[{"data":1,"prerenderedAt":-1},["ShallowReactive",2],{"nav-categories":3,"article-upravlenie-prodazhami-32-sposoba":78},{"data":4},[5,53,65,72],{"name":6,"slug":7,"categories":8},"Продуктивность","productivity",[9,13,17,21,25,29,33,37,41,45,49],{"id":10,"title":11,"slug":12},8,"Саморазвитие","samorazvitie",{"id":14,"title":15,"slug":16},30,"Психология","psihologiya",{"id":18,"title":19,"slug":20},3,"Делаем карьеру","delaem-kareru",{"id":22,"title":23,"slug":24},10,"Советы","sovety",{"id":26,"title":27,"slug":28},11,"Для новичка","dlya-novichka",{"id":30,"title":31,"slug":32},25,"Контекстная реклама","kontekstnaya-reklama",{"id":34,"title":35,"slug":36},23,"Маркетинг","marketing073254",{"id":38,"title":39,"slug":40},7,"Социальные сети","socialnye-seti",{"id":42,"title":43,"slug":44},4,"Удалённая работа","udalennaya-rabota",{"id":46,"title":47,"slug":48},12,"Способы заработка","sposoby-zarabotka",{"id":50,"title":51,"slug":52},14,"Финансы","finansy",{"name":54,"slug":55,"categories":56},"Технологии","tech",[57,61],{"id":58,"title":59,"slug":60},15,"YouTube","youtube",{"id":62,"title":63,"slug":64},33,"Трафик","trafik",{"name":66,"slug":67,"categories":68},"Бизнес","business",[69],{"id":70,"title":66,"slug":71},5,"biznes",{"name":73,"slug":74,"categories":75},"Новости","news",[76],{"id":77,"title":73,"slug":74},9,{"post":79,"published_news":105,"popular_news":171,"categories":233},{"title":80,"description":81,"meta_title":80,"meta_description":82,"meta_keywords":83,"text":84,"slug":85,"created_at":86,"publish_at":87,"formatted_created_at":88,"category_id":70,"links":89,"view_type":94,"video_url":95,"views":96,"likes":97,"lang":98,"comments_count":97,"category":99},"Управление продажами: 32 способа","В этой статье предлагаем Вам своеобразный чек-лист, по которому Вы можете свериться, все ли факторы учтены в Вашем бизнесе.","элементы продаж: маркетинг: товар, цена, продвижение, место; база; продажи и персонал","Управление продажами, продажи, продажа, бизнес","\u003Cp>Здравствуйте!\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-4.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"171\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-4.jpeg\" width=\"295\" />\u003C/picture>Любой процесс в бизнесе нуждается в управлении. Но, когда речь заходит об управлении продажами, начинается путаница.\u003C/p>\n\n\u003Cp>И все потому, что это очень сложный и многоплановый процесс.\u003C/p>\n\n\u003Cp>В этой статье предлагаем Вам своеобразный чек-лист, по которому Вы можете свериться, все ли факторы учтены в Вашем бизнесе.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>Чем управлять\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Цели и задачи управления продажами очень разнообразны. Кто-то считает, что управление продажами - это про работу с продающим персоналом.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"225\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-5.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Для кого-то управление продажами - это каналы продаж. Третьим кажется, что речь о скидках и акциях.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Ничего удивительного, все эти варианты верные, но очень размытые. Чтобы определиться, что же подразумевается под управлением продажами мы выделили 7 основных элементов, которые в той или иной степени прорисовывают картину управления бизнеса.\u003C/p>\n\n\u003Cp>И вот они, эти элементы: маркетинг: товар, цена, продвижение, место; база; \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/7-etapov-prodazh\">продажи\u003C/a> и персонал.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>1. Товар (маркетинг)\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Почему Вы думаете, что Ваш товар должны купить? Достаточно ли просто продавать качественные вещи, чтобы продажи были? Давайте посмотрим, что включает в себя товар, с точки зрения маркетинга и продаж.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1.1 Уникальное торговое предложение (УТП)\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-6.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"150\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-6.png\" width=\"300\" />\u003C/picture>Пожалуй, самая важная часть, этот принцип может относиться и к самому товару, и к компании в общем. \u003C/p>\n\n\u003Cp>Уникальность предложения не обязательно связана с характеристиками товара.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Важно не только то, что в товаре есть, но и то, как о товаре рассказывает реклама, но здесь есть серьезная опасность - можно легко перемудрить.\u003C/p>\n\n\u003Cp>И именно поэтому, формирование уникального торгового предложения нужно начинать с анализа \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/chto-takoe-celevaya-auditoriya-ca-kak-ee-opredelit-i-nachat-s-ney-pravilno-rabotat\">целевой аудитории\u003C/a>.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/kak-pridumat-i-sostavit-utp-unikalnoe-torgovoe-predlozhenie\">УТП\u003C/a> должно точно соответствовать боли Вашего клиента и приносить конкретную пользу. Если Ваше УТП кажется ценным Вам и еще троим Вашим друзьям, а у большей части клиентов вызывает вопрос “И что?” - надо начинать сначала.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-7.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"179\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-7.jpeg\" width=\"281\" />\u003C/picture>Без анализа конкурентов тоже не обойтись. Изучите, что продают Ваши коллеги, где и как они это делают. Вы можете копировать удачные приемы или, наоборот, двигаться в противоположном направлении, чтобы отстроиться от конкурентов.\u003C/p>\n\n\u003Cp>И хочу обратить Ваше внимание на то, что уникальность Вашего предложения может быть связана не только с товаром, но и с сервисом.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Например, больший срок гарантии, чем у конкурентов, особые условия доставки и т. д.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1.2. Упаковка\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Многие предприниматели не задумываются о важности упаковки. Если товар достаточно хорош, то упаковка роли не сыграет, считают они. \u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-9.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-9.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Подумайте, почему фирменная бутылка Кока-колы была запатентована сразу после создания, и уже больше ста лет не менялась?\u003C/p>\n\n\u003Cp>Многие исследователи говорят о том, что именно создание уникальной бутылки стало одним из шагов, превративших бренд в лидера отрасли.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Или вот, приведу ещё один знаменитый пример с чипсами “Принглс”. Тут и УТП, и упаковка, все в одном.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Небольшая история: форма чипс создавалась таким образом, чтобы полностью помещаться в рот и задействовать все вкусовые рецепторы, поэтому и упаковка для таких чипс нужна соответствующая, которая позволяет им не ломаться.\u003C/p>\n\n\u003Cp>И также, по многочисленным исследованиям было выявлено, что решение о покупке чаще всего принимается в магазине возле полки с товаром.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaan-1.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"175\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaan-1.jpeg\" width=\"288\" />\u003C/picture>\u003Cstrong>Поэтому упаковка должна выполнять несколько функций:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Выделять товар среди конкурентов;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Привлекать внимание;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Соответствовать ценовым ожиданиям покупателя;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Формировать узнаваемость продукта.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>Но не стоит забывать, что под упаковкой можно понимать не только внешний вид товара, но и ряд сопутствующих услуг, которые приобретаются в комплекте с товаром.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Например, при покупке гитары можно предложить годовое обслуживание инструмента в подарок.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1.3. Ассортимент\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaan-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"185\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaan-5.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Тут можно выделить две стратегии, цель первой - максимально сузить нишу  и продавать ограниченный ассортимент товаров.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Такая стратегия позволяет глубже прорабатывать целевую аудиторию, быстро стать экспертом в своей области, выделиться среди конкурентов.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Возьмите, к примеру, Консультант-плюс.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Компания продает только один товар. Но когда Вам нужна справочно-правовая система, они будут первыми, о ком Вы подумаете.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Минусом этой стратегии является ограниченность рынка - количество целевых клиентов конечно.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Противоположная по смыслу стратегия, то есть вторая - большой ассортимент не только сходных продуктов, но и сопутствующих товаров. По такому принципу устроены супермаркеты. В этом случае не забудьте про товарную матрицу.