25.11.2022 13:57

Инструменты и советы по социальным продажам в B2B

News image

Привет!

Специалисты по продажам B2B давно знают, что личные отношения являются ключом к заключению сделок. В прошлом это означало личные встречи и телефонные звонки, но сегодня, в эпоху цифровых технологий, появился новый вид продаж: социальные продажи B2B.

Она дает возможность построить прочные межличностные отношения с клиентами и заключить больше сделок, используя социальные сети, которые уже являются устоявшимися онлайн-источниками.

Давайте посмотрим, как это работает для B2B.

Что такое социальные продажи в B2B

Инструменты и советы по социальным продажам в B2BСоциальные продажи – это использование платформ социальных сетей, таких как LinkedIn, Twitter, Telegram, для установления связи с потенциальными клиентами, построения отношений и, в конечном итоге, стимулирования продаж.

Это способ для торговых представителей уравнять условия игры, используя те же инструменты, которые покупатели используют для изучения продуктов.

Не так давно торговые представители использовали информационную асимметрию в своих интересах. Они обладали большей информацией о продуктах, тенденциях рынка и ценах, чем покупатели, и использовали это для заключения сделок.

Однако социальные сети изменили условия игры. Покупатели могут легко узнать все, что им нужно знать о продукте, еще до разговора с торговым представителем. Так что же делать торговому представителю? Ответ на данный вопрос – это социальные продажи.

Чем НЕ являются социальные продажи

Здесь есть два момента:

Во-первых, социальные продажи – это не жесткая продажа в социальных сетях. Это не навязывание людям своего продукта или услуги в надежде, что они купят что-то у вас. Такой подход, скорее всего, оттолкнет людей.

Во-вторых, социальные продажи – это не волшебный эликсир, который позволит вам мгновенно продавать больше, и не серебряная пуля, благодаря которой исчезнут все ваши проблемы. Это процесс, и, как любой процесс, он требует времени, усилий и самоотдачи, чтобы увидеть результаты.

Теперь, когда мы разобрались с этим, давайте посмотрим, какие стратегии лучше всего будут работать для ваших социальных продаж.

Техники социальных продаж в B2B

1. Лидерство мысли

Лидер мысли – это признанный авторитет в своей области, который оказывает влияние на других своими инновационными идеями. Лидеров мысли уважают за их знания и опыт, к ним часто обращаются за советом и руководством.

Лидерство мысли требует времени, усилий и преданности. Оно требует от вас постоянного изучения последних тенденций и событий в вашей отрасли, чтобы делиться своими знаниями с другими. Это также означает постоянное знакомство с новейшими технологиями и инструментами, чтобы быть в авангарде инноваций. И, возможно, самое главное, это значит бесстрашно делиться своими идеями – даже если они отличаются от статус-кво.

Хотя идейное лидерство может принимать различные формы, оно остается подходом, который фокусируется на помощи потенциальным клиентам в понимании и решении их проблем. Он начинается с создания высококачественного контента, который представляет ценность для аудитории. Это могут быть сообщения в блоге, статьи, технические документы или видео.

Когда сильная часть работы завершена, она продвигается через социальные сети или другие каналы, охватывая большую аудиторию и побуждая потенциальных клиентов взаимодействовать с брендом идейного лидера.

Чем больше людей к вам обратится, тем лучше вы сможете создать репутацию идейного лидера в своей отрасли.

2. Раскрутка социальных сетей

Мы знаем, что социальные сети больше не являются просто способом общения с друзьями и родственниками. Теперь это незаменимый инструмент для бизнеса, позволяющий привлечь новых клиентов, наладить отношения и развивать свой бренд.

Вот несколько идей о том, как максимально использовать социальные сети для вашего бизнеса.

Инструменты и советы по социальным продажам в B2BОпределите стратегию социальных сетей

Прежде чем начать создавать контент для социальных сетей, необходимо разработать стратегию. Это ряд действий, которые предпринимаются для достижения конкретной цели с помощью платформ социальных сетей. Это означает знание своих целей, своей аудитории, а также плана создания и распространения контента.

