Как привлечь клиентов в магазин: 100 способов от маркетолога

Здравствуйте!

Не будем ходить вокруг да около. Мы все знаем, что у Вас есть цель - получение максимальной прибыли.

А кто приносит в фирму деньги? Многоуважаемые клиенты, причем у Вас с ними явно есть трудности, раз Вы перешли в эту статью.

Хорошие новости! На этой странице будет под добрую сотню способов привлечь больше клиентов в Ваш бизнес. Записывайте и внедряйте.

Привлекаем клиентов

Небольшая ремарка. Все способы разделены на семь блоков. Это расширенный вариант маркетинг-микса (чек-лист ключевых моментов, на которые нужно обратить внимание для достижения результатов).

Считается, что использованных ниже элементов достаточно для того, чтобы фирма могла повысить полезность и ценность товара для потребителя, а также увеличить прибыль компании в долгосрочной перспективе. Уже интересно? Тогда бегом читать!

1. Через продукт

Скажем очевидную вещь, но у Вас не будет клиентов, если количество и качество Вашего продукта оставляют желать лучшего, как и его внешний вид.

Кроме того, плохое качество влечет за собой плохие отзывы - и если Вы с ними не работаете, новых клиентов не ждите.

Поэтому в первую очередь поработайте над своим продуктом:

1. Внешний вид. То есть сам товар должен быть в идеальном состоянии, а упаковка целостной. Не забывайте об индивидуальном дизайне упаковки - в числе прочего это отличает Ваш товар от конкурентов;
2. Уникальность. Тоже преимущество перед конкурентами. Разработайте уникальные свойства товара, покажите и расскажите клиенту, как можно по-новому использовать продукт;
3. Улучшения. Постоянно повышайте качество товара, опираясь на то, что важно для потребителя при его выборе;
4. Описание свойств. Добавьте таблички с характеристиками конкретных групп товаров. Что такое, из чего сделано, чем полезно. Чтобы клиенты не стояли, по 10 минут вчитываясь в этикетки;
5. Ассортиментный ряд. Чем больше выбор, тем больше вероятность того, что клиент выберет товар, подходящий именно ему, то есть с большей вероятностью купит в Вашем магазине;
6. Применение. Сделайте возможным приобретать Ваш товар в разных вариациях под конкретный случай, цену, цветовую гамму и т.д.;
7. Гарантии качества. Они снимают страхи, и человек легче идет на покупку, Позаботьтесь, чтобы в наличии были необходимые сертификаты качества;
8. Послепродажное обслуживание. Связано с гарантией. Если товар не подошел или сломался, то в рамках законодательства Вы обязаны решить эти вопросы;
9. Книга жалоб и предложений. Это вовсе не прошлый век - книга поможет Вам работать с отзывами клиентов, а значит менять что-то или улучшать свойства товара;
10. Пробники. Предусмотрите возможность получения клиентом образцов товара, причем бесплатно.
11. Покупка сертификатов. Не забывайте, что самостоятельным товаром выступают подарочные сертификаты, которые так нравятся многим клиентам.

2. Через цену

Цена – один из главных критериев совершения покупки, и она должна быть равна качеству (особенно если Вы заявляете, что Ваш товар самый лучший). Если Ваша цена на тот же товар выше, чем у конкурентов, то Вы точно проиграли.

Также плохой ход, если Вы поднимаете цены перед акциями, а в период промо товар по факту стоит также, как и до него. Ай-ай-ай такими быть.

Прямо сейчас обратите внимание на свои цены:

1. Сезонность спроса. "Готовь шубу летом..." Со скидкой или акцией на покупку. Ну, Вы поняли - делайте скидки на товары, где есть сезонный спрос;
2. Разница в цене. Разработайте разное ценообразование для разных каналов продаж. Например, при заказе через интернет-магазин товары будут дешевле;
3. "Оптом дешевле". Установите скидки за объем и бонусы для оптовых покупателей;
4. Бонусы своим. Постоянных клиентов нужно благодарить - введите скидки и бонусы для них. И не забывайте четко прописывать условия таких плюшек;
5. Анализ конкурентов. Сравните их цены и соотнесите с Вашей себестоимостью. Так Вы сможете сделать цену более привлекательной для клиентов по сравнению с конкурентами;
6. Пакетное ценообразование. Сделайте его на некоторые группы товаров. В этом случае клиент сможет приобрести сразу несколько товаров по сниженным ценам;
7. Постоянные акции. Придерживайтесь стабильности проведения определенных промо-мероприятий. Например, каждый первый понедельник месяца установите "счастливые часы", когда клиенты получают скидки;
8. Снятие сливок. Вовремя используйте эту стратегию. Если обычно Вы придерживаетесь среднерыночных цен, но вот-вот у Вас в наличии появится новый для рынка товар, Вы упустите прибыль, установив сразу среднерыночные цены;
9. Скользящая падающая цена. Допустим, самая первая коллекция года на его протяжении постепенно снижается в цене. Если Вы осведомите об этом клиентов, то они внимательно следить за Вашим ассортиментом;
10. Цены проникновения. Когда завозите товар, который уже есть у конкурентов, занижайте на него цену. Это обеспечит Вам преимущество;
11. Цены на товары-компаньоны. Используйте ценовую стратегию дифференциации на взаимосвязанные товары: когда один товар стоит дороже, а дополняющий его стоит дешевле среднерыночных цен;
12. "Безнал принимаете?". Предусмотрите несколько вариантов взаиморасчетов: наличка, безнал, депозитная основа. Если Вы работаете в категории премиум, то разработайте условия рассрочки или пригласите в качестве партнеров несколько банков.

