Кому и как продавать рекламу в TikTok

Здравствуйте!

Реклама в TikTok помогает выйти на новую аудиторию, вовлечь пользователей во взаимодействие с брендом и рассказать о продукте нестандартным способом. При этом многие рекламодатели относятся к площадке скептически. Причины понятны: канал подходит не всем, а для достижения результата нужно уметь с ним работать. Даже специалистам, которые уже освоили инструменты TikTok, порой сложно убедить клиентов хотя бы протестировать рекламу.

В статье мы разобрали, каким бизнесам стоит в первую очередь обратить внимание на TikTok и как преодолеть возражения клиентов.

Что рассказать клиентам-рекламодателям о TikTok

TikTok остаётся одной из самых популярных и быстрорастущих социальных сетей в мире.

В 2026 году TikTok стал третьим по популярности приложением среди соцсетей и мессенджеров в России, согласно исследованию платформы анализа данных о мобильных приложениях App Annie.

Стереотип «соцсеть для школьников» давно устарел. Аудитория не только растёт количественно, но и заметно взрослеет. По данным Mediascope, 70 % ежемесячной аудитории приложения старше 25 лет. Среди пользователей много руководителей и специалистов, а более 60 % имеют доход средний или выше среднего.

Социально-демографический профиль аудитории TikTok по данным Mediascope:

Раньше рекламодателям были доступны только резервируемые форматы: Hashtag Challenge, Branded Effects, In-Feed One Day Max, Brand Premium, TopView, Brand Takeover. Они запускаются через менеджера TikTok. Сегодня наряду с ними появились и аукционные форматы, которые можно запускать самостоятельно через рекламный кабинет TikTok Ads:

1. In-feed Native Video — короткий ролик в ленте, который выглядит как обычный контент платформы;
2. Spark Ads — нативный формат для продвижения уже существующего контента внутри соцсети.

Подробнее о таргетированной рекламе в TikTok мы уже рассказывали в блоге.

Другие преимущества TikTok как рекламной площадки:

1. аукцион пока не перегрет — из-за осторожного отношения рекламодателей и относительно недавнего развития рекламных инструментов здесь пока меньше конкурентов, чем в Instagram или ВКонтакте;
2. по данным исследования Neuro-Insight, аудитория TikTok на 44 % более восприимчива к рекламному контенту, чем в других соцсетях;
3. площадка позволяет решать разные маркетинговые задачи — от повышения узнаваемости бренда и вовлечённости до генерации лидов.

Кому стоит предлагать этот канал в первую очередь

При выборе канала важно учитывать характеристики аудитории и понимать, зачем люди приходят в TikTok. По данным Mediascope, в соцсети более 300 тыс. руководителей и 700 тыс. специалистов. Однако большинство открывает приложение, чтобы отдохнуть и развлечься. Поэтому реклама сложных B2B-продуктов, промышленного оборудования или услуг по участию в тендерах часто не даёт ожидаемого результата.

Высокую вероятность привлечь внимание и получить измеримый результат показывают следующие ниши:

1. мобильные приложения;
2. товары повседневного спроса;
3. интернет-магазины;
4. онлайн-курсы;
5. сфера услуг (бьюти, фитнес, кондитерские услуги, фотография);
6. личный бренд (эксперты, коучи, тренеры и др.).

Примеры рекламы в этих нишах:

Это не значит, что турагентству или бухгалтерским услугам стоит сразу отказываться от теста. Проверять канал можно и нужно, главное — правильно расставить приоритеты и распределить бюджет.

Как убедить клиентов запустить рекламу в TikTok

Даже если клиент идеально подходит под аудиторию TikTok, убедить его протестировать канал бывает непросто. Вот несколько рабочих подходов.

Презентуйте аудиторию и возможности площадки

Приведите актуальную статистику Mediascope, App Annie и других аналитических сервисов. Оформите данные в виде понятных слайдов с графиками и включите их в коммерческое предложение.

Составьте прогноз и медиаплан

Цифры убеждают лучше слов. Когда клиент видит конкретные суммы бюджета и ожидаемые результаты, принять решение о тесте становится проще.

