NRR mbi 100% mund të fshehë humbjet: çfarë tregon GRR

NRR dhe GRR matin të ardhurat e përsëritura nga i njëjti grup klientësh gjatë së njëjtës periudhë. NRR përfshin zgjerimin e llogarive dhe, sipas formulës së Stripe për NRR, mund të kalojë 100% edhe kur disa klientë anulojnë ose ulin planet. Ai tregon nëse grupi sjell më shumë të ardhura se në fillim, por jo sa nga të ardhurat fillestare u humbën.

GRR e lë jashtë zgjerimin dhe mat pjesën e të ardhurave fillestare që mbetet pas anulimeve dhe uljeve. Sipas përkufizimit të ChartMogul për GRR, ky tregues nuk mund të kalojë 100%. Krahasimi i të dyve ndan rritjen nga shitjet shtesë te klientët ekzistues prej mbajtjes së bazës së të ardhurave.

Dy formula për të njëjtët klientë

Pika e nisjes është MRR-ja, pra të ardhurat mujore të përsëritura nga klientët aktivë në fillim të periudhës. Deri në fund ndiqen vetëm ndryshimet e këtyre klientëve: të ardhurat shtesë nga zgjerimi, të ardhurat e humbura nga uljet e planeve dhe ato të humbura nga anulimet. Klientët e fituar gjatë periudhës nuk hyjnë në asnjërën llogaritje, sepse nuk ishin pjesë e grupit fillestar.

GRR = (MRR fillestare − MRR e humbur nga uljet − MRR e humbur nga anulimet) ÷ MRR fillestare × 100. Rezultati i përgjigjet pyetjes se sa nga baza fillestare mbeti pa llogaritur asnjë shitje shtesë. Nëse nuk ka humbje, GRR është 100%; zgjerimi i një llogarie nuk e ngre më lart.

NRR = (MRR fillestare − MRR e humbur nga uljet − MRR e humbur nga anulimet + MRR nga zgjerimi) ÷ MRR fillestare × 100. Zgjerim mund të jetë kalimi i një klienti ekzistues në një plan më të shtrenjtë ose blerja e kapacitetit shtesë. Për një krahasim të vlefshëm, të dy formulat duhet të përdorin të njëjtin grup, të njëjtën MRR fillestare dhe të njëjtën gjatësi periudhe.

Si mbulon zgjerimi të ardhurat e humbura

Në shembullin e trilluar të raportit të ChartMogul, një kompani nis me katër klientë pagues dhe MRR 770. Një vit më vonë, një klient ka anuluar, të tjerë kanë ulur planet dhe një llogari është zgjeruar. MRR-ja përfundimtare nga po ata katër klientë është 800; pa zgjerimin, ajo është 630. Raporti lë jashtë llogaritjes klientët e rinj dhe një klient të rikthyer që nuk bënte pjesë në grupin fillestar.

Nga këto vlera mund të rindërtohen zërat e përbashkët të llogaritjes. Anulimi dhe uljet kanë hequr së bashku 140 nga baza, sepse 770 − 630 = 140. Zgjerimi ka shtuar 170, sepse 800 − 630 = 170. Vlerat e paraqitura në tekstin e raportit nuk e ndajnë shumën 140 mes anulimit dhe uljeve, ndaj ajo duhet mbajtur si zë i përbashkët.

MRR fillestare e grupit: 770.
Humbja e përbashkët nga anulimi dhe uljet e planeve: −140.
MRR e mbetur para zgjerimit: 630.
Zgjerimi te klientët e grupit: +170.
MRR përfundimtare e grupit: 800.

GRR është 630 ÷ 770 × 100 = 81,8%, ndërsa NRR është 800 ÷ 770 × 100 = 103,9%, pas rrumbullakimit. Pra, të ardhurat e grupit u rritën neto me 30, megjithëse anulimi dhe uljet fshinë rreth 18,2% të bazës fillestare. Hendeku prej rreth 22,1 pikësh përqindjeje mes NRR-së dhe GRR-së përfaqëson zgjerimin prej 170 të shprehur si pjesë e MRR-së fillestare.

Çfarë mbetet e padukshme te një përqindje e vetme

Një NRR në rritje mund të vijë nga zgjerimi i disa llogarive, ndërkohë që të ardhurat nga llogari të tjera po pakësohen. GRR e izolon këtë humbje, por për të kuptuar prej nga vjen duhen parë veçmas anulimet dhe uljet e planeve. Këto dy lëvizje kanë pasoja të ndryshme: anulimi heq gjithë MRR-në e klientit, ndërsa ulja lë një pjesë të saj në grup.

GRR mat të ardhura, jo numrin e klientëve të mbajtur. Një klient i madh që largohet mund të ulë ndjeshëm GRR-në edhe nëse shumica e klientëve vazhdojnë të paguajnë. Në të kundërt, largimi i shumë klientëve me pagesa të vogla mund të ketë ndikim modest në MRR. Për të parë sa klientë mbetën, duhet llogaritur më vete mbajtja e klientëve.

Edhe madhësia e hendekut mes NRR-së dhe GRR-së kërkon kontekst. Me të njëjtin emërues, hendeku tregon sa peshon zgjerimi ndaj bazës fillestare, por nuk tregon nëse ai shpërndahet në shumë llogari apo vjen nga pak blerës të mëdhenj. Ndarja sipas madhësisë së llogarive ose planit mund të tregojë ku përqendrohen si zgjerimi, ashtu edhe humbja.

Cilin tregues kërkon secili vendim?

Për produktin dhe mbajtjen e klientëve, pika e nisjes është GRR-ja së bashku me dy zërat e saj të humbjes. Nëse uljet peshojnë më shumë, pyetja është pse klientët po paguajnë për plane më të lira; nëse peshojnë anulimet, vëmendja shkon te llogaritë që janë larguar plotësisht. Përqindja e vetme e GRR-së nuk e bën këtë dallim.

Për shitjet te klientët ekzistues, NRR-ja tregon rezultatin pasi zgjerimi kompenson humbjet. Shuma e zgjerimit duhet parë pranë saj: i njëjti NRR mund të dalë nga pak zgjerim dhe pak humbje, ose nga zgjerim i madh që mbulon humbje po aq të mëdha. Këto janë situata të ndryshme për një ekip që planifikon të ardhurat nga llogaritë ekzistuese.

Për raportimin te investitorët, paraqitja e NRR-së dhe GRR-së për të njëjtën periudhë bëhet më e qartë kur shoqërohet me MRR-në fillestare, zgjerimin dhe humbjet. Kështu shihet njëkohësisht nëse të ardhurat e grupit u rritën dhe sa nga baza fillestare u mbajt. Nëse një kompani i ndan klientët në Shqipëri dhe Kosovë, secili grup mund të llogaritet veçmas me të njëjtat rregulla; rezultati i përbashkët përndryshe mund të mbulojë ndryshime mes tregjeve.

Lexoni gjithashtu: