Здравствуйте!
Ретаргетинг в контекстной рекламе призван превращать «горячую» аудиторию в покупателей. Однако вместо этого часто отталкивает пользователей.
Как определить, что ретаргетинговая кампания слишком навязчива и как это исправить
Такое бывало с каждым. Вы заходите на сайт, продающий любую продукцию. Он вас не впечатляет, и вы сразу же покидаете его. Вы про сайт забыли, а он про вас – нет: теперь, какой бы ресурс вы ни посетили, всюду «догоняют» баннеры с ненужными товарами неинтересного производителя.
Знакомо? Это работает ретаргетинг (ремаркетинг) – повторный показ рекламы пользователям, уже знакомым с продуктом. И он работает неправильно. Инструмент, который должен перемещать лид на шаг ближе к покупке, только раздражает своей навязчивостью.
Если вы применяете ретаргетинг в своих контекстных кампаниях, убедитесь, что не оказываете на пользователей такой негативный эффект.
Рассмотрим пять тактик, которые помогут этого избежать.
Важны действия, а не посещения
Простой способ понять, что ваш ретаргетинг раздражает людей. Если он нацелен на всех посетителей вашего сайта, скорее всего, именно так и происходит.
Средний коэффициент конверсии в электронной торговле (включая B2B) составляет 1,5-4%. При этом настойчивую рекламу видят и остальные 96-99% пользователей, не планирующие приобрести товар. Ретаргетинг призван сужать воронку продаж, и для этой цели такая аудитория слишком широка.
Само по себе посещение сайта еще не говорит о том, что пользователь готов стать покупателем. Его действия на сайте – вот хорошие признаки заинтересованности.
Их и стоит взять за основу при настройке ретаргетинга. В счетчиках Яндекс.Метрики или Google Analytics назначьте в качестве целей те действия, которые точно указывают на интерес потенциального клиента.
Это могут быть: заполнение формы обратной связи, подписка на e-mail-рассылку, просмотр страницы с определенным товаром в течение какого-то времени и т.п.
Создать сегмент ретаргетинга по установленной цели в Яндекс.Метрике можно в любом отчете. Нажмите на значок «+» в кружке и выберите «Достижение цели». В появившемся списке отметьте нужное вам целевое действие:
Затем кликните на «Сегмент» и нажмите «Сохранить как», чтобы сохранить настройки:
В Google Analytics сегменты создаются на панели Администратора в левом меню. Нажмите «Сегменты» – «Создать сегмент» – «Условия». В выпадающем списке выберите интересующую цель:
Созданным сегментам пользователей лучше показывать рекламу, соответствующую их действиям на сайте. Например, смотревшим один товар можно предлагать его и аналоги по выгодной цене, а оставившим свои контактные данные – посетить вебинар или получить бесплатный пробный период.
Ищите клиентов в социальных сетях
Люди ежедневно пролистывают тысячи постов в своих новостных лентах. Если они обратили внимание на ваш пост, предложение их точно заинтересовало.
Посетителей, перешедших на сайт по ссылке в вашем посте, уже можно считать потенциальными клиентами.
Социальные сети обладают детальными настройками таргетинга, позволяя как можно точнее находить свою целевую аудиторию. Привлеченные в результате лиды можно использовать для эффективного ретаргетинга в контексте. И сделать это гораздо проще, чем кажется.
В Facebook*, например, существует специальный формат Генерация лидов, но в общем случае сегменты аудитории собираются при помощи UTM-меток. UTM-метки – это параметры, вписываемые прямо в URL посадочной страницы. Они никак не влияют на адрес перехода, но сообщают системам аналитики, из какой соцсети пришел пользователь, по какой рекламной кампании, из какого поста и т.п.
Ссылка, помеченная при помощи UTM, имеет такой вид:
https://adwords.google.com/?utm_source=XXX&utm_medium=YYY&…
Параметры добавляются через знак «&» и могут быть следующими:
- utm_source – источник трафика или рекламная система, например yandex-direct, vk
- utm_medium – тип трафика, например cpc, e-mail
- utm_campaign – название рекламной кампании
- utm_term – ключевое слово, которое вызывает показ объявления
- utm_content – любая отличительная характеристика контента, понятная вам
Помечайте таким образом все ссылки, добавляемые в посты в соцсетях. Чтобы URL не выглядел потом слишком громоздко, можно воспользоваться сервисом коротких ссылок – например, bitly.com. Яндекс.Метрика и Google Analytics будут автоматически запоминать пользователей по их меткам. Вам останется только выбрать нужные при настройке аудиторного сегмента.
В Метрике:
В Analytics:
Так вы сможете показать повторную рекламу только тем, кого заинтересовал конкретный пост или серия постов.
Такой ретаргетинг гораздо эффективнее, чем пытаться охватить всех, кто перешел на сайт из определенной соцсети.
Настройте разумную частоту показа
Даже «горячая» аудитория может охладеть к продвигаемой продукции, когда ее рекламу показывают слишком часто. Все усилия по ретаргетингу будут потрачены впустую, если реклама успеет надоесть пользователям.
В Яндекс.Директ вы можете регулировать частоту показов объявлений только ограничением дневных бюджетов и управлением ставками за клик. В AdWords (Ads) есть отдельная функция «Ограничение частоты показов», расположенная в расширенных настройках кампании:
При ограничении числа показов важно соблюдать баланс: слишком много – реклама перестанет быть привлекательной, слишком мало – есть риск, что ее никто не заметит. Еще один способ избежать «износа» рекламных креативов – время от времени вводить в ротацию новые.
Не продавайте сразу
Прием хорошо подойдет для технологических и программных продуктов. Если вы можете что-то предложить пользователю перед покупкой, сделайте это с помощью ретаргетинга, например, статью о сравнении аналогов, бесплатную пробную подписку, вебинар и т.д.
Так вы переместите лид на один шаг ближе к конверсии и не будете похожи на коммивояжера, желающего поскорее продать свой товар. То, что человек не готов стать клиентом сейчас, не значит, что он не станет им чуть позже. Не стоит отпугивать его слишком прямым предложением.
Тактика постепенного вовлечения позволяет обзавестись лояльными клиентами, ценность которых для бизнеса выше, чем у разовых заказчиков.
Исключите тех, кто уже совершил покупку
Что может быть хуже, чем баннер, предлагающий пользователю купить то, что он только что купил, да еще и в том же самом магазине? Важно исключить из ретаргетинга пользователей, совершивших покупку.
В Директе исключить из ретаргетинга покупателей можно в условиях подбора аудитории. Добавьте новый набор правил, отметив «Не выполнено ни одного», и выберите среди целей покупку рекламируемого товара:
Для Google вам понадобится вначале создать аудиторию из покупателей в Analytics (точно так же, как мы разбирали выше). Затем добавить эту аудиторию в список «Исключений» в настройках кампании:
Навсегда исключать конвертировавшихся пользователей из ретаргетинга необязательно. Вы можете создать сегмент из тех, кто совершил покупку в течение месяца, а через месяц снова вернуться к ним с предложением новых товаров.
Ретаргетинг в контексте – отличный инструмент для тех, кто не хочет упускать потенциальных клиентов. Однако слишком навязчивая повторная реклама может отпугнуть даже заинтересованных лидов.
Не пытайтесь вновь «поймать» всех посетителей сайта. Создавайте четкие сегменты аудитории по их действиям, регулируйте частоту показов и подводите к покупке постепенно – так вы сможете повысить свои конверсии и избежать недовольства пользователей.