Для расчётов можно использовать данные предыдущих клиентов из той же сферы, кейсы других агентств, исследования и официальные рекомендации TikTok. Также ориентируйтесь на объём аудитории в настройках рекламной кампании.

Обязательно предупредите, что реальные показатели могут отличаться от прогнозных в обе стороны. Однозначные выводы можно будет сделать только после тестов.

Предложите проверить гипотезу

Полноценный запуск нового канала — серьёзный шаг. Проще начать с небольшой проверки гипотезы. Сформулируйте её конкретно, например: «Мы предполагаем, что из TikTok можно получать лиды на 20 % дешевле, чем из ВКонтакте». Подкрепите цифрами: средняя стоимость клика в большинстве соцсетей растёт, а аукцион TikTok пока не перегрет.

Например, по данным исследования Дмитрия Жохова и Ильи Иссерсона из MOAB, за последний год цена клика во ВКонтакте выросла на 75 %.

Покажите популярные аккаунты в той же сфере

Многие до сих пор считают TikTok площадкой исключительно для школьников. Переубедить помогут примеры аккаунтов с взрослой и платёжеспособной аудиторией. Подбирайте профили с большим количеством подписчиков, лайков и просмотров из ниши клиента или смежных областей.

Покажите креативы компаний в этой нише

Рекламные ролики конкурентов или компаний из смежных ниш — сильный аргумент. Если конкуренты уже используют TikTok, клиент может не захотеть упускать перспективный канал. Примеры удобно искать в галерее TikTok с фильтрами по регионам, сферам и целям кампании.

Как отвечать на частые возражения клиентов

«У нас нет бюджета на этот канал». Минимальный бюджет на рекламную кампанию в TikTok — 5000 руб. Это больше, чем в Яндекс.Директе или ВКонтакте (1000 и 500 руб. соответственно). Однако в текущих условиях такая сумма считается адекватной для теста. В большинстве соцсетей средний тестовый бюджет — около 10 000 руб. Если клиент уже тратит 30 000 руб. на Яндекс.Директ и по 15 000 руб. на ВКонтакте и Instagram, выделить 5000 руб. на TikTok — разумный эксперимент.

«Там нет моей аудитории». Покажите демографические данные Mediascope. Аудитория взрослая и платёжеспособная, и с каждым годом она становится старше. Дополните статистику примерами успешных аккаунтов из ниши клиента — СТО, салонов красоты, дизайнерских студий.

«У вас нет кейсов». Если кейсы есть — покажите их с цифрами. Если кейсов пока нет, используйте примеры из официальной библиотеки TikTok или портфолио других специалистов. Для TikTok важно прежде всего доказать, что результат в принципе возможен. Чтобы получить собственный кейс, предложите лояльному клиенту запуск со скидкой или за ваш счёт.

«У нас нет бюджета на производство креативов». Для TikTok действительно нужны видео, снятые с учётом стиля и трендов платформы. Однако дорогой продакшн не обязателен. Пользователей привлекает естественность, поэтому ролик можно снять на обычный телефон и смонтировать в бесплатном редакторе. Если даже такой вариант недоступен, попробуйте собрать ролик из фотографий с модными эффектами и трендовыми треками. Результат покажут тесты.

«Нечего показать в роликах». Не все продукты можно продемонстрировать визуально. В TikTok можно рекламировать услуги психолога, юридическое сопровождение или консультации диетолога через экспертные советы и трендовые форматы — фантазия здесь почти не ограничена.

«Нужны не узнаваемость, а продажи». Мнение, что видеореклама даёт только медийный эффект, устарело. В TikTok доступны цели «Генерация лидов» и «Конверсии» с оплатой за конкретные действия. Система оптимизирует кампании под нужные результаты. Возможность запускать рекламу на лиды появилась относительно недавно.

Если статья поможет вам продать рекламу в TikTok, с партнёрскими программами вы сможете увеличить прибыль. Подключайтесь и получайте до 18 % от рекламного оборнала клиентов в контекстной и таргетированной рекламе.

До новых встреч!