[{"data":1,"prerenderedAt":-1},["ShallowReactive",2],{"nav-categories":3,"article-top-15-tipichnyh-oshibok-v-rabote-otdela-prodazh":78},{"data":4},[5,53,65,72],{"name":6,"slug":7,"categories":8},"Продуктивность","productivity",[9,13,17,21,25,29,33,37,41,45,49],{"id":10,"title":11,"slug":12},8,"Саморазвитие","samorazvitie",{"id":14,"title":15,"slug":16},30,"Психология","psihologiya",{"id":18,"title":19,"slug":20},3,"Делаем карьеру","delaem-kareru",{"id":22,"title":23,"slug":24},10,"Советы","sovety",{"id":26,"title":27,"slug":28},11,"Для новичка","dlya-novichka",{"id":30,"title":31,"slug":32},25,"Контекстная реклама","kontekstnaya-reklama",{"id":34,"title":35,"slug":36},23,"Маркетинг","marketing073254",{"id":38,"title":39,"slug":40},7,"Социальные сети","socialnye-seti",{"id":42,"title":43,"slug":44},4,"Удалённая работа","udalennaya-rabota",{"id":46,"title":47,"slug":48},12,"Способы заработка","sposoby-zarabotka",{"id":50,"title":51,"slug":52},14,"Финансы","finansy",{"name":54,"slug":55,"categories":56},"Технологии","tech",[57,61],{"id":58,"title":59,"slug":60},15,"YouTube","youtube",{"id":62,"title":63,"slug":64},33,"Трафик","trafik",{"name":66,"slug":67,"categories":68},"Бизнес","business",[69],{"id":70,"title":66,"slug":71},5,"biznes",{"name":73,"slug":74,"categories":75},"Новости","news",[76],{"id":77,"title":73,"slug":74},9,{"post":79,"published_news":104,"popular_news":174,"categories":236},{"title":80,"description":81,"meta_title":80,"meta_description":81,"meta_keywords":82,"text":83,"slug":84,"created_at":85,"publish_at":86,"formatted_created_at":87,"category_id":50,"links":88,"view_type":93,"video_url":94,"views":95,"likes":96,"lang":97,"comments_count":96,"category":98},"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж","Совершать ошибки — нормально, но повторять их не стоит, особенно если они связаны с прибылью.","ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж, ошибки, управление, продажи","\u003Cp>Здравствуйте!\u003C/p>\n\n\u003Cp>Совершать ошибки — нормально, но повторять их не стоит, особенно если они связаны с такой значимой и важной метрикой бизнеса, как прибыль. \u003C/p>\n\n\u003Cp>Анастасия Шевченко — сооснователь Growth Marketing агентства Shevchenko.bz, рассказывает о том, каких ошибок можно избежать и на какие нюансы стоит обратить внимание при работе с отделом продаж.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>Как всё начиналось\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-1.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"183\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-1.jpeg\" width=\"275\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Основные наши клиенты — медицинские клиники класса "премиум". Наше агентство отвечает за их выручку. В процессе работы мы постоянно наталкивались на следующую трудность: когда докручивали все \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/marketingovye-pokazateli\">показатели в маркетинге\u003C/a> и достигали кратного роста, сталкивались с распространённым "бутылочным горлышком" — отделами продаж наших клиентов.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Именно по той причине, что команда ориентируется на главную метрику бизнеса — прибыль, мы начали, помимо маркетинга, увеличивать \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/konversiya-chto-eto-kak-poschitat\">конверсию\u003C/a> отделов продаж и синхронизировать все процессы между двумя отделами. Тем самым исключая проблему, что отдел продаж жалуется на плохие заявки, которым невозможно продать. А маркетинг в ответ утверждает, что ошибки на стороне отдела продаж.\u003C/p>\n\n\u003Cp>В этой статье мы опишем основные трудности при \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/postroenie-otdela-prodazh\">построении отдела продаж\u003C/a>. Перечисленные ошибки относятся не только к медицине, но и к любым нишам в бизнесе. Каждый возьмёт из представленных ниже данных пользу лично для себя, но в примерах, конечно, мы будем ориентироваться в первую очередь на сферу, в которой собаку съели, — на медицину.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>Топ-15 ошибок в отделе продаж\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-10.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-right\" height=\"203\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-10.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>\u003Cstrong>Все ошибки можно условно разделить на 3 категории:\u003C/strong>\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Ошибки на этапе создания отдела продаж;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Ошибки при администрировании;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Ошибки менеджеров по продажам в процессе работы.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cp>Большинство из них можно решить ещё на этапе грамотной подготовки. Но для некоторых потребуется время, чтобы выработать у сотрудников полезные привычки, которые не только облегчат работу, но и повысят эффективность их труда.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>- На этапе создания отдела продаж\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Самые неочевидные ошибки совершаются на этапе построения отдела. Важно учесть сотни нюансов, собрать как можно больше информации, провести аналитику и предугадать возможные сложности. Но если заранее автоматизировать процессы, то работа в будущем будет выстраиваться гораздо проще.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1. Выстраивание системы отдела без вникания в цикл сделки\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-11.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"189\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-11.jpeg\" width=\"267\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Проблема.\u003C/strong> У каждого бизнеса разное количество входящих заявок, длительность сделки, конверсия в продажу, а также различная потребность в сотрудниках, которые будут вести работу от начала взаимодействия с клиентом до покупки.\u003C/p>\n\n\u003Cp>К примеру, в нашем случае с клиниками, после того как пациент оставил заявку, консультанты должны его квалифицировать, записать на консультацию, и только там предложить ту или иную услугу. А после вести клиента ещё год.\u003C/p>\n\n\u003Cp>То есть при такой системе закрытие сделки произойдёт только после отзыва от клиента. Очевидно, что при 1500 заявках в месяц 1 менеджер качественно с таким объёмом не справится. Значит, требуется больше сотрудников, распределённых по этапам сделки.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение. \u003C/strong>Избежать о\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-12.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-right\" height=\"198\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-12.jpeg\" width=\"255\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>шибок на этом этапе можно, уточнив у собственника бизнеса:\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Сколько заявок приходит;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Как выглядит процесс от первого взаимодействия менеджера с клиентом до покупки;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Сколько составляет конверсия в покупку и конверсия на каждом из этапов;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Какое количество сотрудников сейчас вовлечено в процесс;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Чем, помимо общения с клиентами, занимаются менеджеры;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Какова длительность сделки.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cp>После того как ответы получены и проанализированы, можно приступить к созданию уровней продаж. Для каждого уровня фиксируем, к каким результатам хотим прийти. И только после того, как эти этапы уже пройдены, начинаем организовывать процесс работы.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>2. Отсутствие единой базы знаний\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Проблема.\u003C/strong> Сотрудники медленнее обучаются, тратят время на поиск информации, не знают о конкурентных преимуществах товара или услуги — или не понимают, зачем им стоит работать именно с вами.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Обычно компании ограничиваются кратким "Курсом молодого бойца", не уделяя достаточного времени обучению и адаптации персонала. А к моменту, когда 80% времени менеджера будет занято клиентами, оказывается, что он не может отработать даже базовые возражения, илипоиск нужных данных отнимает много рабочего времени.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение.\u003C/strong> Этих трудностей не возникнет, если в самом начале создать единую базу знаний и научить сотрудников с ней взаимодействовать.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-2.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-2.jpg\" width=\"300\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>\u003C/strong>Что стоит включить в такую базу?