CAC回收期：漏算毛利率会低估回本时间

SaaS新客的CAC回收期＝同批客户的销售与营销费用÷（该批新客首月经常性收入MRR×订阅毛利率），单位是月。Wall Street Prep的公司级公式使用新MRR与毛利率计算分母；直接用获客费用除以月收入，会把交付订阅所需的成本也算作可用于回本的钱。

计算时，分子和分母必须对应同一批新客户。按渠道核算，就用该渠道赢得这批客户的费用，对应该批客户带来的新MRR；公司已有客户的订阅收入不能混入。这个静态公式假设首月收入与毛利持续不变，后续扩张和流失需要另按月记录，才能判断实际何时收回投入。

把获客费用和订阅毛利放到同一口径

分子应包含为赢得新客户而发生的销售与营销费用，包括广告、销售人员薪酬与佣金、营销工具及活动支出。只录广告费会压低CAC。如果同一团队既开发新客又服务老客，应先确定工时、职责或其他分摊依据，再把新客获客部分计入相应批次；共享费用在各渠道之间只能分配一次。

费用月份也未必等于签约月份。长销售周期下，广告、销售接触和合同生效可能跨越数月。记录线索进入、主要费用发生、签约及首次产生MRR的月份，可以把可归属费用匹配到最终赢得的客户。无法逐单追踪时，可采用事先固定的时间滞后规则，并持续使用同一规则；否则某个月的支出直接除以同月新MRR，容易受签约时点影响。

分母中的毛利率应对应同一种订阅收入。托管、支付处理和计入订阅交付成本的支持费用，会减少该批客户每月留下的毛利。实施服务若单独收费，应与订阅收入分列；一次性实施收入不应进入MRR，同一笔实施成本也不应同时记作获客费用和订阅交付成本。

可以用“首次付费月份×获客渠道×客户类型”作为表格的一行，并给费用和客户保留可追溯的编号。这样既能算出签约时的静态回收期，也能沿同一行追踪客户后来的收入变化。

单客CAC等于该行获客费用除以新客数，单客首月MRR等于该行新MRR除以新客数。因此，单客CAC÷（单客首月MRR×毛利率），与整行费用÷（整行新MRR×毛利率）会得到同一个静态月数。若渠道的客户类型或毛利率差异明显，应分别计算，再用各行月毛利汇总；直接平均渠道毛利率会改变合计结果。

以下均为条件示例，并非真实企业数据或行业基准。某月自助渠道赢得20家新客户，归属获客费用12万元，首月新MRR合计2万元，订阅毛利率75%。单客CAC为6000元，单客首月MRR为1000元；整批客户的首月毛利为1.5万元，静态回收期是12万元÷1.5万元＝8个月。

同月，企业销售渠道赢得3家新客户，归属费用18万元，新MRR为3万元，毛利率80%。该渠道的首月毛利是2.4万元，静态回收期为7.5个月。两个渠道合计获客费用30万元、首月新客毛利3.9万元，合计静态回收期约为7.69个月；这一步应相加各渠道毛利，不能先简单平均75%与80%两个毛利率。

漏算毛利率：自助渠道直接用12万元除以2万元MRR，会显示6个月，比按毛利计算的8个月短2个月。
混入全部MRR：再假设公司月初已有8万元MRR，当月老客扩张1万元、老客流失5000元，加上两个渠道合计5万元新MRR，月末公司MRR为13.5万元。若误用这笔全公司收入作为自助渠道的分母，即使仍乘75%毛利率，也只会算出约1.19个月；收入范围已超出该渠道的新客批次。
忽略该批新客流失：假设自助渠道前4个收费月每月贡献1.5万元毛利，第5个月起有5家客户流失，其余客户每月贡献1.125万元毛利，且之后不再变化。前4个月累计毛利为6万元，到第9个月为11.625万元，第10个月才超过12万元获客费用；静态公式显示的8个月没有反映这次流失。