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Потребителю проще ходить в магазин, где он может купить всё необходимое. Например, если Вы продаете деловые костюмы, неплохо иметь в ассортименте рубашки, галстуки, носки и ремни.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1.4. Жизненный цикл товара\u003C/h4>\n\n\u003Cp>При формировании ассортиментной матрицы не забывайте о жизненном цикле товара.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaan-4.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"158\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaan-4.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>\u003Cstrong>Любой продукт проходит следующие этапы:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Выход на рынок.\u003C/strong> На этом этапе уровень продаж трудно прогнозировать, потому что заранее предсказать успешность товара нельзя;\u003C/li>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Фаза роста\u003C/strong>. Объемы производства растут, затраты на него снижаются. В этот момент возможно снижение цены товара для завоевания других сегментов рынка;\u003C/li>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Зрелость.\u003C/strong> Товар характеризуется максимальным объемом спроса. Именно сейчас самое подходящее время для модификации товара;\u003C/li>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Фаза упадка.\u003C/strong> Снижение спроса на товар. На этом этапе важно верно принять решение - выводить товар из ассортимента или продолжать работать на остаточном спросе.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-12.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-12.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Понимание фазы жизненного цикла, на которой находятся товары, является очень важным инструментом при формировании ассортимента.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Нельзя забывать, что складские остатки - наименее рентабельный актив компании.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Любой товар может “зависнуть” под влиянием разных факторов. При этом отсутствие товарных запасов может привести к упущенным продажам, а это одна из задач управления продаж.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>2. Цена (маркетинг)\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Ценовая политика - важная часть стратегии продаж. Товар должен соответствовать ценовым ожиданиям клиентов, чтобы продаваться. Например, если Ваша целевая аудитория - люди с высоким уровнем дохода, слишком низкая цена может их отпугнуть.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaana-1.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"178\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaana-1.jpeg\" width=\"284\" />\u003C/picture>Но и необоснованно высокая цена не будет способствовать желанию купить Ваш товар. Ключевое слово здесь - “необоснованно”. Если Вы продаете что-то дороже рынка, покупатель должен четко понимать, за что он переплачивает.\u003C/p>\n\n\u003Cp>При формировании прайс-листа нужно учитывать множество факторов.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Это и конкурентное окружение, и жизненный цикл товара, и себестоимость товара, и позиционирование бренда.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Без анализа рынка не обойтись.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-11.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"225\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-11.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>\u003Cstrong>И еще не забудьте, что цена может служить разным целям:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>При жесткой конкуренции цена может быть фактором выживания;\u003C/li>\n\t\u003Cli>От правильно подобранной цены зависит размер прибыли;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Более низкая цена может быстро привлечь живые деньги.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>Теперь более подробно поговорим об элементах цены, точнее о тех факторах, которые способны на нее повлиять. Все перечислять не будем, остановимся только на самых главных.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>2.1. Скидки\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Когда Вы слышите фразу “ценовые инструменты продаж”, Вы, наверняка, в первую очередь думаете о скидках. Ну что же, это достаточно популярная тактика.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaana-6.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"160\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaana-6.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>\u003Cstrong>Но есть как минимум три причины, чтобы ее не использовать:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Скидка должна быть большой. Вам кажется, что Вы очень щедры, делая 15% скидки. Но избалованный “черными пятницами” потребитель не смотрит в Вашу сторону;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Если Вы способны сделать скидку в 50-70%, то таким образом обесцениваете свое предложение в глазах покупателя; \u003C/li>\n\t\u003Cli>Скидки есть у всех. Вы ничем не отличаетесь от всех остальных игроков Вашего рынка. Лучше проработать ценность Вашего предложения, чем работать сугубо на скидках.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>И хоть мы написали о том, что скидки это не очень перспективная стратегия, но и их можно подать под специальным соусом.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Да, выгода - очень мощный триггер. И сейчас есть хорошая альтернатива это бонусная программа.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaan-2.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"163\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaan-2.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>\u003Cstrong>Но если Вы настаиваете все таки на скидках, то следуйте нескольким правилам: \u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Скидка не должна быть чем-то само собой разумеющимся;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Используйте скидку для подогрева “теплых” клиентов; \u003C/li>\n\t\u003Cli>Ставьте условия. “Чтобы получить скидку, купите прямо сейчас”;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Всегда ограничивайте период действия скидок.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Ch4>2.2. Цена-приманка\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Кроме скидок есть еще интересные и действенные инструменты, например, цена-приманка. Лучше всего это работает с популярным товаром.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaana-4.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"171\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaana-4.jpeg\" width=\"294\" />\u003C/picture>К примеру, как Вы оцениваете доступность цен в кафе? Наверняка, Вы в первую очередь посмотрите, сколько стоит эспрессо или салат “Цезарь”. И если цена на него Вам кажется приемлемой, то и остальное меню не вызовет у Вас шока.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Выберите востребованный товар, поставьте на него максимально низкую цену. Расскажите об этом предложении всеми доступными Вам способами.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Это создаст поток клиентов, которым Вы сможете предложить еще и другие товары.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>2.3. Вилка цен\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Используйте ценовую сегментацию потребителей. Этот прием называется вилкой цен. Вы наверное заметили, что мы используем этот прием в услуге “скрипты продаж”.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaada-1.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"155\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaada-1.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Еще один пример, но уже из рынка мобильных устройств. Одна и та же модель выпускается с разным объемом памяти.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Таким образом, клиент, желающий сэкономить, купит младшую модель.\u003C/p>\n\n\u003Cp>А покупатель, который хочет “дорого-богато” возьмет максимальную комплектацию.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>3. Продвижение (маркетинг)\u003C/h3>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaama-8.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"177\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaama-8.jpeg\" width=\"284\" />\u003C/picture>Ну вот у Вас продуманы товарная и ценовая политика. Вы готовы к встрече с клиентами. Но где же они?\u003C/p>\n\n\u003Cp>Продаж не будет, а следовательно, и управлять Вам нечем, если Ваша целевая аудитория о вас не знает. Пора поговорить о продвижении.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>3.1. Каналы продаж\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Канал продаж - это путь, по которому товар попадает к потребителю. Можно использовать какой-то один канал.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-15/1000-2.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"183\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-15/1000-2.jpeg\" width=\"275\" />\u003C/picture>Но, стратегия многоканальности поможет охватить больше сегментов целевой аудитории и сократит потери, в случае снижения продаж в одном из каналов. И давайте рассмотрим этот вопрос подробнее.