\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Посвятите блок краткому рассказу о ценностях и принципах компании. Это положительно скажется на мотивации сотрудников;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Предоставьте сотрудникам регламенты — так им проще будет ориентироваться в дальнейшей работе. Все регламенты лучше дополнительно проговаривать на встречах, чтобы каждый сотрудник мог задать по ним вопросы;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Занесите в базу скрипты по каждому этапу продаж. Как квалифицировать клиента? Как провести первую встречу? Когда стоит идти по жёсткому скрипту продаж, а когда можно импровизировать? Все вопросы, которые могут возникнуть у сотрудника, лучше подготовить заранее;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Составьте таблицу с основными возражениями клиентов. Можно не ставить жёстких рамок, а спрашивать у сотрудников, как бы они сами ответили на такие фразы клиентов, а затем отбирать лучшие и включать в таблицу;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Расскажите сотрудникам про преимущества Ваших услуг/товаров и отличия от конкурентов. Это позволит консультантам набрать первичный запас аргументов для продаж;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Составьте список компаний-конкурентов и попросите менеджеров их изучить, отмечая их плюсы и минусы;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Поместите в базу условия прохождения испытательного срока и добавьте все инструкции по регистрации в рабочих сервисах. Такие памятки существенно сэкономят время сотрудников и руководителя, к которому обращаются только по непонятным вопросам;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Добавьте тесты по изученному материалу. Они позволят проверить, насколько внимательно сотрудник изучил полученные данные.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch4>3. Обход менеджерами KPI\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-3.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"201\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-3.jpg\" width=\"300\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>\u003Cstrong>Проблема. \u003C/strong>Пример из практики: было решено, что в 90% случаев разговор заканчивается продажей, когда длится более 20 минут. В связи с этим поставили условие сотрудникам, что они получают бонус N рублей при длительности звонка 20 минут с новым клиентом. Сотрудники стали надолго занимать линию, при этом занимаясь другими делами. Когда об этом узнали, пришлось вводить дополнительные данные по \u003Ca href=\"https://quasa.io/ru/media/kpi-klyuchevye-pokazateli-effektivnosti-chto-eto-i-kak-primenyat\">KPI\u003C/a>.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение. \u003C/strong>При разработке KPI продумать все возможные варианты обхождения и выписать их. В регламент же вводить только те показатели, которые нельзя обойти, например, KPI зависящий от выручки.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>\u003Cstrong>4. Отсутствие аналитики и CRM\u003C/strong>\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Проблема. \u003C/strong>Приступили к проекту, не получив предварительные данные. Вся документация по клиентам хранится в разрозненных файлах, нет единой системы. Невозможно отследить конверсию по этапам и собрать данные по клиентам.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение. \u003C/strong>Обязательно внедряйте CRM. Чтобы не тратить бездну времени на заполнение отчётов в дальнейшем, лучше всё сразуавтоматизировать. В своих проектах мы настраиваем автоматизацию отчётности, рассчитывая конверсии по каждому этапу с помощью Nemind, который связываем с AmoCRM.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-4.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-right\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-4.jpg\" width=\"300\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Чем это поможет?\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Позволит вести историю взаимодействий со всей базой клиентов.\u003C/li>\n\t\u003Cli>Отследить конверсии на всех этапах продажи.\u003C/li>\n\t\u003Cli>Объединить отдел маркетинга с отделом продаж.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cp>Как организовать процесс?\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Выберете уровни отдела продаж.\u003C/li>\n\t\u003Cli>Разбейте каждый уровень на этапы.\u003C/li>\n\t\u003Cli>Заведите каждый в систему, привяжите каждый к отдельной воронке.\u003C/li>\n\t\u003Cli>Продумайте, как будет осуществляться маркетинг по базе (на каком этапе будет обзвон роботом, на каком лучше запустить рекламу по базе и т. д.).\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cp>Внедрив CRM, не забывайте запрашивать обратную связь от менеджеров по продажам — чтобы улучшать систему.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>5. Отсутствие тайм-среза работы менеджеров\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Проблема.\u003C/strong> Проведя с сотрудниками весь рабочий день, мы выяснили, что менеджеры по продажам — мастера на все руки. Они и документы заполняют, и с негативом в комментариях работают, и отзывы мониторят, и клиентов встречают, и отказные сделки прозванивают. Оказалось, что больше 50% времени менеджеры тратят на действия, напрямую не влияющие на продажи и выручку.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-5.