Продающее видео

Здравствуйте!

Чем больше органов чувств задействовано у клиента, тем сильнее он вовлекается в процесс. Текст активирует только зрение, а видео обеспечивает максимальный контакт при дистанционном взаимодействии, влияя на подсознание через зрение и слух одновременно.

Два канала против одного — именно поэтому навык создания продающего видео становится особенно ценным в условиях активного роста интернет-маркетинга. Этому мы и посвятим статью.

Между продажей и презентацией

Цель любого бизнеса — зарабатывать. Поэтому в желании продавать нет ничего предосудительного. Как говорят, «у стеснительных предпринимателей голодные дети».

Чтобы результат был предсказуемым, важно понимать, что такое продающее видео (video sales letter, или видеопродажник).

Продающее видео — это материал, который побуждает клиента к покупке, работая со страхами, болями, преимуществами и выгодами. Это не манипуляция, а точечное попадание в потребности аудитории.

Важно найти баланс между прямой продажей и презентацией. Иначе зритель закроет ролик уже через несколько секунд.

Поскольку наша компания и блог ориентированы на классический бизнес (розница, услуги, опт), далее мы будем разбирать создание видеопродажника именно для этих сфер. Однако рекомендации будут полезны и для других ниш.

Важные моменты перед съёмкой

Перед тем как переходить к структуре видео, разберём ключевые аспекты, которые необходимо учесть при создании контента для бизнеса. Это негласные правила, помогающие добиться максимальных результатов.

1. Цель видео

У любого видео должна быть чёткая цель. Чаще всего это побуждение зрителя к конкретному действию. Пока цель не сформулирована, приступать к записи не стоит.

Цель может быть разной: оставить заявку на консультацию, оформить заказ или, например, заинтересовать аудиторию и подготовить её к личному разговору.

2. Целевая аудитория

Все рекламные материалы создаются под конкретную целевую аудиторию или аватар клиента. Понимание своей аудитории приходит не сразу — в нашем случае оно сформировалось примерно через три года работы, когда накопилось достаточно данных для анализа.

Писать «для всех» — значит не написать ни для кого. Поэтому сначала чётко определите, кому адресован ролик.

3. Продолжительность видео

Считается, что в условиях информационного шума зрители предпочитают короткие видео. Однако «короткое» — это ролик, в котором нет лишней воды, а весь контент несёт ценность. Если важной информации достаточно на 20 минут, именно столько и должно длиться видео.

Блоки продающего видео

Последовательность блоков зависит от «температуры» трафика. Холодной аудитории нужно больше времени на знакомство, тёплой — достаточно усилить желание и призвать к действию. Ниже мы разберём структуру, подходящую для максимально холодной и неосознанной аудитории. Для более тёплой аудитории часть блоков можно сократить.

1. Открытая петля

После представления важно сразу зацепить зрителя. Этот приём называется «открытая петля». Задача — с первых секунд вызвать любопытство и желание досмотреть ролик до конца.

Пример: «И уже через несколько минут вы узнаете, как с помощью металлической трубы заработать миллион за несколько дней».

Чем смелее и интригующее формулировка, тем дольше зритель останется у экрана. Главное — закрыть петлю в середине или в конце видео.

2. Обещание

Сразу после приветствия и открытой петли даём главное обещание: что именно получит зритель после просмотра. Акцент делаем на преимуществах. Усилить эффект можно техникой «Даже».

Пример: «Даже если у вас уже есть мебель в офисе и даже если вы не планируете её менять».

3. Дефицит

Если товар относится к импульсному спросу, полезно упомянуть ограниченность предложения. В начале видео ограничение можно обозначить абстрактно, ближе к концу — конкретно.

4. История / Боли

Сторителлинг — мощный инструмент. Через историю можно показать, что проблема клиента решаема, и мягко затронуть его болевые точки. Клиент сам сравнивает себя с героем истории, поэтому контакт получается более естественным.

Пример для интернет-магазина: «Катя постоянно заказывала вещи на AliExpress и постоянно сталкивалась с проблемами: товар не соответствовал фото, посылки терялись, а претензии рассматривали через раз».

5. Решение / Презентация

После истории плавно переходим к решению. Рассказываем о продукте максимально подробно, подчёркивая все выгоды для клиента. В этот момент можно закрыть открытую в начале петлю.

6. Гарантия и бонусы

Гарантии качества или возврата помогают снять последние сомнения. Дополнительные бонусы делают предложение ещё привлекательнее.

7. Ближе-дальше

Приём «ближе-дальше» помогает усилить желание. После презентации стоит обозначить, с кем мы не работаем. Это повышает ценность предложения в глазах подходящей аудитории.

8. Итог

Перед озвучиванием стоимости кратко повторяем ключевые преимущества, бонусы и гарантии. Повторение помогает лучше запомнить информацию.

9. Стоимость

Если продукт один, стоимость можно назвать напрямую. Перед этим полезно провести сравнение с другими предложениями или альтернативными тратами, чтобы обосновать ценность.

10. Отработка возражений

После стоимости или призыва к действию почти всегда возникают возражения. Их лучше предусмотреть заранее и отработать в видео. Самый точный список возражений можно получить, поговорив с реальными клиентами.

11. Закрытие

Финальный блок — максимальное количество призывов к действию. Чем больше вариантов мотивации, тем выше вероятность, что зритель совершит нужный шаг.

Коротко о главном

Видео уступает личному общению, но значительно превосходит текст. Видеопродажник позволяет продавать на автопилоте, структурированно доносить информацию и побуждать к целевому действию.

Создать такой ролик несложно, если хорошо понимаешь свою аудиторию. Можно опираться на формулу AIDA: внимание — интерес — желание — действие. Для классического бизнеса чаще всего достаточно формата «говорящая голова» или слайд-шоу с закадровым голосом.

До новых встреч!