[{"data":1,"prerenderedAt":-1},["ShallowReactive",2],{"nav-categories":3,"article-vidy-prodazh-12-bazovyh-i-ih-osobennosti":78},{"data":4},[5,53,65,72],{"name":6,"slug":7,"categories":8},"Продуктивность","productivity",[9,13,17,21,25,29,33,37,41,45,49],{"id":10,"title":11,"slug":12},8,"Саморазвитие","samorazvitie",{"id":14,"title":15,"slug":16},30,"Психология","psihologiya",{"id":18,"title":19,"slug":20},3,"Делаем карьеру","delaem-kareru",{"id":22,"title":23,"slug":24},10,"Советы","sovety",{"id":26,"title":27,"slug":28},11,"Для новичка","dlya-novichka",{"id":30,"title":31,"slug":32},25,"Контекстная реклама","kontekstnaya-reklama",{"id":34,"title":35,"slug":36},23,"Маркетинг","marketing073254",{"id":38,"title":39,"slug":40},7,"Социальные сети","socialnye-seti",{"id":42,"title":43,"slug":44},4,"Удалённая работа","udalennaya-rabota",{"id":46,"title":47,"slug":48},12,"Способы заработка","sposoby-zarabotka",{"id":50,"title":51,"slug":52},14,"Финансы","finansy",{"name":54,"slug":55,"categories":56},"Технологии","tech",[57,61],{"id":58,"title":59,"slug":60},15,"YouTube","youtube",{"id":62,"title":63,"slug":64},33,"Трафик","trafik",{"name":66,"slug":67,"categories":68},"Бизнес","business",[69],{"id":70,"title":66,"slug":71},5,"biznes",{"name":73,"slug":74,"categories":75},"Новости","news",[76],{"id":77,"title":73,"slug":74},9,{"post":79,"published_news":102,"popular_news":173,"categories":236},{"title":80,"description":81,"meta_title":80,"meta_description":81,"meta_keywords":82,"text":83,"slug":84,"created_at":85,"publish_at":86,"formatted_created_at":87,"category_id":70,"links":88,"view_type":92,"video_url":90,"views":93,"likes":38,"lang":94,"comments_count":95,"category":96},"Виды продаж: 12 базовых и их особенности","Все продажи - одинаковы и не существует абсолютно хорошего или плохого вида продаж.","Виды продаж, продажи, бизнес","\u003Cp>Здравствуйте!\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-15/158-4.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-15/158-4.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Прежде чем приступить к описанию видов продаж, необходимо понять одну парадоксальную вещь: все продажи - одинаковы и не существует абсолютно хорошего или плохого вида продаж.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Существуют более или менее эффективные виды продаж конкретно для Вашего бизнеса. Ваша задача выбрать те, которые позволят с большей вероятностью закрывать сделки именно при Ваших условиях. Поэтому приготовьте ручку и блокнот, ну или ctrl+c и вордовский документ - сейчас будет интересно и крайне полезно.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>Критерии выбора\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Перед тем как изучать сами виды продаж, нужно понять критерии их выбора. Иначе Вы будете играть в жмурки: рано или поздно поймаете - нужный вид продаж есть, но прежде, набьете много шишек. \u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-15/158-3.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-right\" height=\"148\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-15/158-3.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>\u003Cstrong>Есть два главных критерия, которыми Вы должны руководствоваться при выборе способа продаж:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Продукт (Что Вы продаете?);\u003C/li>\n\t\u003Cli>Клиент (Кому Вы продаете или хотите продавать?).\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>И существует простой алгоритм из двух шагов, который позволит понять, какие виды продаж наиболее эффективны для Вашего бизнеса. Итак, рассказываю.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>Шаг 1. Продукт\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Для того, чтобы было понимание как лучше продавать Ваш продукт и какой вид продаж выбрать, необходимо ответить на несколько простых вопросов.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1.1 Товары или услуги?\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Разделим продукт на две большие категории: товары и услуги. Очевидно, что продажи товаров и услуг отличаются между собой, поэтому давайте выделим основные различия между ними.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1.2 Потребность сформирована?\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-15/158-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"163\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-15/158-5.jpeg\" width=\"246\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Еще один момент - это количество времени, которое потребуется, для сформирования у покупателя понимания о продукте, то есть потребности именно в Вашем продукте.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Если Вам необходимо донести много информации до клиента, то эффективнее давать ее частями, то есть выстраивать больше ступеней в продажах.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1.2 Человек должен участвовать?