Burn Multiple או Rule of 40: צמיחה מהירה יכולה לעבור רק מבחן אחד

כדי לבחון כמה מזומן חברת SaaS מוציאה על צמיחה, Burn Multiple הוא המדד הישיר: הוא מחלק את שריפת המזומנים בתוספת ה־ARR. Rule of 40 מחבר את שיעור הצמיחה לשיעור רווחיות, ולכן צמיחה מהירה עשויה להעביר חברה את הסף גם כשהיא שורפת מזומן רב לכל דולר ARR חדש. ChartMogul מתארת בדיוק את האפשרות הזאת: ציון צמיחה ורווחיות חזק לצד Burn Multiple חלש.

הבחירה תלויה בשאלה ובשלב החברה. בחברת seed, היחס בין שריפת המזומנים לתוספת ARR עוזר לראות את מחיר הצמיחה, אך בסיס הכנסות קטן עלול להפוך אותו לתנודתי. בחברה גדולה יותר גם הציון המשולב מועיל: Bessemer Venture Partners מגדירה ציון יעילות כסכום של צמיחת ARR שנתית ושולי תזרים מזומנים חופשי, ומציינת שהוא שימושי בעיקר לאחר שחברה עוברת 25 מיליון דולר ARR. בשני השלבים צריך לדעת איזה שיעור רווחיות נכנס לחישוב Rule of 40.

מה נכנס לכל נוסחה

Craft Ventures מגדירה Burn Multiple כשריפת מזומנים נטו חלקי תוספת ARR נטו באותה תקופה; בדוגמה שלה, שריפה של 2 מיליון דולר ותוספת ARR של מיליון דולר נותנות מכפיל 2. המכנה הוא השינוי בין יתרת ה־ARR בתחילת התקופה ובסופה, לאחר שלקוחות חדשים והרחבות קוזזו מול נטישה וצמצום חוזים. חלוקה בכלל ה־ARR שבסוף התקופה תיתן מספר אחר, שלא עונה על השאלה כמה מזומן נדרש לתוספת ההכנסה החוזרת.

Rule of 40 מחושב כחיבור של שיעור הצמיחה השנתי ושיעור הרווחיות, בנקודות אחוז. מדריך ChartMogul לכלל מציג סף מקובל של 40% ומבהיר שאפשר להשתמש בשולי EBITDA או בשולי תזרים חופשי, אך הבחירה משנה את הציון. בהשוואה שלהלן הצמיחה היא השינוי השנתי ב־ARR חלקי ה־ARR בתחילת השנה; שיעור הרווחיות הוא EBITDA או תזרים חופשי חלקי ההכנסות שהוכרו במהלך השנה. לכן לציון אחד עשויות להיות שתי תוצאות שונות, שתיהן מחושבות נכון לפי ההגדרה שהוצגה לצדן.

הנתונים הדרושים לחישוב משותף

כדי להפעיל את שני המדדים על אותה שנה, צריך להבחין בין ARR, שהוא קצב הכנסות חוזרות בנקודת זמן, לבין הכנסות שהוכרו במשך השנה. השינוי ב־ARR קובע גם את שיעור הצמיחה וגם את המכנה של Burn Multiple; ההכנסות שהוכרו קובעות את המכנה של שיעור הרווחיות בדוגמה. אלה שדות הנתונים הדרושים לחישוב:

• ARR בתחילת השנה ובסופה: ההפרש הוא תוספת ARR נטו. את ההפרש מחלקים ב־ARR ההתחלתי כדי לקבל את שיעור הצמיחה השנתי.
• הכנסות שהוכרו במהלך השנה: משמשות לחישוב שולי EBITDA ושולי תזרים חופשי. אין להחליף אותן אוטומטית ב־ARR שבסוף השנה.
• EBITDA של השנה: דרוש רק אם מציגים Rule of 40 על בסיס EBITDA. יש לציין לצד הציון שזהו בסיס הרווחיות שנבחר.
• תזרים מזומנים חופשי של השנה: דרוש לחישוב הציון על בסיס מזומן. בדוגמה הדמיונית שלהלן נקבע במפורש ששריפת המזומנים נטו שווה לערך השלילי של התזרים החופשי; בחברה אמיתית יש ליישב בין הגדרות התזרים והשריפה לפני שמשווים ביניהן.

לשני המדדים נדרשת תקופה עקבית. אפשר לחשב Burn Multiple גם לרבעון, אבל חיבור של צמיחת ARR רבעונית לשולי רווח שנתיים לא ייתן ציון שנתי תקין של Rule of 40. גם שינוי בהגדרת ARR, בתזמון גביית לקוחות או בסיווג הוצאה חד־פעמית יכול להזיז את אחד הנתונים בלי לשנות באותו אופן את האחר.