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"174\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-5.jpeg\" width=\"290\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Решение. \u003C/strong>Если больше 30% времени менеджеры по продажам тратят не на продажи, а на что-то другое, то стоит всерьёз заняться изменением процессов. Например, делегировать часть задач другим сотрудникам или разделить отдел продаж на подотделы.\u003C/p>\n\n\u003Cp>В первую очередь мы обратили внимание на процент отказных сделок, который превышал 30%.\u003C/p>\n\n\u003Cp>С клиентом решили, что требуется отдельный сотрудник, который будет прозванивать таких клиентов и узнавать причину. Но нового менеджера не понадобилось. С задачей отлично справился робот \u003Ca href=\"https://aisalesbots.com/\" target=\"_blank\">Aisha\u003C/a>. Так что не всегда нужно расширять штат, когда есть более автоматизированные решения.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>- На этапе администрирования\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Все предварительные работы проведены и отдел приступает к работе. На этом этапе многое зависит от умений руководителя, поэтому стоит внимательнее отнестись к выбору сотрудника на эту позицию. При небольшом штате РОПом может стать и владелец бизнеса.\u003C/p>\n\n\u003Cp>На что руководителю стоит обратить особое внимание при работе?\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1. Бессистемное обучение сотрудников\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-7.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-7.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Проблема. \u003C/strong>Обучения раз в полгода длительностью в один час — не самая удачная идея. Как бы ни был хорош менеджер, он не может постоянно продавать только по наитию. Сколько бы заявок ни обработал менеджер и сколько бы продаж он ни совершил, звонки сами по себе не несут обучения.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение. \u003C/strong>Организовывать регулярные созвоны с разбором ошибок, проигрыванием ситуаций с менеджерами, которые могут возникнуть с клиентами.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Заказывать мастер-классы, тренинги и создать электронную библиотеку с книгами по продажам для индивидуального обучения.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>2. Нерегулярные встречи с менеджерами\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Проблема. \u003C/strong>Менеджеры не могут правильно расставить приоритеты или ставят себе больше задач, чем могут выполнить. К сожалению, не все продажники владеют методиками тайм-менеджмента и видят ситуацию целиком, поэтому работа может идти медленнее или не всегда в том направлении, которое хотел бы видеть руководитель.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение. \u003C/strong>Устраивать ежедневные встречи-пятиминутки, где каждый менеджер представляет свои планы на день и в случае необходимости корректирует их с руководителем. Это поможет держать руку на пульсе и своевременно направлять команду. Такие созвоны лучше сразу вводить в рабочий план, чтобы впоследствии не переучивать сотрудников.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>3. Непроработанные скрипты для сотрудников\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Проблема. \u003C/strong>Менеджеры жалуются, что жёсткие скрипты не работают. И им некомфортно идти по ним — они хотят большей свободы и считают, что так смогут продавать лучше.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-6.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"238\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-6.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Решение. \u003C/strong>Не стоит полностью исключать внесение изменений в скрипты продаж. Предложите менеджерам провести несколько звонков по их предложениям и замерьте результат.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Тестировать гипотезы полезно — главное, чтобы их результат был измерим и зафиксирован. Тогда в дальнейшем у руководителя на руках будет статистика, к которой можно обращаться при обсуждении скриптов с сотрудниками. А если гипотеза окажется успешной, можно внести лучшие предложения в имеющийся скрипт.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>4. Отсутствие контроля над менеджерами\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Проблема. \u003C/strong>Оставить всё на откуп менеджеров отдела продаж, не слушать их звонки и проверять их результаты только перед отчётами — путь в никуда. Как бы ни был самостоятелен сотрудник, задача руководителя — помогать, направлять и вести к нужным результатам.