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Разделяют прямые и косвенные каналы продаж (дилерские и партнерские):\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Прямой канал продаж:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cp>Прямой канал продаж подразумевает, что между Вами и конечным потребителем больше никого нет. Это позволяет досконально контролировать цену и форму презентации Вашего товара.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Однако, такой метод работы ограничивает Вас из-за географической удаленности (хотя это спорный момент) или конкурентного окружения.\u003C/p>\n\n\u003Cp>К тому же, он требует вложений в организацию \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/udalennyy-otdel-prodazh-sozdanie-postroenie-i-upravlenie\">отдела продаж\u003C/a> и систему обучения менеджеров.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Дилерский канал продаж:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cp>По сути, дилер используется как замена собственному отделу продаж, ведь у него уже есть доступ к покупателям.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaee-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"150\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaee-5.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Вы экономите на персонале и сопровождении продаж.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Но, работая через дилера, Вы теряете прямую связь с клиентом, не получаете от него обратной связи.\u003C/p>\n\n\u003Cp>К тому же, достаточно трудно контролировать наценку и подачу Вашего товара.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Партнерский канал продаж:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaee-10.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"150\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaee-10.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Суть партнерского канала продаж заключается в том, что Вы договариваетесь о продажах Вашего товара с компанией, ориентированной на ту же целевую аудиторию.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Тут очень важно, чтобы Ваши товары не конкурировали, а дополняли друг друга. Плюс этого канала - доступ к горячим покупателям. Минусы всё те же - прямой связи с потребителем у Вас нет.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>3.2. Стимулирование сбыта\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Следующий шаг после определения каналов продаж - стимулирование сбыта. Прежде, чем решить, какой из методов применить, разберитесь, какой цели Вы хотите достичь.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaama-4.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"171\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaama-4.jpeg\" width=\"294\" />\u003C/picture>Например, Вам нужно привлечь новых клиентов,  переманить покупателей у конкурентов, сформировать \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/loyalnost-klientov-vyzhimka-treningov\">лояльную\u003C/a> аудиторию? Исходя из целей управления продажами планируйте стимулирующие мероприятия.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Тут выбор очень широк. Это могут быть и бесплатные образцы товара, и увеличенная упаковка по сниженной цене, и розыгрыши, и купоны на скидку на будущие покупки, и скидки при условии определенного объема покупки.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaco-11.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"145\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaco-11.png\" width=\"300\" />\u003C/picture>Посчитайте, каких вложений потребует каждый из способов.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Спрогнозируйте, какую отдачу они могут принести в разрезе задач мероприятия.\u003C/p>\n\n\u003Cp>От этих данных и отталкивайтесь при выборе активности.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>3.3. Реклама \u003C/h4>\n\n\u003Cp>Любой бизнес рано или поздно оказывается перед необходимостью решать, нужна ли ему реклама.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaada-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"160\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaada-5.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Скорее всего реклама Вам не нужна, если Вы монополист на своем рынке. Во всех остальных случаях реклама нужна. Самое важное в размещении рекламы - думать и отслеживать ее эффективность. Не покупайте то, что просто подошло по бюджету.\u003C/p>\n\n\u003Cp>На какой площадке Вы можете поговорить с Вашими клиентами?\u003C/p>\n\n\u003Cp>Разные люди смотрят разные телеканалы, посещают разные мероприятия, читают разные онлайн и офлайн издания.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>3.4. Прямой маркетинг\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Все рассмотренные выше способы предполагают обращение сразу ко всей целевой аудитории. И сейчас рассмотрим вариант, когда можно лично обращаться к каждому покупателю.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Смысл этого метода продвижения в том, что между Вами и потребителем нет посредников. Реализуется это через SMS, мессенджеры, почтовые, электронные письма или через рассылку сообщений Вконтакте.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aabb-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"129\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aabb-5.jpeg\" width=\"230\" />\u003C/picture>Плюсом такой работы будет персонализированность и полная ориентация на конкретного клиента.Но есть и минусы. Как много таких писем Вы получаете сами? А как много из них читаете?\u003C/p>\n\n\u003Cp>Чтобы этот метод сработал, Ваш клиент должен ждать Вашего письма, потому что привык получать от Вас что-то полезное.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>4. Место (маркетинг)\u003C/h3>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaf-2.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"150\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaf-2.png\" width=\"300\" />\u003C/picture>Не важно, собственные у Вас магазины или Вы поставляете свой товар в магазины дилерской сети, а может вообще используете только интернет. Во всех случаях место играет определяющую роль. \u003C/p>\n\n\u003Cp>Самым главным образом, при выборе места, Вы должны помнить о том, чтобы точно попасть в места обитания Ваших клиентов.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Будь то фактический магазин или интернет площадка. \u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaada-4.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"180\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaada-4.jpeg\" width=\"270\" />\u003C/picture>Приведу пример из личного опыта.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Магазин мобильной техники расположен на перекрестке, рядом продуктовый рынок. Место очень оживленное, но вокруг старый микрорайон, основное население - пенсионеры.\u003C/p>\n\n\u003Cp>В результате в магазине всегда очередь из пожилых людей, которые целевой аудиторией для магазина не являются.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Обратите внимание на важный момент, если вы имеете свой офлайн магазин или поставляете товар партнерам для его реализации, то без мерчандайзинга Вам не обойтись.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-14.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"180\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-14.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>\u003Cstrong>Поэтому заострим Ваше внимание на нескольких самых важных пунктах:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Не размещайте товар во входной зоне. Человеку нужно несколько секунд, чтобы осмотреться и замедлить движение;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Помните о том, что в магазине клиенты движутся против часовой стрелки и проходят в среднем треть площади магазина;\u003C/li>\n\t\u003Cli>“Золотая полка” находится на уровне глаз. Товары, размещенные на верхних полках, продаются на треть реже. Товары с нижних полок востребованы еще меньше;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Учитывайте “золотой треугольник” - площадь между входом, кассовой зоной и местом расположения самого популярного товара. \u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>Много говорить про мерчандайзинг не буду, тем более есть отдельная статья. Так что читайте и пользуйтесь на здоровье.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>5. База\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Вы ведете базу клиентов? Если нет, то пора об этом задуматься. Даже если у Вас маленький розничный магазин, это не означает, что ведение клиентской базы Вам не нужно.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/abus-10.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"183\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/abus-10.jpeg\" width=\"275\" />\u003C/picture>И вот весомое доказательство, привлечение каждого нового клиента обойдется Вам примерно в семь раз дороже, чем ведение старого. И это при том, что сумма выручки от них, скорее всего, будет одинаковой.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Так когда начинать сбор клиентской базы? Сразу после открытия бизнеса. Но если Вы не делали этого раньше, то самое время начать сейчас.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Если Вы думаете, что собрать базу очень трудно, то спешу Вас разочаровать.