Biên lợi nhuận gộp dương vẫn có thể che một đơn hàng không đáng bán

Biên lợi nhuận gộp cho biết doanh thu còn lại sau giá vốn hàng bán (COGS); biên lợi nhuận đóng góp cho biết doanh thu còn lại sau toàn bộ chi phí biến đổi. Bài giảng kế toán quản trị của MIT phân biệt hai phép tính này và chỉ ra rằng chi phí bán hàng có thể biến đổi theo sản lượng dù không nằm trong giá vốn.

Khác biệt ấy quyết định nên nhìn vào con số nào. Lãi gộp giúp đọc kết quả sau giá vốn trên báo cáo; biên đóng góp giúp đánh giá việc bán thêm một đơn, đặt giá và tính sản lượng hòa vốn. Nếu các khoản phát sinh để có và giao đơn hàng vượt phần lãi gộp, mỗi đơn bán thêm sẽ làm giảm kết quả kinh doanh trong điều kiện chi phí đang xét.

Giá vốn và chi phí biến đổi là hai cách phân loại khác nhau

Trước khi tính, cần tách hai câu hỏi: khoản chi được ghi nhận trong COGS hay ngoài COGS, và tổng khoản chi có tăng khi số đơn tăng hay không. Câu hỏi thứ nhất phục vụ phép tính lãi gộp; câu hỏi thứ hai phục vụ phép tính biên đóng góp. Một khoản có thể thuộc cả hai nhóm, chỉ thuộc một nhóm hoặc là chi phí cố định nằm ngoài cả hai.

Với hàng mua về để bán lại, tiền mua từng sản phẩm thường vừa thuộc giá vốn vừa thay đổi theo số lượng bán. Phí xử lý thanh toán tính trên giao dịch, tiền vận chuyển đơn hàng đến khách do người bán chịu và hoa hồng trả cho mỗi đơn thành công cũng có thể tăng theo số đơn, dù được trình bày ngoài giá vốn. Vì vậy, bỏ các khoản này khỏi phép tính biên đóng góp sẽ làm phần tiền còn lại trên mỗi đơn trông cao hơn thực tế.

Chiều ngược lại cũng tồn tại: trong hoạt động sản xuất, COGS có thể chứa chi phí sản xuất cố định được phân bổ. Tăng thêm một đơn trong phạm vi công suất sẵn có không nhất thiết làm phát sinh thêm đúng phần chi phí cố định đã phân bổ cho đơn đó. Giáo trình kế toán quản trị OpenStax giải thích chi phí cố định giữ nguyên trong một khoảng hoạt động phù hợp, còn biên đóng góp của mỗi đơn là phần giá bán vượt chi phí biến đổi của đơn ấy.

Tiền thuê mặt bằng, lương quản lý cố định hay một ngân sách quảng cáo trả theo tháng không tự động trở thành chi phí biến đổi chỉ vì doanh nghiệp chia chúng cho số đơn đã bán. Phép chia đó tạo ra chi phí bình quân để tham khảo, nhưng không cho biết nhận thêm một đơn sẽ khiến doanh nghiệp phải trả thêm bao nhiêu. Nếu vượt công suất hiện có và phải thuê thêm người hoặc mặt bằng, khoản tăng thêm lại cần được tính cho phương án mở rộng ấy.

Cùng một đơn hàng, lãi gộp dương và biên đóng góp âm

Giả sử một cửa hàng bán phụ kiện công nghệ với doanh thu thuần 500.000 đồng cho một đơn. Giá vốn sản phẩm là 300.000 đồng và, trong ví dụ này, toàn bộ giá vốn thay đổi theo số đơn bán ra. Cửa hàng còn trả 15.000 đồng phí thanh toán, 25.000 đồng vận chuyển đến khách và 170.000 đồng marketing chỉ khi có đơn thành công. Đây đều là số tiền giả định, không phải số liệu của một doanh nghiệp cụ thể.

Lãi gộp của đơn là 500.000 − 300.000 = 200.000 đồng. Lấy 200.000 chia cho doanh thu 500.000 đồng, tỷ suất lợi nhuận gộp là 40%. Con số này phản ánh đúng phần còn lại sau giá vốn đã giả định, nhưng chưa trừ những khoản cửa hàng phải trả để có và giao đơn hàng.

Trong cùng điều kiện, tổng chi phí biến đổi là 300.000 + 15.000 + 25.000 + 170.000 = 510.000 đồng. Biên đóng góp trên đơn bằng 500.000 − 510.000 = âm 10.000 đồng; tỷ lệ biên đóng góp là âm 2% doanh thu. Nếu giá bán và từng khoản chi theo đơn giữ nguyên, mỗi đơn tương tự được bán thêm sẽ làm tổng biên đóng góp giảm 10.000 đồng, trước cả chi phí cố định của cửa hàng.