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение. \u003C/strong>Включите в своё расписание изучение результатов работы сотрудников за день, неделю, месяц. Выписывайте ошибки из звонков, собирайте успешные решения, отмечайте успехи и места, над которыми стоит поработать. Разработайте для каждого индивидуальный план обучения и помогайте в постановке целей и росте его личного дохода.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Также важно объяснять сотрудникам, по какой причине введены те или иные правила. Такой подход позволит справиться с сопротивлением при переходе на новую систему или при введении новых регламентов. Когда человек понимает, что руководитель на его стороне и искренне хочет облегчить его труд, то принимает нововведения более спокойно.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>5. Отсутствие дисциплинарных бонусов\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-8.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-8.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Проблема. \u003C/strong>Менеджеры ленятся вести СRM, не перемещают сделки на нужные этапы или не заполняют карточки по клиентам. Например, в нашем проекте было важно, чтобы работа в системе велась корректно — поэтому пришлось искать решения для дополнительной мотивации сотрудников.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение. \u003C/strong>Введение дисциплинарного бонуса, который начисляется по итогам месяца, если менеджер следует всем правилам.\u003C/p>\n\n\u003Cp>По нашему опыту из него также можно вычитать штрафы при нарушениях. Спустя всего неделю после введения этого бонуса сотрудники начали вести СRM как следует.\u003C/p>\n\n\u003Ch3>- Ошибки менеджеров по продажам\u003C/h3>\n\n\u003Cp>Мы выстроили систему, наняли опытного руководителя отдела продаж, но без продажников в этой цепочке не обойтись никак. Одним из главных ресурсов отдела являются сотрудники, которые и будут рассказывать о товарах и услугах, демонстрируя их преимущества. От того, как они будут это делать, зависят продажи, и здесь тоже важно избежать распространённых ошибок.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>1. Не закрывают клиента на сделку\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-9.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"174\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/7777777-9.jpeg\" width=\"290\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Проблема. \u003C/strong>В конце разговора менеджер не доводит клиента до сделки. Многие боятся услышать отказ на прямой вопрос, поэтому оставляют клиента в состоянии "надо, но куплю когда-нибудь". Вроде и поговорили, но результата нет.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение. \u003C/strong>Просите менеджеров заканчивать сделку конкретными и измеримыми результатами: запись на консультацию, подписание договора, оплата счёта и другое.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Следите, чтобы каждый разговор всегда заканчивался вопросом, на который клиент может ответить либо "Да", либо "Нет".\u003C/p>\n\n\u003Ch4>2. Не отрабатывают все возражения\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Проблема. \u003C/strong>Сотрудник теряется на сложных возражениях, буквально цепенеет и не понимает, что ответить. Или не замечает, что клиент сомневается по причинам, которые не озвучивает.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение. \u003C/strong>К этой трудности лучше подходит\u003Cpicture class=\"image-align-right\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-26.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-right\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-1/0-fi-26.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>ь комплексно:\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>Создайте табличку с возражениями клиентов и регулярно дополняйте её;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Проводите с менеджерами тестовые звонки с разборами, на которых играйте роль очень сложного клиента;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Подскажите менеджерам, что вопросы о том, почему человек сомневается, можно задавать напрямую. Знаешь возражение — можешь переубедить.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Ch4>3. Разделяют клиентов при общении\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Проблема. \u003C/strong>Когда менеджер понимает, что на дорогую услугу у клиента нет денег, он перестаёт им интересоваться, и разговор сходит на нет.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение. \u003C/strong>Выигрывает тот отдел продаж, который ко всем клиентам относится доброжелательно. Если дорогая услуга или товар не подошли, всегда можно предложить что-то дешевле, или просто оставить о компании приятное впечатление.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>\u003Cstrong>4. Не общаются с клиентом на его языке\u003C/strong>\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/99999999-1-7e75cf.