3. Через место продажи

Тот неприятный для покупателя момент, когда из пяти касс работает одна. Или когда полки с товарами полупустые. Вечные проблемы магазинов, с которыми нужно бороться, иначе даже одной кассе будет не для кого работать.

В качестве решения предлагаем такие способы:

1. Каналы продаж. Если у Вас есть торговая точка и офис, создайте дополнительно интернет-магазин. Но помните, он должен быть интуитивно понятным и быстро выдавать информацию;
2. Новые точки продаж. Подумайте, может стоит расширить Ваше товарное предложение в другие регионы;
3. Рентабельность. Проанализируйте, все ли Ваши торговые точки рентабельны, или некоторые нуждаются в постоянном финансировании;
4. Магомет идет к горе. Если клиент не идет к Вам, идите к клиенту сами. Откройтесь там, где находится Ваш потенциальный покупатель;
5. Дистрибуция. Оговорите ее условия для Вашего товара (скидки и бонусы для дилеров, требования к выкладке товара для дилеров и штрафные санкции и т.д.);
6. Аромамаркетинг. Ароматы создают нужную атмосферу, удерживают человека дольше в Вашем магазине и оказывают влияние на мозг, улучшая настроение;
7. Музыка. Она должна быть негромкой и нейтральной. Обычно, фоновая музыка ассоциируется у людей с отдыхом, они никуда не торопятся и вероятнее что-то купят;
8. Освещение. Теплый свет делает человека привлекательнее, а холодный помогает сосредоточиться. Следите за исправностью техники, перегоревшие лампочки и диоды, мерцающие прожекторы могут нервировать Ваших клиентов;
9. Эргономика. Покупателю должно быть комфортно перемещаться между рядов и стеллажей. Если в магазине постоянные очереди – это маячок к тому, чтобы подумать над перепланировкой;
10. Маршрут клиента. Продумайте, как покупатель будет двигаться по торговому залу, чтобы на пути к кассе он увидел как можно больше товарных групп. Прямо как в IKEA;
11. Выкладка товара. Размещайте взаимодополняющие товары рядом друг с другом и предлагайте клиентам совместить их на кассе;
12. Сроки годности. Они должны быть в порядке всегда! За этим обязаны следить продавцы, соблюдая ротацию по продуктам. Ваша репутация напрямую зависит от этого;
13. Запасы гречки. Серьезно, Вам стоит иметь страховые запасы товара в подсобном помещении / на складе. В случае если товар быстро разберут, сможете тут же выложить новый;
14. Витрина. Оформите ее в зависимости от рода деятельности Вашего магазина. Потенциальный клиент, проходящий мимо, обязательно зайдет, если прямо на витрине увидит то, что его цепляет.

4. Через продвижение

Не будем Вас ругать, если Вы все еще не используете на полную инструменты маркетинга. Вместо этого подскажем, что делать для продвижения магазина, чтобы люди знали о Вас, говорили о Вас, и в конце концов покупали у Вас (договоримся, что хотя бы фирменный стиль у Вас уже есть).

1. Анализ конкурентов. Посмотрите, какие фишки используют Ваши конкуренты при продвижении, какими инструментами пользуются. Возьмите на вооружение то, что Вам подходит;
2. База клиентов. Собирайте контакты покупателей и обратную связь от них. Это позволит в дальнейшем более тесно взаимодействовать;
3. Знаки внимания. Приглашайте клиентов на значимые события по электронной почте, а особенно лояльных – личным звонком;
4. Во все колокола. Заведите общение с клиентами через мессенжеры, делайте массовые рассылки: оповещайте о скидках и акциях, приглашайте на открытие магазина (новой точки продаж);
5. Стратегия. Выберите, как будете продвигаться: pull (вытягивание) - будете заставлять покупателя хотеть Ваш товар, или рush (проталкивание) - будете продвигать товар через посредников;
6. Соцсети. Это отличная поддержка для основных каналов продаж. Разработайте уникальный контент для социальных сетей и сайта;
7. Партнеры. Заведите партнерские отношения с другой организацией, где могут быть Ваши потенциальные клиенты. Результатом будет обмен клиентской базой;
8. Лидеры мнений. Работайте с лидерами мнений и блогерами, просите их оставить отзыв в социальных сетях о Вашем товаре и магазине;
9. Привлечение внимания. Из банального организуйте промо-акцию и раздачу флаеров аниматором. Из нетипичного - придумайте нечто роде аквариума с крокодилом посреди торгового зала (если что, этот прием уже занят);
10. Наружная реклама. Если аниматоров не нашлось, наружка тоже работает, если разместить ее в правильном месте и разработать цепляющий дизайн;
11. Репутация. Следите за отзывами в соцсетях и сайтах-справочниках. Отрабатывайте жалобы и принимайте предложения;
12. Не отпускать клиента. Если продвигаете магазин в интернете, привлекайте таргетингом тех, кто соответствует критериям целевой аудитории. Догоняйте ретаргетингом тех, кто совершил покупку в магазине или заходил к Вам на сайт;
13. Обдуманные решения. Прежде чем принимать решение о новинках рынка, необходимо исследовать рынок, конкурентов и изменение предпочтений потребителей.