Khoản marketing được tính theo đơn ở đây vì giả định cửa hàng chỉ phải trả 170.000 đồng khi có đơn thành công. Nếu cùng số tiền là ngân sách quảng cáo đã cam kết cho cả tháng, nhận thêm một đơn không làm ngân sách ấy tăng thêm 170.000 đồng. Tương tự, một chương trình giảm giá, kênh bán hoặc phương thức giao hàng khác có thể tạo ra cấu trúc chi phí khác; biên của đơn phải đi cùng điều kiện tạo ra đơn đó.

Biên đóng góp dẫn đến giá bán và điểm hòa vốn thế nào?

Với cấu trúc chi phí giả định, 510.000 đồng là mức giá vừa đủ bù 510.000 đồng chi phí biến đổi của một đơn, nếu các khoản chi ấy không đổi theo giá. Ở mức đó, đơn hàng chưa tạo ra đồng nào để trang trải tiền thuê, lương cố định hoặc các khoản cố định khác. Giá bán cần thiết để cả hoạt động có lãi còn phụ thuộc vào số đơn có thể bán và tổng chi phí cố định trong cùng kỳ.

Trong hướng dẫn điểm hòa vốn của Stripe, phí xử lý thanh toán theo giao dịch và vận chuyển được xếp vào chi phí biến đổi; số đơn vị hòa vốn được tính bằng chi phí cố định chia cho biên đóng góp trên mỗi đơn vị. Công thức này đòi hỏi biên đóng góp dương và một khoảng sản lượng mà giả định về giá, chi phí biến đổi cùng chi phí cố định còn phù hợp.

Ở giá 500.000 đồng trong ví dụ, biên đóng góp âm nên bán nhiều đơn giống hệt nhau không thể đưa cửa hàng tới điểm hòa vốn. Giả sử cửa hàng tăng giá lên 560.000 đồng, vẫn bán được hàng, giữ mọi chi phí biến đổi ở 510.000 đồng mỗi đơn và có 20.000.000 đồng chi phí cố định mỗi tháng. Khi ấy, biên đóng góp là 50.000 đồng mỗi đơn; 20.000.000 ÷ 50.000 = 400 đơn trong tháng là mức hòa vốn theo các giả định đó.

Phép tính mới phụ thuộc mạnh vào điều kiện giữ nguyên chi phí và lượng bán. Nếu phí thanh toán được tính theo tỷ lệ giá bán, mức phí có thể tăng khi giá tăng; nếu giá mới làm khách mua ít đi, mục tiêu 400 đơn có thể không đạt. Với nhiều sản phẩm có biên khác nhau, điểm hòa vốn của cả cửa hàng còn phụ thuộc vào tỷ trọng bán của từng sản phẩm, chứ không thể lấy biên của một món làm đại diện.

Chọn chỉ số theo câu hỏi cần trả lời

• Muốn biết doanh thu còn lại bao nhiêu sau giá vốn trên báo cáo: dùng lãi gộp và tỷ suất lợi nhuận gộp. Sau đó vẫn phải xét chi phí bán hàng, quản lý và các khoản khác trước khi kết luận về lợi nhuận.
• Muốn biết một đơn mới ở mức giá đề nghị có cải thiện kết quả hay không: tính biên đóng góp từ doanh thu của đơn trừ các chi phí thực sự tăng thêm để sản xuất, bán và giao đơn. Nếu nhận đơn đòi hỏi một khoản chi cố định riêng, phải cộng khoản đó vào chi phí của phương án.
• Muốn tính sản lượng hòa vốn: lấy chi phí cố định của cùng kỳ chia cho biên đóng góp dương trên mỗi đơn. Khi cơ cấu sản phẩm hoặc kênh bán thay đổi, cần tính lại biên đóng góp phù hợp với cơ cấu mới.

Biên đóng góp dương cũng không tự nó quyết định mọi trường hợp nên nhận đơn: khi công suất đã kín, đơn mới có thể thay thế một đơn khác đem lại phần đóng góp lớn hơn. Ngược lại, khi còn công suất trống và không phát sinh chi phí cố định mới, một đơn có giá thấp hơn giá thường lệ vẫn có thể góp phần bù chi phí cố định nếu doanh thu của nó vượt các chi phí tăng thêm. Quyết định nằm ở tác động của phương án cụ thể, không nằm ở một tỷ lệ lãi gộp đứng riêng lẻ.

Đọc thêm:

• LTV/CAC đạt 3:1 vẫn có thể sai: lợi nhuận gộp mới quyết định tăng trưởng
• Cổ phiếu token hóa có thể không cho bạn quyền cổ đông: ba mô hình cần phân biệt
• Runable gọi 21 triệu USD dù biên lợi nhuận gộp vẫn âm