שלוש חברות דמיוניות, אותה צמיחת ARR

נניח ששלוש חברות SaaS דמיוניות מתחילות שנה עם ARR של 20 מיליון דולר ומסיימות אותה עם 30 מיליון דולר. לכל אחת תוספת ARR נטו של 10 מיליון דולר, צמיחה שנתית של 50% והכנסות מוכרות של 25 מיליון דולר. הנתונים האלה קבועים בכוונה: ההבדלים בתוצאות נובעים רק מן ה־EBITDA ומשריפת המזומנים שנקבעו לכל חברה.

• חברה א: שולי EBITDA של מינוס 5% נותנים Rule of 40 של 45%, מעל הסף המקובל. היא שורפת 34 מיליון דולר במזומן, ולכן Burn Multiple שלה הוא 3.4: שריפה של 3.4 דולרים לכל דולר ARR נטו שנוסף.
• חברה ב: שולי EBITDA של מינוס 20% נותנים ציון של 30%, מתחת לסף. שריפת מזומנים של 8 מיליון דולר נותנת Burn Multiple של 0.8. הציון המשולב שלה נמוך משל חברה א, אבל מחיר תוספת ה־ARR במזומן נמוך בהרבה.
• חברה ג: שולי EBITDA של 10% נותנים ציון של 60%. שריפת מזומנים של 2 מיליון דולר נותנת Burn Multiple של 0.2. מבין שלוש החברות הדמיוניות, היא מציגה גם את הציון המשולב הגבוה ביותר וגם את שריפת המזומנים הנמוכה ביותר ביחס לצמיחה.

חברה א היא מקרה קיצוני במכוון: EBITDA של מינוס 1.25 מיליון דולר ניצב מול יציאת מזומנים של 34 מיליון דולר. הפער הגדול הזה אינו מוסבר על ידי שתי הנוסחאות עצמן; בחברה אמיתית הוא היה מחייב פירוט של ההון החוזר, ההשקעות וההתאמות שנכללו ב־EBITDA. הוא גם מראה מדוע ציון שמבוסס על EBITDA יכול להיראות חיובי בזמן שמחיר הצמיחה במזומן גבוה מאוד.

כשהרווחיות נמדדת בתזרים חופשי

כעת נשאיר את נתוני ה־ARR וההכנסות ללא שינוי, ונחשב את Rule of 40 לפי תזרים חופשי במקום EBITDA. מאחר שבדוגמה השריפה שווה לתזרים החופשי השלילי, השוליים של חברה א הם מינוס 136%: מינוס 34 מיליון דולר חלקי הכנסות של 25 מיליון. הוספת צמיחת ARR של 50% נותנת ציון של מינוס 86%. חברה א עוברת אפוא את הסף בחישוב המבוסס על EBITDA, אך אינה עוברת אותו בחישוב המבוסס על תזרים חופשי.

אותו חישוב נותן לחברה ב שולי תזרים של מינוס 32% וציון של 18%; לחברה ג שולי תזרים של מינוס 8% וציון של 42%. כאשר תוספת ה־ARR וההכנסות זהות בכל שלוש החברות, כל דולר נוסף של שריפה מעלה את Burn Multiple ומוריד את ציון Rule of 40 המבוסס על תזרים. במקרה המסוים הזה אפשר לכתוב את הקשר כך: ציון Rule of 40 לפי תזרים שווה ל־50 פחות 40 כפול Burn Multiple, כאשר הציון נמדד בנקודות אחוז. הפער לכאורה בין המדדים מופיע מפני שהציון הראשון של חברה א השתמש ב־EBITDA והמכפיל השתמש במזומן.

איזה מדד מועיל בכל שלב

בשלב seed, Burn Multiple ממקד את הדיון בכמות המזומן שנצרכת כדי להוסיף ARR נטו. כשהתוספת קטנה מאוד, שינוי קטן בגבייה או בעסקה אחת יכול להזיז את המכפיל בחדות; אם לא נוסף ARR כלל, אין לו מכנה ולכן אי אפשר לחשב אותו. השוואת כמה תקופות של אותה חברה עשויה להיות מועילה יותר מהשוואת מכפיל בודד לחברה שכבר צברה בסיס ARR גדול.

בחברת צמיחה מבוססת יותר, Rule of 40 מראה את האיזון בין קצב הצמיחה לשיעור הרווחיות שנבחר, ו־Burn Multiple משלים אותו במחיר הצמיחה במזומן. כאשר מציגים את שניהם, התקופה והגדרת השוליים הן חלק מהתוצאה, ולא הערת שוליים: בדוגמה, שינוי הגדרת הרווחיות לבדו מעביר את חברה א מציון מעל הסף לציון הרחק מתחתיו, בלי לשנות דולר אחד ב־ARR או בתזרים.

קראו גם:

• Sentry או Datadog: אותה שגיאה יכולה לדרוש שני כלים, לא מנצח אחד
• Burn Rate או Runway: ממוצע של חודש אחד עלול להזיז את הדדליין
• Zapier או Make: פעולה אחת יכולה להפוך לכמה יחידות חיוב