Привет!
Создание персоны покупателя B2B имеет важное значение для вашей маркетинговой стратегии. Оно позволяет компаниям получить представление о покупательском поведении, предпочтениях и мотивах целевых клиентов, что дает им возможность адаптировать свои кампании для лучшего обслуживания своей клиентской базы.
Безусловно, цифровые технологии и сбор данных развиваются быстрыми темпами, предоставляя маркетологам доступ к своевременной и персонализированной информации о людях. Однако даже с такими расширенными возможностями все еще трудно получить исчерпывающее представление о том, как различные целевые рынки реагируют на различные тактики.
Именно поэтому персоны остаются ценным инструментом. Не стоит прикидывать, кто является вашим покупателем.
Если вы заинтересованы в освоении новой профессии, то мы можем советовать вам обратить свое внимание на курс от образовательной платформы Skillbox «Профессия Интернет-маркетолог 2023».
На данном курсе вы освоите полный комплекс услуг по интернет-продвижению, станете профессиональным маркетологом, стратегом, аналитиком, контекстологом и таргетологом в одном лице.
Что такое модель покупателя B2B
Персона покупателя B2B – это полувымышленное представление идеального клиента вашего бизнеса, основанное на всестороннем исследовании рынка и фактических данных о ваших существующих клиентах.
При создании модели покупателя вы определите демографические характеристики, поведение, цели, болевые точки и потребности ваших идеальных клиентов.
Вы можете использовать свою персону покупателя для обоснования маркетинговой стратегии и создания контента, ориентированного на целевую аудиторию.
Чем конкретнее вы будете разрабатывать модель покупателя, тем легче вам будет выйти на целевой рынок. Однако важно помнить, что персоны покупателей должны быть гибкими и обновляться по мере роста и изменения вашего бизнеса.
Почему это важно?
Предприятия состоят из людей с потребностями, желаниями и процессами принятия решений. Предприятия используют персоны покупателей для принятия решений о разработке продуктов, маркетинговых кампаний и стратегий продаж. Чтобы добиться успеха, компании должны понимать, кто является их целевой аудиторией, каковы ее потребности и желания, а также как лучше всего к ним обращаться.
Компании, которые уделяют время составлению подробных моделей покупателей, имеют гораздо больше шансов превзойти свои цели, чем те, которые только соответствуют им или, что еще хуже, не достигают их вовсе.
Впечатляющий 71% превысил показатели доходов и лидов, когда были созданы такие профили. С помощью собранной информации предприятия могут обеспечить целевые стратегии маркетинга и продаж, которые с большей вероятностью достигнут и привлекут данную аудиторию.
Компания может создавать материалы и кампании, предназначенные для конкретных людей, например, белые книги, тематические исследования и вебинары, посвященные их конкретным болевым точкам и проблемам.
Кроме того, компания может использовать информацию из персоны покупателя для определения наиболее эффективных каналов и средств для охвата этой аудитории, таких как LinkedIn или отраслевые торговые издания.
Улучшает коммуникацию
Персона покупателя может помочь компании B2B лучше понять, как общаться с целевой аудиторией.
Понимая язык и тон, которые вызывают отклик, а также каналы и средства коммуникации, которые с наибольшей вероятностью принесут успешные результаты, компании могут лучше отточить свое послание и создать кампании с большим охватом и вовлеченностью.
Модели личности покупателя дают представление о пути клиента, помогая маркетологам предвидеть потребности своих клиентов.
Благодаря исследованиям, компании B2B могут определить правильные сообщения на каждом этапе покупательского цикла – от осведомленности до рассмотрения и принятия решения – что позволяет им привлекать клиентов соответствующими способами.
Знание того, какие медиаканалы могут привести к успешной кампании, также имеет ключевое значение. Сюда входят веб-страницы, социальные сети, маркетинговые кампании по электронной почте, платформы для ведения блогов и многое другое.
Увеличивает рентабельность инвестиций
Использование подхода, основанного на данных, при использовании персоналий покупателей вместо того, чтобы делать предположения о том, что движет поведением потребителей, является решающим шагом для повышения рентабельности инвестиций.
Данные, собранные с помощью инструментов маркетинговой аналитики или опросов, периодически рассылаемых после покупки, являются отличными источниками для выявления скрытых сведений о том, как клиенты взаимодействуют с продуктами/услугами в течение долгого времени, которые, возможно, не были очевидны на первый взгляд только при первом посещении.
Это помогает обеспечить принятие стратегических решений, основанных на фактах, а не на предположениях. Таким образом, бюджетные инвестиции не пропадают зря в тех областях, где они не принесут должной отдачи, необходимой для достижения желаемых целей достаточно быстро – если вообще принесут – что приводит нас обратно к увеличению рентабельности инвестиций.
