Здравствуйте!
Продвижение товаров на рынок и доведение до покупателей не менее, а подчас и более сложная задача, чем производство. Это иногда оказывается по плечу в силу отсутствия профессиональных компетенций. Стать дилером или дистрибьютором достаточно проблематично. А в чем собственно трудности и чем отличаются эти два посредника? Эксперт Антон Рожков объясняет, как работают и зарабатывают на покупателях дилер и дистрибьютор.
Зачем нужны посредники
Производство любого товара, как хорошего, так и плохого, должно приносить прибыль. В противном случае это не будет иметь смысла: вы просто будете тратить деньги, делать продукт и ничего с этого не иметь. Ряд организаций умеют производить хорошие товары. Однако у них есть проблема с тем, чтобы их продать. Вот тут и приходят на выручку посредники.
У подобных умельцев проблема противоположная: они вряд ли что-то могут произвести, но могут продать. При этом под продажей имеется ввиду не только доведение продукта до конечного пользователя, но и просто реализация. Частными примерами посредников являются дилеры и дистрибьюторы. А что они из себя представляют и чем отличаются?
Кто такие дистрибьюторы
Дистрибьютор происходит от английского слова distribute — распределять. Иными словами, это распределитель. По большому счету, второе звено цепочки реализации товаров. Первым считается производитель.
Дистрибьютор заключает с ним договор на ведение деятельности и старается реализовать товар. Цены, как правило, оговариваются. Товар дистрибьютор получает со скидкой, так как он тоже не является благотворителем, а основная цель — извлечение прибыли.
Ряд организаций могут заниматься продажами и распределением самостоятельно, а не отдавать на аутсорсинг. Но такое себе позволить могут не многие, так как требуются достаточно большие вливания.
Ведь дистрибуция — это не просто распределение. Сюда включается и транспортировка, и хранение в надлежащем виде, продвижение товара на рынки и так далее.
Кто такие дилеры
Дилер — это следующее за дистрибьютором звено цепи реализации товара. Происходит от английского dealer — человек, заключающий сделки. Дилер может иметь выход как напрямую на производителя, так и через дистрибьютора. Закупает у них товар, а потом реализует конечным покупателям.
В отличие от дистрибьютора дилер может сам устанавливать цену. Правда, иногда в договоре прописывают минимум, ниже которого уйти нельзя. Например, чтобы избежать демпинга. Кроме того, дилер менее привязан к определенному бренду: может торговать сразу несколькими товарами разных производителей.
Дилером в соответствии с российским законодательством может быть только юридическое лицо или государственная организация, согласно закону «О рынке ценных бумаг». Там речь идет не о дилерах в общем понимании слова, а исключительно о тех, которые ведут деятельность на фондовом рынке.
А можно ли стать посредником, если у вас небольшой капитал?
Как стать посредником без денег
Если говорить откровенно, то нельзя. Для начала коснемся дилеров. Рассмотрим условия, которые ставит компания Haval — китайский производитель автомобилей, который активно разворачивается сейчас на российском рынке.
В ноябре 2023 года эта организация собиралась открыть точки дилеров своей продукции в Санкт-Петербурге, Пензе, Улан-Удэ и Якутске.
Вот какие требования Haval предъявляет к дилерам:
- наличие опыта в автобизнесе;
- стабильное финансовое положение;
- наличие управленцев, которые могут выдать результат;
- шоурум площадью не менее 500 квадратных метров;
- расположение на первой линии в автомобильной деревне (если вы продаете несколько марок машин, то Haval должен быть представлен спереди);
- послепродажная площадь от 350 квадратных метров;
- наличие минимум четырех подъемников;
- согласие инвестировать в Haval в соответствии со стандартами бренда.
Без денег явно дилером стать не получиться. Одно торговое помещение на 500 квадратов обойдется вам в копеечку. Например, на сайте Циан самое дешевое предложение такой площадью по Петербургу оценивается в 34,9 млн рублей.
А представьте, что еще нужно купить товар, платить заработную плату и так далее. Да, кто-то скажет, что можно арендовать помещение. И в целом будет прав. Но аренда на том же Циан по Петербургу стоит от 1,3 млн рублей в месяц.
При этом еще не факт, что в Haval согласятся на вариант.
У дистрибьютора денег должно быть еще больше. Связано с тем, что он закупает товар более крупными партиями. В дистрибуцию можно попасть без капитала разве что через сетевой маркетинг. Номинально вы тоже будете реализовывать (распределять) продукцию. Здесь капитал не требуется. Но товары будут либо достаточно среднего качества, либо от брендов, которые малонеизвестны покупателям.
Поэтому если все же решитесь попробовать себя в роли и одного, и другого участника рынка, стоит обзавестись начальным капиталом. Как это сделать, если доходы от бизнеса периодически ниже расходов, а долги мешают спокойно спать по ночам?
Вывод
Итак, дилеры и дистрибьюторы — это посредники. Первые имеют выход на конечного покупателя, а вторые далеко не всегда. Чтобы стать дилером или дистрибьютором, нужно иметь капитал, который часто исчисляется несколькими миллионами рублей. Ну или есть еще вариант — заняться сетевым маркетингом. Номинально, таким образом вы тоже станете называться дистрибьютором.
До новых встреч!
