Привет!
Специалисты по продажам B2B давно знают, что личные отношения являются ключом к заключению сделок. В прошлом это означало личные встречи и телефонные звонки, но сегодня, в эпоху цифровых технологий, появился новый вид продаж: социальные продажи B2B.
Она дает возможность построить прочные межличностные отношения с клиентами и заключить больше сделок, используя социальные сети, которые уже являются устоявшимися онлайн-источниками.
Давайте посмотрим, как это работает для B2B.
Что такое социальные продажи в B2B
Социальные продажи – это использование платформ социальных сетей, таких как LinkedIn, Twitter, Telegram, для установления связи с потенциальными клиентами, построения отношений и, в конечном итоге, стимулирования продаж.
Это способ для торговых представителей уравнять условия игры, используя те же инструменты, которые покупатели используют для изучения продуктов.
Не так давно торговые представители использовали информационную асимметрию в своих интересах. Они обладали большей информацией о продуктах, тенденциях рынка и ценах, чем покупатели, и использовали это для заключения сделок.
Однако социальные сети изменили условия игры. Покупатели могут легко узнать все, что им нужно знать о продукте, еще до разговора с торговым представителем. Так что же делать торговому представителю? Ответ на данный вопрос – это социальные продажи.
Чем НЕ являются социальные продажи
Здесь есть два момента:
Во-первых, социальные продажи – это не жесткая продажа в социальных сетях. Это не навязывание людям своего продукта или услуги в надежде, что они купят что-то у вас. Такой подход, скорее всего, оттолкнет людей.
Во-вторых, социальные продажи – это не волшебный эликсир, который позволит вам мгновенно продавать больше, и не серебряная пуля, благодаря которой исчезнут все ваши проблемы. Это процесс, и, как любой процесс, он требует времени, усилий и самоотдачи, чтобы увидеть результаты.
Теперь, когда мы разобрались с этим, давайте посмотрим, какие стратегии лучше всего будут работать для ваших социальных продаж.
Техники социальных продаж в B2B
1. Лидерство мысли
Лидер мысли – это признанный авторитет в своей области, который оказывает влияние на других своими инновационными идеями. Лидеров мысли уважают за их знания и опыт, к ним часто обращаются за советом и руководством.
Лидерство мысли требует времени, усилий и преданности. Оно требует от вас постоянного изучения последних тенденций и событий в вашей отрасли, чтобы делиться своими знаниями с другими. Это также означает постоянное знакомство с новейшими технологиями и инструментами, чтобы быть в авангарде инноваций. И, возможно, самое главное, это значит бесстрашно делиться своими идеями – даже если они отличаются от статус-кво.
Хотя идейное лидерство может принимать различные формы, оно остается подходом, который фокусируется на помощи потенциальным клиентам в понимании и решении их проблем. Он начинается с создания высококачественного контента, который представляет ценность для аудитории. Это могут быть сообщения в блоге, статьи, технические документы или видео.
Когда сильная часть работы завершена, она продвигается через социальные сети или другие каналы, охватывая большую аудиторию и побуждая потенциальных клиентов взаимодействовать с брендом идейного лидера.
Чем больше людей к вам обратится, тем лучше вы сможете создать репутацию идейного лидера в своей отрасли.
2. Раскрутка социальных сетей
Мы знаем, что социальные сети больше не являются просто способом общения с друзьями и родственниками. Теперь это незаменимый инструмент для бизнеса, позволяющий привлечь новых клиентов, наладить отношения и развивать свой бренд.
Вот несколько идей о том, как максимально использовать социальные сети для вашего бизнеса.
Определите стратегию социальных сетей
Прежде чем начать создавать контент для социальных сетей, необходимо разработать стратегию. Это ряд действий, которые предпринимаются для достижения конкретной цели с помощью платформ социальных сетей. Это означает знание своих целей, своей аудитории, а также плана создания и распространения контента.
Итак, прежде чем начать публиковать сообщения без разбора, важно сделать шаг назад и подумать о своих целях. Чего вы хотите добиться с помощью своих социальных сетей?
Например, если вы хотите повысить узнаваемость бренда, вам следует сосредоточиться на создании интересного контента, которым можно поделиться. С другой стороны, если вы стремитесь стимулировать продажи, вам нужно создавать посты, содержащие призывы к действию и ссылки на ваш сайт или страницы товаров.
Выберите правильные платформы для вашего бизнеса
Каждая платформа социальных сетей обладает особыми свойствами и преимуществами, которые можно использовать для достижения различных целей. Поэтому вы должны выбрать правильную платформу для своего бизнеса.
Первый шаг – понять различные типы социальных сетей и их назначение. Например, Telegram в основном используется для налаживания деловых связей, а ВКонтакте больше подходит для предприятий с визуальным продуктом или услугой. Определив назначение каждой платформы, вы сможете начать сужать круг возможных вариантов.
Следующий шаг – рассмотреть вашу целевую аудиторию. У каждой платформы социальных сетей своя демография, поэтому важно выбрать ту, которая лучше всего соответствует вашим целевым клиентам.
Наконец, необходимо учитывать ваши ресурсы. Некоторые платформы требуют больше времени и усилий, чем другие, поэтому важно выбрать ту, в которую у вас есть финансовые возможности инвестировать.
Используйте эффективные методы для повышения узнаваемости и охвата аудитории
Эффективным способом повышения узнаваемости и охвата вашего бизнеса является использование эффективных методов, таких как поисковая оптимизация (SEO), маркетинг в социальных сетях и email-рассылки.