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"200\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/99999999-1-7e75cf.jpeg\" width=\"300\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Проблема. \u003C/strong>Сложные термины понятны далеко не всем. Но менеджеры уже привыкли к ним, поэтому считают, что остальные понимают их с полуслова. Если клиент вас не понял, значит, продажа упущена.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение. \u003C/strong>Замените термины на более понятные или добавьте больше описаний из мира клиента, чтобы он точно понял, о чём идёт речь. Говорите с клиентом на его языке и исходя из его потребностей.\u003C/p>\n\n\u003Cp>Если вам удалось рассказать клиенту о том, как именно ваш товар или услуга сделает его жизнь лучше, то полдела уже сделано.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>\u003Cstrong>5. Оставляют клиента без дальнейших инструкций\u003C/strong>\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Проблема. \u003C/strong>Даже если клиент согласился, его можно упустить, не отправив вовремя все необходимые материалы. За это время он может ещё раз всё взвесить и передумать.\u003C/p>\n\n\u003Cp>\u003Cstrong>Решение. \u003C/strong>Перечисляйте после заветного "Да" все последующие этапы на встрече, напомните о себе после звонка и после следуйте всем договорённостям, которые ранее проговаривали.\u003C/p>\n\n\u003Ch4>\u003Cstrong>Коротко о главном\u003C/strong>\u003C/h4>\n\n\u003Cp>\u003Cpicture class=\"image-align-left\">\u003Csource srcset=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/9999999-14.webp\" type=\"image/webp\">\u003Cimg class=\"image-align-left\" height=\"177\" src=\"https://cdn.quasa.io/photos/foto-16/9999999-14.jpeg\" width=\"284\" / alt=\"ТОП-15 типичных ошибок в работе отдела продаж\" loading=\"lazy\">\u003C/picture>Наш опыт доказывает, что системный подход к созданию отдела продаж кратно повышает эффективность сотрудников и экономит их время.\u003C/p>\n\n\u003Cul>\n\t\u003Cli>При правильно сформированной базе знаний менеджеры приступают к первым продажам уже через 7 дней после обучения без "ручного режима" со стороны владельца бизнеса и руководителя отдела продаж;\u003C/li>\n\t\u003Cli>При грамотной настройке CRM сотрудник, который ранее с ней не сталкивался, работает в ней через 1—2 дня;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Найти 5 продавцов при выстроенной системе собеседований и отбора кандидатов реально за 2 недели;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Чтобы отыскать хорошего продавца, требуется провести от 30 собеседований;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Построить отдел продаж в сложных тематиках с нуля можно всего за 1,5 месяца;\u003C/li>\n\t\u003Cli>Увеличить конверсию отдела продаж в два раза можно в течение 3 месяцев.\u003C/li>\n\u003C/ul>\n\n\u003Cp>Конечно, каждый случай лучше рассматривать индивидуально, так как трудности могут быть нестандартными и возникать уже в процессе работы. Но если исключить все ошибки из списка, то Ваш отдел продаж точно перестанет упускать большую часть клиентов и станет работать гораздо эффективнее.\u003C/p>\n\n\u003Cp>До новых встреч!\u003C/p>","top-15-tipichnyh-oshibok-v-rabote-otdela-prodazh","2022-12-19T11:36:46.000000Z","2022-12-19T08:00:00.000000Z","19.12.2022",{"image":89,"image_webp":90,"thumb":91,"thumb_webp":92},"https://cdn.quasa.io/images/news/6rfzxZ75mBWc1BPgP0UBgNlpdgNYFAwKbLbvOHox.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/6rfzxZ75mBWc1BPgP0UBgNlpdgNYFAwKbLbvOHox.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/6rfzxZ75mBWc1BPgP0UBgNlpdgNYFAwKbLbvOHox.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/6rfzxZ75mBWc1BPgP0UBgNlpdgNYFAwKbLbvOHox.webp","large",null,2717,0,"ru",{"id":50,"title":51,"slug":52,"meta_title":99,"meta_description":100,"meta_keywords":101,"deleted_at":94,"created_at":102,"updated_at":103,"lang":97},"Финансы Рост: AI в инвестициях, крипта и блокчейн | QUASA","Тенденции повышающие финансовую грамотность. Варианты сбережений и инвестиций","Сохранить, заработать, преумножить, финансовая грамотность","2021-03-13T14:05:30.000000Z","2026-04-22T15:19:40.000000Z",[105,120,134,147,160],{"title":106,"description":107,"slug":108,"created_at":109,"publish_at":110,"formatted_created_at":111,"category":112,"links":113,"view_type":118,"video_url":94,"views":46,"likes":96,"lang":97,"comments_count":96,"is_pinned":119},"Квантовый скачок в банкинге: Глава Customers Bank выступил через ИИ-клона и заключил сделку с OpenAI","Сэм Сидху, генеральный директор Customers Bank ($25,9 млрд активов), провел конференц-колл по итогам первого квартала, используя своего цифрового двойника.