Vai par ideju kāds maksās? Pārbaude pirms produkta izstrādes

Pirms ieguldīt produkta izstrādē, noskaidrojiet, kam problēma rodas, kā cilvēki to risina tagad un vai viņi rīkosies, saņemot konkrētu piedāvājumu par konkrētu cenu. Sāciet ar sarunām ārpus draugu loka, pēc tam izvēlieties nelielu pārbaudi, kas prasa potenciālajam pircējam izdarīt vairāk nekā uzslavēt ideju.

Saruna palīdz saprast problēmu, pieteikšanās gaidīšanas sarakstam rāda interesi, bet apmaksāts izmēģinājums vai priekšpasūtījums tiešāk pārbauda gatavību maksāt. Pirms katras pārbaudes pierakstiet, kādu rīcību vēlaties ieraudzīt un kā tās trūkums mainīs jūsu lēmumu. Pretējā gadījumā jebkuru pieklājīgu atbildi būs viegli uztvert kā panākumu.

Sāciet ar pieņēmumu, kura kļūda maksātu visvairāk

Uzrakstiet vienu pārbaudāmu teikumu: noteikta cilvēku grupa saskaras ar konkrētu problēmu, pašreizējais risinājums tai maksā laiku vai naudu, un grupa būtu gatava maksāt par jūsu piedāvāto rezultātu. Ja teikumā ir tikai produkta funkcijas, vēl nav skaidrs, kāpēc pircējam tās būtu vajadzīgas. Atsevišķi nosauciet cilvēku, kurš izmantos risinājumu, un cilvēku, kurš par to maksās: uzņēmuma klientam tās var būt dažādas personas.

Izvēlieties pieņēmumu, kura neapstiprināšanās padarītu turpmāko izstrādi veltīgu. Vienai idejai tas būs problēmas biežums, citai — iespēja sasniegt pircēju, vēl citai — cena, pie kuras pakalpojumu var izpildīt. LIAA 2020.–2022. gada darbības stratēģijā idejas pārbaude ir nosaukta starp atbalsta instrumentiem idejas stadijā līdzās mentoru piesaistei un attīstības plānošanai. Praktiskā secība ir skaidra: vispirms pārbaudiet riskantāko pieņēmumu, tad plānojiet lielākus izdevumus.

Runājiet ar cilvēkiem, kuri problēmu pazīst no pieredzes

Intervijām atlasiet cilvēkus pēc viņu pieredzes, nevis gatavības pieklājīgi parunāt. Ja iecere paredzēta noteiktas profesijas pārstāvjiem, meklējiet tos, kuri attiecīgo darbu veic un var atcerēties pēdējo reizi, kad problēma radās. Uzrunājiet nozares kopienu, iespējamā klienta uzņēmumu vai lūdziet kontaktam iepazīstināt ar cilvēku ārpus sava draugu loka. Pierakstiet arī, kā katru dalībnieku atradāt: nejauši satikti interesenti un cilvēki, kurus spējat uzrunāt atkārtoti, par klientu sasniedzamību pasaka atšķirīgas lietas.

Vispirms jautājiet par pagātni, nerādot savu risinājumu: “Kad tas notika pēdējo reizi?”, “Ko jūs toreiz darījāt?”, “Cik laika vai naudas tas prasīja?” un “Kurš apstiprina šādus izdevumus?”. Pierakstiet konkrēto gadījumu, izmantoto alternatīvu un samaksu, ja tāda bijusi. Jautājums “Vai jūs pirktu manu produktu?” prasa minējumu par nākotni; stāsts par jau paveikto parāda, cik nozīmīga problēma cilvēkam bijusi līdz šim.

Nosacīts piemērs: idejas autors apsver velosipēdu apkopes pakalpojumu ar savākšanu no klienta mājām. Vērtīgi būtu uzzināt, kad cilvēks pēdējoreiz nogādāja velosipēdu remontā, kā to izdarīja un par ko samaksāja. Atbilde “savākšana izklausās ērta” vēl nepasaka, vai viņš izvēlētos un apmaksātu šo pakalpojumu.

Atšķiriet komplimentu no pirkšanas signāla

Frāzes “laba ideja”, “varbūt izmantotu” un “paziņojiet, kad būs gatavs” ir viedokļi. Tie var palīdzēt saprast, kā cilvēks uztver piedāvājumu, taču neatklāj, vai problēma ir pietiekami svarīga konkrētam pirkumam. Arī e-pasta adreses atstāšana gaidīšanas sarakstā prasa tikai nelielu piepūli.

