Как увеличить продажи в кризис

Здравствуйте!

Сейчас отовсюду только и слышно про кризис. Поскольку большинство наших клиентов — собственники бизнеса, мы постоянно слышим одно и то же: «Продажи падают, денег у клиентов нет, новых клиентов тоже нет».

Главный вопрос, который сейчас задают все: как увеличить продажи в кризис? Мы ответим просто: меняться и ускоряться. Эта статья расскажет, как именно это сделать.

Опять кризис

Прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, но рынок давно уже не такой ёмкий. В такой период как никогда актуальна поговорка: «Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый — медленного».

Чем быстрее компания сможет изменить цены, заменить неэффективных сотрудников или запустить новую линейку продуктов, тем быстрее она оторвётся от конкурентов и сможет даже нарастить продажи в кризис.

Мы уже приводили пример клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых. Это отличный пример ускорения ещё в докризисный момент — буквально дельфийский оракул в действии. Поэтому обязательно читайте дальше.

Есть два проверенных способа увеличения продаж в кризис: сократить издержки или снизить цены. С сокращением издержек мы полностью согласны, а вот демпинг (снижение цен) не рекомендуем. Снижение цены, особенно в кризис, редко приводит к хорошим результатам. Существуют и более эффективные инструменты.

Инструменты увеличения продаж

На первый взгляд кажется, что в кризис ничего не спасёт. Но выход есть. Сейчас мы расскажем про основные инструменты и как они помогают увеличить продажи. Эти инструменты хорошо известны, но важно правильно их применять.

1. Продукт

В первую очередь стоит найти другого поставщика с более выгодной линейкой продукции (корректнее говорить «ассортимент продукции»). Это позволит захватить новую нишу.

Хороший пример — производитель натяжных потолков в Иркутске. Компания всегда работала в дорогом сегменте, но перед кризисом выделила отдельное направление — дешёвый опт с низкими ценами, минимальными гарантиями и упрощённым сервисом. Владелица объяснила: «Чтобы человек чётко понимал, куда он пришёл». Направление пошло и теперь занимает до 30 % товарооборота.

Ещё один вариант — добавить к среднему продукту дешёвую и премиальную версии. Это расширит рынок сбыта, а снижение продаж в одном сегменте компенсируется ростом в другом.

2. Цена

Самый простой способ удержать продажи в кризис — не снижать цену, а оставить её на прежнем уровне. Нужно научить сотрудников правильно продавать, показывая конкурентные преимущества и прорабатывая уникальное торговое предложение.

Знаем, что сделать это непросто. Самое «мощное оружие» слабого продавца — скидки. Поэтому менеджеры будут убеждать снизить цену:

1. у конкурентов цена ниже;
2. клиенты требуют скидку, иначе уйдут;
3. мы не можем продавать по таким высоким ценам;
4. и ещё миллион других причин.

Важно не соглашаться и не идти на поводу. Объёмы продаж в кризис могут немного вырасти, но прибыль почти наверняка упадёт. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.

3. Скрипты

Ответьте на один вопрос: есть ли у вас скрипты продаж для менеджеров и как давно вы их обновляли? В последнее время всё чаще заказывают скрипты для продаж в социальных сетях — это подтверждает, что побеждают только самые приспособленные.

Отсюда вопрос: как давно вы меняли презентационные материалы?

4. Автоматизация

Внедрите CRM-отчётность для всех сотрудников — ежедневную и еженедельную. Добавьте автоматические напоминания и контроль задач. Оптимизируйте бизнес-процессы: например, бухгалтер может выставлять документы менеджеру прямо в CRM вместо Skype. В любой кризис автоматизация побеждает хаос.

Если вы внедрите не просто CRM, а полноценный CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше 80 % предпринимателей малого и среднего бизнеса.

5. Командный настрой

Без правильного настроя не обойтись. Если сотрудники постоянно говорят о росте курса и спаде продаж, то именно так и будет. Поэтому мотивационные встречи и командный настрой на победу становятся вашей главной задачей. Помните: нет плохих сотрудников — есть немотивированные.

6. Мотивация

Самое время пересмотреть систему поощрений. Мы говорим не об окладе, а о бонусах. Дайте сотруднику возможность зарабатывать больше, если он продаёт. Люди привыкли получать деньги за результат, а не обещания лучшей жизни.

У всех уже есть план продаж? Отлично. Добавьте бонус за определённое количество новых клиентов или за рост среднего чека. Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов — сотрудники привыкнут и охотнее будут бороться за призы.

7. Персонал

С персоналом всё сложнее. Вот несколько рекомендаций, которые помогут повысить эффективность даже в кризис:

• Развивайте и обучайте. Вкладывайте деньги в сотрудников: проводите тренинги, приглашайте тренеров по продажам.
• Тестируйте по пройденному материалу. Проверяйте знания письменно и устно, иначе тренинги останутся просто посиделками.
• Оценивайте сотрудников. Введите нужные вам KPI и подводите итоги еженедельно или ежемесячно.
• Расставайтесь с теми, кто подрывает моральный климат. Сотрудники, которые только жалуются на кризис, мешают работе.
• Наймите профессионалов. Сейчас на рынке много соискателей, в том числе опытных специалистов, потерявших работу из-за закрытия компаний.

8. Лидер

Сейчас придётся много работать, раньше вставать и позже ложиться. Делегируйте всю мелкую работу сотрудникам или на аутсорс, а сами сосредоточьтесь на действительно важных задачах. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем больше всего забита голова — именно туда и направьте внимание в первую очередь.

Коротко о главном

Хоть всё это звучит сложно, давайте посчитаем, что будет, если каждый пункт проработать всего на 5 %.

Если добавить новые скрипты работы с возражениями, обновить систему мотивации, внедрить CRM и научить персонал ею пользоваться, то:

• 1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит почти 50 %.
• Если каждый пункт проработать на 10 %, прирост превысит 100 %.

Получив солидный рост продаж, пока конкуренты демпингуют и, скорее всего, разорятся, вы сможете с уверенностью сказать, что отлично поработали. Надеюсь, мы ответили на ваш вопрос об увеличении продаж в кризис.

До новых встреч!