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Например, если у Вас розничная торговля, заведите дисконтные или бонусные карты, которые выдаются после заполненной анкеты или используйте \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/lid-magnit-polnyy-gayd-po-rabote-s-instrumentom-i-50-idey-dlya-vdohnoveniya\">лид-магнит\u003C/a>.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aiiiil-8.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aiiiil-8.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Это не только возможность “привязать” к себе клиента, но и доступ к важнейшей информации о нем, а значит и о Вашей целевой аудитории.\u003C/p>\n\n\u003Cp>С этим разобрались, но как вести базу? Для микробизнеса сойдет и таблица в Exсel, но мы бы рекомендовали рассмотреть возможность установки \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/konstruktor-crm-chto-eto-i-kak-ispolzovat\">CRM\u003C/a> системы (например, Мегаплан).\u003C/p>\n\n\u003Cp>И все потому, что таблица не напомнит о важном звонке или дне рождения клиента.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Также очень просто скопировать таблицу на флэшку и уйти работать к конкуренту.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-6.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"195\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-6.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>И на собственном опыте могу сказать, что контроль работы менеджеров в базе в Excel будет отнимать у Вас очень много времени и сил. Вы уверены, что именно на это хотите тратить свой управленческий ресурс?\u003C/p>\n\n\u003Cp>Поэтому, выделяя бюджет на CRM систему, сравните стоимость такой программы с упущенными продажами из-за забытых звонков, потерей всей базы и ценностью Вашего времени. Уверена, что выгода такой инвестиции не вызовет у Вас сомнений. \u003C/p>\n\n\u003Ch4>5.1 Действующие клиенты\u003C/h4>\n\n\u003Cp>База есть, что дальше? Как работать с действующими клиентами? Обязательно собирайте обратную связь.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Писать отзывы трудно и неинтересно, если они пишутся просто так. Поэтому мотивируйте клиентов для их написания. Еще можно составить простую анкету с несколькими вопросами о том, что клиенту понравилось, а что нужно улучшить.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00op-10.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"135\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00op-10.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>И помните о том, что на жалобы нужно реагировать своевременно, если, конечно, они будут. Важный момент, не забудьте рассказать клиенту, что Вы предприняли для того, чтобы устранить причины его недовольства.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Давайте Вашим постоянным клиентам ощущение избранности. Приглашайте их делать предзаказы на еще не вышедшие модели, предлагайте эксклюзивные товары, устраивайте для них закрытые мероприятия.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaco-3.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"207\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaco-3.png\" width=\"300\" />\u003C/picture>А все потому что эксклюзивность и конспиративность - это же мощнейшие \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/zachem-nuzhny-psihologicheskie-triggery-i-kak-imi-polzovatsya-v-kopiraytinge\">триггеры\u003C/a>.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Если клиент раньше покупал у Вас, а сейчас забыл к Вам дорогу, позвоните ему. Расскажите, как Вы рады будете видеть его снова. Предложите ему специальные условия покупки.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>5.2 Новые клиенты\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aass-31.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aass-31.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Какими любимыми не были бы Ваши действующие клиенты, клиентскую базу нужно постоянно расширять.\u003C/p>\n\n\u003Cp>У Ваших покупателей могут меняться предпочтения и жизненные обстоятельства, и они могут покинуть Вас в любой момент.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Откуда же брать новых клиентов, спросите Вы.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Немного выше мы обсудили с Вами приемы прямого и косвенного маркетинга. \u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/b2c-2.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"210\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/b2c-2.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Очень рекомендую Вам посчитать свою \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/voronka-prodazh-ili-kak-gramotno-postroit-reklamnuyu-strategiyu\">воронку продаж\u003C/a>, благодаря ей Вы без проблем ответите на следующие вопросы: сколько точек касания нужно в среднем, чтобы из потенциального клиента стать покупателем? На каких этапах возникают затруднения?\u003C/p>\n\n\u003Cp>Чтобы понять это, пройдите путь клиента сами. Секретарь не взял трубку? Менеджер отправил предложение через две недели после первого звонка?\u003C/p>\n\n\u003Cp>На всех этих этапах Вы теряете деньги. Те самые, которые вложили в привлечение новых клиентов.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaso-3.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"120\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaso-3.png\" width=\"300\" />\u003C/picture>\u003Cstrong>И вот Вам еще небольшой список того, как можно работать с новыми клиентами, то есть подогревать их, настраивая на покупку Вашего продукта:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Пригласите его на мероприятие;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Пришлите в письме полезный шаблон;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Дайте попробовать Ваш товар бесплатно;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Предложите скидку за первую покупку;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Подарите дисконтную карту;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Предложите бонусы на покупки; \u003C/li>\n\t\u003Cli>Продайте пробный продукт за низкую стоимость;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Покажите видео с использованием вашего продукта.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>И многое, многое другое... Все эти способы помогут ускорить прохождение покупателя по воронке продаж. А в перспективе еще и сделают его приверженцем или носителем бренда.    \u003C/p>\n\n\u003Ch3>6. Продажи\u003C/h3>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/abus-11.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"146\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/abus-11.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Подобрались к самому интересному, и в то же время спорному вопросу.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Так как под продажами может пониматься как сам процесс продаж, так и целый отдел продаж, а может и конверсия.\u003C/p>\n\n\u003Cp>В обще мнений существует много.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Но мы выбрали в этой главе три основные темы, которые помогают в технологии управления продажами: отдел продаж, книга продаж и скрипты\u003C/p>\n\n\u003Ch4>6.1 Отдел продаж\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/dataa-1.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"172\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/dataa-1.jpg\" width=\"260\" />\u003C/picture>Тут, однозначно, речь про персонал, про тех самых продажников. И для этого нужен отдел продаж. Если бизнес небольшой, то непосредственным управлением Вы можете заниматься сами.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Но как только Вы поймете, что управление в ручном режиме отнимает у Вас время, необходимое для стратегического планирования, наймите руководителя отдела продаж (РОП).\u003C/p>\n\n\u003Cp>Для того, чтобы процессы были налажены и Вы могли отслеживать все этапы, установите правила, сроки отчетности и не забудьте про схему подчиненности. И сразу определитесь, какие обязанности выполняет менеджер по продажам. В идеале в список обязанностей не должно входить ничего, не имеющего отношения к продажам.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaso-4.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"120\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaso-4.png\" width=\"300\" />\u003C/picture>Поэтому, если в обязанности продавца будет входить что-то еще, кроме непосредственно продаж, он будет делать это что-то, а не продавать.\u003C/p>\n\n\u003Cp>И придраться Вам будет не к чему. Человек-то занят делом, не отлынивает от работы. Только выручки это Вам не прибавляет.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Продажи - процесс, требующий от сотрудников смелости и проактивности. Людей с врожденным высоким уровнем этих качеств крайне мало, и у нас есть целая статья как найти подходящего сотрудника.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>6.2 Скрипты продаж\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Сразу пропишите скрипты продаж, они-то и относятся к методу управления продаж, потому что предполагают сценарий.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto/0-fi-1-min.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"203\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto/0-fi-1-min.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Объясню, почему это важно.