\nЭтот перформанс стал прелюдией к эксклюзивной новости: банк подписал многолетнее соглашение с OpenAI","kvantovyy-skachok-v-bankinge-glava-customers-bank-vystupil-cherez-ii-klona-i-zaklyuchil-sdelku-s-openai","2026-04-28T19:55:28.000000Z","2026-04-30T06:25:00.000000Z","30.04.2026",{"title":51,"slug":52},{"image":114,"image_webp":115,"thumb":116,"thumb_webp":117},"https://cdn.quasa.io/images/news/MZ1YTMasw0UMm0Vg1UhNs94VEXo3ioGsimaJI8Nz.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/MZ1YTMasw0UMm0Vg1UhNs94VEXo3ioGsimaJI8Nz.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/MZ1YTMasw0UMm0Vg1UhNs94VEXo3ioGsimaJI8Nz.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/MZ1YTMasw0UMm0Vg1UhNs94VEXo3ioGsimaJI8Nz.webp","small",false,{"title":121,"description":122,"slug":123,"created_at":124,"publish_at":125,"formatted_created_at":111,"category":126,"links":127,"view_type":93,"video_url":94,"views":132,"likes":133,"lang":97,"comments_count":96,"is_pinned":119},"Instagram Stories: как добавить Историю, используя все функции","Истории в Инстаграм на пике популярности и сейчас это обязательный инструмент для продвижения.","instagram-stories-kak-dobavit-istoriyu-ispolzuya-vse-funkcii","2022-02-15T18:12:06.000000Z","2026-04-30T06:00:00.000000Z",{"title":39,"slug":40},{"image":128,"image_webp":129,"thumb":130,"thumb_webp":131},"https://cdn.quasa.io/images/news/Z1szacBwYD6tuKkuDPtgiIT2oqg42c2emytNZ65z.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/Z1szacBwYD6tuKkuDPtgiIT2oqg42c2emytNZ65z.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/Z1szacBwYD6tuKkuDPtgiIT2oqg42c2emytNZ65z.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/Z1szacBwYD6tuKkuDPtgiIT2oqg42c2emytNZ65z.webp",6131,1,{"title":135,"description":136,"slug":137,"created_at":138,"publish_at":139,"formatted_created_at":111,"category":140,"links":141,"view_type":118,"video_url":94,"views":146,"likes":96,"lang":97,"comments_count":96,"is_pinned":119},"Ask YouTube: Конец эпохи блогеров или эволюция поиска?","Google официально подтвердила начало масштабного тестирования функции «Ask YouTube». Это не просто косметическое обновление поиска — это радикальная смена парадигмы, которая превращает крупнейший видеохостинг мира из библиотеки роликов в интерактивную энциклопедию","ask-youtube-konec-epohi-blogerov-ili-evolyuciya-poiska","2026-04-28T19:22:50.000000Z","2026-04-30T03:14:00.000000Z",{"title":73,"slug":74},{"image":142,"image_webp":143,"thumb":144,"thumb_webp":145},"https://cdn.quasa.io/images/news/xSnQuN5ZDfPhsMTc1iuiYbaICWOW8XO35yBK3wCE.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/xSnQuN5ZDfPhsMTc1iuiYbaICWOW8XO35yBK3wCE.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/xSnQuN5ZDfPhsMTc1iuiYbaICWOW8XO35yBK3wCE.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/xSnQuN5ZDfPhsMTc1iuiYbaICWOW8XO35yBK3wCE.webp",27,{"title":148,"description":149,"slug":150,"created_at":151,"publish_at":152,"formatted_created_at":111,"category":153,"links":154,"view_type":93,"video_url":94,"views":159,"likes":96,"lang":97,"comments_count":133,"is_pinned":119},"Накрутка подписчиков в группу ВК — 5 лучших программ","Подписчики – основной показатель популярности группы. Можно публиковать десятки постов, приглашать друзей и знакомых подписаться на обновления.","nakrutka-podpischikov-v-gruppu-vk-5-luchshih-programm","2022-02-15T18:22:10.000000Z","2026-04-30T03:00:00.000000Z",{"title":39,"slug":40},{"image":155,"image_webp":156,"thumb":157,"thumb_webp":158},"https://cdn.quasa.io/images/news/p4YrrJzmxTJTma52b74JFrbZRd9ZdQgSvuXgJfmG.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/p4YrrJzmxTJTma52b74JFrbZRd9ZdQgSvuXgJfmG.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/p4YrrJzmxTJTma52b74JFrbZRd9ZdQgSvuXgJfmG.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/p4YrrJzmxTJTma52b74JFrbZRd9ZdQgSvuXgJfmG.webp",3590,{"title":161,"description":162,"slug":163,"created_at":164,"publish_at":165,"formatted_created_at":166,"category":167,"links":168,"view_type":118,"video_url":94,"views":173,"likes":96,"lang":97,"comments_count":96,"is_pinned":119},"Роботы-грузчики в Токио: Как человекоподобные машины спасают японские аэропорты","Стало известно, что авиакомпания Japan Airlines (JAL) начинает масштабный эксперимент по внедрению гуманоидных роботов в аэропорту Ханеда — одном из самых загруженных авиахабов мира","roboty-gruzchiki-v-tokio-kak-chelovekopodobnye-mashiny-spasayut-yaponskie-aeroporty","2026-04-28T11:18:04.000000Z","2026-04-29T13:09:00.000000Z","29.04.2026",{"title":73,"slug":74},{"image":169,"image_webp":170,"thumb":171,"thumb_webp":172},"https://cdn.quasa.io/images/news/h9EPKeV2mBG48h0PoEOXecWWlQqdmgT01eZMt68P.jpg","https://cdn.quasa.io/images/news/h9EPKeV2mBG48h0PoEOXecWWlQqdmgT01eZMt68P.