность». Уточнять «А какие сегодня лунные сутки?», «Кто вы по знаку зодиака?» или «Почему вы задали именно этот вопрос? У вас не хватило фантазии придумать другой?» — утомляет и не приближает к продаже.

Пытаться втюхать

Главная ошибка топ-менеджеров из фильма «Волк с Уолл-стрит» заключалась в том, что они просто описывали шикарные свойства товара, не интересуясь, кто покупает и нужен ли товар вообще. Просто восхвалять покупку на ровном месте — минус вам как специалисту по продажам.

Нервничать и оправдываться

Часто кандидат начинает нервничать, как только собеседование принимает непредсказуемый оборот. В этом состоянии может произойти всё что угодно: сминать документы, разливать кофе или ломать вещи. Если при этом вы выдадите несколько натянутых оправданий, мол, «я не ел, не спал, рыбы всегда немного нервные, да и Юпитер ретроградный», о должности, скорее всего, можно забыть.

Есть простой метод, которым пользуются рекламные агенты в колл-центрах: если чувствуете накал страстей, возьмите паузу. Скажите: «Разрешите, я обдумаю ответ?» — и у вас появится время на десять глубоких вдохов и выдохов. Это не сделает из вас плохого работника, а наоборот, продемонстрирует серьёзность и вдумчивость.

Правильный ответ

У вопроса есть правильные ответы, и им посвящено множество роликов и книг. Мы сэкономим вам время и изложим суть кратко.

1. Узнайте, что нужно вашему покупателю

Именно этот метод был показан в первом фильме, где использовали приём с ручкой. Прежде чем продавать, необходимо выяснить потребности покупателя:

• Как часто вы пользуетесь ручкой?
• Зачем обычно вам нужна ручка?
• Что вас не устраивало в тех ручках, которые у вас были?
• Что для вас самое главное в ручках?

Затем в своём рекламном сообщении повторите те же слова, которые только что произнёс собеседник (исключая недостатки, которых у этой ручки, разумеется, нет). Таким образом вы проведёте экспресс-анализ аудитории и предложите продукт, соответствующий её потребностям.

Если спросят, зачем нужна ещё одна ручка, ответьте, что одна может находиться в кабинете, а другая — в кармане. Ведь так часто мы шарим в поисках дополнительной ручки.

2. Создайте спрос

Самый сильный способ продажи — это создание потребности, когда человек просто не может обойтись без товара. В фильме «Волк с Уолл-стрит» показана самая короткая продажа ручки: если ручка оказалась у вас в руках, попросите человека что-нибудь написать. Нет ручки? Значит, её придётся купить у вас.

Однако если на столе у человека уже много ручек, способ может не сработать.

Креативный ответ

Правильные ответы знают многие. А как насчёт обескуражить работодателя?

1. 500 за 100

Один кандидат раскрутил ручку и положил туда 500 рублей. «Купите у меня ручку за 100 рублей. Мне очень нужна эта работа», — сказал он. Продажа так себе, но смекалка засчитана.

2. Ушел

Один мужчина взял ручку и ушёл. Когда ему позвонили, чтобы вернуть имущество, он ответил: «Купите её у меня, и давайте обговорим условия работы, раз уж вы мне позвонили».

3. Забрать

Если работодатель отказался покупать ручку, несмотря на все ваши усилия, — не отдавайте её. Хочет забрать? Пусть покупает.

4. Сколько стоит?

Если не знаете, что сказать, спросите работодателя: «Почём бы вы смогли продать эту ручку? Я предлагаю её за полцены, а вы со своим профессионализмом сможете продать её дороже и прибыль оставить себе».

5. Динамичный ответ

Иногда нужно действовать быстро и неожиданно. «За сколько бы вы купили эту ручку?» — «За 10 рублей». «Отлично! Забирайте». Или перезадайте вопрос: «Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?» — «Да». «Хорошо! 10 рублей. Как будете расплачиваться?»