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Текучесть кадров в продажах традиционно высокая. Наличие скриптов сильно облегчит Вам процесс адаптации новичков и снизит стоимость этого процесса. Новому сотруднику будет проще обратиться к клиенту, если он будет знать, что говорить и в каком порядке.\u003C/p>\n\n\u003Cp>А это сократит срок выхода нового сотрудника на плановые показатели по продажам.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Плюс, наличие скриптов обеспечит Вам ожидаемый уровень сервиса во всех подразделениях, что немаловажно, и еще поможет эффективно дожимать клиентов и правильно отрабатывать возражения. \u003C/p>\n\n\u003Cp>Но написать скрипты мало, нужно еще сделать так, чтобы сотрудники их знали и использовали в работе. Поэтому обучение по работе со скриптом - обязательно. \u003C/p>\n\n\u003Ch4>6.3 Книга продаж\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-13.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"174\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-13.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Всю информацию, которая нужна продавцу в процессе работы, соберите в один большой практический справочник, это и называется книгой продаж, уж ее точно можно отнести к инструменту управления продажами.\u003C/p>\n\n\u003Cp>В ней должны быть ответы на все вопросы, которые могут возникнуть у сотрудника отделе продаж.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Наличие книги продаж упрощает адаптацию новичков, снижает нагрузку на РОПов, сокращает количество потраченного впустую времени.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Ее можно сделать самостоятельно или заказать у специально обученных людей. Важно, чтобы она отражала Ваши реалии, а не какой-то усредненной фирмы и менялась в зависимости от изменений в компании.\u003C/p>\n\n\u003Cp>В нее нужно написать все Ваши с годами наработанные технологии продаж, она станет Вашим верным помощником в управлении отделом.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>7. Персонал\u003C/h3>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-11.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"171\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-11/aaaaamm-11.jpeg\" width=\"295\" />\u003C/picture>О том, что продажи - это всегда высокая текучесть кадров, мы уже писали. Нормой в розничной торговле считается коэффициент текучести до 30%.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Для оптовой торговли нормально 9-12% текучести.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Именно такие коэффициенты позволяют получать приток молодых активных сотрудников и не терять опытный костяк.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Чаще всего проблемы с персоналом связаны с ошибками найма. Это особенно важно из-за того, что ошибки невозможно исправить обучением и адаптацией. Поэтому очень важно понимать, каких людей Вы хотите видеть среди своих продавцов.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00op-19.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"270\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00op-19.png\" width=\"300\" />\u003C/picture>И еще один интересный вопрос, который часто возникает у собственников бизнеса. Нужна ли система обучения?\u003C/p>\n\n\u003Cp>Ответим так, если Вам нужно, чтобы продажи были, то обучение нужно. Как это будет - решать Вам. Вариантов, на самом деле, масса.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Если не можете организовать аудиторные тренинги или вебинары, внедряйте систему наставничества. Тем более, что у Вас уже есть скрипты и книга продаж.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>7.1 KPI\u003C/h4>\n\n\u003Cp>Хотим отметить, что любые результаты достигаются быстрее, если сотрудники понимают, в каком направлении двигаться. Есть очень эффективный способ указать им это направление - \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/kpi-klyuchevye-pokazateli-effektivnosti-chto-eto-i-kak-primenyat\">KPI\u003C/a> (ключевые показатели эффективности).\u003C/p>\n\n\u003Cp>Как работать с этим инструментом? Прежде всего нужно понять, что ключевыми являются те показатели, которые влияют на прибыль.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-19.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"171\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-19.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>\u003Cstrong>В продажах, как правило, используют несколько основных KPI:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Количество продаж за смену;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Количество товаров в одном чеке;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Сумма среднего чека;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Конверсия посетителей в покупатели.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>KPI могут быть разными. Это зависит от специфики бизнеса прежде всего. Помните, Вы проходили путь клиента по воронке продаж?Возможно, места, где Ваше движение к покупке замедлилось, и будут для Вас ключевыми показателями.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Определите, кто отвечает за эти процессы. Установите желаемый показатель. Проверьте, что у сотрудника есть возможность этого показателя достичь. Включите полученный KPI в систему мотивации сотрудника.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>7.2 Мотивация\u003C/h4>\n\n\u003Cp>О мотивации персонала существует масса статей на нашем блоге, и вот одна из них.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Это логично - тема объемная и неоднозначная. Если говорить о материальной мотивации, то есть несколько столпов, на которые она должна опираться, чтобы система работала.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Например, Сотруднику должно быть выгодно выполнять действия, которые приносят прибыль бизнесу.\u003C/p>\n\n\u003Cp>А не устанавливать никакого оклада (даже менеджеру по продажам), значит показывать своим людям, что Вы их не цените и они ответят Вам тем же.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00op-13.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00op-13.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Помните о нюансе, что если установить продажнику оклад, который соответствует его материальным запросам, усердной работы Вы от него не дождетесь.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Поэтому примерно треть суммы, которую Вы планируете платить продавцу, должен составлять оклад. Остальные две трети должны быть привязаны к KPI и выполнению планов.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Это все было про деньги, но не стоит забывать, что люди все разные.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Поэтому, что мотивирует одного сотрудника,  для другого может казаться пустой тратой времени.\u003C/p>\n\n\u003Cp>В связи с этим к материальной мотивации стоит подмешивать нематериальную.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00op-9-2ac31d.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"199\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00op-9-2ac31d.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>\u003Cstrong>Так, например, к премиям можно добавить:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Конкурсы;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Подарки за достижение целей;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Грамоты и публичные награждения;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Доски соревнований;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Дополнительные выходные;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Обучение и тренинги.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Ch4>7.3 Контроль\u003C/h4>\n\n\u003Cp>При постановке задач важно максимально четко объяснить, что и к какому сроку должно быть сделано.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Всегда перепроверяйте, что именно понял сотрудник. То, что сказано, практически всегда отличается от того, что услышано. Отличным помощником в этом плане будет CRM система.\u003C/p>\n\n\u003Cp>В вопросах контроля бывают две крайности. Первая: руководитель ударяется в микроменеджмент и проверяет каждый шаг сотрудника.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00pr-25.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"167\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00pr-25.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>\u003Cstrong>Такая ситуация неприемлема по нескольким причинам:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>Сотрудник чувствует, что ему не доверяют;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Сотрудник не выкладывается по-полной;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Сам руководитель все время занят контролем мелких задач.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>Вторая:  руководитель ставит задачи, но контроль их выполнения не производит. Сотрудники предоставлены сами себе. Ошибки контроля всплывают в случае крупных неприятностей, когда искать виноватых уже поздно. Думаем, тут комментарии не нужны.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00pr-18.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"195\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00pr-18.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>По моему опыту, внедрение системы ежедневных отчетов и контроля, который осуществляется по ключевым точкам раз в неделю, приводит к повышению выручки в среднем на 30%.