\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Следующим шагов Вам нужно выписать характеристики, причины покупки или отказа от покупки, не забудьте учесть все \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/vozrazhenie-ya-podumayu\">возражения\u003C/a>. Это поможет Вам понять, какое участие человек должен принимать в процессе продаж.\u003C/p>\n\n\u003Cp>То есть, чем сложнее Ваш продукт (больше возражений, много сложных характеристик), тем большее участие человека требуется в продаже.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1.4 Спрос имеется?\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Оцените спрос на Ваш продукт, выясните насколько клиенты осведомлены о нем. Также определите уровень доверия к Вашему продукту и его популярности. Проанализируйте много ли входящих обращений.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Обратите внимание, чем меньше спрос на Ваш продукт, тем большую инициативу Вы должны проявлять в процессе продаж.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1.5 Конкуренция высокая?\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto/0-fi-13-min.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"139\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto/0-fi-13-min.jpeg\" width=\"240\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Осмотритесь вокруг, оцените уровень конкуренции, много ли аналогичных предложений. Оцените насколько много рекламы и какая борьба ведется за клиентов. \u003C/p>\n\n\u003Cp>И тут Вам нужно понять, чем больше у Вас конкурентов, тем большую инициативу Вы должны проявлять в процессе продаж.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>Шаг 2. Клиент\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Как мы указали выше, все продажи одинаковы. Ровно также, как и покупки: вне зависимости от типа клиента (\u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/kontekstnaya-reklama-v-b2b-est-li-smysl\">B2B\u003C/a>, B2C, B2G) , каждый участник хочет выгодно обменять деньги на Ваш продукт.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Но критерии и принципы выгодности обмена у каждого свои. Поэтому нужно знать особенности каждого, чтобы определить, какой из видов продаж подойдет. Итак, разберем три стандартных типа клиентов.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Своего клиента, думаем, вычислили.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto/0-fi-23-min.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-right\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto/0-fi-23-min.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>\u003Cstrong>Теперь, при выборе вида продаж, Вы должны учесть два основных момента:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Влиять на каждого человека, участвующего в принятии решения о покупке;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Совершать больше касаний, в зависимости от срока принятия решения о покупке.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cp>С основными критериями мы разобрались, переходим к тому, ради чего мы здесь и собрались - узнать какие виды продаж бывают, какие выбрать именно Вам.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>Виды продаж\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Расскажем про основные виды продаж и их особенности, в чем их принципиальные отличия, какие преимущества и недостатки имеют за собой. \u003C/p>\n\n\u003Ch3>1. По участию человека\u003C/h3>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"156\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-5.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Пару десятилетий назад об этом и подумать было сложно, чтобы человек не участвовал в процессе продаж, но сейчас это вполне возможно, а в некоторых случаях и эффективнее. Получается, что продажи делятся на личные и обезличенные.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1.1 Личные\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Под личными продажами понимается непосредственное участие человека в процессе переговоров, будь то консультант, менеджер по продажам или собственник бизнеса.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Далее расскажем про виды личных продаж:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Продажи лицом к лицу. \u003C/strong>Продавец общается с клиентом вживую. Например: продажи в торговой точке или в своем офисе, в "полях";\u003C/li>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Продажи с помощью средств связи\u003C/strong>. Продавец общается через средство связи. Например: интернет продажи или продажи по телефону с использованием скриптов.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-11.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-right\" height=\"225\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-11.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>\u003Cstrong>Если выбирать между продажами лицом к лицу и продажами по средствам связи, то первый вариант предпочтительнее: продавец сможет использовать не только вербальные (речевые) навыки, но и невербальные: жесты, мимику и интонацию.