NRR može prijeći 100% i ipak skrivati curenje prihoda

NRR može prijeći 100 % iako dio početnog prihoda nestaje: Fairviewova usporedba opisuje kako proširenja kod postojećih klijenata mogu prikriti gubitke koje pokazuje GRR. NRR uključuje otkazivanja, smanjenja paketa i proširenja, dok GRR izostavlja proširenja. Zato povoljan NRR sam po sebi ne govori koliko je izvorne prihodovne osnove sačuvano.

Obje se stope računaju iz istog početnog mjesečnog ponavljajućeg prihoda, odnosno MRR-a, i za iste klijente u istom razdoblju. Prihod klijenata stečenih nakon početnog datuma ne ulazi ni u jedan izračun. Ta granica omogućuje da se razlika između stopa pripiše promjenama kod postojećih klijenata, a ne novoj prodaji.

Isti početni MRR, dvije različite stope

Uzmimo uvjetni primjer SaaS tvrtke čiji klijenti aktivni na početku mjeseca donose 100.000 eura MRR-a. Tijekom mjeseca otkazivanja odnose 12.000 eura MRR-a, a prelazak dijela klijenata na jeftinije pakete smanjuje ga za još 8.000 eura. Nadogradnje i dodatne pretplate drugih klijenata iz iste početne skupine povećavaju MRR za 30.000 eura. Svi iznosi odnose se na promjenu mjesečnog ponavljajućeg prihoda, a ne na ukupne uplate tijekom mjeseca.

GRR iznosi (100.000 − 12.000 − 8.000) ÷ 100.000 × 100 = 80 %. U brojniku ostaje 80.000 eura početnog prihoda. Formula Wall Street Prepa za GRR oduzima otkazani i smanjeni MRR, a izostavlja prihod od proširenja. Zbog toga pravilno izračunan GRR može dosegnuti 100 %, ali ga ne može premašiti.

NRR za istu skupinu iznosi (100.000 − 12.000 − 8.000 + 30.000) ÷ 100.000 × 100 = 110 %. Ti klijenti na kraju mjeseca zajedno donose 110.000 eura MRR-a, odnosno 10.000 eura više nego na početku. Brojka ne znači da je ostalo 110 % klijenata: NRR mjeri prihod, pa se broj otkazanih računa iz njega ne može iščitati.

Koje stavke pripadaju početnoj skupini

Za usporediv obračun svaka stavka mora biti vezana uz klijente koji su bili aktivni na početni datum. Pregled uvjetnog primjera pokazuje gdje se NRR i GRR razilaze:

• Početni MRR: 100.000 eura. Zajednički je nazivnik obiju stopa i sadrži samo prihod početne skupine.
• Otkazivanja: 12.000 eura. Oduzimaju se u oba izračuna jer je ponavljajući prihod tih klijenata nestao.
• Smanjenja paketa: 8.000 eura. Oduzimaju se u oba izračuna. Klijent može ostati pretplatnik, a plaćati manje.
• Proširenja: 30.000 eura. Dodaju se samo u NRR jer potječu od klijenata iz početne skupine.
• Prihod novih klijenata: 25.000 eura. U ovom uvjetnom nastavku primjera isključen je iz obje stope, iako povećava ukupni MRR tvrtke.

Ako novi klijenti tijekom mjeseca donesu tih 25.000 eura MRR-a, ukupni završni MRR tvrtke iznosi 135.000 eura. Omjer 135.000 prema početnih 100.000 eura dao bi 135 %, ali to nije NRR: završni iznos obuhvaća klijente kojih nije bilo u početnom nazivniku. Ni nadogradnja klijenta pridobivenog tijekom mjeseca ne pripada proširenjima početne skupine. Za stopu zadržavanja presudno je kada je klijent ušao u skupinu, a ne samo kako je prihod označen u prodajnoj evidenciji.

Što visok NRR skriva kada je GRR nizak

U primjeru su otkazivanja i smanjenja odnijela 20 % početnog MRR-a, a proširenja su dodala iznos jednak 30 % početnog MRR-a. Neto rast zato koegzistira s gubitkom petine izvorne prihodovne osnove. Razlika od 30 postotnih bodova između NRR-a i GRR-a pokazuje doprinos proširenja u ovom obračunu; sama po sebi ne govori zašto su pojedini klijenti otkazali ili smanjili paket.

Za ulagača su to različita pitanja. GRR pokazuje koliko se postojećeg prihoda zadržalo bez nadogradnji, pa otkriva koliko prihoda tvrtka mora nadomjestiti prije nego što počne rasti na toj skupini. NRR zatim pokazuje jesu li proširenja nadoknadila gubitke i povećala prihod iste skupine. Tvrtke s jednakim NRR-om mogu imati različit GRR, a time i različitu ovisnost o daljnjim nadogradnjama.

Ni jedna stopa ne razdvaja sama po sebi otkazivanje cijelog računa od prelaska na jeftiniji paket. U uvjetnom primjeru tih je 20.000 eura gubitka raspodijeljeno na 12.000 eura otkazivanja i 8.000 eura smanjenja. Prikaz tih iznosa uz obje stope zato otkriva sastav gubitka bez miješanja prihoda novih klijenata s prihodima početne skupine.

Kontrola kohorte i razdoblja

Obračun počinje popisom klijenata aktivnih na početni datum i njihovim početnim MRR-om. Za iste se račune uzima MRR na završni datum; otkazani račun tada ima nulu. Standard SaaS Metrics Standards Boarda za NRR daje prednost usporedbi iste skupine na početku i kraju razdoblja, isključuje u međuvremenu stečene klijente te upozorava da metoda zbrajanja promjena može pogriješiti kada promjene zahvate račune kojih nije bilo u početnom MRR-u. Rizik takve pogreške raste s duljinom razdoblja.

Početni i završni iznos moraju biti ista mjerna jedinica. Mjesečni prihod od godišnjeg ugovora može se izraziti kao MRR, ali se u isti obračun ne smiju bez usklađivanja zbrojiti godišnja naplata, mjesečna pretplata i jednokratna naknada. Treba uskladiti i datume: promjene iz sljedećeg mjeseca ne mogu objašnjavati stopu označenu kao rezultat prethodnog mjeseca.

U uvjetnom primjeru početni MRR umanjen za otkazivanja i smanjenja te uvećan za proširenja mora dati završnih 110.000 eura MRR-a početne skupine. Bez proširenja ostaje 80.000 eura, brojnik GRR-a. Ako prvi iznos ne odgovara završnom MRR-u istih računa, razliku mogu uzrokovati pogrešno pripisani novi klijenti, različiti datumi ili neusklađeno evidentiranje prihoda. Tek kada oba iznosa opisuju istu skupinu i isto razdoblje, razlika između stopa govori koliko se rezultat oslanja na proširenja.

Pročitajte i:

• LTV:CAC od 3:1 može zavarati kad iz izračuna izostane bruto marža
• Kajabi ili Teachable: jeftiniji ulaz može uzeti 7,5% svake prodaje
• Runway nije stanje računa: prihod može sakriti datum nestanka gotovine