\u003C/p>\n\n\u003Cp>В Вашем бизнесе система отчетности и частота проведения контрольных мероприятий могут быть другими.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Вы сможете подобрать оптимальную формулу только попробовав разные варианты.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>Инструменты управления\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00op-14.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"133\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00op-14.jpeg\" width=\"200\" />\u003C/picture>В любом деле нужны проверенные, работающие инструменты, и управление продажами (в розничной торговле или любой другой) без анализа пойдет коту под хвост.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Рассмотрим несколько методов, которые можно применять, даже не имея MBA за плечами.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>1. АВС-анализ\u003C/h3>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/vvvvvvvvv-2.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"417\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/vvvvvvvvv-2.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>АВС-анализ\u003C/p>\n\n\u003Cp>Формируя номенклатуру, можно использовать так называемый АВС-анализ. Этот вид анализа основан на принципе \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/chto-takoe-pravilo-pareto-i-kak-ego-ispolzovat-v-povsednevnoy-zhizni\">Парето\u003C/a>.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Смысл его в том, что 20% усилий приносят 80% результата. Эта статистическая закономерность находит свое подтверждение, в том числе, и в продажах.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Так, чтобы провести АВС-анализ, нужно разделить все товары на три группы и структура получается следующая:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Группа А\u003C/strong>. Товары, приносящие большую часть выручки. Это будет самая маленькая по объему группа - 20% ассортимента, приносящие 80% денег;\u003C/li>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Группа В.\u003C/strong> Товары, которые составляют 30% вашей номенклатуры и обеспечивают 15% продаж;\u003C/li>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Группа С.\u003C/strong> Товары, составляющие 50% ассортимента. Но продажи товаров этой группы приносят всего 5% прибыли.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>Такой анализ позволяет понять сколько и каких товаров нужно иметь в ассортименте. А если вместо товаров Вы проанализируете так свою клиентскую базу, станет понятно, каким клиентам нужно уделять больше внимания.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>2. XYZ-анализ\u003C/h3>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/vvvvvvvvv-3.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"119\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/vvvvvvvvv-3.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>XYZ-анализ\u003C/p>\n\n\u003Cp>Этот вид анализа применяется для оценки стабильности продаж разных видов товара. С помощью расчета коэффициента вариативности Вы сможете спланировать объем закупок разных товаров.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Часто этот вид анализа используют в паре с ABC-анализом. И у нас есть отдельная статья по этой теме.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Расскажем пару слов про анализ.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-12/1-aaatrans-1.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-12/1-aaatrans-1.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>\u003Cstrong>Так, после проведения XYZ-анализа, Вы получите три группы товаров:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Col>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>X - товары\u003C/strong> с коэффициентом вариативность от 0 до 10%. Эти товары должны быть на складе всегда, так как спрос на них стабилен и объем продаж легко спрогнозировать;\u003C/li>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Y - товары\u003C/strong> с коэффициентом вариативности от 10 до 25%. Продажи товаров из этой группы подвержены влиянию разных факторов, учитывайте это при планировании;\u003C/li>\n\t\u003Cli>\u003Cstrong>Z - товары,\u003C/strong> коэффициент вариативности этих товаров выше 25%. Прогнозировать продажи практически невозможно, так как тенденции спроса не прослеживаются.\u003C/li>\n\u003C/ol>\n\n\u003Cp>Это, пожалуй, самый распространенный вид анализа управления продажами. С помощью него Вы максимально точно спрогнозируете продажи, также опираясь на него можете составлять и план. \u003C/p>\n\n\u003Ch3>3. Когортный анализ\u003C/h3>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/vvvvvvvvv-4.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"99\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/vvvvvvvvv-4.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Когортный анализ\u003C/p>\n\n\u003Cp>Сущность этого инструмента заключается в том, что Вы группируете клиентов по общему признаку.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Это может быть время первой покупки, выбранный товар, канал, который клиента привел, возраст и пол. Рекомендую Вам прочитать статью по теме.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/emai-2.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"180\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/emai-2.jpg\" width=\"270\" />\u003C/picture>Зачем такой анализ проводить? Например, в случае с рекламным каналом, когортный анализ позволит оценить его эффективность.\u003C/p>\n\n\u003Cp>А когорты по времени первой покупки нужны, чтобы отслеживать количество повторных покупок, жизненный цикл клиента и его среднюю продолжительность.\u003C/p>\n\n\u003Cp>И зная, через какое время после первой покупки клиент перестает покупать, Вы сможете приложить усилия к продлению отношений.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>4. Анализ рентабельности продаж\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Анализ рентабельности продаж\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/vvvvvvvvv-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"52\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/vvvvvvvvv-5.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Кроме суммы выручки и прибыли очень важно понимать рентабельность продаж. Рентабельность очень просто посчитать. Для этого разделите сумму прибыли на общую сумму выручки и умножьте на 100%.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Для анализа возьмите рентабельность анализируемого периода (например, этот год) и сравните с рентабельностью базисного периода (можно взять, к примеру, прошлый).\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/hoo-11.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"167\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/hoo-11.jpeg\" width=\"250\" />\u003C/picture>Так Вы сможете сделать выводы, и, если рентабельность снизилась, разберитесь в чем дело. Вы стали продавать дешевле? Или себестоимость товара увеличилась?\u003C/p>\n\n\u003Cp>Полученные данные позволят Вам принять грамотные управленческие решения. Возможно, у Вас неверно построено ценообразование.\u003C/p>\n\n\u003Cp>А может быть пора искать поставщиков с более лояльными условиями.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>5. Планирование\u003C/h3>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/vvvvvvvvv-6.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"83\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/vvvvvvvvv-6.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Планирование\u003C/p>\n\n\u003Cp>Думаем, мало кто сомневается в необходимости плана продаж. Сразу хочу отметить, “продать как можно больше” - так себе план. Еще читайте статью по теме.\u003C/p>\n\n\u003Cp>А вообще, есть несколько подходов к составлению плана продаж. Самый простой способ - использовать данные прошлых периодов с применением коэффициентов сезонности, если она влияет на Ваш бизнес.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/w-2.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"173\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/w-2.jpeg\" width=\"260\" />\u003C/picture>Правда этот способ не учитывает человеческий фактор. Поэтому, если состав отдела продаж меняется, реальные продажи могут заметно отклониться от плана.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Более сложный метод - начать с планирования расходов. У Вас есть ежемесячные расходы, сумма которых редко меняется.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Добавьте к ним сумму переменных расходов.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Не забудьте про инвестиции - их сумму тоже прибавьте. Так Вы получите точку безубыточности.\u003C/p>\n\n\u003Cp>И далее заложите сумму желаемой прибыли. Теперь, исходя из полученной суммы, планируйте, сколько Вам нужно продавать, чтобы выйти на желаемый уровень.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/w-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-right\" height=\"189\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/w-5.jpeg\" width=\"267\" />\u003C/picture>Очень важно учесть, что слишком низкие планы расслабляют сотрудников. Но и слишком высокие планы вызовут у них сопротивление.