\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Эффективность продаж;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Донесение целевого предложения.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Затраты на найм и обучение;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Ограниченность охвата;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Человеческий фактор.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch4>1.2 Обезличенные\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-17.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"185\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-17.jpg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Название говорит само за себя - это такие продажи, в которых человек не принимает непосредственного участия. Их можно назвать автоматизированными. Участие человека требуется лишь на этапе разработки таких продаж.\u003C/p>\n\n\u003Cp>К обезличенным продажам относятся разного рода рассылки: почтовые, смс; продажи через интернет: по электронной почте, в мессенджерах и соцсетях, интернет магазины и чат-боты.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Лайфхак.\u003C/strong> Инструменты обезличенных продаж хорошо дополняют все виды продаж розничной торговли.\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Низкие затраты;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Широкий охват.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Специальные знания;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Низкая конверсия.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch3>2. По количеству этапов\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Продажи могут состоять как из нескольких этапов, так и из одного. Исходя из этого продажи делятся на простые и многоступенчатые.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>2.1 Простые\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-20.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"129\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-20.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Простые продажи состоят из одного этапа и соответствуют фразе со стороны покупателя: “Пришел. Увидел. Купил”.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Этот способ применяется при продаже продуктов, в которых покупатели разбираются или им нет необходимости разбираться.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>У таких продуктов мало характеристик, причин для приобретения, возникает небольшое число возражений:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Низкие затраты;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Короткий цикл сделки.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Низкая конверсия;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Сложнее оценивать эффективность;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Меньше точек влияния на продажи.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch4>2.2 Многоступенчатые\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Используются при сбыте сложно-технических товаров, комплексных услуг, новых или неоднозначных продуктов. По таким продуктам необходимо тщательно проконсультировать покупателя, объяснить потребности, которые закрывает продукт, а иногда сформировать ее.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-15/158-1.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"158\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-15/158-1.jpg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Стандартная схема (\u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/chto-takoe-voronka-prodazh-8-etapov-postroeniya\">воронка продаж\u003C/a>) в многоуровневых продажах, которая трансформируется в зависимости от продукта, выглядит следующим образом:\u003C/p>\n\n\u003Cp>Воронка продаж\u003C/p>\n\n\u003Cp>И это не считая поиска \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/chto-takoe-celevaya-auditoriya-ca-kak-ee-opredelit-i-nachat-s-ney-pravilno-rabotat\">целевого лиента\u003C/a>, постпродажного обслуживания, допродаж и конвертации разового клиента в постоянного.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Интересно. Иногда каждый этап закрепляют за определенным сотрудником, и в этом случае такие продажи называют конвейерными.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-6.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"195\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-6.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Чем больше этапов продаж в Вашей системе, тем эффективнее весь цикл продаж. \u003Cstrong>НО! \u003C/strong>Важно не перебарщивать. Узнать, достаточно ли их, можно с помощью отслеживания конверсии по каждому этапу: если на одном этапе 90 человек, а на следующем - 9, то явно что-то не так.\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Высокая конверсия;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Легче оценивать эффективность;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Больше точек влияния на продажи.