Итак, прежде чем начать публиковать сообщения без разбора, важно сделать шаг назад и подумать о своих целях. Чего вы хотите добиться с помощью своих социальных сетей?

Например, если вы хотите повысить узнаваемость бренда, вам следует сосредоточиться на создании интересного контента, которым можно поделиться. С другой стороны, если вы стремитесь стимулировать продажи, вам нужно создавать посты, содержащие призывы к действию и ссылки на ваш сайт или страницы товаров.

Выберите правильные платформы для вашего бизнеса

Каждая платформа социальных сетей обладает особыми свойствами и преимуществами, которые можно использовать для достижения различных целей. Поэтому вы должны выбрать правильную платформу для своего бизнеса.

Первый шаг – понять различные типы социальных сетей и их назначение. Например, Telegram в основном используется для налаживания деловых связей, а ВКонтакте больше подходит для предприятий с визуальным продуктом или услугой. Определив назначение каждой платформы, вы сможете начать сужать круг возможных вариантов.

Следующий шаг – рассмотреть вашу целевую аудиторию. У каждой платформы социальных сетей своя демография, поэтому важно выбрать ту, которая лучше всего соответствует вашим целевым клиентам.

Наконец, необходимо учитывать ваши ресурсы. Некоторые платформы требуют больше времени и усилий, чем другие, поэтому важно выбрать ту, в которую у вас есть финансовые возможности инвестировать.

Используйте эффективные методы для повышения узнаваемости и охвата аудитории

Эффективным способом повышения узнаваемости и охвата вашего бизнеса является использование эффективных методов, таких как поисковая оптимизация (SEO), маркетинг в социальных сетях и email-рассылки.

Научиться разрабатывать стратегию вы можете научиться на курсе от образовательной платформы Netology «Интернет-маркетолог». Также на данном курсе вы научитесь формулировать преимущества продукта, настраивать и запускать контекстную и таргетированную рекламу, использовать email-рассылки и контент-маркетинг, научитесь работать с сайтом и продвигать его в выдаче с помощью SEO-оптимизации. Также по итогам курса вы будете уметь выстраивать коммуникацию с клиентами и анализировать результаты.

Если вы новичок в маркетинге, офлайн-маркетолог, или же владелец малого бизнеса, данный курс определенно подойдет вам! Поэтому мы советуем начать обучение уже сейчас.

3. Программы работы с влиятельными лицами

Программа работы с влиятельными лицами – это маркетинговая стратегия, которая предполагает выявление влиятельных лиц в социальных сетях и привлечение их к продвижению вашего продукта или услуги среди своих подписчиков.

Вы можете начать с трех шагов:

Определите подходящих представителей для вашего бренда

Прежде чем обращаться к влиятельным лицам, вы должны сначала определить, какие из них лучше всего подходят для вашего бренда. Для этого необходимо учитывать размер аудитории и уровень вовлеченности. Проще говоря, вам следует отдавать предпочтение работе с теми инфлюенсерами, у которых большое количество подписчиков, но при этом высокий уровень вовлеченности (т.е. лайки, комментарии, просмотры и т.д.).

Также важно убедиться, что контент, который обычно публикует инфлюенсером, имеет отношение к вашей отрасли. Например, если вы являетесь модным брендом, вам лучше работать с модными блогерами, а не с теми, кто оказывает влияние на общий стиль жизни.

Что еще более важно, найдите такого представителя, который соответствует ценностям вашего бренда. Нет смысла работать с кем-то, кто не разделяет ваши взгляды – в долгосрочной перспективе это только навредит.

Составьте индивидуальный питч для каждого инфлюенсера

Инструменты и советы по социальным продажам в B2BТеперь, когда вы определили, на каких влиятельных лиц вы хотите нацелиться, самое время обратиться к ним!

