Циклы HADI в бизнесе

Здравствуйте!

Возможно, вы слышали о HADI-циклах. А может быть, и нет. Но вы наверняка не смотрели на них глазами нашего эксперта. А зря.

В этой статье мы с вами разберемся, что такое HADI-циклы, как ими пользоваться и почему они выступают ускорителем процесса развития бизнеса.

Для начала разберемся с терминами: 

HADI-цикл — это метод проверки гипотез.

Гипотеза — любая работа или задача, которая рассматривается как эксперимент, рискованное предложение, которое привязано к какому-то результату.

Зачем это нужно? 

1. Эксперименты нужны, чтобы найти оптимальное решение проблемы.
2. Пока гипотеза не проверена, она является галлюцинацией.
3. Важно, чтобы гипотеза допускала возможность подтверждения или опровержения.
4. Для каждого этапа развития продукта свои гипотезы.

HADI-циклы

Всего существует четыре цикла.

1. Hypothesis (гипотеза) — формулировка гипотезы

Первый цикл, с которого начинается работа. Сам формат работы происходит в виде мозгового штурма команды. Как правило, один раз в неделю. На этом штурме гипотезы формулируются, распределяются, назначается ответственный, устанавливается срок проверки и т. д.

При формировании гипотез важно учесть четыре фактора:

1. Не проверять очевидное. Например, если менеджер по продажам будет на 100 % следовать скрипту, то у него станет выше конверсия в продажу.
2. Не проверять гипотезу, которая не влияет на какую-либо метрику. То есть если результат гипотезы нельзя измерить, она бессмысленна. Например, мы напечатаем и раздадим некоторое количество купонов без промокода и срока действия предложения.
3. Не проверять гипотезу, если нет «чтобы что…». Не надо проверять гипотезы ради самих гипотез. Гипотезы нужны для того, чтобы двигаться вперед. Например, когда мы собираем обратную связь от клиентов, задаем им конкретные вопросы о нашем товаре/услуге, а не выясняем, как зовут их домашних питомцев, к которым наш продукт/услуга не имеет никакого отношения. Или мы тестируем гипотезу о профессиональных покупателях, которые будут сами заполнять данные на сайте и оформлять заказ, чтобы снизить стоимость привлечения клиента и получить дополнительную прибыль, потому что профессиональные покупатели не будут звонить менеджерам и задавать дурацкие вопросы, и теоретически наша компания может сократить 50 % штата менеджеров, оптимизировав таким способом данный бизнес-процесс. 
4. Не проверять одновременно гипотезы, которые бьют в одну и ту же цель. Например, когда появляется много гипотез, и они ведут к увеличению или ухудшению одной метрики. В итоге будет невозможно понять, какая именно гипотеза способствовала изменению метрики. Например, когда начинаем гнать трафик на сайт со всех подряд источников, мы не можем определить, какой канал самый конверсионный.

О длинных и коротких гипотезах

Лучше проверить несколько коротких гипотез, чем одну длинную. Это касается сроков тестирования гипотезы. Лучше проверить за один месяц четыре коротких гипотезы, по одной в неделю, чем проверять одну длинную в течение всего месяца.

Но если все-таки гипотеза длинная, то нужно определиться с шагами ее прохождения или просто составить декомпозицию. То есть разделить целую гипотезу на несколько шагов и фиксировать каждый шаг по отдельности.

Иногда важно тестировать гипотезы, которые заведомо рассчитаны на неудачу. Потому что в ходе мозгового штурма команда идет вширь, смотрит, сработают они или нет, действительно ли они неправильные, какие выводы можно сделать из неподтвержденных гипотез.

2. Action (действие) — чтобы подтвердить, мы сделаем… 

Когда гипотезы сформулированы, команде нужно определить порядок действий, которые она предпримет для того, чтобы эти гипотезы проверить. Как показывает наш опыт, гипотезы в большинстве случаев направлены на получения дополнительного трафика. Распределение происходит таким образом: дизайнеры — рисуют креативы, копирайтеры — пишут текст, маркетологи — составляют воронку, менеджеры — готовят скрипты.

3. Data (данные) — гипотеза подтвердится, если…

Этап, на котором фиксируются даты начала и конца проверки гипотез и факты, при которых гипотеза считается удачной или нет. Например, команда тестирует привлечение клиентов из социальной сети, гипотеза будет считаться успешной, если продажи за период теста увеличатся на 15 % и более. Соответственно, если рост продаж составит 14,9 %, то гипотеза уже не будет считаться успешной.

4. Insight (вывод) — вывод по результатам эксперимента

Тут нужно подсчитать общее количество гипотез, сколько из них удачных, сколько нет, а также оценить работу самой команды по системе оценок от 3 до 7:

3 – команда не проверила запланированные гипотезы на неделю, не продвинулась к цели.

4 — команда сделала не совсем то, что запланировала, или сделала запланированное, но без результата.

5 — команда сделала все запланированное и принесла результат, неважно, положительный или отрицательный.

6 — команда сделала все запланированное, принесла положительный результат и продвинулась в бизнесе (принесла деньги).

7 — команда сделала, есть результат, идут к цели с нужной скоростью (сделали, что планировали, получили результат и могут объяснить, как конечный результат ведет к глобальной цели).