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/h9EPKeV2mBG48h0PoEOXecWWlQqdmgT01eZMt68P.jpg","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/h9EPKeV2mBG48h0PoEOXecWWlQqdmgT01eZMt68P.webp",101,[175,188,200,212,224],{"title":176,"description":177,"slug":178,"created_at":179,"publish_at":180,"formatted_created_at":181,"category":182,"links":183,"view_type":118,"video_url":94,"views":186,"likes":187,"lang":97,"comments_count":96,"is_pinned":119},"Что такое темперамент человека и чем он отличается от характера","Сегодня мы с вами погрузимся в мир практической психологии и рассмотрим, что такое темперамент. Мы уверены, что вы не раз слышали это понятие, но, возможно, не до конца понимали его суть. Узнаем историю понятия и кратко разберем 4 типа темперамента.","chto-takoe-temperament-cheloveka-i-chem-on-otlichaetsya-ot-haraktera","2021-08-31T00:10:00.000000Z","2025-12-18T12:45:00.000000Z","18.12.2025",{"title":11,"slug":12},{"image":184,"image_webp":94,"thumb":185,"thumb_webp":185},"https://cdn.quasa.io/images/news/JhE5h2bmD07cu9sGu3ke0OOXoEws9FJd4YhdYd9t.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/JhE5h2bmD07cu9sGu3ke0OOXoEws9FJd4YhdYd9t.webp",1659410,35,{"title":189,"description":190,"slug":191,"created_at":192,"publish_at":193,"formatted_created_at":181,"category":194,"links":195,"view_type":118,"video_url":94,"views":198,"likes":199,"lang":97,"comments_count":96,"is_pinned":119},"Отрицательные качества человека: список с пояснениями + примеры для резюме","Вы узнаете, что писать в резюме, если работодатель просит перечислить свои слабые стороны, и можно ли недостатки превратить в преимущества.","otricatelnye-kachestva-cheloveka-spisok-s-poyasneniyami-primery-dlya-rezyume","2021-08-26T11:43:39.000000Z","2025-12-18T12:47:00.000000Z",{"title":11,"slug":12},{"image":196,"image_webp":94,"thumb":197,"thumb_webp":197},"https://cdn.quasa.io/images/news/QM5IJhVcPXs56iLQEVfEipRGMjoDZKwx5yOI9baM.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/QM5IJhVcPXs56iLQEVfEipRGMjoDZKwx5yOI9baM.webp",611303,117,{"title":201,"description":202,"slug":203,"created_at":204,"publish_at":205,"formatted_created_at":181,"category":206,"links":207,"view_type":118,"video_url":94,"views":210,"likes":211,"lang":97,"comments_count":96,"is_pinned":119},"Положительные качества человека: список достоинств для жизни, отношений и работы","Качества личности – это набор устойчивых психических состояний, с помощью которых человек взаимодействует с социумом, влияет на него и ведет активную деятельность.","polozhitelnye-kachestva-cheloveka-spisok-dostoinstv-dlya-zhizni-otnosheniy-i-raboty","2021-08-25T22:16:19.000000Z","2025-12-18T09:30:00.000000Z",{"title":11,"slug":12},{"image":208,"image_webp":94,"thumb":209,"thumb_webp":209},"https://cdn.quasa.io/images/news/GjO9AIKY0GptNr5rAcfA4QMPIJKlFxaJ8Yy9gCDb.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/GjO9AIKY0GptNr5rAcfA4QMPIJKlFxaJ8Yy9gCDb.webp",608211,171,{"title":213,"description":214,"slug":215,"created_at":216,"publish_at":217,"formatted_created_at":181,"category":218,"links":219,"view_type":118,"video_url":94,"views":222,"likes":223,"lang":97,"comments_count":18,"is_pinned":119},"Интересные темы для разговоров с кем угодно и где угодно","Рекомендации для интересного общения. Темы, на которые можно поговорить.","interesnye-temy-dlya-razgovorov-s-kem-ugodno-i-gde-ugodno","2021-06-06T20:04:50.000000Z","2025-12-18T13:02:00.000000Z",{"title":23,"slug":24},{"image":220,"image_webp":94,"thumb":221,"thumb_webp":221},"https://cdn.quasa.io/images/news/0MQot5gzrfi2JKDfW9BmQBR954aYKcAmIa5LRojN.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/0MQot5gzrfi2JKDfW9BmQBR954aYKcAmIa5LRojN.webp",460435,84,{"title":225,"description":226,"slug":227,"created_at":228,"publish_at":229,"formatted_created_at":181,"category":230,"links":231,"view_type":118,"video_url":94,"views":234,"likes":235,"lang":97,"comments_count":96,"is_pinned":119},"Типы личности в психологии: 6 самых распространенных классификаций","Если простыми словами, то личность – это человек, обладающий набором индивидуальных характеристик и являющийся субъектом социальных отношений.","tipy-lichnosti-v-psihologii-6-samyh-rasprostranennyh-klassifikaciy","2021-10-11T22:27:07.000000Z","2025-12-18T08:25:00.000000Z",{"title":11,"slug":12},{"image":232,"image_webp":94,"thumb":233,"thumb_webp":233},"https://cdn.quasa.io/images/news/svg5pgcLVwCHibSqq7mqRS5kUkiogG2IpLBDDoi5.webp","https://cdn.quasa.io/thumbs/news-thumb/images/news/svg5pgcLVwCHibSqq7mqRS5kUkiogG2IpLBDDoi5.webp",298676,47,[237,238,239,240,241,242,243,244,245,246,247,248,249,250,251],{"title":63,"slug":64},{"title":15,"slug":16},{"title":31,"slug":32},{"title":35,"slug":36},{"title":59,"slug":60},{"title":51,"slug":52},{"title":47,"slug":48},{"title":27,"slug":28},{"title":23,"slug":24},{"title":73,"slug":74},{"title":11,"slug":12},{"title":39,"slug":40},{"title":66,"slug":71},{"title":43,"slug":44},{"title":19,"slug":20}]