Spēcīgāks signāls ir rīcība ar skaidru cenu un saistību: cilvēks rezervē maksas izmēģinājumu, veic priekšpasūtījumu vai uzņēmumā iesaista budžeta lēmēju. Šos soļus vērtējiet atsevišķi. Rezervācija bez maksājuma rāda lielāku ieinteresētību nekā kompliments, savukārt samaksa par skaidri aprakstītu rezultātu tiešāk atbild uz jautājumu, vai šim piedāvājumam ir pircējs.

Pierakstiet arī atteikuma iemeslu. Ja līdzīgi pircēji atzīst problēmu, bet noraida piedāvājumu cenas, izpildes laika vai uzticēšanās dēļ, katrs iemesls norāda uz citu maināmu pieņēmumu. Viena cilvēka atteikums nav spriedums par tirgu; atkārtots šķērslis tajā pašā klientu grupā ir pamats pārveidot piedāvājumu pirms izstrādes.

Izvēlieties lētāko pārbaudi nākamajam jautājumam

Strategyzer testēšanas ceļvedis nošķir intereses pārbaudi no gatavības maksāt un apraksta piedāvājuma lapas, priekšpārdošanu un minimālu risinājumu kā agrīnus testus. Izvēlieties vienu paņēmienu pēc tā, kas vēl nav zināms:

1. Ja nesaprotat problēmas nozīmi, intervējiet cilvēkus par pēdējiem reāliem gadījumiem un pašreizējām alternatīvām. Produkta demonstrācija šajā posmā var novirzīt sarunu no viņu pieredzes uz jūsu ieceri.
2. Ja problēma ir skaidra, bet piedāvājuma pievilcība nav pārbaudīta, īsi aprakstiet rezultātu un cenu vienā lapā. Piedāvājiet pieteikties gaidīšanas sarakstam un pierakstiet gan uzrunāto cilvēku, gan pieteikumu skaitu; bez šā salīdzinājuma pieteikumu skaits maz pasaka.
3. Ja galvenais jautājums ir samaksa, piedāvājiet apmaksātu izmēģinājumu vai priekšpasūtījumu ar skaidru rezultātu, cenu un izpildes termiņu. Soliet tikai to, ko spējat piegādāt, un skaidri pasakiet, ja pilnais produkts vēl nav gatavs.
4. Ja šaubas ir par izpildi, apkalpojiet nelielu klientu loku manuāli. Nosacītajā velosipēdu apkopes piemērā savākšanu un atdošanu var izmēģināt pirms rezervēšanas sistēmas būvēšanas.

Pirms testa darba lapā ierakstiet pieņēmumu, klientu grupu, piedāvāto cenu, uzrunas veidu un rīcību, kas būtu pietiekams pamats turpināt. Vērtējiet rezultātu pret šo iepriekš pierakstīto kritēriju. Ja pieteikumu ir maz, noskaidrojiet, vai cilvēki neredzēja piedāvājumu, nesaprata to vai redzēja un atteicās: tie prasa atšķirīgus labojumus.

Izlemiet, ko turpināt, mainīt vai apturēt

Turpiniet ierobežotu izstrādi, ja vienā skaidri noteiktā klientu grupā atkārtojas problēma un cilvēki veic tieši to darbību, kas pārbauda lielāko risku. Mainiet auditoriju vai piedāvājumu, ja problēma ir īsta, bet pircējs, cena vai piegādes veids neatbilst novērotajai rīcībai. Apturiet konkrēto ieceri, ja arī pēc precīzākas uzrunas potenciālie pircēji problēmu nerisina un nevēlas ieguldīt laiku vai naudu tās atrisināšanā.

Darba lapā līdzās sākotnējam pieņēmumam saglabājiet sarunās dzirdētos gadījumus, piedāvājuma formulējumu, uzrunāto cilvēku skaitu, novēroto rīcību un pieņemto lēmumu. LIAA konkursa “Ideju kauss” apraksts paredz idejas kanvu, žūrijas atgriezenisko saiti, apmācības un atlasīto ideju mentoringu; aprakstītās kārtas pieteikšanās ir slēgta. Kanvā noformulētu ieceri var papildināt ar sarunās un nelielā pārdošanas izmēģinājumā novēroto, lai skaidri redzētu, kuru pieņēmumu ir vērts attīstīt tālāk.

Lasiet arī:

• Seši no desmit izstrādātājiem pieņem MI, bet uzticas tikai pārbaudāmajam
• Biznesa eņģelis vai fonds: nepareizs čeka izmērs iznieko dibinātāja laiku
• Rocket EVA ievieš bremzi MI aģentiem — darbību var apturēt pirms izpildes