ABC-XYZ анализ

Здравствуйте!

А что если вы работаете не с теми клиентами и продаёте не тот продукт? В буквальном смысле.

Возможно, вы инвестируете огромное количество времени в клиентов, которые почти не приносят прибыли, и при этом недооцениваете тех, кто способен вывести бизнес на новый уровень. То же самое касается ассортимента: фокус может быть смещён. Поэтому рекомендуем срочно провести ABC- и XYZ-анализ — ваша стратегия может измениться кардинально.

Что такое ABC-анализ

Совсем недавно, проводя маркетинговый анализ, мы буквально открыли собственнику глаза на реальное положение дел с клиентами и товарами. Оказалось, что 15 % клиентов и товаров генерируют 85 % прибыли. Такое распределение с небольшой погрешностью соответствует классическому правилу Парето.

С одной стороны, это нормально. С другой — ситуация тревожная: потеря ключевых 20 % клиентов или товаров может поставить под угрозу практически весь бизнес. Проведение ABC- и XYZ-анализа помогло выявить эти риски. Процесс несложный, но трудоёмкий, и именно поэтому его часто откладывают. Однако если анализ способен изменить ситуацию, его стоит провести.

Благодаря анализу вы получаете чёткую картину:

1. Кто и что покупает чаще и на большие суммы;
2. Кто и что приносит прибыль, а кто — убытки.

На основе этих данных можно сделать выводы о целевых сегментах и определить, на ком или на чём стоит сосредоточить усилия. А также кого или что можно «уволить». Особенно непросто расставаться с клиентами, ведь каждый из них зарабатывался с трудом. Но если они не приносят денег или генерируют убыток, возникает вопрос: для чего вы продолжаете с ними работать?

Как провести анализ

Вы поняли, что анализ необходим, но до конца не представляете, как он устроен. Давайте разберём каждую составляющую по отдельности.

Существует два вида анализа — ABC и XYZ. Это разные инструменты с разными задачами, однако на практике их почти всегда используют вместе. Как два сапога: в одном можно ходить, но для движения вперёд нужны оба.

ABC-анализ — распределение клиентов или товаров по сумме выручки:

1. A — крупные клиенты/товары;
2. B — средние клиенты/товары;
3. C — малые клиенты/товары.

Границы между группами вы определяете самостоятельно в зависимости от специфики бизнеса. В рознице крупным может считаться клиент с оборотом от 15 000 рублей в месяц, а в оптовом сегменте — от 5 млн рублей.

XYZ-анализ клиентов — распределение по частоте покупок:

1. X — частые покупки;
2. Y — средние по частоте;
3. Z — редкие или разовые покупки.

XYZ-анализ товарного ассортимента — распределение по стабильности спроса:

1. X — товары со стабильным и прогнозируемым спросом (волатильность 0–10 %);
2. Y — товары с переменным, но прогнозируемым спросом (волатильность 10–25 %);
3. Z — товары со случайным и непрогнозируемым спросом (волатильность 25 % и выше).

Объединив ABC- и XYZ-анализ, вы получаете матрицу, где клиенты и товары ранжируются от самых ценных (AX) до наименее перспективных (CZ/DZ). Анализ можно применять не только к клиентам и товарам, но и к поставщикам, брендам, затратам и эффективности сотрудников.

Плюсы и минусы метода

У любого инструмента есть сильные и слабые стороны. ABC-XYZ-анализ не исключение.

Основные ограничения:

1. Простота. Метод даёт полезные данные, но не углубляется в детали, поэтому для сложной аналитики его недостаточно.
2. Ориентация на цифры. Расчёт основан исключительно на числовых показателях. Цифры важнее ощущений, но и они могут вводить в заблуждение — всегда проверяйте выводы.
3. Внешние факторы. Анализ отражает прошлое и настоящее, но не учитывает изменения экономики, поведения конкурентов и покупательской способности.

Иногда метод критикуют за отсутствие информации о рентабельности. На самом деле расширенная версия — ABCD-анализ — как раз и выделяет нерентабельную группу в отдельную категорию D.

Пример ABC-анализа

Теоретическая часть завершена. Перейдём к практике. Плохая новость: готовых формул мы не даём. Хорошая: вы можете скачать готовую Excel-таблицу и сразу начать работу.

1. Сбор информации

Анализ строится на данных за предыдущий период. По данным на 2026 год рекомендуется собирать информацию за последние 6–12 месяцев. Основные показатели, которые понадобятся:

1. Клиенты или товары;
2. Сумма продаж;
3. Количество продаж;
4. Маржинальность.

Чем длиннее период, тем точнее картина. Однако анализировать лучше отдельными интервалами, чтобы не смазать динамику роста компании.

2. Анализ данных

После сбора данных распределите их по столбцам. Процесс занимает время, но не требует специальных знаний. Если у вас есть CRM, настройте выгрузку готового отчёта — это сэкономит силы.

Самый важный столбец — «совмещённый». Именно он показывает синергию двух анализов: лучшие клиенты и товары попадают в категорию AX, а наименее перспективные — в CZ/DZ.

Решение по каждой группе принимайте индивидуально. Иногда «убыточные» позиции лучше оставить, чтобы не потерять контакт с клиентом и не отдать его конкурентам.

3. Обновление и миграция

Бизнес постоянно меняется: появляются новые менеджеры, продукты, условия. Поэтому данные нужно регулярно обновлять. Частота обновления зависит от скорости изменений на рынке.

Особое внимание стоит уделять миграции клиентов между группами. В B2B-сегменте полезно узнать, какие объёмы клиент закупает у конкурентов. В B2C достаточно сравнить объём покупок клиента с его реальной потребностью.

Коротко о главном

Маркетинг всё чаще воспринимается как работа с цифрами и фактами, а не только как креатив. По данным на 2026 год всё больше компаний начинают маркетинговый анализ именно с таблиц и графиков, а не с идей.

Если вы до сих пор вкладываетесь в клиентов и товары, которые не приносят результата, самое время провести ABC- и XYZ-анализ. После этого можно переходить к эффективной рекламе и работе с удержанием.

До новых встреч!