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Высокие затраты на внедрение и содержание;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Длинный цикл сделки;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Квалификация торгового персонала.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch3>3. По инициации продаж\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Продажу может инициировать продавец, а может и покупатель. На основе этого выделяют активные и пассивные продажи. По-другому исходящие и входящие.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>3.1 Активные\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-5.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Активные или исходящие продажи подразумевают инициацию процесса со стороны продавца: Вы предлагаете клиенту купить, а не ждете этого от покупателя.\u003C/p>\n\n\u003Cp>К примерам таких продаж относятся: обзвон телефонной базы, подход к покупателю в торговой точке, различные рассылки, продажи на мероприятиях, обход клиентов.\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Большее влияние на продажи;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Контроль процесса.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Эффект навязывания;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Низкая конверсия;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Требуется квалификация персонала.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch4>3.2 Пассивные\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-4.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"145\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-4.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>В пассивных продажах инициатором выступает клиент. Он первый подходит к продавцу-консультанту, звонит к Вам в офис, оставляет заявку на сайте, оформляет заказ в интернет магазине.\u003C/p>\n\n\u003Cp>У него уже сформирована потребность, и для принятия решения ему необходима консультация. Или он уже готов отдать деньги за Ваш продукт, осталось лишь выписать чек.\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Высокая конверсия;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Легче автоматизировать.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Небольшое количество инициативных клиентов;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Высокая конкуренция.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch3>4. По способу организации\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Вне зависимости от того, к какому типу клиента относится покупатель, перед Вами стоит выбор: продавать Вашему клиенту напрямую, или же работать через посредников.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>4.1 Прямые\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-14.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-14.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Прямые продажи подразумевают под собой взаимодействие бизнеса с конечным покупателем, пользователем Вашего продукта. Вы продаете продукт напрямую, отсюда и название.\u003C/p>\n\n\u003Cp>К примерам прямых продаж можно отнести продажу товаров собственного производства через свои торговые точки или интернет магазин. Продажа услуг практически всегда осуществляется производителем этих услуг.\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Гибкость, скорость реакции на изменения;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Влияние на клиентский сервис;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Высокая маржинальность.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Высокие затраты на внедрение;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Ограниченность охвата.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch4>4.2 Косвенные\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Косвенные продажи - продажи через посредников. Суть таких продаж сводится к тому, что Вы - это производитель продукта, а функции доведения предложения до конечного потребителя Вы отдаете сторонним лицам.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-25.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-right\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-25.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>\u003Cstrong>У Вас есть два варианта, каким образом сотрудничать с посредниками при косвенных продажах:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Дилерские или дистрибьюторские продажи.\u003C/strong> Дилеры - те, кто занимается продажами конечным покупателям. Дистрибьюторы - промежуточное звено между Вами и дилерами. В этом случае Вы заключаете договор с дилерами или дистрибьюторами, и уже они самостоятельно реализует продукт конечным покупателям;\u003C/li>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Агентские продажи.\u003C/strong> Посредники в этом случае называются агентами, брокерами или комиссионерами. Иногда такие продажи называются дропшипингом. Посредникам нет необходимости закупать у Вас продукт, они занимаются только сбытом и получают за сделки комиссионные.