Почему люди покупают

Здравствуйте!

Если бы нас попросили рассказать о самых эффективных техниках продаж в несколько минут или объяснить, как побудить клиента купить товар или услугу, мы бы начали с простой, но важной взаимосвязи. Речь пойдёт о шести ключевых причинах, по которым клиент принимает решение о покупке.

Универсальных решений не существует — это известно всем. Каждая техника работает только в конкретной ситуации и с конкретным клиентом.

Шесть причин покупки у вас

Как вы уже поняли из контекста, существует шесть основных причин принятия решения о покупке. Если вы не можете назвать их прямо сейчас, то на интуитивном уровне наверняка вспомните каждую из них.

Причина 1. Логика

Клиент опирается на логику, когда все остальные причины купить прямо сейчас уже исчерпаны. В этом случае он начинает сравнивать технические характеристики, условия доставки, расположение магазина, уровень сервиса и другие измеримые параметры.

Если у вас действительно есть выгодное предложение по этим критериям, стоит акцентировать на нём внимание. Однако, например, в магазине бытовой техники часто возникает сложность: у конкурентов может быть точно такой же товар при схожих условиях. В такой ситуации важно помнить, что в вашем арсенале остаются ещё пять причин.

Причина 2. Цена и время

Наверняка вы хотя бы раз совершали покупку именно потому, что нужно было решить проблему здесь и сейчас. Особенно это актуально, когда цена не вызывает отторжения, а момент покупки совпадает с возникшей потребностью.

Классический пример — женщина перед важным мероприятием, которой срочно нужно выглядеть безупречно, а записаться в салон уже не получается.

Причина 3. Эмоции

Эта причина особенно интересна, потому что большинство решений в жизни люди принимают именно ради эмоций. Задумайтесь: практически всё, что мы делаем, так или иначе связано с эмоциональным состоянием.

Вспомните случаи, когда вы покупали что-то спонтанно, без долгих размышлений, просто потому что очень захотелось. Это может быть новый телефон или целая кухня. Главное здесь — эмоционально вовлечь клиента, показать, что он получит после покупки. По сути, вы продаёте не landing page бизнесмену, а его будущую яхту в Таиланде.

Причина 4. Продукт

Иногда клиент выбирает именно ваш продукт, потому что он уникален или вы являетесь единственным официальным представителем на рынке. Разумеется, товар при этом должен быть качественным и востребованным.

Хороший пример — «частники», продающие мясо. Люди приходят к ним не из-за сервиса или маркетинга, а потому что ценят именно качество и натуральность продукта.

Причина 5. Репутация компании

На репутацию компании влияет множество факторов: позиционирование, рекламные материалы, оформление, сайт, работа консультантов и многое другое. Компания должна выглядеть надёжной и стабильной — особенно в текущих условиях нестабильной ситуации в РФ.

Причина 6. Доверие к продавцу

Вы можете не знать всех техник продаж и тонкостей товара, но если клиент вам доверяет, он пойдёт за вами «на край света». Это как разница между тем, чтобы дать деньги в долг родителям или случайному знакомому — уровень доверия и вероятность достижения цели будут совершенно разными.

Старайтесь искренне помогать людям и интересоваться ими не только как «кошельком с деньгами», а как личностями. Иногда достаточно просто поговорить на отвлечённые темы, не связанные с продажей.

Коротко о главном

Подводя итоги, успех в продажах можно условно разделить на проценты. Важно понимать, что соотношение может меняться в зависимости от сферы бизнеса, рыночной ситуации и других факторов.

В итоге успех в продажах зависит:

1. 15% — от измеримых критериев;
2. 20% — от фактора «настало ли время и место»;
3. 25% — от вызванных эмоций;
4. 10% — от уникальности и востребованности товара;
5. 5% — от уровня бренда;
6. 25% — от отношения, основанного на заботе и доверии.

Надеемся, мы ответили на ваш вопрос и теперь вы точно знаете, как побудить клиента купить товар именно у вас. Самое главное — развивать все стороны бизнеса, и тогда успешных продаж не миновать.

До новых встреч!