Як сабраць pitch deck, каб інвестар убачыў метрыкі, а не толькі ідэю

3 лістапада 2026 г. у 16:46|Аўтар: Рэдакцыя QUASA|5 хв чытання

Беларускаму стартапу варта будаваць pitch deck як паслядоўнасць адказаў: якую праблему вырашае прадукт, хто за яго плаціць, што ўжо атрымалася і чаго кампанія плануе дасягнуць за кошт раўнда. Паказвайце дасягнутыя вынікі асобна ад прагнозаў, а для кожнай істотнай лічбы ўказвайце перыяд і спосаб падліку.

Пачніце з адной табліцы фактаў для прэзентацыі і заявак. У форме каталога «Стартапы Беларусі» абавязковыя назва, апісанне, сектар, стадыя і кантактны email; карыстальнікаў, выручку, рост, кліентаў і спасылку на pitch deck можна дадаць асобна. Калі падаяцеся на гэтую пляцоўку, апісанне стадыі і вынікаў у форме павінна адпавядаць прэзентацыі.

Пабудуйце паслядоўнасць з 11 слайдаў

Гэта рабочы шаблон, а не абавязковы парадак для кожнага стартапа. Кіраўніцтва Y Combinator таксама ўключае ў прэзентацыю праблему, кліента, рашэнне, рынак, канкурэнтаў, дасягнутыя вынікі, бізнес-мадэль, каманду і запыт на фінансаванне, але не задае жорсткай чарговасці.

Кампанія. Адным сказам назавіце прадукт, яго пакупніка і карысць. Дадайце стадыю і кантакт, каб змест быў зразумелы чалавеку, які атрымае прэзентацыю пасля сустрэчы.
Праблема. Пакажыце, у каго яна ўзнікае, як яе вырашаюць цяпер і чым гэта нязручна або дорага. Інтэрв’ю з патэнцыйнымі кліентамі можна назваць сведчаннем патрэбы, але не продажам.
Кліент і рынак. Аддзяліце карыстальніка ад пакупніка, калі гэта розныя людзі ці кампаніі. Для ацэнкі рынку ўкажыце сегмент, геаграфію, зыходныя даныя і дапушчэнні, з якіх атрымалі суму.
Рашэнне і прадукт. Пакажыце асноўнае дзеянне карыстальніка і вынік, які ён атрымлівае. Дакладна назавіце стан прадукту: канцэпцыя, прататып, пілот або сэрвіс, якім ужо карыстаюцца.
Бізнес-мадэль. Растлумачце, хто плаціць, за што і як часта. Падпіска, разавы продаж і камісія з аперацыі даюць розныя паказчыкі выручкі; выбірайце мадэль, якая сапраўды дзейнічае.
Прыцягненне кліентаў. Назавіце каналы, з якіх прыйшлі цяперашнія кліенты, і шлях ад першага кантакту да аплаты. Канал без продажаў пазначце як план, а не як ужо даказаны спосаб росту.
Дасягнутыя вынікі. Пакажыце змяненне платных кліентаў, выкарыстання або паўторных заказаў за супастаўныя перыяды. Побач патлумачце, каго ўключылі ў падлік і ці выключылі адмененыя аплаты.
Канкурэнты. Улічыце прамых супернікаў і цяперашні спосаб вырашаць задачу без вашага прадукту. Параўноўвайце канкрэтныя ўмовы для аднолькавага кліента, а не абяцанні быць зручнейшымі.
Каманда. Пакажыце ролі заснавальнікаў і досвед, які дапамагае ствараць прадукт, прадаваць яго і працаваць на выбраным рынку. Назавіце ключавую ролю, калі яна пакуль не закрытая.
Фінансы і план. Аддзяліце фактычную выручку і выдаткі ад прагнозу. Звяжыце наступныя этапы развіцця з умовамі, пры якіх план можа спрацаваць.
Запыт на раўнд. Назавіце патрэбную суму, асноўныя напрамкі расходаў і правяральны вынік, да якога яны павінны прывесці. Так інвестар убачыць, што менавіта фінансуе.