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Широкий охват при меньших затратах;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Освобождение своих ресурсов.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Недостаточная гибкость на изменения рынка;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Меньшая маржинальность;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Косвенное влияние на клиентский сервис.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch3>5. По объему сбыта\u003C/h3>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-q5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"201\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-q5.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Если Ваш продукт это товар, то перед Вами встает выбор какими партиями реализовывать этот товар. В зависимости от мощностей и позиционирования бизнеса, Вы можете продавать товар либо мелкими поштучно, либо небольшими или крупными партиями.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>\u003Cstrong>5.1 Розничные\u003C/strong>\u003C/h4>\n\n\u003Cp>К особенностям видов продаж в розничной торговле относится небольшое количество товаров в сделках, в основном, поштучная реализация. Из этого вытекают все остальные особенности: более высокая наценка, меньший оборот и ограниченность охвата.\u003C/p>\n\n\u003Cp>При розничных продажах важно обеспечивать более персонализированный подход и постоянно улучшать не только качество товаров, но и качество сервиса.\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Тесный контакт с потребителем;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Высокая маржинальность.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Высокие затраты на развитие розничной сети;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Ограниченность охвата.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch4>\u003Cstrong>5.2 Оптовые\u003C/strong>\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-21.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"148\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-21.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>К виду оптовых продаж относятся большие партии товаров, из-за этого меньшая наценка, которая достигается из-за большего оборота и возможностей охвата.\u003C/p>\n\n\u003Cp>В основном, оптовые продажи связаны с посредничеством. Из-за этого важно соблюдать баланс между Вашими интересами и интересами Вашего партнера.\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Широкий охват;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Меньшие затраты на сбыт.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Менее тесный контакт с потребителем;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Большое влияние цены на спрос.\u003Ca href=\"safari-reader://in-scale.ru/adv/ban90475/\" target=\"_blank\">\u003Cpicture>\u003Csource srcset=\"safari-reader://in-scale.ru/netcat_files/416/373/200-fishek-pk.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg src=\"safari-reader://in-scale.ru/netcat_files/416/373/200-fishek-pk.png\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>\u003C/a>\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch4>Пошаговая инструкция\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Разберем как выбрать вид продаж на конкретном примере. Перед нами стоит задача: продавать кондиционеры. Опираясь на полученные знания, мы должны пройти последовательно все шаги.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>Шаг 1. Что продаем?\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Кондиционеры - это сложный технический продукт, который имеет различные характеристики, а исходя из этого множество причин для покупки и возможных возражений против.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Характеристики товара\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Выделяем основные тезисы:\u003C/strong>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-15/158-2.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-right\" height=\"110\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-15/158-2.jpg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Для эффективного донесения различий между кондиционерами, необходимо донести большое количество информации;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Наиболее весомые критерии выбора у каждого потребителя отличаются, и важно это выявлять;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Продукт невозможно продемонстрировать без установки и монтажа, а внешний вид кондиционеров может продемонстрировать фото или видео;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Продажа кондиционера требует проверки технической возможности и оценки целесообразности его установки;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Приобретение кондиционера это достаточно серьёзная покупка, поэтому и процесс принятия решения по ней не быстрый;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Конкуренция на нашем рынке высокая, предложение превышает спрос на кондиционеры, особенно в не сезон.