Здравствуйте!
Теория поколений X, Y, Z раскрывает особенности их представителей – в какое время они родились, какое у них мировоззрение и основные черты характера, как выстраивать с ними коммуникацию. Эта информация особенно важна для тех, кто связан с маркетингом, продажами, управлением персоналом.
В этой статье поговорим о различии поколений, как работать с ЦА из того или иного поколения, а также как правильно вести себя с подчиненными или коллегами по работе, опираясь на эти знания.
Читайте также: Психология цвета в маркетинге
Что значат поколения в маркетинге и почему это важно
В маркетинге важно понимать, чем отличаются одни поколения от других, чтобы уметь наладить с коммуникацию с их представителями. Иначе вы просто не сможете им ничего продать. Например, если вы хотите создать продукт для миллениалов или продвинуть услугу поколению Z, то должны уметь общаться на их языке. Если же вы владелец компании, то знание теории поколений поможет создать оптимальные условия труда для сотрудников, чтобы они могли работать эффективно.
Конечно, все очень индивидуально, мы касаемся лишь общих черт, объединяющих людей одного поколения.
Важно: в разных источниках можно увидеть расхождение в дате поколений. С чем это связано?
Все зависит от географии и истории государства. Миллениалы Индии отличаются от миллениалов США.
Для более точной информации нужно изучать каждый конкретный регион. Кроме того временные рамки очень субъективны – один и тот же человек может совмещать в себе черты сразу нескольких поколений. Так что тут важна не столько дата, сколько коллективный опыт и мировоззрение, по которому можно причислить людей к тому или иному поколению. Рассмотрим подробно каждое из них.
Это интересно: Как определить основные боли клиента
Поколение X
Что это за поколение
Родители иксов пережили тяготы войны или родились сразу после ее окончания. Они уделяли мало времени и внимания своим детям. Так как в детстве и юности иксы были предоставлены сами себе, они привыкли к самостоятельности. Главные задачи, которые ставило себе поколение Х – учеба, работа, семья.
Как правило, уже до 25 лет эти люди были в браке и с детьми. Ранние представители этого поколения в чем-то инфантильны, так как выросли во времена относительной стабильности и уверенности в завтрашнем дне (если говорить об СССР). Они могли рассчитывать на получение жилья и работы, по большей части все, что от них требовалось – хорошо учиться, соблюдать правила и качественно выполнять свою работу.
Их кумиры: Битлз, Элвис Пресли, Мираж, Цой, Летов, Boney M, Оззи Осборн, Baccara, Modern Talking, Александр Серов, Пугачева, Майкл Джексон, Добрынин, Курт Кобейн, Сектор Газа, Queen, Фредди Меркьюри, Челентано, Абба, Ласковый Май, Ace Of Base, C.C.Catch, Элтон Джон, Мадонна.
Их лозунг «Мой дом – моя крепость».
Годы: 1960-1983 (+- 2-3 года)
Характерные черты: Они готовы к упорному труду, длинному пути в карьере и достижению индивидуального успеха. Способны воспринимать большой объем информации. Во многих жизненных аспектах консервативны. Они не готовы работать ради общего дела, не верят в «светлое будущее», как их родители, их интересует личное благосостояние.
Психологические особенности: Это люди, которые стремятся к стабильности и ценят свое время и деньги.
Они осторожные, расчетливые, могут долго думать перед принятием решения, спокойно относятся к выполнению предписанных правил.
Мечты и цели: Представители поколения Х, как правило, выбрали 1-2 профессии и совершенствуются в них всю свою жизнь. Могут пройти путь от токаря до заведующего на одном и том же предприятии. Или от простого менеджера до руководителя отдела. Для них главное – это стабильность, путь, который они прошли, их статус.
Как с ними работать
Клиенты: Что делать если ваша ЦА — поколение икс
Иксы пережили дефицит товаров, поэтому зациклены на материальном. Они восприимчивы к рекламе, доверяют брендам.
Такая ЦА воспринимает длинные тексты в рекламе товаров и услуг, но в них должны быть ответы на вопросы: «Зачем мне это надо? Какую выгоду я получу? Чем ваш товар лучше других?». Иксы предпочитают совершать покупки в одном месте, любят гипермаркеты. Они могут долго сравнивать разные товары, анализировать и раздумывать, прежде чем решиться на покупку.
Как привлечь внимание Х в рекламе: для такой ЦА нужно доказать превосходство вашего товара над другими, его уникальность, возможность выбора, надежность, долговечность, удобство и качество. В рекламе для Х часто показывают известных и авторитетных людей.
Каналы размещения рекламы: телевидение, радио, наружная реклама, журналы, интернет, персонализированные емейл-рассылки.
Пример рекламы для X.
Сотрудники: Что делать если ваша сотрудники — поколение икс
Люди поколения X обладают организаторскими способностями. Они могут работать автономно, поэтому их не стоит давить постоянными отчетами и контролем, это может их деморализовать. Перед людьми этого поколения можно ставить сложные задачи, они способны начать проект с нуля и довести его до результата.
Для них нужно составить фиксированный график работы без ущерба для их семейной жизни. Они видели, как их родители много работали, чтобы продвинуться по карьерной лестнице и как им не хватало времени на детей, поэтому не хотят такого в своей жизни.
Для поколения X важна обратная связь с руководством и отзывы об их работе – не оставляйте их без внимания и дайте им возможность продемонстрировать свои профессиональные навыки. Иксы должны видеть перспективу карьерного роста, они отлично подходят для наставничества и обучения миллениалов.
Поколение Y
Что это за поколение
Это люди, которые застали развитие интернета, переход к рыночной экономике и технологический прогресс.
Они меньше, чем поколение Х зависят от государства и, в основном, полагаются только на себя.
Эти люди – карьеристы, они уже не могут рассчитывать на получение жилья от государства (за исключением некоторых профессий и стран), поэтому должны сами добиваться благ для себя и своей семьи.
При этом они готовы пробовать себя в разных профессиях. Среди них больше чайлдфри, чем у поколения Х, так как создание семьи у них уже не одна из главных целей в жизни.
Их кумиры: Цой, Земфира, , Эминем, Децл, 50-cent, Сергей Бодров, резиденты Comedy Club, Бородина, Ургант, Юрий Дудь, Шнуров, Стив Джобс, Лазарев, Билан, Энрике Иглесиас, Бритни Спирс, Мадонна, Леди Гага, принц Уильям и Кейт Миддлтон.
Их лозунг – «Жизнь – игра».
Годы: 1983-2000 (+- 2-3 года)
Характерные черты: Готовы много работать, в том числе сверхурочно, тянутся к знаниям в разной сфере, при этом предпочитают информацию «без воды», то есть коротко, ясно и по делу.
Следят за трендами, хорошо относятся к переменам, не боятся новизны, на «ты» с технологиями.
В зависимости от воспитания и среды они могут быть в чем-то консервативны, как поколение Х, например, в вопросе семейной жизни. Но в то же время они более легкие на подъем – любят путешествовать, меняют профессии, с удовольствием осваивают новые соцсети и приложения, пробуют разные хобби.
Психологические особенности: Гибкость мышления, ускоренная обработка информации по сравнению с поколением Х, стремление к удовольствиям и духовному росту, внимание к внешности и здоровью, импульсивность в принятии решений (не всегда), ожидание изменений.
Мечты и цели: Нежелание подниматься с самых низов, как поколение X и потратить всю жизнь на карьеру в какой-то одной области. Это люди, которые хотят результата «здесь и сейчас» и ориентированы на несколько профессий. Люди поколения Y хотят жить для себя и получать удовольствие от жизни, а не просто выполнять программу «институт-работа-брак-дети-пенсия».
Как с ними работать
Клиенты: Что делать если ваша ЦА — поколение Y
Поколение Y не любит длинные тексты. Такую ЦА важно зацепить рекламой товара с первых секунд. Они могут совершить покупку на эмоциях, но чаще все-таки проверяют информацию и сравнивают разные предложения. Мировой кризис и жизнь в кредитах научили их относиться осторожнее к тратам. Они охотно читают отзывы и зачастую интересуются мнением других людей перед принятием решения о покупке. А вот к брендам относятся настороженно. Они скорее прислушаются к мнению друзей, чем «авторитетов» из рекламы.
Y могут отказаться от нелюбимой работы, даже если она больше оплачивается в пользу более комфортных условий труда. Поэтому объективно они беднее, чем X. Они могут обойтись без машины и откладывать покупку недвижимости на будущее, но охотно тратят деньги на гаджеты, одежду, спортивные товары, косметику, товары для здоровья, путешествия. Любят баловать своих детей. Часто делают покупки в интернете, ходят в торговые центры не только для шоппинга, но и для развлечений.
Как привлечь внимание Y в рекламе: хорошо работает эффект «до и после», тема любви и романтики, тема внешности, здоровья, экологии, духовного роста, атрибуты успешной жизни. Их можно заинтересовать эмоциональными короткими месседжами, показать впечатления от покупки, инновационность продукта, продемонстрировать решение проблемы нестандартными методами. Y положительно реагируют на скидки, купоны, розыгрыши, распродажи, сервисы кеш беков.
Каналы размещения рекламы: на них хорошо действует реклама в интернете и яркие вывески, но они также хорошо реагируют и на телевизионную рекламу.
Положительно воспринимают интерактив в рекламе.
Пример рекламы для Y
Видео:
Сотрудники: Что делать если ваши сотрудники — поколение Y
Перед сотрудниками Y нужно ставить конкретные цели и давать им четкое понимание, как их работа скажется на компании. Для них важно не количество отработанных часов, а результат, поэтому многим из них нужно давать возможность работать удаленно.
Особенно в таких профессиях, как дизайнер, программист, копирайтер, редактор, специалист по видео монтажу, SMM-менеджер. Если X спокойно воспринимают строгие правила и дресс-код, то для Y лучше ослабить некоторые правила и сосредоточить их внимание на достижении цели.
Y умеют работать в команде, но хотят, чтобы в них видели личность. Поэтому при работе с ними нужно уметь распознать их внутренние качества и мотиваторы. Под постоянным надзором люди Y могут чувствовать себя неуютно. Y не боятся потерять работу и легче увольняются по собственному желанию, чем X, если их что-то не устраивает.
И, конечно, при работе с Y нужно использовать технологические возможности. Интернет и технологии – это часть их повседневной жизни, они прекрасно во всем этом ориентируются.
Поколение Z
Что это за поколение
Это поколение людей, про которых говорят, что они родились со смартфоном в руках.
Они с малых лет окружены гаджетами и разбираются в технологиях еще лучше, чем поколение Y. Они хорошо ориентируются в современном мире и окружающей информации, следят за трендами, быстро понимают, что им интересно и необходимо, а что нет.
Их кумиры: Билли Айлиш, Ариана Гранде, Джастин Бибер, Тима Белорусских, Моргенштерн, Little Big, Крид, Тимати, блогеры из Youtube, например Ивангай, Ида Галич, Соболев, Марьяна Ро. Сейчас каждый подросток может раскрутиться в Интернете и сам стать кумиром для сверстников.
Их лозунг – «Нет ничего невозможного».
Годы: 2001-2012
Характерные черты: Тяга к непрерывному образованию. Имеется ввиду не стандартное школьное и университетское образование, а самообразование, познание всего нового.
Например, им интересно понять как работает тот или иной гаджет, как снимать и обрабатывать видео, как зарабатывать в интернете. Они не любят читать, им интереснее смотреть и слушать.
Они не воспринимают большой объем информации – длинные видео, заумные тексты. Но не потому что ленивые или глупые, а потому что темпы развития современного мира и те объемы информации, которые они получают просто не позволяют им застревать надолго на чем-то одном. За короткое время нужно успеть обработать большой поток информации и взять оттуда самое важное.
Психологические особенности: Эгоцентричность, зацикленность на внешности, коммуникабельность, зависимость от общественного мнения.
С другой стороны, среди них много тех, кому вообще все равно, откуда вы, как выглядите и где учились – вы им либо интересны, либо нет.
Они не боятся бросить себе вызов и проверить себя «на прочность».
Z хотят видеть равенство и отсутствие дискриминации вокруг себя. Они четко видят свое будущее и стремятся быстрее повзрослеть, что проявляется в поведении. Также эти люди умеют мыслить глобально, среди них все больше тех, кто хочет принести пользу миру и обществу, а не только устроить свою жизнь.
Мечты и цели: Для поколения Z важно непрерывное движение и впечатления. Они легко пробуют все новое и быстро переключаются с одного на другое. Люди поколения Z стремятся охватить как можно больше разноплановой информации и получить как можно больше впечатлений. Могут спокойно изучать несколько языков, любят путешествовать и пробовать разные хобби. Среди них много творческих людей.
Как с ними работать
Это поколение еще очень молодое и пока только формируется, как будущие покупатели и сотрудники. Самым старшим из них около 20 лет. Но важно уже сейчас понять, как с ними взаимодействовать.
Клиенты: Что делать если ваша ЦА — поколение Z
Коммуникацию с этим поколением нужно выстраивать через интернет. Они хорошо реагируют на видео ролики, особенно с вирусным эффектом. Z – визуалы и могут решиться на покупку после просмотра видео на YouTube. Но им сложно сосредоточиться на чем-то одном, они очень быстро переключают свое внимание. Поэтому чтобы что-то им продать, ваша реклама или сам товар должны быть оригинальными и врезаться в память, вызывать желание совершить покупку здесь и сейчас. Также они могут легко что-то купить, просто потому что это модно среди ребят их возраста.
Z охотно тратят деньги на развлечения, гаджеты, одежду, образование, путешествия и все, что может подарить им впечатления. Они меньше обращают внимания на бренды, чем поколение Х и Y, для них важны удобство и практичность.
Поколение Z живет в эпоху агрессии, финансовой и политической нестабильности, поэтому для них также важна безопасность – как личная, так и кибербезопасность. Они ценят приложения и сервисы, где можно сохранить анонимность (например, Снэпчат с исчезающими сообщениями). Если ваш товар может предоставить им ощущение безопасности – вы должны это донести.
Как привлечь внимание Z в рекламе: использовать визуальный контент и технологии, действовать креативно, проводить опросы, привлекать влиятельных блогеров, постоянно придумывать что-то новое.
Они положительно относятся к рекламе с упором на социальную ответственность (тема благотворительности, экологии, психологии, духовного роста). Z ненавидят, когда им что-то навязывают, но с удовольствием сами делятся интересным контентом, например, рекламными видеоиграми.
Каналы размещения рекламы: интернет, наружная реклама. Хорошо действует реклама в соцсетях, мессенджерах, играх, маркетплейсах, на YouTube.
Сотрудники: Что делать если ваша сотрудники — поколение Z
Z более амбициозны, чем миллениалы и не боятся вызовов. В работе можно использовать их гибкость, умение отслеживать тренды и тягу к самосовершенствованию. Это люди прекрасно разбираются в новых технологиях.
Так как Z все-таки более ориентированы на личное развитие, их умения можно использовать в работе над стартапами или во время запуска новой линейки продуктов и услуг, ориентированных на их поколение.
Им важно получить опыт и навыки, которые потом пригодятся в их личных проектах или помогут им продвинуться по карьерной лестнице.
Людей Z отпугивает стандартный рабочий график. Они не хотят сидеть в офисе с утра до вечера, любят свободу и ищут вдохновение, поэтому им подходит гибкий график или удаленная работа с возможностью быть на связи. Также Z проводят много времени в соцсетях, среди них можно найти хороших специалистов для работы с рекламой в интернете.
Есть еще поколение бэби бумеров – это люди, рожденные в военное и послевоенное время (1943-1955 годы). Это люди с мышлением победителя – готовые к лишениям, но настроенные только на победу. Они готовы много работать, выносливы и умеют работать в команде. Они никуда не торопятся, ценят уют и стабильность. Специфика работы с этим поколением похожа на X.
Также говорят о поколении Альфа – это те, кто родился после 2012 года. Пока сложно говорить о том, как они отличаются от Z и отличаются ли вообще.
Чем отличаются люди поколения X, Y и Z
Итоговая таблица
Читайте также: Как составить портрет целевой аудитории
Заключение
Поколения X, Y и Z отличаются не только возрастом, но и взглядами, поведением, соответственно, нужно понимать эти различия, чтобы уметь наладить с ними коммуникацию. Эти знания важны в сфере деловых отношений и при построении маркетинговых стратегий.
Не стоит забывать, что условия работы и оплата труда – по-прежнему основной мотиватор для людей всех поколений. Если для X важен должностной статус, а для Z личностный рост, это не значит, что они не нуждаются в соцпакете, готовы работать сверхурочно или за низкую зарплату ради процветания компании. Каждый труд должен оплачиваться достойно, тогда у сотрудников любого поколения будет мотивация проявлять свои способности на рабочем месте.
Что касается маркетинга – нужно уметь выделяться среди конкурентов с учетом потребностей разных поколений. Но людей все сложнее заинтересовать просто красивой оберткой. Для каждого из поколений нужно сосредоточиться на ценностях, которые им близки и использовать это при создании и продвижении своего продукта.
До новых встреч!