Улучшает обслуживание клиентов
Для достижения максимальной эффективности вы должны адаптировать свои методы поддержки. Глубокое понимание персоналий покупателей B2B позволяет вашей службе поддержки предоставлять клиентам более качественную поддержку и рекомендации на протяжении всего их покупательского пути.
Это означает, что они смогут заблаговременно ответить на любые вопросы или проблемы и разработать решения, которые точно соответствуют потребностям покупателей – то, что большинство b2b-покупателей считают бесценным.
Более того, глубокое понимание персон покупателей позволяет сотрудникам отдела обслуживания клиентов со временем выстраивать с ними более прочные отношения. Персонализированный опыт поможет им почувствовать, что их слышат и ценят, что приведет к росту продаж и повышению уровня удовлетворенности клиентов.
Черты клиентов, которые следует учитывать при создании персоны покупателя B2B
Чтобы точно представить своего идеального покупателя, вам следует учесть несколько характеристик.
Не ограничивайтесь поверхностной демографической информацией и изучите следующие характеристики:
Поведение
При создании точного представления вашего идеального покупателя важно учитывать его поведение, то, как он исследует и принимает решения, что им движет и т.д. Эти факторы играют роль в том, насколько вероятно, что они купят у вас. Если вы понимаете их поведение, вы сможете лучше привлечь их внимание и заключить больше сделок.
Вот ключевые моменты, которые необходимо учитывать в отношении поведения покупателей:
- Подумайте о пути покупателя. Что они чувствуют и думают на каждом этапе?
- Подумайте об их мотивации. Почему им нужен этот продукт или услуга?
- Будьте внимательны к любым возражениям, которые могут у них возникнуть.
Если вы сможете устранить эти возражения на ранней стадии, у вас будет больше шансов завоевать их бизнес.
Потребности
При создании персоны покупателя учитывайте, какие потребности он хочет удовлетворить при покупке. Каковы их цели? Как они собираются решить свои болевые точки?
Если ваши отделы продаж смогут рассказать об этих потребностях в своих маркетинговых материалах, вы с большей вероятностью превратите их в клиентов.
Не забывайте, что потребности могут меняться с течением времени. Например, у компании SaaS, продающей программное обеспечение для управления проектами, могут быть другие потребности, чем у компании, продающей программное обеспечение CRM.
По мере того как меняется ваша персона покупателя, должна меняться и ваша маркетинговая стратегия.
Задачи
Важной частью понимания вашей персоны покупателя является понимание их проблем. Что мешает им достичь своих целей? При работе с проблемами покупателей учитывайте следующие моменты. Во-первых, определите, на каком этапе пути покупателя они находятся. Они только начинают свое исследование или уже готовы совершить покупку?
Во-вторых, подумайте, что может их сдерживать. Может быть, это недостаток информации? Ограниченный бюджет? Понимая их проблемы, вы сможете разработать решение, которое удовлетворит их потребности.
Предпочтения
В каком формате они предпочитают получать информацию, как им нравится общаться или в какое время суток они наиболее отзывчивы? Понимание этих предпочтений позволит вам настроить свои коммуникации таким образом, чтобы они больше подходили вашей персоне покупателя.
Хорошо понимая эти черты, вы сможете создать более точное представление о своем идеальном покупателе.
Разочарования
Еще один момент, который следует учитывать при создании персон покупателей, – это то, что их расстраивает. Что их раздражает? Что их беспокоит в процессе покупки?
Устранение этих факторов может повысить вероятность того, что вы сохраните их бизнес.
Например, одна из наших персон – это владелец малого бизнеса, который пытается найти медицинскую страховку для своих сотрудников. Она расстроена этим процессом, поскольку он занимает много времени и является сложным. У нее нет ресурсов для изучения различных планов и вариантов.
Что мы можем сделать, чтобы помочь этой персоне облегчить этот процесс? Мы можем предоставить ресурсы и инструменты, которые упростят сравнение планов и поиск наилучшего варианта для ее бизнеса.
Итак, как создать точную модель покупателя? Во-первых, рассмотрите приведенные выше характеристики, которые помогут вам лучше понять вашего идеального клиента. Затем используйте приведенные ниже шаги для создания персоны.
Как разработать полную и точную персону покупателя B2B?
Ниже приведена информация о том, какие данные необходимо собрать и какие подходы лучше всего использовать при составлении персоны покупателя B2B:
Определите бизнес-проблему, которую вы хотите решить
Бизнес-проблема – это задача или возможность, с которой сталкиваются ваши потенциальные покупатели.
Вам необходимо понять, какую бизнес-проблему вы решаете, потому что ваша персона должна быть напрямую связана с решением, которое предлагает ваш продукт или услуга. Это может показаться простой задачей, но необходимо учитывать множество факторов, таких как размер вашего целевого рынка, потребности вашего целевого рынка и конкуренция.