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Исходя из этого, делаем выводы, что:\u003C/strong>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto/00-kor-12.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-right\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto/00-kor-12.jpg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Стоит отдать приоритет личным продажам через средства связи;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Обезличенные продажи использовать для прогрева потенциальных клиентов;\u003C/li>\n\t\u003Cli>К процессу продаж необходимо подключать технического специалиста;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Необходимо разрабатывать многоступенчатую систему продаж;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Стоит в большей мере инициировать продажи, нежели ждать клиентов;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Стоит отдать приоритет активным продажам;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Стимулировать обращения необходимо автоматизированными продажами.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Ch3>Шаг 2. Кому продаем?\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Приоритетными для нас клиентами являются частные лица, а также бизнес с коммерческими помещениями. На государственный рынок мы выходить пока не готовы.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto/00-kor-10.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-right\" height=\"192\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto/00-kor-10.jpg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>\u003Cstrong>Выделяем основные тезисы:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Мы не являемся производителями кондиционеров, а представляем интересы нескольких производителей;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Продавать через дополнительных посредников нам либо невыгодно, либо цена не соответствует рыночной.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Исходя из этого, делаем выводы, что:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Необходимо выбрать прямые продажи;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Можно привлекать агентов для увеличения охвата нашего предложения;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Продавать мы будем в розницу или мелким оптом бизнесу.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Ch3>Шаг 3. Какие выводы?\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Опираясь на особенности продаж частным лицам и бизнесу, а также особенности продукта, мы подтверждаем или опровергаем предыдущие предположения по выбору способов продаж.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto/0-fi-26-min2.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-right\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto/0-fi-26-min2.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"Виды продаж: 12 базовых и их особенности\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>\u003Cstrong>В нашем случае гипотезы подтверждаются:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Участие человека обязательно.\u003C/strong> Частным лицам и бизнесу важна консультация при выборе кондиционера;\u003C/li>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Структура продаж многоступенчатая.\u003C/strong> Процесс принятия решения и сроки не самые быстрые;\u003C/li>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Инициатива повысит продажи.\u003C/strong> Но при условии того, что она будет уместна;\u003C/li>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Использование прямых продаж.\u003C/strong> Бизнес и клиенты предпочитают покупать не у посредников.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch4>Коротко о главном\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Внедрять сразу все виды продаж - неэффективно, так же как и бездумно срисовывать систему продаж у непосредственного конкурента.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Думайте своей головой, опираясь на условия и ситуацию. Постепенно, шаг за шагом внедряйте и обрастайте все новыми и новыми способами, но только в том случае, если предыдущие у Вас уже нормально работают. Удачи в продажах!\u003C/p>\n\n\u003Cp>До новых встреч!