Научиться разрабатывать стратегию вы можете научиться на курсе от образовательной платформы Netology «Интернет-маркетолог». Также на данном курсе вы научитесь формулировать преимущества продукта, настраивать и запускать контекстную и таргетированную рекламу, использовать email-рассылки и контент-маркетинг, научитесь работать с сайтом и продвигать его в выдаче с помощью SEO-оптимизации. Также по итогам курса вы будете уметь выстраивать коммуникацию с клиентами и анализировать результаты.
Если вы новичок в маркетинге, офлайн-маркетолог, или же владелец малого бизнеса, данный курс определенно подойдет вам! Поэтому мы советуем начать обучение уже сейчас.
3. Программы работы с влиятельными лицами
Программа работы с влиятельными лицами – это маркетинговая стратегия, которая предполагает выявление влиятельных лиц в социальных сетях и привлечение их к продвижению вашего продукта или услуги среди своих подписчиков.
Вы можете начать с трех шагов:
Определите подходящих представителей для вашего бренда
Прежде чем обращаться к влиятельным лицам, вы должны сначала определить, какие из них лучше всего подходят для вашего бренда. Для этого необходимо учитывать размер аудитории и уровень вовлеченности. Проще говоря, вам следует отдавать предпочтение работе с теми инфлюенсерами, у которых большое количество подписчиков, но при этом высокий уровень вовлеченности (т.е. лайки, комментарии, просмотры и т.д.).
Также важно убедиться, что контент, который обычно публикует инфлюенсером, имеет отношение к вашей отрасли. Например, если вы являетесь модным брендом, вам лучше работать с модными блогерами, а не с теми, кто оказывает влияние на общий стиль жизни.
Что еще более важно, найдите такого представителя, который соответствует ценностям вашего бренда. Нет смысла работать с кем-то, кто не разделяет ваши взгляды – в долгосрочной перспективе это только навредит.
Составьте индивидуальный питч для каждого инфлюенсера
Теперь, когда вы определили, на каких влиятельных лиц вы хотите нацелиться, самое время обратиться к ним!
Когда вы обращаетесь к влиятельному лицу с предложением о сотрудничестве с вашим брендом, важно персонализировать ваше предложение, а не рассылать общие сообщения. Уделите время изучению контента, который они публиковали в прошлом, и упомяните, почему вы считаете, что они хорошо подходят вашему бренду.
Затем объясните, чего вы надеетесь достичь в результате совместной работы и какой тип контента вы хотели бы, чтобы они создали.
Если вы сможете составить индивидуальное сообщение для каждого влиятельного лица, которое продемонстрирует, что вы потратили время на изучение их работ и рассмотрели, как они могут помочь продвижению вашего бизнеса, у вас будет гораздо больше шансов привлечь их внимание и, в конечном итоге, обеспечить партнерство.
Предложите что-то ценное взамен
Конечно, авторитетные люди не будут рекламировать ваш продукт или услугу бесплатно – они должны получать вознаграждение за свою работу.
Один из способов сделать это – предложить им бесплатный продукт или услугу в обмен на отзыв или упоминание в социальных сетях. Другие варианты включают предложение комиссионных с продаж, полученных в результате их продвижения, или выплату фиксированной платы за их работу.
Помните, что инфлюенсеры – люди занятые, поэтому вам нужно сделать так, чтобы они были заинтересованы в сотрудничестве.
4. Обеспечение цифровых продаж
Цифровое стимулирование продаж использует диджитал инструменты и стратегии для охвата и привлечения покупателей на каждом этапе их пути.
Используя инструменты цифрового стимулирования продаж, отделы продаж могут установить контакт с покупателями, с которыми иначе было бы трудно связаться.
Цифровое стимулирование продаж также помогает отделам продаж более эффективно поддерживать отношения с потенциальными покупателями до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.
Существуют различные инструменты цифрового стимулирования продаж, которые вы можете использовать для привлечения покупателей на каждом этапе их пути.
Персонализация веб-сайта
Персонализация сайта – это инструмент, который можно использовать для настройки контента и сообщений на вашем сайте в зависимости от того, кто посещает ваш сайт. Например, если вы знаете, что конкретный посетитель заинтересован в вашем продукте или услуге, вы можете предложить ему контент, специально разработанный с учетом его потребностей и интересов.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг – это создание и распространение высококачественного контента (например, сообщений в блогах, инфографики и т.д.) для привлечения внимания потенциальных покупателей и построения отношений с ними. Предоставляя потенциальным покупателям ценную информацию, вы можете зарекомендовать себя в качестве идейного лидера в своей отрасли и вызвать доверие у потенциальных покупателей еще до того, как они будут готовы к покупке.
Непрерывное обучение
В прошлом продавцы проходили обучение по новым продуктам и функциям один или два раза в год. Однако в современном быстро меняющемся цифровом мире такого подхода уже недостаточно.
Чтобы не отставать от конкурентов, компании должны обеспечивать своим отделам продаж непрерывное обучение, охватывающее новые продукты и функции, изменения на рынке и поведение покупателей.
Управление эффективностью
Наконец, чтобы обеспечить достижение целей отделами продаж, компании должны внедрить систему управления эффективностью. Эта система должна отслеживать прогресс каждого продавца и предоставлять обратную связь о его работе. Отслеживая эффективность работы отделов продаж, компании могут определить области, в которых они нуждаются в улучшении, и предложить решения, которые помогут им в этом.
С помощью цифровых средств поддержки продаж вы можете дать своему отделу продаж преимущество, необходимое для успеха на современном рынке.
Заключительное слово
Хотя социальные медиа-платформы занимают свое место в процессе продаж B2B, важно отметить, что они не заменяют личные отношения. Чтобы добиться успеха в социальных продажах, необходимо использовать различные техники и правильные инструменты. LinkedIn, Telegram и ВКонтакте являются необходимыми инструментами для любого B2B специалиста по социальным продажам.
До новых встреч!