Исследование целевого рынка
После того как вы определили проблему бизнеса, пришло время приступить к исследованию целевого рынка. Этот шаг необходим, поскольку он поможет вам понять потребности, проблемы и предпочтения вашей персоны.
Существует несколько способов исследования целевых рынков, например, интервью и фокус-группы.
Если вы не знаете, с чего начать, подумайте о проведении опроса. Для создания и распространения опроса можно использовать онлайн-инструмент, например SurveyMonkey.
Обязательно включите вопросы, которые помогут вам понять потребности, проблемы, предпочтения и разочарования вашей персоны.
Собирайте данные из опросов клиентов
Если у вас уже есть клиенты, опросы – отличный способ собрать данные о вашей персоне. Вы можете использовать собранную информацию для улучшения своего продукта или услуги и маркетинговой стратегии.
Для начала отправьте по электронной почте своему списку ссылку на опрос. Вы также можете разместить ссылки на опрос на своем сайте или каналах социальных сетей. После того как вы собрали данные, настало время их проанализировать. Обратите внимание на закономерности и тенденции в ответах, чтобы лучше понять свою персону.
Составьте карту их процесса покупки
Составление схемы процесса покупки поможет вам понять путь вашего клиента от осознания до покупки. Составив схему процесса покупки, вы сможете определить ключевые точки соприкосновения и создать маркетинговые сообщения, которые найдут отклик у вашей персоны.
Для начала:
- Наметьте шаги, начиная с осознания проблемы.
- Добавьте шаги, которые они предпринимают, когда ищут решения, сравнивают варианты и совершают покупку.
- Включите шаги после покупки, такие как использование и продвижение вашего продукта или услуги.
На каждом этапе вы должны понимать, что думает, чувствует и делает ваша персона. Только тогда вы сможете создать контент, который вызовет отклик и конверсию. Наблюдайте и записывайте их черты: поведение, потребности, проблемы, предпочтения и разочарования. Таким образом, вы можете быть уверены, что ваши маркетинговые усилия попадут в цель.
Создайте эскиз вымышленного персонажа
Теперь, когда вы получили все необходимые данные, пришло время создать свою персону. Начните с создания вымышленного портрета вашего идеального клиента.
Включите их демографические данные, такие как возраст, пол, местоположение и должность. Затем добавьте информацию об их потребностях, проблемах, предпочтениях и разочарованиях, которые вы уже определили на предыдущих этапах.
Как только вы определитесь с основами, начинайте описывать персонажа. Назовите его имя, возраст и пол. Вы можете оживить своего персонажа, наделив его индивидуальностью.
После этого используйте данные о фирме и психографические данные, чтобы заполнить другие подробности о вашем персонаже.
Фирмографические данные – это демографическая информация о компании, такая как размер, отрасль и местоположение. Психографические данные – это информация об отношении, интересах и образе жизни клиентов. Комбинируя эти два типа данных, вы сможете получить всестороннее представление о своей персоне, что поможет вам создавать более эффективные маркетинговые кампании.
Завершите создание
После того как вы собрали всю информацию о своей персоне, настало время доработать вашу персону покупателя. Включите в нее все, что вы узнали на предыдущих этапах, например, демографические данные, потребности, проблемы, предпочтения и разочарования.
Чтобы убедиться, что вы на правильном пути, сравните свою персону с целевым рынком. Соответствует ли ваша персона целевому рынку? Если нет, то корректируйте ее до тех пор, пока не получите персону, которая точно отражает ваш целевой рынок.
Вот контрольный список информации, которую вы должны включить в свою B2B-персону:
- Имя
- Возраст
- Пол
- Название должности
- Отрасль
- Размер компании
- Местонахождение
- Потребности
- Задачи
- Предпочтения
- Разочарования
- Цели
- Задачи
- Барьеры
- Параметры
Теперь, когда вы знаете, что входит в состав эффективной персоны покупателя B2B, пришло время узнать об инструментах, которые сделают вашу работу быстрее и проще.
Заключение
Составление точной персоны покупателя B2B имеет решающее значение для успеха бизнеса. Она помогает определить предпочтения и поведение клиентов, что позволяет маркетологам создавать индивидуальные стратегии, которые эффективно нацелены на потенциальных покупателей и конвертируют их в продажи.
Качественное исследование позволяет собрать необходимые сведения о потребностях, интересах, мотивах и привычках покупателей в Интернете - все это следует использовать при формировании профиля идеального покупателя.
Выполняя описанные выше шаги, вы сможете гарантировать, что сообщения, специально предназначенные для тех, кто имеет наибольшее значение, приведут к успешным конверсиям по всем линейкам продуктов или услуг, предлагаемых вашей компанией.
До новых встреч!