Выберыце метрыкі паводле бізнес-мадэлі

Слайд з вынікамі мусіць паказваць, ці становіцца попыт устойлівым, а не проста найбольшую даступную лічбу. У кіраўніцтве AIFC Tech Hub паказчыкі прапануюць падбіраць паводле бізнес-мадэлі: сярод іх кліенты, выручка, рэгулярная месячная выручка, адток, кошт прыцягнення кліента, аб’ём аперацый і ўтрыманне карыстальнікаў. Там жа раяць колькасна апісваць перавагу і тлумачыць, на што пойдзе раўнд.

Для SaaS пакажыце платных кліентаў, рэгулярную месячную выручку (MRR), утрыманне і адток. Удакладніце, як улічваеце зніжкі, гадавыя падпіскі і разавыя паслугі: апошнія не варта змешваць з рэгулярнай выручкай. Калі колькасць кліентаў расце, а частка з іх хутка адмаўляецца ад падпіскі, адзін толькі рост новых продажаў схавае гэтую праблему.

Для маркетплейса аддзяліце кошт завершаных заказаў ад выручкі самой платформы. Разбор Andreessen Horowitz прапануе паказваць аперацыі, іх агульны кошт, чыстую выручку, актыўных прадаўцоў і пакупнікоў, а таксама ўтрыманне абодвух бакоў. Калі платформа атрымлівае камісію, увесь кошт тавараў у заказах нельга называць яе ўласнай выручкай.

Дайце кожнай лічбе вызначэнне і доказ

Перад адпраўкай запішыце для кожнага паказчыка формулу, перыяд, адзінку вымярэння, склад выбаркі і месца, дзе захоўваюцца зыходныя даныя. «Кліенты» могуць азначаць зарэгістраваныя акаўнты, кампаніі з дамовай або тых, хто заплаціў. Для слайда выберыце адно вызначэнне і карыстайцеся ім паслядоўна.

Звядзіце выручку з аплатамі і вяртаннямі, а колькасць платных кліентаў — з білінгам або ўлікам заказаў. Для росту параўноўвайце аднолькавыя па даўжыні перыяды і аднолькава вызначаныя групы карыстальнікаў. Калі ў прэзентацыі ёсць ацэнка рынку, захоўвайце асобна знешнія даныя і ўласныя дапушчэнні: колькасць усіх магчымых пакупнікоў яшчэ не паказвае, да колькіх з іх каманда здолее дайсці.

Калі продажаў пакуль няма, апішыце тое, што ўжо адбылося: выкарыстанне прататыпа, вынікі пілота або размовы з патэнцыйнымі кліентамі. Ліст аб намерах не запісвайце ў атрыманую выручку, а планаваныя заказы — у дасягнуты рост. Для наступнай размовы пра дэталі падрыхтуйце матэрыялы для праверкі паказчыкаў.

Звяжыце запыт на грошы з этапам развіцця

Суму раўнда выводзьце з плана работ і расходаў. Пакажыце, колькі часу павінны пакрыць сродкі, якія задачы патрабуюць фінансавання і які вынік каманда разлічвае атрымаць: запуск прадукту, платных кліентаў або паўторныя заказы. Мэту лепш фармуляваць так, каб пазней можна было супаставіць яе з фактычным паказчыкам.

Прагноз абапірайце на цяперашнія даныя і адкрыта называйце дапушчэнні. Калі рост залежыць ад новага канала продажаў, пакажыце вынікі наяўных каналаў і пазначце, што новы яшчэ трэба праверыць. На слайдзе з раўндам павінна быць бачная сувязь паміж выдаткам, дзеяннем каманды і чаканым вынікам.

Падрыхтуйце кароткі пітч на 2–3 хвіліны

Для вуснай версіі пакіньце кліента і яго праблему, сутнасць рашэння, адзін найбольш паказальны пацверджаны вынік, спосаб заробку і мэту раўнда. Гэта кароткі маршрут па прэзентацыі, таму няма патрэбы агучваць кожны слайд або пералічваць усе функцыі прадукту.

Прачытайце тэкст услых перад сустрэчай. Пасля яго павінна быць зразумела, хто плаціць, што ўжо працуе і які наступны вынік кампанія плануе атрымаць за прыцягнутыя сродкі. Калі часу не хапае, скарачайце апісанне функцый, захоўваючы лічбу, яе вызначэнне і сувязь з запытам на раўнд.

Чытайце таксама:

Падзяліцца: