Как называть цену клиенту и при этом не спугнуть?

Здравствуйте!

Даже если вы сейчас занимаете руководящую позицию, путь в профессию, скорее всего, начинался с продаж. И наверняка вы помните тот самый волнующий момент, когда нужно назвать цену клиенту. Особенно когда речь идёт о крупном заказе, который критически важен.

В такие секунды пересыхает горло, мысли лихорадочно крутятся: «Когда лучше сказать…», а руки непроизвольно жестикулируют. Наконец, собравшись с духом, вы произносите: «Наша услуга стоит 450 тысяч рублей», выдыхаете и ждёте реакции.

Чаще всего клиент не кивает с улыбкой и не просит договор. Вместо этого появляются возражения, округлившиеся глаза и лёгкое недовольство. Сегодня разберём, как называть цену клиенту, чтобы минимизировать негативную реакцию.

6 рабочих техник называния цены (данные на 2026 год)

Существует шесть проверенных техник. В этой статье мы подробно разберём три из них. Остальные техники будут рассмотрены в следующих материалах.

1. Цена + вопрос

Это один из самых эффективных приёмов. Называете цену и сразу же, без паузы, задаёте вопрос, который уводит внимание клиента в сторону от цифры.

Пример

«Цена планшета составляет ___ тысяч рублей. Скажите, пожалуйста, насколько часто вы планируете использовать эту технику?»

2. Монетизация выгоды

Если ваш продукт или услуга дают измеримый результат, сразу покажите клиенту конкретную выгоду.

Пример

«Карл Филлипович, сейчас я назову цену проекта, а затем попрошу две минуты вашего внимания, чтобы показать реальные выгоды. Среднее увеличение прибыли с помощью наших услуг составляет 30 %. В вашем случае мы посчитаем, насколько вырастет прибыль за счёт привлечения новых клиентов».

3. Бутерброд (уровни комплектации)

Цену «упаковывают» в презентацию пакетов. Сначала называют самую высокую стоимость, затем среднюю и, наконец, базовую. Клиент психологически расслабляется, услышав более доступные варианты.

Пример

«Бюджет полного пакета составит 50 000 рублей — в него входит ____. При средней комплектации бюджет составит ____, она включает ___. Также есть базовая комплектация стоимостью ____, которая включает ____. Какая комплектация наиболее актуальна для вас прямо сейчас?»

4. «Ваша цена»

Метод помогает быстро понять финансовые ожидания клиента, когда у вас есть несколько предложений в разных ценовых сегментах.

Пример

«Стоимость обслуживания варьируется от 5 до 35 тысяч рублей в зависимости от марки, производителя и комплектации. А на какую сумму вы рассчитываете?»

5. «Вилка цен»

Называете три похожих пакета, начиная с самого дорогого и заканчивая самым доступным. Клиент сразу видит верхнюю границу и легче принимает решение.

Пример

«У нас есть три пакета услуг: «Like Diamond» — 25 тыс. руб., «Silver» — 18 тыс. руб., а также «In Bronze» — 10 тыс. руб.»

6. «Цена на выбор»

Цены перечисляют от самой низкой к самой высокой, объясняя преимущества каждого пакета. Большинство клиентов выбирают средний вариант.

Пример

«Стоимость пакета «In Bronze» составит 10 тыс. руб., «Silver» — 18 тыс. руб., пакет «Like Diamond» — 25 тыс. руб. Если важно сэкономить — выбирайте «In Bronze». Если нужен максимальный результат — рекомендую «Like Diamond». Для оптимального соотношения цены и качества идеально подойдёт «Silver»».

Коротко о главном

• Замените слово «стоимость» на «бюджет».
• После любой цены сразу задавайте уводящий вопрос.
• Используйте технику, а не называйте цену «как получится».
• Протестируйте все приёмы — в разных нишах одна и та же техника работает по-разному.
• Называние цены — это не конец разговора. Обычно за ним следуют возражения, поэтому будьте готовы к ним.

До новых встреч!