Когда вы обращаетесь к влиятельному лицу с предложением о сотрудничестве с вашим брендом, важно персонализировать ваше предложение, а не рассылать общие сообщения. Уделите время изучению контента, который они публиковали в прошлом, и упомяните, почему вы считаете, что они хорошо подходят вашему бренду.

Затем объясните, чего вы надеетесь достичь в результате совместной работы и какой тип контента вы хотели бы, чтобы они создали.

Если вы сможете составить индивидуальное сообщение для каждого влиятельного лица, которое продемонстрирует, что вы потратили время на изучение их работ и рассмотрели, как они могут помочь продвижению вашего бизнеса, у вас будет гораздо больше шансов привлечь их внимание и, в конечном итоге, обеспечить партнерство.

Предложите что-то ценное взамен

Конечно, авторитетные люди не будут рекламировать ваш продукт или услугу бесплатно – они должны получать вознаграждение за свою работу.

Один из способов сделать это – предложить им бесплатный продукт или услугу в обмен на отзыв или упоминание в социальных сетях. Другие варианты включают предложение комиссионных с продаж, полученных в результате их продвижения, или выплату фиксированной платы за их работу.

Помните, что инфлюенсеры – люди занятые, поэтому вам нужно сделать так, чтобы они были заинтересованы в сотрудничестве.

4. Обеспечение цифровых продаж

Инструменты и советы по социальным продажам в B2BЦифровое стимулирование продаж использует диджитал инструменты и стратегии для охвата и привлечения покупателей на каждом этапе их пути.

Используя инструменты цифрового стимулирования продаж, отделы продаж могут установить контакт с покупателями, с которыми иначе было бы трудно связаться.

Цифровое стимулирование продаж также помогает отделам продаж более эффективно поддерживать отношения с потенциальными покупателями до тех пор, пока они не будут готовы к покупке.

Существуют различные инструменты цифрового стимулирования продаж, которые вы можете использовать для привлечения покупателей на каждом этапе их пути.

Персонализация веб-сайта

Персонализация сайта – это инструмент, который можно использовать для настройки контента и сообщений на вашем сайте в зависимости от того, кто посещает ваш сайт. Например, если вы знаете, что конкретный посетитель заинтересован в вашем продукте или услуге, вы можете предложить ему контент, специально разработанный с учетом его потребностей и интересов.

Контент-маркетинг

Контент-маркетинг – это создание и распространение высококачественного контента (например, сообщений в блогах, инфографики и т.д.) для привлечения внимания потенциальных покупателей и построения отношений с ними. Предоставляя потенциальным покупателям ценную информацию, вы можете зарекомендовать себя в качестве идейного лидера в своей отрасли и вызвать доверие у потенциальных покупателей еще до того, как они будут готовы к покупке.

Непрерывное обучение

Инструменты и советы по социальным продажам в B2BВ прошлом продавцы проходили обучение по новым продуктам и функциям один или два раза в год. Однако в современном быстро меняющемся цифровом мире такого подхода уже недостаточно.

Чтобы не отставать от конкурентов, компании должны обеспечивать своим отделам продаж непрерывное обучение, охватывающее новые продукты и функции, изменения на рынке и поведение покупателей.

Управление эффективностью

Наконец, чтобы обеспечить достижение целей отделами продаж, компании должны внедрить систему управления эффективностью. Эта система должна отслеживать прогресс каждого продавца и предоставлять обратную связь о его работе. Отслеживая эффективность работы отделов продаж, компании могут определить области, в которых они нуждаются в улучшении, и предложить решения, которые помогут им в этом.

С помощью цифровых средств поддержки продаж вы можете дать своему отделу продаж преимущество, необходимое для успеха на современном рынке.

Заключительное слово

Хотя социальные медиа-платформы занимают свое место в процессе продаж B2B, важно отметить, что они не заменяют личные отношения. Чтобы добиться успеха в социальных продажах, необходимо использовать различные техники и правильные инструменты. LinkedIn, Telegram и ВКонтакте являются необходимыми инструментами для любого B2B специалиста по социальным продажам.

До новых встреч!


0 комментарии
Что вы могли пропустить