\u003C/p>","vidy-prodazh-12-bazovyh-i-ih-osobennosti","2022-10-04T16:24:47.000000Z","2022-10-05T08:00:00.000000Z","05.10.2022",{"image":89,"image_webp":90,"thumb":91,"thumb_webp":91},"https://cdn.quasa.io/images/news/IXqQ50CXXYuzaTcFyptVpUo1kvii9Sl7ZnVpJ56c.webp",null,"https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/IXqQ50CXXYuzaTcFyptVpUo1kvii9Sl7ZnVpJ56c.webp","large",6038,"ru",0,{"id":70,"title":66,"slug":71,"meta_title":97,"meta_description":98,"meta_keywords":99,"deleted_at":90,"created_at":100,"updated_at":101,"lang":94},"Quasa media — это блог о взломе роста в Бизнесе","Бизнес — это поле битвы. В QUASA MEDIA вы найдете все самые полезные статьи о том, как вести бизнес и не облажаться.","Как делать бизнес и где","2021-01-23T11:02:57.000000Z","2024-08-25T15:53:52.000000Z",[103,118,131,144,158],{"title":104,"description":105,"slug":106,"created_at":107,"publish_at":108,"formatted_created_at":109,"category":110,"links":111,"view_type":92,"video_url":90,"views":116,"likes":42,"lang":94,"comments_count":95,"is_pinned":117},"Как создать рекламный кабинет Facebook, настроить и пополнить баланс","Если сравнивать рекламный кабинет Facebook и рекламный кабинет в ВК, то первый значительно сложнее.","kak-sozdat-reklamnyy-kabinet-facebook-nastroit-i-popolnit-balans","2022-02-06T19:27:01.000000Z","2026-04-17T11:00:00.000000Z","17.04.2026",{"title":27,"slug":28},{"image":112,"image_webp":113,"thumb":114,"thumb_webp":115},"https://cdn.quasa.io/images/news/BoV66WvPlo0W07MmCKXN8VLI4P1SqruN6wU7X4Bi.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/BoV66WvPlo0W07MmCKXN8VLI4P1SqruN6wU7X4Bi.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/BoV66WvPlo0W07MmCKXN8VLI4P1SqruN6wU7X4Bi.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/BoV66WvPlo0W07MmCKXN8VLI4P1SqruN6wU7X4Bi.webp",2981,false,{"title":119,"description":120,"slug":121,"created_at":122,"publish_at":123,"formatted_created_at":109,"category":124,"links":125,"view_type":92,"video_url":90,"views":130,"likes":95,"lang":94,"comments_count":95,"is_pinned":117},"Как добавить несколько фото или видео в один пост в Инстаграме","Сегодня мы расскажем, как выложить несколько фото в один пост в Инстаграме.","kak-dobavit-neskolko-foto-ili-video-v-odin-post-v-instagrame","2022-02-06T19:13:25.000000Z","2026-04-17T09:00:00.000000Z",{"title":39,"slug":40},{"image":126,"image_webp":127,"thumb":128,"thumb_webp":129},"https://cdn.quasa.io/images/news/qN7SyR5DHiNF4iGE5PvZqNoLCuwZmSGaQFnWXhvy.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/qN7SyR5DHiNF4iGE5PvZqNoLCuwZmSGaQFnWXhvy.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/qN7SyR5DHiNF4iGE5PvZqNoLCuwZmSGaQFnWXhvy.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/qN7SyR5DHiNF4iGE5PvZqNoLCuwZmSGaQFnWXhvy.webp",3901,{"title":132,"description":133,"slug":134,"created_at":135,"publish_at":136,"formatted_created_at":109,"category":137,"links":138,"view_type":92,"video_url":90,"views":143,"likes":95,"lang":94,"comments_count":95,"is_pinned":117},"Обложки для актуальных Stories в Инстаграм","В декабре 2017 года Instagram добавил возможность сохранения Историй в разделе «Актуальное» под описанием профиля.","oblozhki-dlya-aktualnyh-stories-v-instagram","2022-02-06T17:40:55.000000Z","2026-04-17T06:00:00.000000Z",{"title":39,"slug":40},{"image":139,"image_webp":140,"thumb":141,"thumb_webp":142},"https://cdn.quasa.io/images/news/E91OTIxIeI0PboeWwAJ3KSxBWyaEhz7fX1lojsrq.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/E91OTIxIeI0PboeWwAJ3KSxBWyaEhz7fX1lojsrq.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/E91OTIxIeI0PboeWwAJ3KSxBWyaEhz7fX1lojsrq.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/E91OTIxIeI0PboeWwAJ3KSxBWyaEhz7fX1lojsrq.webp",2942,{"title":145,"description":146,"slug":147,"created_at":148,"publish_at":149,"formatted_created_at":109,"category":150,"links":151,"view_type":92,"video_url":90,"views":156,"likes":95,"lang":94,"comments_count":157,"is_pinned":117},"Обложка видео на YouTube или как сделать превью ролика","Обложка видео на YouTube или превью — это изображение, которое пользователи платформы видят рядом с названием ролика.","oblozhka-video-na-youtube-ili-kak-sdelat-prevyu-rolika","2022-02-06T17:09:30.000000Z","2026-04-17T03:00:00.000000Z",{"title":59,"slug":60},{"image":152,"image_webp":153,"thumb":154,"thumb_webp":155},"https://cdn.quasa.io/images/news/bwcEZ0na0md40TYxHWYJi1rGFnRG0VfynABzxv9O.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/bwcEZ0na0md40TYxHWYJi1rGFnRG0VfynABzxv9O.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/bwcEZ0na0md40TYxHWYJi1rGFnRG0VfynABzxv9O.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/bwcEZ0na0md40TYxHWYJi1rGFnRG0VfynABzxv9O.webp",6552,1,{"title":159,"description":160,"slug":161,"created_at":162,"publish_at":162,"formatted_created_at":163,"category":164,"links":167,"view_type":92,"video_url":90,"views":172,"likes":95,"lang":94,"comments_count":95,"is_pinned":117},"Биржа BTCC: фьючерсная и спотовая торговля, копитрейдинг и безопасность платформы","Криптовалютный рынок за последние годы превратился в одну из самых динамичных сфер финансовых технологий. Миллионы пользователей по всему миру инвестируют в цифровые активы, а криптовалютные биржи становятся ключевым инструментом для торговли и управления этими активами.","birzha-btcc-fyuchersnaya-i-spotovaya-torgovlya-kopitreyding-i-bezopasnost-platformy","2026-04-16T14:34:58.000000Z","16.04.2026",{"title":165,"slug":166},"Finance","finance",{"image":168,"image_webp":169,"thumb":170,"thumb_webp":171},"https://cdn.quasa.io/images/news/73ABn81mnsoTjeCdPTKoedLNjucGRFTsBpx9AjIV.png","https://cdn.quasa.io/images/news/73ABn81mnsoTjeCdPTKoedLNjucGRFTsBpx9AjIV.