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Если продавец не верит, что справится с планом, он не станет даже пытаться. \u003C/p>\n\n\u003Ch4>Показатели продаж \u003C/h4>\n\n\u003Cp>Невозможно управлять тем, что не измеряется. Для оценки эффективности системы продаж нужно постоянно замерять показатели.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Их, как Вы могли догадаться, существует десятки разных, но мы выбрали ТОП 7 самых важных, о них и поговорим:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>1.\u003C/strong> \u003Cstrong>Объем продаж\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/ea-3.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/ea-3.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Лучше считать не только выручку, но и количество единиц товара.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Выручка может увеличиться за счет введения в ассортимент более дорогих товаров, которые не всегда являются более маржинальными.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Рост выручки может быть связан с повышением цен, что также не будет означать роста продаж. Так что просто считайте количество единиц, которые Вы продали.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Объем продаж = объем продаж\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>2. Маржа\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/dataa-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"189\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/dataa-5.png\" width=\"300\" />\u003C/picture>Маржой называют валовую прибыль. Это разница между суммой выручки и себестоимостью. \u003C/p>\n\n\u003Cp>Маржинальность товаров - один из основополагающих факторов доходности бизнеса.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Рассчитав заранее маржинальность товара, Вы сможете планировать закупки и точнее выставлять KPI сотрудникам. Важно понимать, что маржа - это еще не прибыль.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Маржа = Выручка - Себестоимость\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>3. Рентабельность\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/daana-1.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"177\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/daana-1.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Чтобы посчитать рентабельность продаж, разделите маржу на общую сумму выручки и умножьте на 100%. \u003C/p>\n\n\u003Cp>Зачем Вам нужен этот показатель, мы уже обсудили и даже рассказали как его можно анализировать.\u003C/p>\n\n\u003Cp>И помните, считать его нужно обязательно. И как уже говорила, бизнес - это цифры, и тем более продажи.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Рентабельность = (Маржа/Выручка)*100%\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>4. Прибыль\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/ea-1.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/ea-1.jpg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Прибыль предприятия формируется после того, как от суммы маржи Вы отнимете все операционные, коммерческие и управленческие издержки.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Бывает так, что продавец делает скидку, и из-за этого вырастают объемы продаж.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Но скидка полностью съедает маржу и прибыли не остается. Поэтому анализ маржинальности и прибыли важнее подсчета объема продаж.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Прибыль = Маржа - Операционные издержки - Коммерческие издержки - Управленческие издержки\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>5. Оборачиваемость товара\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/ea-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"169\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/ea-5.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Этот показатель пригодится Вам, когда нужно спланировать закупки или сократить ассортимент.\u003C/p>\n\n\u003Cp>По каждому из анализируемых продуктов проведите несложный расчет. Сложите товарный запас на начало периода и его же на конец периода, затем разделите на 2. Таким образом вы получите средний товарный запас:\u003C/p>\n\n\u003Cp>ТЗ = ( ТЗ1 + ТЗ2 ) / 2\u003C/p>\n\n\u003Cp>Умножьте средний товарный запас на количество дней в расчетном периоде. Возьмем, к примеру, месяц.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Разделите полученное число на объем продаж. Так Вы увидите, за какое количество дней оборачивается запас каждого из товаров. А значит, поймете, какие вложения окупаются быстрее.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Оборачиваемость = ( ТЗ * 30 ) / Объем продаж\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>6. Конверсия\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/daana-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"223\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/daana-5.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Есть два пути увеличения продаж - привлечение большего трафика клиентов или увеличение конверсии.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Грубо говоря, конверсия - это число потенциальных клиентов ставших покупателями. Конверсию нужно считать по каждому этапу воронки продаж. Так Вы поймете, на каком из этапов теряете больше всего клиентов.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Еще желательно считать конверсию по каждому из продавцов, а не в общем по магазину или отделу.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Это поможет сравнить эффективность сотрудников, выявить проблемы в коммуникации, исправить ошибки.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Конверсия = ( Покупатели / Посетители ) * 100%\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>7. Жизненный цикл клиента\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00mi-9.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/00mi-9.jpeg\" width=\"300\" />\u003C/picture>Вся выручка, полученная от продаж клиенту за время Ваших с ним отношений называется жизненным циклом клиента или LTV (Lifetime Value).\u003C/p>\n\n\u003Cp>Зачем вычислять этот показатель подробно расписывать не буду, так как на эту тему есть отдельная статья.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Знание \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/ltv-zhiznennyy-cikl-klienta-chto-eto-i-kak-ego-poschitat\">LTV\u003C/a> клиентов даст Вам понимание, работа с какими клиентами наиболее выгодна.LTV рассчитывается по формуле:\u003C/p>\n\n\u003Cp>LTV = ARPU * Average Lifetime of a Customer\u003C/p>\n\n\u003Cp>Где ARPU - средний доход от клиента в месяц, а Average Lifetime of a Customer - средний период сотрудничества с клиентом.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>Коротко о главном\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/data-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg alt=\"Управление продажами: 32 способа\" class=\"image-align-left\" height=\"183\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-10/data-5.jpeg\" width=\"275\" />\u003C/picture>В заключение хочу обозначить несколько важных тезисов. Продажи - это стратегия. И это самое важное, что нужно понять про управление продажами.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Поэтому, не верьте ощущениям, а считайте, считайте и еще раз считайте.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Например, если Вы не установите план продаж, то продажи в любом случае будут, но объем их Вас очень разочарует.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Управление - это контроль. Вы не можете управлять тем, что не измеряете и не контролируете.\u003C/p>\n\n\u003Cp>И еще хочу отметить, что система управления продажами - подвижный организм. И инструменты, которые работали вчера, завтра могут дать сбой. Поэтому залог успеха в продажах заключается в том, чтобы все время держать руку на пульсе.\u003C/p>\n\n\u003Cp>До новых встреч!\u003C/p>","upravlenie-prodazhami-32-sposoba","2022-10-23T18:50:30.000000Z","2022-10-24T08:00:00.000000Z","24.10.2022",{"image":90,"image_webp":91,"thumb":92,"thumb_webp":93},"https://cdn.quasa.io/images/news/4Xml95sA3OYBmRc1mjbccu2yeCsifM37eMQiSCVy.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/4Xml95sA3OYBmRc1mjbccu2yeCsifM37eMQiSCVy.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/4Xml95sA3OYBmRc1mjbccu2yeCsifM37eMQiSCVy.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/4Xml95sA3OYBmRc1mjbccu2yeCsifM37eMQiSCVy.webp","large",null,2473,0,"ru",{"id":70,"title":66,"slug":71,"meta_title":100,"meta_description":101,"meta_keywords":102,"deleted_at":95,"created_at":103,"updated_at":104,"lang":98},"Quasa media — это блог о взломе роста в Бизнесе","Бизнес — это поле битвы. В QUASA MEDIA вы найдете все самые полезные статьи о том, как вести бизнес и не облажаться.","Как делать бизнес и где","2021-01-23T11:02:57.000000Z","2024-08-25T15:53:52.000000Z",[106,122,135,146,158],{"title":107,"description":108,"slug":109,"created_at":110,"publish_at":111,"formatted_created_at":112,"category":113,"links":114,"view_type":119,"video_url":95,"views":120,"likes":97,"lang":98,"comments_count":97,"is_pinned":121},"Потеряли доступ к крипто кошельку? Единственный надежный способ вернуть активы","Потеря доступа к крипто кошельку часто воспринимается как цифровая катастрофа. Однако важно помнить: ваши монеты не «лежат» в приложении или на флешке — они находятся в блокчейне. Устройство или программа — это лишь интерфейс.","poteryali-dostup-k-kripto-koshelku-edinstvennyy-nadezhnyy-sposob-vernut-aktivy","2026-04-20T13:07:26.000000Z","2026-04-21T13:02:00.000000Z","21.04.2026",{"title":51,"slug":52},{"image":115,"image_webp":116,"thumb":117,"thumb_webp":118},"https://cdn.quasa.io/images/news/geSEtYi4nkxjy0QGmRo1hHxq0IghZxoP322SygY1.