5. Через персонал

Клиенты не задержатся в магазине, если Ваши продавцы ходят с кислой миной, хамят и вообще не понимают, как нужно продавать и подводить клиента к покупке.

И уж тем более потенциальные клиенты к Вам не придут, потому что первые расскажут им, какой "невоспитанный продавец" им попался.

Поэтому с персоналом тоже нужно поработать:

1. Четкие правила. Разработайте стандарты обслуживания и закрепите их в регламентах (поведение, внешний вид, документооборот, манеры);
2. Скрипты. Чтобы не терять клиентов, которые предварительно звонят в магазин, разработайте скрипты для холодных звонков или же приобретайте шаблон под задачи. Для личного общения с клиентом тоже нужны скрипты;
3. Мотивация. Кроме зарплаты сотрудники должны получать и другие поощрения, поэтому пропишите мотивационную программу для персонала, подумайте, оправдан ли процент от продаж;
4. Проверка знаний. Проводите ее систематически, продавцы должны знать ассортимент. Яркий пример провала по этому пункту – официант, который не знает меню;
5.  Совместная работа. Это работа с поставщиками, разработка интересных механик акций, которые обеспечат сбыт. Они могут дать Вам скидку, которая обеспечит конкурентоспособность цены;
6. Страховка. Закрепите документально отношения с поставщиками и партнерами, чтобы каждый контрагент знал свои обязательства, а в случае их нарушения, нес ответственность;
7. Тайный покупатель. Весьма интересный способ проверить работу магазина. Можете нанять человека или попросить знакомых (предварительно все объяснив).

6. Через процесс покупки

Что если клиенты из другого города хотят купить Ваш товар? Они не могут приехать и пытаются найти Вас в интернете. Но у Вас почему-то нет сайта. Упс...Вы теряете и клиентов, и прибыль. А все потому, что не учли удобство для клиента в совершении покупки. Срочно исправляйтесь!

1. Самостоятельность. Поработайте над юзабилити сайта, клиент должен иметь возможность все сделать без помощи консультанта;
2. Звонок. Предусмотрите возможность заказа звонка и заказа продукта по телефону;
3. Отказ от бюрократии. Или хотя бы сведение всех проволочек к минимуму. Люди в магазине должны быстро получить желаемое;
4. Доставка. Следите за качеством и сохранностью товара во время доставки клиенту, все температурные режимы должны соблюдаться. Предложите клиенту несколько вариантов доставки, включая курьерскую и экспресс;
5. Пунктуальность. Очевидно и обязательно. Не срывайте сроки доставок клиентам.

7. Через физическое окружение

Клиент приходит по нужному адресу, а дальше не понятно, куда идти. Он не может найти Вас, потому что Ваша витрина и вывеска незаметны и не завлекают, магазин теряется на фоне других...

А еще хуже, если Вы вовсе не представлены там, где находится потенциальная целевая аудитория. Понимаете, к чему мы? Привлечение клиента не заканчивается вплоть до факта покупки.

Поэтому и расположение магазина очень важно:

1. Выгодное местечко. Желательно, чтобы Вы изначально открывались в месте, которое Вам подходит, в подходящем окружении. Хороший пример – это цветочный магазин рядом со зданием ЗАГСА;
2. Клиент за рулем. Для таких покупателей организуйте удобную парковку (если Вы находитесь в отдельном здании и Вам позволяет бюджет);
3. Зона входа. Если Вы не находитесь в ТЦ, то зона входа (лестница, козырек) должна выглядеть презентабельно. Не забудьте оформить яркую видную издалека вывеску;
4. Помещение. Внутри магазин должен соответствовать категории доходов людей, на которых Вы ориентированы. Например, если у Вас премиум-товары, то должны быть соответствующие атрибуты (дорогие предметы интерьеры и т.д.);
5. Указатели. Вас должно быть легко найти, где бы вы не находились. Разместите недалеко от магазина штендеры, если возможно - указатели на стенах здания и т.п.;
6. Климат в зале. Важно, чтобы посетители во время покупок не чувствовали себя, как в Африке или наоборот на Севере. Комфортная температура не будет отвлекать от решения о покупке;

Коротко о главном

Ну вот, теперь Вы вооружены и опасны (для конкурентов), потому что знаете так много идей для того, как привлечь клиентов в магазин, которые можно применить на практике.

А если мы упустили еще что-то важное, то напишите в комментарии.

До новых встреч!