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/73ABn81mnsoTjeCdPTKoedLNjucGRFTsBpx9AjIV.png","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/73ABn81mnsoTjeCdPTKoedLNjucGRFTsBpx9AjIV.webp",177,[174,188,200,212,224],{"title":175,"description":176,"slug":177,"created_at":178,"publish_at":179,"formatted_created_at":180,"category":181,"links":182,"view_type":185,"video_url":90,"views":186,"likes":187,"lang":94,"comments_count":95,"is_pinned":117},"Что такое темперамент человека и чем он отличается от характера","Сегодня мы с вами погрузимся в мир практической психологии и рассмотрим, что такое темперамент. Мы уверены, что вы не раз слышали это понятие, но, возможно, не до конца понимали его суть. Узнаем историю понятия и кратко разберем 4 типа темперамента.","chto-takoe-temperament-cheloveka-i-chem-on-otlichaetsya-ot-haraktera","2021-08-31T00:10:00.000000Z","2025-12-18T12:45:00.000000Z","18.12.2025",{"title":11,"slug":12},{"image":183,"image_webp":90,"thumb":184,"thumb_webp":184},"https://cdn.quasa.io/images/news/JhE5h2bmD07cu9sGu3ke0OOXoEws9FJd4YhdYd9t.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/JhE5h2bmD07cu9sGu3ke0OOXoEws9FJd4YhdYd9t.webp","small",1657881,35,{"title":189,"description":190,"slug":191,"created_at":192,"publish_at":193,"formatted_created_at":180,"category":194,"links":195,"view_type":185,"video_url":90,"views":198,"likes":199,"lang":94,"comments_count":95,"is_pinned":117},"Отрицательные качества человека: список с пояснениями + примеры для резюме","Вы узнаете, что писать в резюме, если работодатель просит перечислить свои слабые стороны, и можно ли недостатки превратить в преимущества.","otricatelnye-kachestva-cheloveka-spisok-s-poyasneniyami-primery-dlya-rezyume","2021-08-26T11:43:39.000000Z","2025-12-18T12:47:00.000000Z",{"title":11,"slug":12},{"image":196,"image_webp":90,"thumb":197,"thumb_webp":197},"https://cdn.quasa.io/images/news/QM5IJhVcPXs56iLQEVfEipRGMjoDZKwx5yOI9baM.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/QM5IJhVcPXs56iLQEVfEipRGMjoDZKwx5yOI9baM.webp",609741,116,{"title":201,"description":202,"slug":203,"created_at":204,"publish_at":205,"formatted_created_at":180,"category":206,"links":207,"view_type":185,"video_url":90,"views":210,"likes":211,"lang":94,"comments_count":95,"is_pinned":117},"Положительные качества человека: список достоинств для жизни, отношений и работы","Качества личности – это набор устойчивых психических состояний, с помощью которых человек взаимодействует с социумом, влияет на него и ведет активную деятельность.","polozhitelnye-kachestva-cheloveka-spisok-dostoinstv-dlya-zhizni-otnosheniy-i-raboty","2021-08-25T22:16:19.000000Z","2025-12-18T09:30:00.000000Z",{"title":11,"slug":12},{"image":208,"image_webp":90,"thumb":209,"thumb_webp":209},"https://cdn.quasa.io/images/news/GjO9AIKY0GptNr5rAcfA4QMPIJKlFxaJ8Yy9gCDb.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/GjO9AIKY0GptNr5rAcfA4QMPIJKlFxaJ8Yy9gCDb.webp",606688,171,{"title":213,"description":214,"slug":215,"created_at":216,"publish_at":217,"formatted_created_at":180,"category":218,"links":219,"view_type":185,"video_url":90,"views":222,"likes":223,"lang":94,"comments_count":18,"is_pinned":117},"Интересные темы для разговоров с кем угодно и где угодно","Рекомендации для интересного общения. Темы, на которые можно поговорить.","interesnye-temy-dlya-razgovorov-s-kem-ugodno-i-gde-ugodno","2021-06-06T20:04:50.000000Z","2025-12-18T13:02:00.000000Z",{"title":23,"slug":24},{"image":220,"image_webp":90,"thumb":221,"thumb_webp":221},"https://cdn.quasa.io/images/news/0MQot5gzrfi2JKDfW9BmQBR954aYKcAmIa5LRojN.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/0MQot5gzrfi2JKDfW9BmQBR954aYKcAmIa5LRojN.webp",458945,84,{"title":225,"description":226,"slug":227,"created_at":228,"publish_at":229,"formatted_created_at":180,"category":230,"links":231,"view_type":185,"video_url":90,"views":234,"likes":235,"lang":94,"comments_count":95,"is_pinned":117},"Типы личности в психологии: 6 самых распространенных классификаций","Если простыми словами, то личность – это человек, обладающий набором индивидуальных характеристик и являющийся субъектом социальных отношений.","tipy-lichnosti-v-psihologii-6-samyh-rasprostranennyh-klassifikaciy","2021-10-11T22:27:07.000000Z","2025-12-18T08:25:00.000000Z",{"title":11,"slug":12},{"image":232,"image_webp":90,"thumb":233,"thumb_webp":233},"https://cdn.quasa.io/images/news/svg5pgcLVwCHibSqq7mqRS5kUkiogG2IpLBDDoi5.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/svg5pgcLVwCHibSqq7mqRS5kUkiogG2IpLBDDoi5.webp",297298,47,[237,238,239,240,241,242,243,244,245,246,247,248,249,250,251],{"title":63,"slug":64},{"title":15,"slug":16},{"title":31,"slug":32},{"title":35,"slug":36},{"title":59,"slug":60},{"title":51,"slug":52},{"title":47,"slug":48},{"title":27,"slug":28},{"title":23,"slug":24},{"title":73,"slug":74},{"title":11,"slug":12},{"title":39,"slug":40},{"title":66,"slug":71},{"title":43,"slug":44},{"title":19,"slug":20}]