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/geSEtYi4nkxjy0QGmRo1hHxq0IghZxoP322SygY1.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/geSEtYi4nkxjy0QGmRo1hHxq0IghZxoP322SygY1.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/geSEtYi4nkxjy0QGmRo1hHxq0IghZxoP322SygY1.webp","small",52,false,{"title":123,"description":124,"slug":125,"created_at":126,"publish_at":127,"formatted_created_at":112,"category":128,"links":129,"view_type":119,"video_url":95,"views":134,"likes":97,"lang":98,"comments_count":97,"is_pinned":121},"Дилемма супер-ИИ: Почему «гениальность» мешает корпоративной автоматизации","В современной индустрии ИИ наметился парадокс. Модели, которые бьют рекорды на олимпиадах по математике, часто проваливают простейшие задачи в корпоративной среде.","dilemma-super-ii-pochemu-genialnost-meshaet-korporativnoy-avtomatizacii","2026-04-20T12:24:43.000000Z","2026-04-21T11:08:00.000000Z",{"title":66,"slug":71},{"image":130,"image_webp":131,"thumb":132,"thumb_webp":133},"https://cdn.quasa.io/images/news/75jP0hVLxN1NF7yUVntNX4OETWO6SaNBMzsDxfaW.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/75jP0hVLxN1NF7yUVntNX4OETWO6SaNBMzsDxfaW.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/75jP0hVLxN1NF7yUVntNX4OETWO6SaNBMzsDxfaW.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/75jP0hVLxN1NF7yUVntNX4OETWO6SaNBMzsDxfaW.webp",63,{"title":136,"description":137,"slug":138,"created_at":139,"publish_at":140,"formatted_created_at":112,"category":141,"links":142,"view_type":94,"video_url":95,"views":145,"likes":97,"lang":98,"comments_count":97,"is_pinned":121},"Как определить победителя в конкурсе в Инстаграм: сайты и сервисы в помощь","Конкурсы в соцсетях — это работающий инструмент для повышения активности подписчиков.","kak-opredelit-pobeditelya-v-konkurse-v-instagram-sayty-i-servisy-v-pomoshch","2022-02-10T11:12:47.000000Z","2026-04-21T11:00:00.000000Z",{"title":39,"slug":40},{"image":143,"image_webp":95,"thumb":144,"thumb_webp":144},"https://cdn.quasa.io/images/news/Fa1Oo5ipMxRkUGORBSGoet695foMAbsq117iylpj.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/Fa1Oo5ipMxRkUGORBSGoet695foMAbsq117iylpj.webp",4582,{"title":147,"description":148,"slug":149,"created_at":150,"publish_at":150,"formatted_created_at":112,"category":151,"links":152,"view_type":119,"video_url":95,"views":157,"likes":97,"lang":98,"comments_count":97,"is_pinned":121},"Эра «Двух Джонов»: Как Apple планирует выиграть ИИ-гонку с помощью железа, а не облаков","В сентябре 2026 года штурвал переходит к Джону Тернусу — человеку, который прошел путь от инженера-механика до вице-президента по аппаратным разработкам.","era-dvuh-dzhonov-kak-apple-planiruet-vyigrat-ii-gonku-s-pomoshchyu-zheleza-a-ne-oblakov","2026-04-21T09:59:45.000000Z",{"title":73,"slug":74},{"image":153,"image_webp":154,"thumb":155,"thumb_webp":156},"https://cdn.quasa.io/images/news/mkF3UskAefZuxc7fqrytQvomGqH5AushLinaP8ci.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/mkF3UskAefZuxc7fqrytQvomGqH5AushLinaP8ci.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/mkF3UskAefZuxc7fqrytQvomGqH5AushLinaP8ci.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/mkF3UskAefZuxc7fqrytQvomGqH5AushLinaP8ci.webp",62,{"title":159,"description":160,"slug":161,"created_at":162,"publish_at":163,"formatted_created_at":112,"category":164,"links":165,"view_type":119,"video_url":95,"views":170,"likes":97,"lang":98,"comments_count":97,"is_pinned":121},"Эпидемия взломов в DeFi: Как Kelp DAO спровоцировал «криптопанику» и куда исчезли $800 млн","Цепная реакция, запущенная взломом инфраструктуры Kelp DAO, не только лишила проект $291 млн, но и спровоцировала один из крупнейших банковских набегов (bank run) в истории индустрии — из протокола Aave за сутки «убежало» порядка $6 млрд.","epidemiya-vzlomov-v-defi-kak-kelp-dao-sprovociroval-kriptopaniku-i-kuda-ischezli-800-mln","2026-04-20T11:01:18.000000Z","2026-04-21T09:05:00.000000Z",{"title":51,"slug":52},{"image":166,"image_webp":167,"thumb":168,"thumb_webp":169},"https://cdn.quasa.io/images/news/DvglYBqUbuoO7m5BrYl4cy2TzysGlVawuwUXCvBF.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/DvglYBqUbuoO7m5BrYl4cy2TzysGlVawuwUXCvBF.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/DvglYBqUbuoO7m5BrYl4cy2TzysGlVawuwUXCvBF.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/DvglYBqUbuoO7m5BrYl4cy2TzysGlVawuwUXCvBF.webp",67,[172,185,197,209,221],{"title":173,"description":174,"slug":175,"created_at":176,"publish_at":177,"formatted_created_at":178,"category":179,"links":180,"view_type":119,"video_url":95,"views":183,"likes":184,"lang":98,"comments_count":97,"is_pinned":121},"Что такое темперамент человека и чем он отличается от характера","Сегодня мы с вами погрузимся в мир практической психологии и рассмотрим, что такое темперамент. Мы уверены, что вы не раз слышали это понятие, но, возможно, не до конца понимали его суть. Узнаем историю понятия и кратко разберем 4 типа темперамента.","chto-takoe-temperament-cheloveka-i-chem-on-otlichaetsya-ot-haraktera","2021-08-31T00:10:00.000000Z","2025-12-18T12:45:00.000000Z","18.12.2025",{"title":11,"slug":12},{"image":181,"image_webp":95,"thumb":182,"thumb_webp":182},"https://cdn.quasa.io/images/news/JhE5h2bmD07cu9sGu3ke0OOXoEws9FJd4YhdYd9t.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/JhE5h2bmD07cu9sGu3ke0OOXoEws9FJd4YhdYd9t.webp",1658372,35,{"title":186,"description":187,"slug":188,"created_at":189,"publish_at":190,"formatted_created_at":178,"category":191,"links":192,"view_type":119,"video_url":95,"views":195,"likes":196,"lang":98,"comments_count":97,"is_pinned":121},"Отрицательные качества человека: список с пояснениями + примеры для резюме","Вы узнаете, что писать в резюме, если работодатель просит перечислить свои слабые стороны, и можно ли недостатки превратить в преимущества.","otricatelnye-kachestva-cheloveka-spisok-s-poyasneniyami-primery-dlya-rezyume","2021-08-26T11:43:39.000000Z","2025-12-18T12:47:00.000000Z",{"title":11,"slug":12},{"image":193,"image_webp":95,"thumb":194,"thumb_webp":194},"https://cdn.quasa.io/images/news/QM5IJhVcPXs56iLQEVfEipRGMjoDZKwx5yOI9baM.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/QM5IJhVcPXs56iLQEVfEipRGMjoDZKwx5yOI9baM.webp",610243,116,{"title":198,"description":199,"slug":200,"created_at":201,"publish_at":202,"formatted_created_at":178,"category":203,"links":204,"view_type":119,"video_url":95,"views":207,"likes":208,"lang":98,"comments_count":97,"is_pinned":121},"Положительные качества человека: список достоинств для жизни, отношений и работы","Качества личности – это набор устойчивых психических состояний, с помощью которых человек взаимодействует с социумом, влияет на него и ведет активную деятельность.","polozhitelnye-kachestva-cheloveka-spisok-dostoinstv-dlya-zhizni-otnosheniy-i-raboty","2021-08-25T22:16:19.000000Z","2025-12-18T09:30:00.000000Z",{"title":11,"slug":12},{"image":205,"image_webp":95,"thumb":206,"thumb_webp":206},"https://cdn.quasa.io/images/news/GjO9AIKY0GptNr5rAcfA4QMPIJKlFxaJ8Yy9gCDb.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/GjO9AIKY0GptNr5rAcfA4QMPIJKlFxaJ8Yy9gCDb.webp",607174,171,{"title":210,"description":211,"slug":212,"created_at":213,"publish_at":214,"formatted_created_at":178,"category":215,"links":216,"view_type":119,"video_url":95,"views":219,"likes":220,"lang":98,"comments_count":18,"is_pinned":121},"Интересные темы для разговоров с кем угодно и где угодно","Рекомендации для интересного общения. Темы, на которые можно поговорить.","interesnye-temy-dlya-razgovorov-s-kem-ugodno-i-gde-ugodno","2021-06-06T20:04:50.000000Z","2025-12-18T13:02:00.000000Z",{"title":23,"slug":24},{"image":217,"image_webp":95,"thumb":218,"thumb_webp":218},"https://cdn.quasa.io/images/news/0MQot5gzrfi2JKDfW9BmQBR954aYKcAmIa5LRojN.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/0MQot5gzrfi2JKDfW9BmQBR954aYKcAmIa5LRojN.webp",459425,84,{"title":222,"description":223,"slug":224,"created_at":225,"publish_at":226,"formatted_created_at":178,"category":227,"links":228,"view_type":119,"video_url":95,"views":231,"likes":232,"lang":98,"comments_count":97,"is_pinned":121},"Типы личности в психологии: 6 самых распространенных классификаций","Если простыми словами, то личность – это человек, обладающий набором индивидуальных характеристик и являющийся субъектом социальных отношений.","tipy-lichnosti-v-psihologii-6-samyh-rasprostranennyh-klassifikaciy","2021-10-11T22:27:07.000000Z","2025-12-18T08:25:00.000000Z",{"title":11,"slug":12},{"image":229,"image_webp":95,"thumb":230,"thumb_webp":230},"https://cdn.quasa.io/images/news/svg5pgcLVwCHibSqq7mqRS5kUkiogG2IpLBDDoi5.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/svg5pgcLVwCHibSqq7mqRS5kUkiogG2IpLBDDoi5.webp",297749,47,[234,235,236,237,238,239,240,241,242,243,244,245,246,247,248],{"title":63,"slug":64},{"title":15,"slug":16},{"title":31,"slug":32},{"title":35,"slug":36},{"title":59,"slug":60},{"title":51,"slug":52},{"title":47,"slug":48},{"title":27,"slug":28},{"title":23,"slug":24},{"title":73,"slug":74},{"title":11,"slug":12},{"title":39,"slug":40},{"title":66,"slug":71},{"title":43,"slug":44},{"title":19,"slug":20}]